房产经纪人培训手册2738.docx

房产经纪纪人培训训手册第一章 房地产产的特性性房地产是是房屋、土地和和附着于于其各种种权益的的总和。在我国国，房地地产所称称的房屋屋，一般般是指城城市规划划区域范范围内的的房屋建建筑物，它它包括城城市、县县城、城城镇和独独立工矿矿区范围围内的全全部房屋屋建筑物物。在国国外，房房地产被被称为“物业”和“不动产产”。房地地产是一一种价值值巨大，使使用周期期长而又又不能移移动的特特殊商品品。它在在生产、流通、消费等等环节都都不同于于一般商商品，具具有特殊殊性。房房地产的的使用周周期长，作作为不动动产的房房地产，具具有固定定性，耐耐久性和和增值性性。房地产是是人类社社会政治治、经济济、文化化生活的的重要物物质基础础和承载载物，它它不仅是是人们最最基本的的生活资资料，如如住宅；也是最最基本的的生产要要素，如如厂房、办公楼楼等。在在市场经经济中，房房地产还还是一种种商品，是是人们投投资置业业的主要要对象。房地产产构成社社会经济济生活中中的巨大大财富，也也是关系系到国计计民生的的重要财财产和资资源，在在一国的的总财富富中，房房地产往往往占有有较大比比重，一一般在660%70%左右；在家庭庭财产中中房地产产也是最最主要的的部分。所以，房房地产是是人们最最重视、最珍惜惜、最具具体的财财产形式式，房地地产业是是一个国国家最重重要的产产业之一一。房地产是是不动产产形式的的固定资资产，是是一种特特殊的商商品。房房地产具具有其它它财产和和商品所所不具有有的特性性：1不可可移动性性。房地地产属于于不动产产，其自自然地理理位置是是固定不不变的，不不能移动动和搬运运。2房产产、地产产不可分分割性。房屋依依土地存存在，土土地是房房屋不可可缺少的的物质构构成要素素，土地地具有在在空间位位置上的的不可移移动性，房房屋也因因而具有有不能移移动性，房房产和地地产同属属于“不动产产”。3品质质的差异异性。房房地产作作为商品品，在品品质上具具有不同同质性，即即使在同同一地段段的建筑筑物，由由于楼屋屋不同、朝向不不同等因因素，不不同的房房屋也不不能具有有相同的的品质。4价值值的高大大性。房房地产价价值额巨巨大，是是居民家家庭最为为昂贵的的耐用消消费品，普普通家庭庭往往倾倾其一生生的积蓄蓄也难以以买得起起一套商商品房；房地产产也是企企业、单单位最为为主要的的、占用用较大投投资额的的生产经经营要素素。5使用用的耐久久性。土土地具有有不可毁毁灭性，房房屋虽然然不象土土地那样样具有不不可毁灭灭性，但但是已经经建造完完成，寿寿命通常常可达数数十年，甚甚至上百百年，在在正常情情况下，建建筑物很很难发生生倒塌，除除非为了了更好利利用土地地而进行行拆除。6供给给的有限限性。土土地具有有不可再再生性，其其总量有有限，尤尤其是城城市土地地，随着着经济的的发展和和人们生生活水平平的提高高，对土土地、房房屋的需需求不断断上涨，房房地产供供给的有有限性更更加突出出。7用途途的多样样性。土土地可以以用于商商业、办办公、居居住、工工业、道道路、农农业等多多种用途途。8价值值变化的的相互影影响性。房地产产的价值值不仅取取决于自自身的质质地，还还取决于于周围环环境的状状况。 第第二章 房地产产基础知知识一、房房地产知知识（一）房房地产开开发房地地产开发发公司类类别及功功能1）内 资(境境内投资资主体设设立的)综合性性开发公公司可不断断开发新新的项目目项目公司司只为为了一个个项目或或为多个个特定房房地产开开发项目目为经营营目的公公司，不不再具备备再开发发资源。2）外 资(境境外投资资主体设设立的,包括中中外合资资企业,中外合合作企业业)综合合性开发发公司及及项目公公司按注注册资金金区别等等级一级：注注册资本本不低于于50000万元元；经营营5年以以上且连连续5年年建筑工工程质量量合格率率达1000；近近3年房房屋建筑筑面积累累计竣工工30万万平方米米以上，或或者累计计完成与与此相当的房地地产开发发投资额额等；二级：注注册资本本不低于于20000万元元；经营营3年以以上连续续3年建建筑工程程质量合合格率达达100；近33年房屋屋建筑面面积累计计竣工115万平平方米以以上，或或者累计计完成与与此相当当的房地地产开发发投资额额等；三级：注注册资本本不低于于8000万元；经营22年以上上连续22年建筑筑工程质质量合格格率达100；房屋屋建筑面面积累计计竣工55万平方方米以上上，或者者累计完完成与此此相当的的房地产产开发投投资额；四级：注注册资本本不低于于1000万元；经营11年以上上；已竣竣工的建建筑工程程质量合合格率达1000等。