电话销售情景剧疯狂电话对对碰1527.docx

MG011-电话话销售情情景剧-疯狂狂电话对对对碰课程意意义为什什么要学学习本课课程？（学学习本课课程的必必要性） 面对激烈烈的市场场竞争，您您或您的的企业是是否想提提升销售售业绩？降低销销售成本本？电话话销售作作为一种种有效的的销售模模式正在在被企业业所认可可，但大大部分企企业在实实施电话话销售的的过程中中，由于于对电话话销售模模式缺乏乏深入的的研究，导导致效果果并不理理想。本本课程将将帮助您您运用电电话销售售技巧进进行成功功的产品品推介，有有效地处处理客户户的异议议，灵活活运用成成交技巧巧接下订订单，以以及成功功跟进的的技巧等等等。通通过对本本课程的的学习您您将获得得更多更更稳定的的客户，从从而提高高整体销销售业绩绩。课程目目标通过过学习本本课程，您您将实现现以下转转变 1. ²    大大提提升公司司的正面面形象2. ²      全面面突破电电话营销销人员的的心理障障碍，建建立积极极的信念念3. ²      让每每个与你你通话的的人都对对你留下下深刻的的印象4. ²       轻轻松获得得更多的的订单 有有效地降降低销售售成本课程对对象谁需需要学习习本课程程      电话话销售人人员    电话客客户服务务人员     有志志于提高高电话销销售技巧巧的人员员课程提提纲通过过本课程程，您能能学到什什么？第1讲 电话销销售的准准备工作作     第一一节 磨磨刀不误误砍柴功功电话话销售的的准备工工作第22讲 电电话销售售的基本本技巧     第一节节 秘密密武器电话销销售的基基本技巧巧第3讲讲 成功功的产品品推介     第一节节 电话话诉衷情情成功功的产品品推介第第4讲 如何处处理顾客客的异议议     第一一节 不不打不成成交如如何处理理顾客的的异议第第5讲 有效成成交的技技巧     第第一节 我为订订单狂有效成成交的技技巧第66讲 成成功跟进进的技巧巧     第一一节 将将销售进进行到底底成功功跟进的的技巧    第1辑 磨磨刀不误误砍柴功功电话销销售的准准备工作作 态度是成成功的基基础确定明确确的目标标掌握产品品的利益益和特征征好记性不不如烂笔笔头体验5WW1H技技巧 态度是成成功的敲敲门砖 电话营销销是随着着现代技技术发展展而发展展的一种种运用电电话配合合，以高高效率的的双向沟沟通方法法直接与与目标客客户接触触、沟通通并展开开促销活活动的直直销方式式。它是是当今商商业领域域发展最最快的一一种行业业，预计计每年以以30%的速度度递增。电电话营销销的特点点有：及及时、普普遍、经经济、双双向、简简便以及及快捷等等。营销者利利用电话话进行高高效率的的营销并并不是一一门简单单的学问问。在打打电话营营销之前前，还需需要做很很多的准准备工作作。 1.尊重重对方，增增强自信信尊重对方方，增强强自信，对对于一名名电话销销售人员员来说意意味着什什么呢？首先，请请你看看看下面的的漫画。看过以上上的漫画画，也许许你会觉觉得很奇奇怪，画画中的丈丈夫只打打了5分分钟的电电话，但但是为了了打电话话，却做做了100分钟的的打电话话前的准准备。对对方看不不见打电电话的人人，而漫漫画中的的丈夫为为什么还还要换上上西装呢呢？你也也许会觉觉得漫画画中的丈丈夫简直直是多此此一举。其其实不然然，尽管管客户看看不见，但但整洁的的外表和和整齐的的服饰，不不仅能增增强其自自信心，同同时，以以换衣服服比打电电话的时时间还长长这一具具体行为为，真正正体现了了漫画中中的丈夫夫对客户户的充分分尊重，这这种对客客户的尊尊重能有有效地通通过声音音传递，使使客户从从接听的的声音中中感受到到。 2.完美美动听的的声音、语语调除了外表表之外，打打电话和和接电话话时的声声音也很很重要。清清晰、完完美动听听的声音音、语调调给人愉愉快的感感觉。