成功打造销售精英438.docx

成功打造造销售精精英 面对全全球经济济一体化化的竞争争格局，国国内市场场竞争国国际化的的趋势已已成为不不可逆转转的潮流流，针对对这个严严峻的现现实，越越来越多多的企业业意识到到人力资资源的作作用将会会日益突突显出来来，尤其其是如何何打造顶顶尖级的的业务员员则是当当今企业业共同关关心的焦焦点问题题，它已已成为企企业的宝宝贵财富富，谁拥拥有顶尖尖级的业业务员，谁谁就能掌掌握主动动，出奇奇制胜，拥拥有未来来，正因因如此，培培养和造造就一支支能征善善战、素素质精良良、专业业扎实、敢敢想敢干干的销售售精英团团队就成成为企业业能否快快速占领领市场，扩扩大经营营版图的的关键性性工作，是是当今企企业发展展的一项项重要战战略性任任务。 一、明白白素质要要求，提提高自身身实力 首先有必必要建立立业务员员的能力力素质模模型，并并让每个个业务员员都能明明白要做做一个称称职的业业务员应应该具备备什么样样的素质质和能力力，只有有明确方方向和标标准，才才知如何何去努力力奋斗！销售精精英=良好心心态+职业素素养+工作激激情+专业技技能，所所以正确确认识和和解读优优秀业务务员行销销方程式式就显得得极为重重要。我我认为成成功业务务员具备备如下特特征： 1、高尚尚的职业业涵养和和正常平平和、乐乐观进取取的心态态，正确确的人生生观、价价值观，饱饱满的工工作激情情，积极极的处事事态度，坚坚韧不拨拨的信心心对从事事推销工工作的人人来说非非常重要要。良好好的品格格和顽强强的毅力力是走向向成功的的资本。新新业务员员上岗之之初一定定会遇到到困难，在在困难、挫挫折和失失败面前前如不能能始终保保持稳定定的情绪绪，在同同客户谈谈判陷入入僵局时时不能谈谈笑风生生，应对对自如，就就会陷于于被动局局面，挫挫伤锐气气。因此此、我们们强调新新业务员员要有一一个良好好的心态态和过硬硬的职业业素养，因因为心态态决定行行为，行行为影响响结果。诚诚实守信信是业务务员必须须遵守的的基本原原则，最最犯忌的的就是信信口开河河，言行行不一，见见利忘义义，甚至至采取“坑蒙拐拐骗”的恶劣劣做法对对待公司司或客户户，损公公肥私，大大发个人人不义之之财。 2、良好好的个人人形象。要要让客户户接受你你的推销销解决方方案，并并成功地地销售产产品或服服务，必必须懂得得先要成成功推销销你自己己，让客客户认可可和接受受你，成成为他的的朋友，那那么新业业务员就就迈出了了关键的的一步，成成功了一一大半。诚诚实、干干练、稳稳重和守守信的个个人形象象能给客客户留下下良好的的印象，所所以业务务员在同同客户接接触时，一一定要注注意自己己的衣着着打扮、一一言一行行、一举举一动、礼礼貌礼仪仪和个人人卫生，加加强与客客户的感感情联络络，在促促成业务务的条件件下，要要善于换换位思考考，真心心实意为为客户着着想，公公平公正正地处理理好公司司、客户户和个人人三者之之间的关关系。 3、较强强的沟通通能力和和语言表表达能力力。业务务员在向向客户和和消费者者介绍企企业情况况、推销销产品时时，需要要有出色色的口头头表达能能力和良良好的沟沟通能力力，具体体的要求求是怎样样让自己己的语言言既有艺艺术性又又有逻辑辑性，这这一点是是极为重重要，它它能打动动客户的的心，引引发客户户对你的的兴趣和和好感。 4、具有有一定的的学习能能力，悟悟性高、会会学习和和善思考考。市场场千变万万化，各各种新情情况、新新问题会会随时发发生，营营销理念念和销售售方式也也在不断断发展变变化，这这就要求求新业务务员要树树立终身身学习，不不断充电电的观念念，随时时掌握现现代市场场营销方方面的新新知识、新新理论和和新方法法，才能能适应激激烈的市市场竞争争。 5、较强强的心理理承受能能力。