（二）土土地以往土地地采用批批租、招招标、协协议、拍拍卖方式式，但自自20002年11月1日日起所有有土地都都要进行行拍卖。土地的使使用年限限使用类型型 年限居住 770年工业 550年教育、科科技、文文化、体体育 50年年办公楼、综合楼楼 50年年旅游、娱娱乐 40年年土地出让让金构成成因素：地段等级级、面积积、土地地开发成成本、土土地效率率、使用用年限、建筑密密度、建建筑容积积率、市市场供求求关系（三）物物业种类类：商品房：有合法法产权，购购买后，能能领取国国有土地地使用证证及房房屋所有有权证或或房地地产证的的住宅，业业主有自自由依法法转让、租赁权权利。二手房：非开发发商出售售的、由由房屋产产权人或或购买人人转让的的房产。包括已已取得权权证需要要转让和和尚未取取得产权权证需要要转让的的房产。包括私私房、单单位自管管房、上上市房改改房等。经济适用用房：是是指根据据国家经经济适用用住房建建设计划划安排建建设的住住宅。由由国家统统一下达达计划，用用地一般般实行行行政划拨拨的方式式，免收收土地出出让金，对对各种经经批准的的收费实实行减半半征收，出出售价格格实行政政府指导导价，按按保本微微利的原原则确定定。房改房：职工居居民按房房改政策策规定的的成本价价购买的的公有住住房；按按市政府府规定的的有关优优惠政策策购买的的公有住住房。安居房：属于经经济适用用房一类类。是党党和国家家安排贷贷款和地地方自知知自筹资资金建设设的面向向广大中中低收家家庭，特特别是对对平方方米以下下特困户户提供的的销售价价格低于于成本、由政府府补贴的的非盈利利性住房房。直管房：是指由由政府接接管、国国家经租租、收购购、新建建、扩建建的房产产（房屋屋所有权权已正式式划拨单单位的除除外），大大多数由由政府房房地产管管理部门门直接管管理、出出租、维维修，少少部分免免租拨给给单位使使用。自管房：是指国国家划拨拨给全民民所有制制单位所所有以及及全民所所有制单单位自筹筹资金购购建的房房产。二、房房地产专专业名词词 预售售契约：开发商商领取预预售许可可证后，买买家与发发展商签签定一份份预售合合同，并并送房管管局做备备案，是是期房期期间唯一一的产权权证明。 购房房抵押合合同：如如买家以以按揭形形式买楼楼，须与与银行以以产权抵抵押形式式签署购购房抵押押合同，并并送交房房管局做做“他项权权利登记记”。 产权权证：物物业业权权的唯一一凭证，当当楼房建建成验收收后，发发展商将将有关文文件送房房管局出出大证，再再根据业业主提供供预售契契约出小小业主证证。 房屋屋所有权权证：是是国家依依法保护护房屋所所有权人人的合法法权益的的法律凭凭证。是是产权人人行使其其合法权权益的必必备条件件。 契 证：是是土地、房屋不不动产所所有权发发生转移移时的一一种交税税凭证。 土地地证：反反映房屋屋所有者者土地使使用情况况的权利利凭证。 宅基基地、自自留山、自留地地：指农农村集体体经济组组织拨给给村民建建造住宅宅的用地地。自留留山和自自留地是是农村集集体经济济组织长长期使用用的土地地，主要要用作农农、林、牧、渔渔业等生生产。 住 宅：主主要作为为居住用用途的物物业，每每单位设设有独立立厅、房房、厨、厕等房房间，并并设有独独立水、电、煤煤气表及及电话、电视线线路。 写字字楼：主主要作为为办公用用途的物物业，一一般设有有中央空空调，智智能通讯讯设备（光光纤网络络、越洋洋视像会会议等），每每单位可可提供多多条电话话线络及及每层采采用公共共卫生间间及茶水水间。 厂 房：主主要作为为生产用用途的物物业，大大厦结构构与住宅宅及写字字楼存在在一定差差别，如如承重负负荷量、电力供供应量及及交通运运输等方方面。 临街街铺：作作为营商商用途的的物业，并并设有独独立厨窗窗及门户户直接连连接街道道，一般般同时拥拥有阁楼楼及独立立卫生间间。 