那那么，如如何让声声音更有有魅力呢呢？像漫画中中的男子子一样，把把自己的的声音录录制下来来，仔细细听，找找出毛病病然后加加以改正正。声音音检查的的主要要要点有：语气是是否和缓缓友好、语语调是否否抑扬顿顿挫、语语速是否否适中、是是否有口口头禅、声声音是否否悦耳动动听、表表达得是是否准确确明白等等等。  3.完善善语音的的方法要获得完完美、动动听的声声音效果果并不是是一件容容易的事事情，但但也并非非无路可可循。Æ“1，44，2”呼吸法法在“1，44，2”呼吸法法中，11，4，22表示时时间段。具具体做法法是：首首先深吸吸一口气气1秒，然然后闭气气4秒，最最后吐气气2秒。当当然，可可以根据据当时的的实际情情况，适适当地延延长时间间，会收收到更好好的效果果，每次次做3分分钟。Æ“狗喘喘气”法“狗喘气气”法第二种练练习叫“狗喘气气”法。狗狗喘气法法，顾名名思义，就就是像狗狗一样急急促地喘喘气，每每次可持持续3分分钟左右右的时间间。通过以上上两种方方法的练练习，可可以充分分锻炼肺肺活量，达达到呼吸吸均匀，声声音明朗朗的效果果。但需需要坚持持练习，只只有坚持持才有效效果。 4.语速速、语调调要与对对方恰当当的配合合打电话时时，说话话的语速速快慢、语语调的高高低、急急缓都要要配合对对方，尽尽量与对对方协调调。如果果双方语语速及语语调相差差太远，则则会给沟沟通带来来困难。语速、语语调要与与通话方方恰当配配合的原原理其实实也很简简单。每每个人最最喜欢的的是自己己，如果果别人说说话的频频率和自自己协调调，则很很容易产产生亲切切感，当当然也会会收到良良好的效效果。 【自检】请你根据据自己的的工作实实践，回回答以下下的问题题。（1）在在实际的的电话营营销中，你你的语速速属于快快速还是是慢速？ 快速速 慢慢速 适适中（2）你你有过因因为语速速、语调调与通话话对方不不协调的的经验吗吗？ 偶尔尔 经经常 没没有（3）通通过博士士的指点点，你在在语速、语语调方面面有何心心得？_ 5.战胜胜与销售售有关的的一切恐恐惧心理理作为电话话销售人人员，在在没有销销售额时时，常常常会出现现恐惧电电话的心心理，这这是很正正常的。看看看下面面的漫画画，一定定会让你你受益非非浅。要想战胜胜电话销销售时的的恐惧心心理，道道理与击击碎巨石石的道理理其实是是一样的的。一锤锤击不碎碎巨石，就就多击几几锤，一一句话，坚坚持就是是胜利。多多打电话话，并且且坚持不不懈地打打电话，就就会成功功地克服服与销售售有关的的一切恐恐惧心理理。实际际上，拨拨打电话话的数量量与销售售额之间间有着顺顺理成章章的正比比关系。作为销售售人员，如如果消极极地只考考虑不断断地打电电话给客客户，会会打扰别别人，这这样一来来电话销销售就难难以进行行。正确确的观点点应是：打电话话是为了了帮助别别人，帮帮助别人人也等于于在帮助助自己。做做到动机机单纯，心心无杂念念，抱着着帮助他他人成长长的态度度，就不不会有过过的挫折折感。抱着帮助助他人成成长的态态度，不不仅会增增强自信信，还能能有效地地减轻恐恐惧感。即即使被客客户拒绝绝了，而而若抱着着帮助他他人成长长的态度度，对于于被拒绝绝就不会会有过强强的挫折折感了。客户拒绝绝的原因因可能是是不太了了解销售售的具体体情况，或或是销售售人员推推介的角角度不够够好，但但重要的的是营销销人员要要从失败败中及时时总结经经验，吸吸取教训训，让下下次通电电话比这这次通得得更好。 确定明确确的目标标 营造好打打电话的的心态之之后，接接下来需需要做的的就是确确定打电电话的目目标。否否则，有有可能会会是南辕辕北辙，始始终达不不到目的的。取得得成功不不仅要有有积极的的态度，还还要树立立明确的的目标，知知道距离离目标有有多远，怎怎样才能能达到目目标工作目标标就像一一张地图图，它可可以很明明确的指指出你现现在的位位置，到到达目的的地的距距离，以以及怎样样到达目目的地。