新新业务员员在初上上“战场”，一定定要有心心理准备备，面对对激烈的的市场竞竞争，挫挫折与失失败便会会经常光光临你、陪陪伴你，这这是家常常便饭的的事。新新业务员员要做好好屡败屡屡战、百百折不挠挠和永不不言败的的充分心心理准备备，从世世界上最最伟大的的十位推推销大师师成功的的心路历历程都能能寻找到到他们前前期的失失败身影影。美国国推销之之神费兰兰克·贝德加加告诫初初入门者者：“从失败败走向成成功是每每个业务务员必须须跨跃的的门槛”，因此此，在碰碰到挫折折时，既既不要畏畏惧，也也不要回回避，不不经历风风雨磨练练，怎能能茁壮成成长？沉沉着冷静静、遇事事不慌和和积极应应对是每每个业务务员不可可或缺的的重要品品质。 6、克服服恐惧感感是新业业务员必必须要过过的关口口。焦虑虑、沮丧丧、悲观观、消沉沉是推销销员的天天敌。主主要是克克服“三怕”心理：一是行行业情况况不熟，怕怕自己不不懂行规规；二是是与客户户交往心心虚、底底气不足足，怕被被客户讥讥笑；三三是业务务技能不不够，怕怕拿不到到业务；对此可可以通过过“查、访访、问”让自己己摸着石石头过河河。查：就是通通过查企企业资料料或行业业杂志（上上网查找找更好），让让自己对对行业动动态有个个大概的的了解；访：亲亲自到当当地市场场转一转转，观察察和体验验行业竞竞争状况况、竞争争对手品品牌及公公司产品品状况；问：与与专业人人士、经经销商或或销售前前辈交流流，带着着问题向向他们请请教。 明白了业业务员的的素质和和能力要要求，接接下来的的就是要要全身心心地投入入到学习习训练和和工作实实践当中中去，此此外还可可以多看看一些成成功人士士的书籍籍，如卡卡耐基，世世界推销销大师的的个人自自传，从从中广泛泛汲取别别人的成成功经验验为我所所用，这这一点尤尤其重要要，它能能为你在在实战中中提供帮帮助或指指导，借借鉴别人人成功经经验，减减少你失失败或碰碰壁的可可能，以以便少走走弯路，少少碰钉。 二进行行系统培培训，熟熟悉业务务流程 为了尽快快让新业业务员上上手，优优秀的公公司具有有一套完完整的业业务人员员培训计计划。所所有业务务员必须须通过几几个月的的培训，经经测试合合格后才才能正式式下到一一线进行行实战锻锻炼。培培训形式式为：课课堂学习习、车间间实习（包包括开发发部、品品质部、生生产部）、现现场服务务训练、跟跟随销售售经理现现场客户户拜访训训练等。 培训的内内容为：1、技术术能力培培训：产产品知识识和产品品运用技技能培训训，熟知知产品特特性、功功能和作作用，并并能给客客户提供供现场指指导培训训。2、企业业文化培培训：公公司价值值观、经经营理念念、工作作态度、职职业规范范、团队队合作方方面的培培训，明明确公司司提倡的的是什么么，反对对的是什什么？只只有全面面洗脑，认认同公司司文化的的人，才才能有资资格上岗岗，才会会有激情情全身投投入，真真诚关心心客户，为为客户提提供最佳佳解决方方案（包包括产品品或服务务）。33、专业业销售技技巧培训训：基本本销售技技巧培训训，如消消费心理理学等等；专业业服务技技能培训训，如客客户关系系管理等等。4、口才才演讲训训练：参参加“大众演演讲课程程班”培训，亲亲自上台台演讲锻锻炼，就就能克服服胆怯、恐恐惧和畏畏缩的弱弱点，提提高自信信心，增增强勇气气，挖掘掘自身潜潜力，让让自己彻彻底跳出出象牙塔塔，这是是新业务务员事业业获得成成功的一一个转折折点。多多年以来来的实践践证明：行之有有效的销销售培训训机制是是培养和和建立一一支优秀秀销售团团队的最最好办法法。 新业务员员全面熟熟悉业务务流程是是做好本本职工作作的起码码条件。1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务员永远做不好业务；2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品，新业务员进入公司要搞清楚：公司的核心业务是什么？