高 层：安安装有电电梯，配配套完善善，带有有会所、保安严严密的楼楼（楼高高不超过过18层层）。 一般般高层：一般指指9至114层高高住宅，该该楼宇附附有一部部电梯供供使用，通通常为一一梯三户户或一梯梯四户间间格。 多 层：指指79层以以下的住住宅，该该类楼宇宇不带电电梯。 别 墅：小小区内独独立或半半独立住住宅的一一幢二层层以上的的住宅。 复 式：上上下两层层相连的的单位，其其中包括括中空复复式及封封密复式式等。 单身身公寓：也称酒酒店式公公寓，厅厅房合一一，但有有独立厨厨房及洗洗手间的的单位，面面积一般般在300个平方方米以下下。 服务务式公寓寓：以提提供酒店店式管理理服务的的住宅，如如送餐、洗烫衣衣服、中中央空调调及设有有商务中中心等酒酒店功能能设施。 现 楼：已已经交付付使用的的商品房房，客户户交付部部分或全全部房款款后即可可入住，称称之为现现楼。 准现现楼：已已经平顶顶，正在在搞装修修，即将将交付使使用的楼楼。 期 房：处处于施工工阶段，离离交楼期期甚远的的楼。 建筑筑面积：即实用用面积加加分摊面面积，房房间内垄垄面积与与公共建建筑分摊摊面积、共同墙墙分摊面面积、阳阳台面积积之和（全全封闭阳阳台计全全部，不不封闭阳阳台计一一半） 实用用面积：基本指指单位内内所占面面积，但但这是从从外墙开开始计算算，若墙墙壁连着着其他单单位，则则从这幅幅墙中间间开始计计算。 使用用面积：除砖墙墙外，实实际室内内可以使使用到的的面积。 分摊摊面积：公共场场所（如如楼梯、大堂、电梯等等）及公公共设施施（如供供电房）所所占面积积，是按按一定的的比例分分配给每每户住户户的。 裙 楼：从从地面一一直到标标准层或或平台花花园的建建筑层，一一般由首首层至四四层或以以上不等等，多用用作商场场、会所所或其他他配套设设施。 架空空层：指指由地面面至标准准层或裙裙楼顶至至标准层层间，以以柱梁承承托标准准层建筑筑物的空空间，一一般用作作绿化或或会所用用途。 框架架结构：由钢筋筋混凝土土柱子，梁梁及楼板板构成的的房子。因未砌砌墙时象象个框架架，所以以叫框架架结构。这种房房屋的墙墙壁只起起围护或或间隔作作用，可可以拆改改，但不不能在楼楼板中随随意加一一幅砖间间墙，因因会减弱弱抗震能能力。 剪力力墙：因因高层建建筑物高高，故着着重设防防的是刮刮强风或或地震产产生的横横向推力力。横向向推力会会产生剪剪力，抵抵抗剪力力的墙称称剪力墙墙。剪力力墙是钢钢筋混凝凝土捣制制成的，内内含双层层钢筋网网，而剪剪力墙上上的门窗窗洞是设设计时按按力学要要求定好好的，洞洞口四周周均设钢钢筋加固固，故剪剪力墙建建成后是是不能拆拆除的。(一般般在200层以上上) 混合合结构：指砖墙墙及钢筋筋混凝土土楼板构构成的房房屋，墙墙壁是承承重构成成，故不不可随便便拆移，否否则有垮垮下来的的危险。 楼 板：多多层一般般为810厘厘米，高高层在110厘米米以上。 毛坯坯房：交交楼时单单位内没没有任何何装修，只只留有线线路及排排水位的的房屋（其其中部分分有墙板板间隔，如如区分厅厅及睡房房用途；另外亦亦全无间间隔） 装修修标准：由发展展商向买买家承诺诺交楼时时附送的的室内（外外）装修修内容。一般分分为豪华华装修、一级一一类、一一级二类类。 智能能化设备备：指由由建筑物物或小区区内是以以计算机机操作及及管理。其运作作模式是是在大厦厦施工时时预先铺铺砌综合合布线系系统全面面操作。包括安安全防盗盗系统、节能系系统、设设备自控控系统及及物业管管理系统统等。如如采用电电子水表表、电子子电表、电子煤煤气表，有有小区物物业管理理中心智智能物业业管理系系统定期期对住户户进行自自动抄表表、打印印，将三三表数据据通过综综合布线线系统收收集，传传送到自自来水公公司、供供电局、煤气公公司等，并并通过智智能物业业管理系系统内的的银行结结算系统统完成收收费缴纳纳，免却却住户交交付各种种繁杂费费用麻烦烦。 第第三章 影响楼楼价因素素（一）地地区基本上越越接近市市中心的的物业，其其楼价将将越高。各项配配套交通通网络、饮食娱娱乐及购购物消闲闲等设施施较完善善。