那那么，电电话销售售怎样确确定目标标呢？作为一名名电话销销售人员员，其基基本目标标是成为为一名成成功的职职业电话话销售员员。更具具体的目目标还有有：比如如一天打打多少个个电话，有有多少个个有效电电话、销销售额等等等。那那么，怎怎样确定定工作目目标呢？首先要要明确影影响工作作效率的的因素，其其次再与与经理讨讨论一下下工作目目标，在在经理的的帮助下下，建立立工作目目标，在在可能的的前提下下，最好好能建立立长期和和短期的的目标，然然后定期期进行检检查修订订。  掌握产品品的利益益和特征征  1.充分分掌握产产品的利利益和特特征作为一名名电话销销售人员员，不能能像面对对面的销销售那样样给顾客客演示产产品，只只能利用用声音和和语言，因因此，充充分掌握握产品的的利益和和特征就就显得尤尤为重要要。例如一位位销售小小姐手里里托着一一瓶护肤肤品，说说：“这种护护肤品中中含有纯纯天然的的美白成成分，能能让您的的肌肤在在四周的的时间内内变白。”一位销售员指着一台电视说：“这是新开发的健康电视，能切实有效的避免近视。”“含纯天然的美白成分和有效的避免近视”就是该种产品区别于其它产品的特征，“能让肌肤变白和避免近视”就是该产品能为客户带来的实际利益。作为消费费者，最最关心的的是产品品能否带带来自己己所需求求的利益益，而不不是产品品具有什什么样的的特征。销销售人员员掌握了了产品的的利益和和特征，向向客户介介绍产品品时就能能抓住重重点。 2.了解解客户的的渠道每一个客客户的需需求各不不相同，因因此电话话销售人人员不但但要全面面地真正正了解产产品，而而且还要要了解客客户，达达到“对号入入座”的目标标，通过过能有效效地赢得得客户好好感的方方式与之之接洽。知知己知彼彼才能百百战百胜胜。了解解客户的的渠道有有：Æ通过其其它销售售人员了了解。Æ通过报报刊、杂杂志上的的行业信信息了解解。Æ通过客客户的同同事、秘秘书以及及家人了了解。 好记性不不如烂笔笔头 完全没有有任何记记录的情情况下，一一般人在在打完第第五个电电话之后后，就已已经记不不清第一一个电话话的内容容了，更更不可能能记清楚楚客户的的特殊要要求。一一名电话话营销人人员，每每天也许许要打550个或或70个个电话，如如果完全全没有记记录，就就相当于于一直在在做无用用功。通通过客户户档案随随时做记记录，就就会避免免做“无用功功”。简单的客客户档案案包括客客户的姓姓名、职职务、电电话、公公司名称称和地址址以及所所开展的的业务。主主要针对对客户推推销的是是何种产产品和售售后服务务，在推推介过程程中强调调的是产产品的何何种特征征，客户户提出了了什么异异议，有有什么特特殊要求求等各项项内容分分别进行行记录。当当然，根根据个人人的不同同需要，还还可以增增加相应应的内容容。 【自检】请你根据据你所在在的企业业的实际际情况，建建立客户户档案表表。姓 名 职务 电话 公司的名名称 公司的地地址 开展的业业务 推销的产产品或服服务 所强调的的特征 提出的异异议 特别需求求  良好的工工作环境境 一名电话话营销人人员，即即便有了了好的心心态、明明确的目目标、掌掌握了产产品的特特征和客客户的利利益，并并且也养养成良好好的笔记记习惯，然然而如果果没有良良好的工工作环境境，那么么其电话话销售也也不一定定能够成成功。工工作环境境对于电电话销售售的成败败具有很很重要的的作用，电电话营销销人员不不仅仅需需要一个个没有噪噪音干扰扰的工作作地点，还还要有一一种与客客户谈话话时避免免受干扰扰的方法法。创造良好好工作环环境的具具体做法法是：当当客户提提问时，手手边要有有必要的的产品说说明或服服务信息息，以便便能快速速及时地地找到答答案。而而且，各各部门的的密切配配合也非非常关键键，客户户服务人人员和技技术咨询询人员能能否及时时联络，影影响着客客户对公公司的看看法。 