公司的核心竞争力在哪里？公司的组织机构怎样？公司的业务流程如何？公司的客户是谁？公司为客户提供什么样的服务？满足客户什么样的需求？公司主要的竞争对手是谁？竞争对手的产品或服务有何特色？公司的对策是什么？公司的销售政策是什么？公司产品定位、销售渠道和市场策略是什么？对业务流程的了解是新手开好头、起好步的关键一招，必须做好、做足。 新手上岗岗应把握握业务流流程和工工作要点点。一是是做好整整理。将将本公司司的产品品知识、产产品说明明书、上上市备查查材料、销销售政策策、销售售合同、销销售样品品、名片片、电话话号码薄薄整理成成册，以以备急需需。二是是虚心请请教。向向公司销销售经理理及老业业务员请请教业务务要点及及下市场场的注意意事项。三三是合理理设计。根根据自己己的习惯惯和优势势，如公公司没有有标准业业务流程程或流程程不完善善，可自自行设计计业务流流程。设设计业务务流程包包括四个个方面：怎样寻寻找客户户、如何何询问客客户、如如何展示示公司的的产品资资料、从从客户的的角度和和需求上上如何说说服客户户。四是是注重演演练。找找同单位位的新手手或利用用休闲时时间让朋朋友扮演演客户角角色，用用自己设设计的业业务流程程来模拟拟训练。只只有了解解以上内内容，新新业务员员的思路路才会清清晰，信信心才会会增强，干干劲才会会冲天。 三、推行行“导师制制”，实施施“传帮带带” 作为一名名新业务务员仅有有理论知知识和明明白业务务员的能能力素质质模型还还是远远远不够，还还需要进进入实战战磨练。但但是如果果单靠新新业务员员自身去去摸索，既既要交纳纳更多学学费，还还会付出出更大代代价，而而且成长长的过程程也会拉拉长。正正因如此此，许多多企业开开始推行行“导师制制”，指定定资深业业务员或或销售经经理负责责“传帮带带”，以便便加快新新业务员员的成长长步伐。这这种方法法成效显显著，深深受业务务员的欢欢迎和喜喜爱！ 企业为了了让新业业务员早早日上岗岗，都应应该建立立业务务员导师师指导制制，明明确规定定资深业业务员或或主管必必须具备备培养和和指导新新业务员员的能力力，只有有具备培培养和指指导新业业务员的的能力，才才能有资资格被提提拔到更更高一级级的岗位位，否则则就不能能提升，这这也有益益于防止止老业务务员有技技不传，独独占、独独享资源源。同时时在职务务说明书书里也明明确规定定每个上上级岗位位都有负负责指导导下属的的责任。 主管在实实施“传帮带带”时，可可以按照照如下五五步走：第一步步我做你你看。在在访问客客户时先先由主管管来做，新新手在一一旁观看看上司如如何做；这时主主管应该该最好是是拜访陌陌生的客客户，让让新手学学习如何何面对陌陌生的客客户，该该怎么介介绍公司司及自己己等。第第二步我我做你帮帮。由主主管主要要负责商商谈及介介绍，新新手在一一旁帮着着做一些些辅助的的工作。第第三步你你做我帮帮。主要要由新业业务员来来做，然然后主管管在一旁旁帮着做做。第四四步你做做我看。在在拜访客客户的时时候，主主管可以以基本不不参与，让让新手自自己做，但但要监看看着他如如何做。第第五步你你做我管管。在以以后的工工作中，就就由新手手自己独独立开拓拓客户，主主管只要要做好管管理及监监督工作作就行，如如遇失败败或出现现问题，可可帮着总总结及指指导。在在这五个个步骤中中，新手手每个阶阶段都有有要有小小结，以以便上司司根据存存在问题题及时指指导修正正。 四、掌握握销售技技巧，积积极进入入角色 正确掌握握销售专专业技能能，才能能提高自自身的业业务能力力和绩效效，作为为一个合合格的推推销员，必必须具备备以下基基本技巧巧：1、处处处表现出出让人信信赖的感感觉，获获得客户户的信任任，你就就比别人人多一份份胜算的的把握。