（二）交交通一般城市市的楼房房比乡村村的楼房房较昂贵贵，因城城市道路路网络完完善、来来往各处处地方均均方便。（三）楼楼层在同一个个高层单单位中，位位于高层层的一般般均比低低层的同同样单位位卖贵一一点。简简单的原原因：位位于高层层的比低低层更远远离地面面，所以以较少受受到街上上人车喧喧哗的骚骚扰，加加上接触触的尘埃埃量相对对较少，空空气当然然比较的的清新。况且如如果大厦厦的位置置适中，高高层享有有更佳视视野，天天然光线线吸纳较较多，亦亦会使单单位阳光光十足。反之，一一个低层层可能是是阴暗局局促、人人车嘈杂杂的地方方，固然然不是一一个理想想的居住住环境。此外，位位于大厦厦低层的的单位，一一般外墙墙较厚，影影响了楼楼宇的实实际可使使用面积积。又基基于污水水排放设设计及设设置垃圾圾的位置置，位于于大厦低低层单位位，容易易受污水水渠淤塞塞、塑料料去水喉喉排水声声的影响响或垃圾圾臭氧滋滋扰等。但如没没有电梯梯的多层层楼房，其其中层价价格将较较贵，高高层因高高层没有有电梯上上落不便便。（四）方方向这是一个个影响楼楼价较重重要因素素，因单单位内部部设备可可花金钱钱添置或或改善，但但方向则则完全不不能改变变。加上上中国人人传统认认为向南南较佳，东东向或西西向均会会受阳光光照射影影响，故故朝南向向物业价价格一般般较高。（五）景景观景观亦是是不能改改变的因因素，故故一些拥拥有开阔阔视野、湖景、山景或或绿化公公园景观观的单位位价格均均较高。(六) 配套若楼房有有周边环环境及设设施的配配合，其其价值亦亦将相应应提高。如一些些大型屋屋村设备备齐全，应应有尽有有，包括括商场、百货公公司、超超级市场场、戏院院、私人人会所、游泳池池及私家家花园等等。此外，物物业采光光、间隔隔、用料料、楼宇宇维修保保养、地地区因素素区别及及物业用用户素质质等，均均可影响响物业价价格高低低。房地产经经纪人的的基本要要求和作作用 第第四章 做合合格的房房产经纪纪人一、 房房地产中中介的市市场功能能1节省省业主和和买家的的时间业务务由中介介专业人人员操作作完成进进行谋划划。2业主主不要花花钱登广广告：中中介会将将物业推推荐给各各类客户户。3中介介是以第第三者身身份言论客客观、公公正。4买卖卖双方在在直接议议价时容容易发生生争论：中介可可协调气气氛，掌掌握尺度度。5买入入方通过过中介的的推荐更更容易找找到合适适自己的的需求。6多数数买卖双双方都没没有足够够的法律律常识和和购买经经验：中中介可以以帮助双双方减少少法律纠纠纷，避避免被讹讹骗。7中介介接触面面广，信信息集中中，买卖卖双方汇汇集在中中介公司司信息室室中。8维护护经济秩秩序，通通过管理理中介公公司规范范二手市市场。9桥梁梁与润滑滑剂。10推推动市场场。11调调节市场场功能：准确定定价，控控制开发发。12提提高市场场合理利利用。二、你为为什么要要做房地地产经纪纪人1掌握握自己努努力过程程，拥有有很多自自我实现现的机会会。2每天天可以遇遇到不同同的人。3成长长效率最最高的行行业。4最适适合企图图心强，不不甘自我我埋没的的人。5高的的收入，拥拥有自豪豪。三、怎么么样的房房地产经经纪人会会被开除除1虚假假冷漠：眼中只只有佣金金的商业业物业顾顾问，以以貌取人人。2反应应慢：动动作太慢慢，让客客户等太太久，客客户自然然找别人人服务，有有时候为为了争取取时间，人人们宁可可牺牲品品质。3开发发不足：客户找找不到要要的房源源及客源源等于客客户要去去别家公公司成交交。4第一一线人员员不亲切切：服务务态度差差。5话说说的太满满：客户户的记性性好的很很，你把把话说的的太满，但但却做不不到。6处理理事情的的能力不不足：专专业知识识不足，借借口多。7专业业包装或或形象不不够：客客户希望望自身的的品质水水准能够够反映在在和他们们生意往往来的人人上面，你你的形象象如何？你的包包装如何何？四、成功功的房地地产经纪纪人1第一一时间看看房。2第一一时间委委托。3第一一时间成成交。4创同同类房的的最高价价。5创同同类房的的最底价价。6能成成为客户户或业主主投资理理财的顾顾问。7有一一般装修修、家具具布置等等房地产产相关知知识。8成交交后及时时收回佣佣金。记住十点点素质要要求：健康、职职业化服服饰、礼礼貌、热热情、细细心、耐耐心、应应变力强强、说服服力、进进取心、专业知知识。