【自检】请你阅读读以下场场景，并并回答相相关问题题。1如果果你是一一位客户户，你会会认为：_2反之之，如果果你是一一位销售售人员，你你认为为为什么会会造成这这一现象象？_3、你将将如何避避免这一一现象呢呢？_见参考答答案1-2 体验5WW1H技技巧 新闻传播播中通常常提到55W1HH，在电电话营销销中，也也有5WW1H的的技巧，其其内涵相相差不大大。所谓谓的5WW是指：Wheen（什什么时候候），WWho（谁谁），WWhatt（什么么事），WWherre（在在哪里）和和Whyy（为什什么）；1H就就是Hoow（怎怎样进行行）。在打电话话之前，电电话营销销人员要要事先确确定此次次打电话话的目的的：推销销产品、解解答疑问问或预约约时间以以及了解解决策人人等。运运用5WW1H技技巧，充充分准备备在电话话中要说说的内容容，不仅仅会增强强自信心心，还会会给客户户留下条条理清晰晰的良好好印象，容容易获得得客户的的信任。在商业电电话中，55W1HH是重要要的基本本资料。55W1HH技巧既既适用于于打电话话，还适适用于接接听电话话。那么么电话营营销人员员在准备备要说的的内容时时还需要要注意哪哪些问题题呢？专业术语语一般为为本行业业内人士士所用，客客户往往往并不一一定明白白其内涵涵，如果果常用专专业术语语，不仅仅严重地地阻碍与与客户的的沟通，还还会极大大地影响响客户的的兴趣。电电话营销销人员做做出夸大大的产品品或售后后服务许许诺带来来的后果果是：当当客户一一旦了解解了实情情之后，就就会对营营销人员员完全失失去可贵贵的信任任。另外外，销售售人员提提出的主主观性、涉涉及隐私私方面的的问题，运运用攻击击性的语语言以及及不雅的的语言，这这些都很很容易与与客户发发生冲突突，致使使双方关关系紧张张，这是是每一个个销售人人员应彻彻底根除除的大忌忌。  【本辑小小结】机会只青青睐那些些有充分分准备的的人，电电话营销销也不例例外。那那么，打打电话之之前你需需要进行行哪些准准备呢？本辑全全面、清清晰地指指明了应应事先做做好以下下准备：（1）树树立积极极良好的的心态，尊尊重客户户；（22）增强强自信，战战胜与销销售有关关的一切切恐惧心心理；（33）完美美、动听听的声音音、语调调和语速速；（44）确定定明确的的目标，掌掌握产品品的特征征和利益益。你现在要要给客户户打电话话吗？检检查一下下你是否否做好了了上述准准备？每每一次成成功的电电话销售售都是从从充分的的准备开开始的。 【心得体体会】_ 第2辑 秘密密武器电话销销售的基基本技巧巧 十个拨打打、接听听电话的的好习惯惯有效接打打电话的的六个要要点 十个拨打打、接听听电话的的好习惯惯 客户接纳纳产品的的前提是是首先认认可销售售人员，也也就是说说，电话话营销人人员在进进行电话话营销时时，要竭竭尽全力力地通过过电话给给客户留留下好印印象。在在某种意意义上而而言，推推销产品品首先是是电话营营销人员员的自我我推销。只只有首先先将自己己成功地地推销出出去，再再加上产产品的货货真价实实，一笔笔成功的的电话营营销并不不是“难于上上青天”的事情情。那么要怎怎么做才才能获得得客户的的认可呢呢？ 1.好习习惯一：让电话话响两声声再接电话营销销人员与与客户联联系，进进行营销销的最初初环节是是拨、接接电话。在在最初，如如何才能能给对方方留下好好的印象象呢？这这首先需需要有好好的接听听电话习习惯。那那么什么么是好的的接听习习惯呢？请看以以下的漫漫画：从漫画中中可以看看出，兔兔子是急急性子，而而乌龟则则正好相相反，这这两种性性格在接接电话时时的表现现，给对对方的感感觉也是是截然相相反的。其其实，在在现实生生活中，有有的人是是急性子子，认为为及时地地接听电电话是一一种美德德；有的的人却像像“鱼吞水水”，不紧紧不慢，即即便手边边没有事事情，也也仍旧要要等电话话响过五五六声了了才接。