2、不可浪费客户的时间，初次拜访最好不要超过十分钟，而且还要事先预约，并千万别忘了约定下次拜见的时间。3、对顾客讲实话，表现出诚恳的态度，培养双方的感情，以求建立稳固的关系，要先交朋友后做生意，明确推销员是以推动客户关系导向型的工作方式为主。4、着力于建立自己的行业资讯信息库，并以开放的心态与同行分享资源，这样你才能向同行讨教，遇到难题别人才肯帮你。5、敢于承担责任，对客户提出的问题，只要是公司产品或服务存在的问题就要如实承认，想方设法解决。6、善用营销工具4P（产品、价格、渠道、促销）、4C（顾客、成本、便利、沟通）等方法，帮助你做好推销工作。如果把握不准，方法不当，处理不好或者急于求成，那么煮熟的鸭子也会飞了。 具体的实实战操作作技巧是是拜见客客户时，衣衣着整洁洁、大方方自信、跟跟客户打打招呼时时，面带带微笑，声声音要宏宏亮；见见到客户户时，要要用适当当的方式式询问客客户的需需求，不不能马上上向客户户灌输本本公司产产品或服服务，因因为这样样无异于于向客户户灌输“信息垃垃圾”。向客客户介绍绍产品和和公司销销售政策策时，一一定要先先谈要点点，然后后围绕要要点再展展开谈，让让客户始始终感觉觉到你说说得有条条有理。要要善于发发掘客户户关注的的利益点点，并根根据他所所关注的的利益点点来突显显本企业业产品所所带来的的价值。业业务成交交或签订订合同后后，要在在十分钟钟内找“借口”离开客客户，防防止客户户签约后后出现常常见的“吃亏、后后悔”情结，避避免节外外生枝。最最后仍然然要说的的是，市市场是一一个大熔熔炉，业业务新手手只有义义无返顾顾地投身身其中，方方能体会会到“百炼成成钢”的奇妙妙。 作为一名名推销员员，你还还要走出出以下销销售误区区：1、没能能以充满满激情的的心态全全身进入入工作状状态；22、没有有设身处处地为客客户着想想；3、不能能事先有有效规划划每天的的工作；4、低估估客户；5、急于于成交；6、缺乏乏必胜的的竞争心心理；77、遗忘忘老客户户；8、攻击击竞争对对手；99、不懂懂得倾听听客户和和反驳客客户（对对待客户户最好是是善于倾倾听、解解释、说说服和引引导）。这这些都是是新业务务员必须须忌讳的的，切记记，万万万不可犯犯这些常常规错误误。 对新业务务员要从从严要求求，让其其明白工工作职责责包括：销售工工作目标标、客户户拜访计计划、经经销商管管理、客客户服务务、信用用管理、新新客户建建立和区区域管理理。业务务员熟知知公司经经营宗旨旨，公司司产品、客客户问题题和客户户需要，能能有针对对性地给给客户提提供系统统的解决决方案，就就会磨练练成为一一名素质质过硬的的推销高高手。总总之：销销售的工工作就是是去满足足客户的的需求，并并艺术性性地让客客户认同同和接受受你们的的工作。要要成功地地做到这这一点，销销售员必必须充分分了解自自身的产产品和服服务，并并具备良良好的心心态和优优良的销销售技巧巧。 在全面投投入实战战工作时时，新业业务员的的专业水水平、个个人形象象、服务务态度和和速度以以及公司司提供的的产品质质量、销销售价格格、品牌牌信誉和和售后服服务都将将成为推推销员开开拓客户户和完成成销售目目标的若若干影响响因素，这这就要求求销售员员为客户户提供全全程满意意的产品品或服务务，才能能跨出迈迈向事业业成功的的第一步步。正因因如此，打打造一支支职业化化、智慧慧型的销销售队伍伍是公司司参与市市场竞争争的强大大力量，必必须引起起大家的的高度重重视和真真抓实干干。11.17.202220:5020:50:2722.11.178时50分8时50分27秒11月. 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