五、怎么么正确对对待客户户1保护护自己的的客户，不不让别人人抢走。2根据据客户的的心理，选选择合适适的谈判判内容。3多了了解客户户的要求求和特别别需求。4多介介绍客户户看不见见的优点点。5看得得见的缺缺点也要要相应指指出，给给予客户户一种诚诚实、信信任的感感觉。6多谈谈潜在的的价值。7接侍侍客户的的口诀：诱之以以利、说说之以理理、动之之以情、逼之以以力、系系之以约约。六、怎么么样与客客户沟通通(一)首首先与客客户签订订居间协协议需要要注意：自己要熟熟悉居间间协议的的每一条条条款，并并向客户户一条条条仔细介介绍。协协议中客客户的姓姓名及其其他需要要填写的的内容要要求物业业顾问填填写，不不要让客客户自己己填。特特别是协协议主体体部分如如果是客客户自己己填写，很很有可能能字迹不不清日后后如其不不肯认帐帐，导致致不必要要的纠纷纷。只有有在落款款处，即即需要客客户签字字盖章的的地方，务务必客户户自行填填写。(二)要要努力做做到五要要素：1、WHHO：谁谁到店店里来咨咨询要卖卖房、出出租房的的客人是是否是房房东本人人。免得得花无用用功。如如不是房房东本人人，那在在签居间间协议的的时候客客人名字字应签在在代理人人处，并并要求其其下次将将房东的的委托书书及相关关资料带带来。2、WHHEREE：哪里里房子子的具体体位置及及房东的的去向都都是需要要了解的的。前者者有利于于我们方方便向客客户介绍绍、推荐荐；后者者帮助我我们如何何安排下下家前去去看房的的时间，能能统筹安安排时间间，提高高效率。3、WHHEN：何时房东东要出租租、出售售的物业业何时能能交付下下家使用用。了解解房东具具体能交交房的时时间有利利于我们们向不同同的客户户推荐房房源。4、WHHY：为为什么房东东为什么么要卖（租租）房子子。有的的房东不不一定愿愿意说原原因，但但是我们们可以旁旁敲侧击击寻求答答案，做做到心中中有数，从从而找到到其死穴穴（弱点点）。5、HOOW：怎怎么样房子子的情况况怎么样样。房东东在介绍绍了房子子的情况况后，及及时向他他（她）提提出看房房要求，既既能让房房东感觉觉我们工工作的敬敬业和效效率，实实际上又又拖延了了房东原原本打算算去另外外中介公公司挂牌牌的时间间，最终终使其打打消去别别家中介介公司的的念头。那么这这个房源源就是我我们中原原独家代代理的房房源。 第五五章 房房地产经经纪人的的基本礼礼仪一着装装要求：职业服饰饰-男：衬衣、领带。女：庄重重、不得得露脚趾趾忌-男：黑裤白白袜 女女：太前前卫二握手手的顺序序：主人、长长辈、上上司、女女士主动动伸出手手，客人人、晚辈辈、下属属、男士士再相迎迎握手。三握手手的方法法：一定要用用右手握握手。1、双方方握手，时时间一般般以13秒为为宜。当当然，过过紧地握握手，或或是只用用手指部部分漫不不经心地地接触对对方的手手都是不不礼貌的的。2、之后后，最好好不要立立即主动动伸手。年轻者者、职务务低者被被介绍给给年长者者、职务务高者时时，应根根据年长长者、职职务高者者的反应应行事，即即当年长长者、职职务高者者用点头头致意代代替握手手时，年年轻者、职务低低者也应应随之点点头致意意。和年年轻女性性或异国国女性握握手，一一般男士士不要先先伸手。3、年轻轻者对年年长者、职务低低者对职职务高者者都应稍稍稍欠身身相握。有时为为表示特特别尊敬敬，可用用双手迎迎握。男男士与女女士握手手时，一一般只宜宜轻轻握握女士手手指部位位。男士士握手时时应脱帽帽，切忌忌戴手套套握手。4、双目目应注视视对方，微微笑致意意或问好好，多人人同时握握手时应应顺序进进行，切切忌交叉叉握手。5、在一一般情况况下拒绝绝对方主主动要求求握手的的举动都都是无礼礼的，但但手上有有水或不不干净时时，应谢谢绝握手手，同时时必须解解释并致致歉。四名片片的使用用：1、一般般名片都都放在衬衬衫的左左侧口袋袋或西装装的内侧侧口袋，名名片最好好不要放放在裤子子口袋。 2、要养养成检查查名片夹夹内是否否还有名名片的习习惯；名名片的递递交方法法：将各各个手指指并拢，大大拇指轻轻夹着名名片的右右下，使使对方好好接拿，以以弧状的的方式递递交于对对方的胸胸前。 