那那么，这这两种习习惯哪一一种可取取呢？一般情况况下，没没有人愿愿意浪费费时间长长久等待待。但是是，接听听得太快快也不妥妥当。若若太快地地接听电电话，一一般人都都会有措措手不及及、不适适应的感感觉。这这是因为为人都要要有一个个心理适适应期。因因此，作作为电话话营销人人员，既既要避免免铃响三三四声后后还无人人接听没有有人喜欢欢等；也也要避免免一听到到铃响就就刻不容容缓地马马上接电电话。获获取对方方好感的的第一个个好习惯惯是稍等等电话响响两声再再接。 2.好习习惯二：拿起电电话说“您好”等电话响响过两声声之后，拿拿起电话话就需要要开始交交谈。拿拿起电话话首先要要说“您好”，向对对方表示示问候。电电话营销销人员在在与客户户通话之之前，情情绪及注注意力往往往比较较分散，问问候的作作用就在在于给双双方时间间调整状状态，这这样更容容易让双双方从容容不迫地地步入话话题。因因此，“您好”不仅仅仅是一种种礼貌，它它也能给给对方一一定的心心理适应应的时间间。 3.好习习惯三：微笑着着说话获得客户户认可的的第三个个好习惯惯是：微微笑着说说话，因因为电话话传递的的不仅仅仅是声音音。首先先请你看看以下漫漫画：为什么在在漫画中中经理没没有看到到兔子，但但是却对对兔子的的行为了了如指掌掌呢？难难道真的的有人出出卖了兔兔子吗？其实没没有人出出卖兔子子，尽管管经理看看不见兔兔子，但但是，他他可以通通过声音音感知。实实际上，尽尽管客户户看不到到电话营营销人员员，但是是人的表表情、心心情的变变化常常常都能通通过声音音表现出出来，客客户可以以感觉到到。除表情和和心情都都能通过过电话表表现出来来之外，重重要的一一点在于于电话营营销人员员自身的的态度。如如果想获获得客户户的好感感，真诚诚是首要要的。就就像晚上上在家中中还要西西装革履履后再打打电话的的道理一一样。当当一个人人在电话话里微笑笑着交谈谈时，会会给人对对方很友友好的感感觉，这这种友好好的情绪绪还能感感染，融融洽双方方的交谈谈。  【自检】请你根据据自己的的工作实实践，回回答下列列问题。（1）作作为一名名电话营营销人员员，在平平时接听听电话时时，你有有怒气冲冲冲地和和客户说说话的经经历吗？有没有（2）你你能听出出来客户户讲话时时的心情情吗？偶尔经常没有（3）通通过学习习接听电电话的第第三个好好习惯，你你认为自自己应该该如何改改进？_ 4.好习习惯四：请给对对方更多多的选择择电话营销销人员拨拨打电话话给客户户，需要要替客户户考虑周周到，给给其更多多的选择择余地，这这样才能能成功地地赢得客客户的好好感。一般人在在忙得不不可开交交时，若若意外的的电话忽忽然响起起，则容容易生气气和不耐耐烦。因因为在忙忙乱或休休息时，出出人意料料地遭人人打扰都都会很令令人扫兴兴！在这这种情况况之下，对对方根本本不可能能心平气气和、耐耐心地听听电话。除预约之之外，一一般打电电话时，不不能确认认对方当当时处于于什么状状态，是是否方便便接听电电话。这这时，电电话营销销人员应应该怎么么办呢？在这种种情况下下，电话话营销人人员可以以给对方方更多的的选择余余地。比比如，征征求对方方的意见见：“您现在在方便和和我说话话吗？” 让对对方感觉觉受到尊尊重，也也许他就就会因此此而改善善态度。  5.好习习惯五：尽量缩缩短“请稍候候”的时间间在接听电电话的过过程中，你你是否有有为了查查找资料料而让客客户等太太久的行行为？这这种行为为会造成成什么后后果呢？请看以以下连环环画：从漫画中中可以看看到，兔兔子让客客户等的的时间太太长，最最终导致致客户已已经没有有耐心长长久地等等待而挂挂断电话话。电话话销售原原则虽中中有一条条：不要要让客户户等待电电话的时时间太长长。如果果真需要要客户等等待，电电话营销销人员需需要明确确地告诉诉对方准准确的等等待时间间。