3、拿取取名片时时要用双双手去拿拿，拿到到名片时时轻轻的的念出对对方的名名字，以以让对方方确认无无误；如如果念错错了，要要记着说说对不起起。拿到到名片后后，可放放置于自自己名片片的上端端夹内。 4、同时时交换名名片时，可可以右手手递交名名片，左左手接拿拿对方名名片。5、不要要无意识识地玩弄弄对方的的名片6、不要要当场在在对方名名片上涂涂写7、上司司在旁时时不要先先递交名名片，要要等上司司递上名名片后才才能递上上自己的的名片。五.电话话接听礼礼仪1、掌握握本店行行销动态态，确实实了解房房源。不明明白现有有房源，宁宁可不接接销售电电话。2、“您您好，皇皇家地产产文华店店”电话表表情：热热忱、积积极、专专业、略略带微笑笑。3、先自自报姓名名，再询询问对方方身份。4、先留留资料、再介绍绍房源。5、尽量量莫让客客户等待待，但若若非得已已按音乐乐键前确确认客户户意愿。6、多说说“请”、“谢谢”、“对不起起”、“麻烦您您”。7、集中中注意力力、仔细细“倾听”、并适适当回应应“是”、“对的”、“我了解解”或重述述对方内内容。“您是说说”。8、等客客户先挂挂电话后后，再挂挂电话。9、转电电话：“R”+“*”，接其其他分机机：“40”。10、留留电话：买方、卖方：填客户户登记表表。接电话人人不在：留下姓姓名、电电话。留留下物业业顾问手手机、电电话。 如客客户晚点点再打，确确定什么么时候。六橱窗窗客户接接待出门接待待：带名名片陪客户看看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。想办法把把客户拉拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶”。七来店店客户接接待热情、主主动问明来意意适情介绍绍行情留下客户户资料签署相应应文件八带看看礼仪不可迟到到，对房房有个预预览。交换名片片后，记记住客户户名字，头头衔。判判断意向向。帮客户安安排回程程（顺载载一程、帮助拦拦车） 第第六章 收盘登登记指引引每当有客客户放盘盘时，物物业顾问问必须填填写新楼楼盘登记记表，填填写完成成后立即即放置到到收盘箱箱内待资资料文员员输入电电脑供各各物业顾顾问查阅阅。当填填写新楼楼盘登记记表时，所所以资料料必须填填妥清楚楚；同时时必须以以正楷认认真书写写有关内内容，以以免影响响录入，最最终影响响物业顾顾问自身身查盘工工作。以以下详细细说明各各种须注注意事项项：（一）必必须清楚楚注明物物业所处处区域、街头及及名称，特特别是某某些大型型屋村及及小区必须清楚楚物业属属哪座、哪幢、哪户（注注意平时时熟悉地地铺附近近物业情情况，市市内较有有名楼盘盘情况，于于业主放放盘时已已对物业业做到了了如指掌掌）。（二）房房型须填填写属22房2厅厅或3房房2厅。而座向向亦应填填妥。（三）物物业顾问问收盘必必须注明明物业性性质，如如写字楼楼、住宅宅、商住住或商铺铺、房改改等,有关关区别应应以大厦厦本身建建筑用途途衡量，而而不应以以客户使使用性质质定夺。虽然很很多客户户均以住住宅作为为办公用用途，但但仍须将将该物业业归入住住宅。物物业顾问问还须注注意单位位内部间间隔有否否作重大大更改，因因部分业业主可能能已将住住宅装修修为只能能作办公公室用途途，所以以必须注注明有关关细节。（四）交交房期必必须清楚楚注明，因因部分放放租业主主可能在在租约尚尚有一段段时间期期满前委托代为为出租，这这将影响响物业顾顾问推介介楼盘的的次序。此外，部部分附租租约出售售房屋，必必须清楚楚租期时时间及租租约性质质，即问问清业主主在有实实际客户户时可否否与租客客提早解解约。（五）面面积应清清楚为平平方米，而而部分业业主可能能不清楚楚该物业业实际面面积，故故必须核核对公司司内存档档的售楼楼书或房房产证资资料。这这可避免免报价给给客户时时因面积积不符而而错误提提供实际际价格，特特别当物物业顾问问以每平平方米价价格报价价，小部部分面积积判别亦亦将影响响物业总总价。（六）租售价价格必须须以单一一价格填填写，若若业主叫叫价为550万元元至600万元时时，应以以最低价价填写。同时，必必须以总总价表达达，即若若业主叫叫价为330000元为每每平方米米，而该该单位面面为100平方米米，这应应填写为为3万。针对业业主放盘盘价，物物业顾问问应轻微微踩价，令令业主心心里感觉觉其价格格可能稍稍贵，有有利于后后继谈判判工作。部分业主主可能对对市场不不了解，而而未能于于放盘时时订下价价格，遇遇此情况况物业顾顾问需详详尽解释释最新市市场情况况及以专专业意见见提供价价格给业业主参考考。物业业顾问可可凭放盘盘物业的的同幢其其他单位位最新成成交案例例建议业业主订价价，如该该楼盘属属新盘或或没有个个案参考考，物业业顾问可可凭同区区、同类类型及同同品质物物业成交交资料建建议订价价。另一方面面，若业业主只是是将物业业出售，必必须问清清楚该物物业是否否办理按按揭、于于哪间银银行、银银行欠款款多少等等，并必必须注明明于新楼楼盘登记记表内，这这有助于于物业顾顾问掌握握谈判情情况及情情况控制制交易进进度，同同时，须须应提醒醒业主这这项交易易需先偿偿还按揭揭尾款始始能出售售，如买买家有兴兴趣，会会通过银银行按揭揭付款方方式购房房。（七）楼楼盘资料料应详细细记载有有关物业业内的装装修情况况，家电电配套数数量，档档次、品品牌、业业主对租租客或收收租要求求及看楼楼方式等等资料。在收盘时时,游说说业主付付佣时有有困难，可可以以下下几点方方法应对对：（1）如如业主拒拒绝付佣佣,应解解释放盘盘最终无无非是想想达成交交易,既既然本公公司能为为业主成成交,当中中一定是是已付出出了不少少功夫,故业主主付佣亦亦相当合合理。同同时，应应敬告业业主不应应为少付付佣金，而而错失尽尽快成交交机会。（2）应该让让业主了了解物业业顾问主主要是依依靠佣金金生活，在在有意向向客户时时候，物物业顾问问必定首首推能收收取最多多佣金之之楼盘，故故业主决决不该计计较佣金金，而减减低成交交机会。相反，如如业主想想尽快成成交，应应加付佣佣金以刺刺激物业业顾问士士气，所所谓重赏赏之下必必有勇夫夫，楼盘盘亦可尽尽早成交交。（3）本本公司主主要是透透过专业业服务为为业主推推介楼盘盘及寻找找合适客客户，当当中本公公司亦已承担一一定成本本，如刊刊登广告告、派员员工上门门推介及及寄发直直销信件件等。中中原并非非像一些些国内中中介公司司只是坐坐着等客客户上门门，而是是主动出出击找客客，尽快快以业主主心目中中价格成成交，为为业主争争取最佳佳利益，因因此业主主交佣亦亦是理所所当然。（4）如如业主有有多个楼楼盘，中中原在短短期内为为业主全全部出租租；在此此情况下下，业主主极有可能要求求减佣。因为业业主总认认为介绍绍这么多多生意给给中原或或做一个个客或做做一个客客承租多多个楼盘盘的工作作是一样样，故应应可给予予一些折折扣。但但是实际际情况是是完全相相反，中中原能为为业主短短期内全全部出租租或租予予一个租租客，业业主应加加多一些些佣金才才合理。因为这这将大量量省却业业主安排排每个单单位的看看楼、议议价、谈谈判、审审阅及签签署租约约工作，避避免浪费费业主宝宝贵时间间。中原原能有强强大成交交能力为为业主争争取利益益，因此此业主多多付点佣佣金绝非非问题。（5）此此外，部部分金额额较大的的成交，业业主亦可可能要求求减佣，理理由金额额大小的的交易工工作量亦亦是一样样，但大大额成交交支付佣佣金却大大大提高高，故应应作出合合理调整整。遇此此情况可可解释中中原将加加倍工作作量及注注意力于于在大额额交易上上，以确确保谈判判及成交交能顺利利进行。此外，大大额成交交涉及大大额利益益，这庞庞大利益益最终亦亦直接落落在业主主身上，顾顾问只是是从交易易中获取取一点儿儿佣金，这这佣金只只占整笔笔金额一一小部份份，所以以业主不不应吝啬啬少许佣佣金而减减低物业业顾问的的积极性性去撮合合交易。（八）客客户放盘盘时应记记录清楚楚该物业业的看楼楼方法，如如业主可可随时安安排上门门看楼有有助于成交交。此外外，物业业顾问应应尽量争争取业主主交钥匙匙到中原原（尤其其是部分分不能随随时看楼楼的业主主）。这这可加快快每宗交交易的成成交机会会及时间间。因为为客户想想租或买买物业时时，必定定想多看看几个单单位作比比较，故故钥匙齐齐备可立立刻安排排看楼以以加快客客户之决决定时间间。