那么，若若客户询询问等待待时间的的长短时时，应该该说长还还是说短短呢？一一般情况况下，基基于不想想让客户户等得不不耐烦的的心理，电电话营销销人员会会尽量减减少告知知客户的的时间，若若实际需需要100分钟，可可能会告告知客户户等待55分钟。那那么这样样真的能能防止客客户等得得不耐烦烦的心理理了吗？人们大都都习惯这这样做，觉觉得是在在为对方方考虑，可可惜效果果却适得得其反。因因为让客客户没有有心理准准备的等等待，反反而更容容易产生生焦躁心心理。因因此，明明智的做做法是实实话实说说，或者者回答的的需等待待时间比比预定的的需等待待时间再再稍长一一些。如如果让客客户等55分钟，而而实际上上却让他他等100分钟，客客户会更更加不满满意。但但是，如如果让客客户等待待的时间间少于55分钟，则则不仅能能令对方方满意，还还能赢得得其好感感。 6.好习习惯六：若商谈谈的事情情很多，请请事先告告知对方方运用电话话进行销销售时，时时间不宜宜过长。如如果准备备商谈的的事情很很多，事事先应如如实地告告诉对方方一声，看看对方是是否有充充裕的时时间进行行交谈。尊尊重客户户以及尊尊重客户户的时间间，才能能更好地地博得客客户的好好感。 7.好习习惯七：让客户户知道你你在干什什么电话沟通通的局限限在于不不能面对对面地看看到彼此此。由于于不确定定对方在在或者不不在，以以及他是是否在听听电话，这这样首先先会造成成沟通上上的心理理障碍。因因此，营营销人员员在打电电话时，应应尽可能能地通过过有效的的手段让让对方确确定双方方沟通良良好。例如在通通话时，如如果对方方长时间间没有任任何动静静，容易易给人一一种心虚虚的感觉觉。这种种情形下下，只有有确定对对方确实实还在听听后，才才能放地地心继续续沟通。 8.好习习惯八：信守对对通话方方所做出出的承诺诺没有比一一个人信信守承诺诺更值得得让人尊尊敬。作作为一名名销售代代表，信信守诺言言尤其重重要。因因此，答答应别人人的事情情，无论论如何也也要一定定办到。但但是，能能否因为为承诺代代表着负负责，从从而减少少做出承承诺呢？首先看看看以下下的漫画画：漫画中父父亲的做做法正确确吗？在在办不到到的情况况下，不不承诺确确实是聪聪明之举举。但是是，因为为怕承担担责任而而一味地地推托，也也不能赢赢得客户户的心。乱乱打保票票和高高高挂起这这两种态态度都是是不负责责任的表表现，营营销人员员应尽自自己最大大地能力力给客户户提供帮帮助，让让客户感感觉到公公司的诚诚与信。  【自检】请你根据据自己的的工作实实践，回回答下列列问题。（1）作作为一名名电话营营销人员员，你经经常对客客户做出出承诺吗吗？是不（2）你你信守所所做出的的承诺吗吗？偶尔经常没有（3）通通过回想想自己作作出承诺诺以及信信守的情情况，你你认为自自己应该该如何改改进？_ 9.好习习惯九：不小心心切断了了电话，应应主动地地立即回回拨电话话在通话中中，由于于信号不不好或其其它原因因，电话话常常会会被切断断。如果果遇到这这种情形形，电话话营销人人员应该该怎么做做？等待待？通常常，人们们认为如如果不是是自己的的问题，则则会等对对方再打打过来。实实际上，即即使是对对方的原原因不小小心切断断了电话话，电话话营销人人员也应应主动地地立即回回拨。这这样，表表现出积积极交往往的态度度，才能能更容易易获得客客户的信信赖。 10.好好习惯十十：等对对方挂断断后再挂挂电话沟通完毕毕，在与与客户结结束电话话时，除除向对方方表示感感谢，说说声再见见后，营营销人员员要做什什么呢？除了对对客户抽抽出宝贵贵的时间间进行交交谈进行行感谢外外，在挂挂断电话话时，还还要注意意一个细细节，即即让对方方先挂断断电话。这这不仅仅仅是礼貌貌的表现现，它还还有别的的作用：这样做做既可以以防止客客户有些些话还没没有说完完，同时时还会让让对方有有一种控控制通话话的感觉觉。