此外外，如一一幢物业业中客户户心目中中的单位位没有钥钥匙,而而同一幢幢物业别别的单位位有钥匙匙，均可可先安排排客户看看间隔及及布局认认为合适适再安排排业主开开门看心心目中单单位的楼楼层、方方向及景景观，总总之一切切工作必必须快刀刀斩乱麻麻，按实实际情况况可做多多少就先先做多少少。千万万不能待待一切准准备就绪绪才开始始第一步步工作，因因为市场场瞬息万万变，时时间越拖拖长，客客户改变变主意的的可能性性亦愈大大。故物物业顾问问必须尽尽快抓紧紧每分每每秒促成成交易。（九）业业主放盘盘时尽量量说服业业主交钥钥匙于我我中原。部分业业主对存存放钥匙匙于中介介公司均均抱有有有戒心。因物业业始终是是一项昂昂贵资产产，故业业主担心心中介公公司在有有意或无无意间破破坏单位位内设施施及装修修，或将将单位作作不正当当用途，所所以业主主均十分分谨慎放放钥匙到到中介公公司。由由于中原原规模庞庞大及信信誉高，故故业主对对放钥匙匙到中原原均抱有有信心。但物业业顾问如如在收钥钥匙发生生困难，应应实际反反映给业业主知道道放钥匙匙将可提提高成交交机会，最最终得益益亦是业业主。同同时，中中原将开开据收据据给业主主作凭证证保证收收钥匙只只作为方方便看楼楼以加速速成交用用途，业业主亦可可随时取取回钥匙匙，另外外，中原原收钥匙匙之后有有专人负负责管理理钥匙，任任何借出出、归还还均需办办理有关关手续及及书面签签署，表表明中原原对钥匙匙管理非非常重视视。 这这样子解解释可以以减低业业主的忧忧虑，从从而顺利利收钥匙匙。成功收取取业主钥钥匙后还还应说服服其不要要再到其其他中介介放钥匙匙，否则则房屋发发生任何何不理想想情况，责责任不知知从何追追讨。（其其他中介介欲借钥钥匙看楼楼，只需需业主先先打电话话通告我我们，中中介带备备公司借借条及业业主授权权委托书书，我们们便会借借钥匙。这样责责任清晰晰，方便便管理。）（十）若若公司没没有所收收楼盘的的具体资资料，物物业顾问问应请业业主提供供有关平平面图及及小区图图。（十一）客客户放盘盘时必须须辨清其其身份是是业主或或代理人人，因部部分代理理人只是是受业主主委托找找经纪放放盘及提提供开门门看楼服服务。物物业顾问问最重要要是知道道谁人可可拿主意意及最终终拍板成成交，即即遇有意意向客户户时，应应与谁人人议价、谈判及及商讨具具体签约约成交事事项。因因代理人人如无权权拍板,物业顾顾问与其其联络也也是徒劳劳无功且且浪费时时间。遇遇此情况况必须尽尽量套出出业主资资料，直直接与其其联络谈谈判，可可收事半半功倍之之效。（十二）收收盘必须须争取要要求业主主多留几几个联系系电话，包包括公司司、住宅宅、手机机或传呼呼机，这这有助物物业顾问问跟进交交易。有有部分业业主多习习惯性或或为保持持私隐只只留下传传呼机或或手机。当物业业顾问有有业务与与之联系系时，业业主可能能会没有有复机或或停机。这样使使我们在在交易中中处于被被动地位位或无法法联系业业主，最最终丧失失成交机机会。因因而要都都留业主主电话，才才会更有有保障。游说时时应尽量量从业主主利益出出发考虑虑，如：客户急急需时，多多些联络络方式可可即时找找到业主主，尽早早为其租租/售出出；同时时留下电电话不会会打扰他他，我公公司只会会在关于于其楼盘盘出租/售的事事情才会会联络他他。（十三）了了解所有有放盘资资料后，最最后可问问业主还还有没有有其他物物业需要要放盘，有有没有计计划在杭杭州再置置业，轻轻松简单单两句话话可能争争取多一一个楼源源及客源源。 第七七章 常用制制度一中介部部收放款款制度一、收据据管理规规定1只有有加盖财财务部印印章的中中原收据据才是有有效的收收款凭据据，其他他任何形形式的收收据都不不是合法法有效的的且我公公司概不不承认。2收据据由秘书书保管，秘秘书在收收到现金金后填开开收据，收收据应三三联一并并填写，不不得分开开填写，如如发现有有三联分分开填写写的情况况，必严严肃处理理。在秘秘书休息息时间，收收据由中中介部总总监授权权交由其其他人保保管，确确保在上上班时间间收据有有人掌管管。3如代代收客户户楼款，请请在备注注中注明明“我司代代为转交交给业主主”的字样样。4如意意向金转转佣金，则则将原意意向金收收据收回回并在上上面注明明意向金金转佣金金，再开开出佣金