让自自己而不不是让客客户听到到最后生生硬的断断线声，对对客户的的心理体体验是不不一样的的。作为为一名成成功的电电话销售售人员，要要获取客客户的好好感就必必须尊重重客户的的体验，设设身处地地地为客客户着想想。正如如戴尔··卡耐基基的成功功名言：“你不可可能有第第二次机机会来建建立你的的第一印印象。”作为一名名电话销销售人员员，与其其以后花花很多工工夫去转转变他人人对你既既已形成成的看法法，还不不如从一一开始，就就让客户户产生好好感。因因此练习习礼貌的的言行就就非常必必要。通通过这些些好习惯惯的培养养，就可可以让客客户对销销售代表表产生好好感。 有效地接接打电话话的六个个要点尽管电话话是最方方便的通通讯工具具，但是是用电话话进行沟沟通时，浪浪费的时时间也很很多，在在一小时时内可以以打出的的电话次次数比许许多人想想象的要要少。按按一般规规律，一一小时大大约能给给10个个客户打打电话，如如果是打打给公司司的采购购决策人人，可能能只能打打出两到到三个电电话。其其次，打打电话的的成本也也很高，打打25次次电话的的综合成成本就等等于一次次上门拜拜访客户户的成本本。在电话成成本如此此高的前前提下，电电话营销销人员应应怎样做做才能更更有成效效地提高高电话工工作的效效率呢？有效地地接听电电话既是是管理时时间，也也是节约约成本的的最好方方法。有有效地接接听电话话包括以以下六个个要点： 1.要点点一：电电话旁边边准备好好备忘录录和笔打电话时时，电话话旁边应应准备好好备忘录录和笔。如如果没有有准备好好备忘录录和笔，会会出现什什么情况况呢？首首先让我我们看一一幅漫画画：从漫画中中可以看看到叮叮叮的办公公室很乱乱，这极极大地影影响了他他办事的的效率，更更严重的的，会给给客户留留下很差差的印象象。营销销人员打打电话前前首先要要创造一一个良好好的打电电话的工工作环境境，临时时去找东东西，既既浪费时时间，也也会让对对方觉得得你很不不专业。要要想提高高效率，应应周密地地提前准准备好纸纸和笔。 2.要点点二：接接电话的的姿势要要正确作为专业业的电话话销售人人员，接接听电话话不应该该随心所所欲地表表现出懒懒散的姿姿态。正正确的接接电话姿姿势是左左手握听听筒，右右手可以以空出来来让它发发挥更大大作用：随时在在备忘录录上做记记录，记记下客户户重点要要求的产产品规格格、尺寸寸、型号号以及其其它的一一些技术术数据。 3.要点点三：记记下交谈谈中所有有必要的的信息你是否有有记录交交谈要点点的习惯惯？也许许你会认认为：“我的记记性很好好，没有有必要记记录。”其实这这种想法法是一个个严重影影响工作作成效的的误区，因因为身在在职场的的你，每每天都会会有很多多重要事事情要处处理，如如果不进进行必要要的记录录，必然然会出现现丢三落落四的现现象。让让我们看看看不做做记录的的叮叮的的表现吧吧！从漫画中中，我们们看到了了叮叮丢丢三落四四的工作作表现，以以往对自自己的记记忆力很很有信心心的叮叮叮也不过过如此，这这正印证证了那句句俗话：好记性性不如烂烂笔头。若若想提高高工作效效率和质质量，就就必须坚坚持做记记录。记记下交谈谈中所有有的必要要信息，包包括认真真准备好好你要说说的话，记记下你说说话内容容的要点点，记下下通话达达成的意意向点。 4.要点点四：将将常用的的电话号号码制成成表格贴贴于电话话旁边有些东西西看着简简单，但但非常实实用。关关于打电电话，营营销人员员可以找找到很多多提高效效率的方方法，例例如，将将常用的的电话号号码制成成表格贴贴在电话话旁边，这这样销售售人员就就可以很很方便地地随时取取用。 5.要点点五：传传达日期期和时间间一定要要再次地地进行确确认在传达一一些数字字信息时时，比如如电话号号码、日日期、时时间等等等，电话话销售人人员一定定要向对对方再次次地进行行确认。在在电话里里不比面面对面时时听得十十分清晰晰，遇上上电话信信号不好好或说话话的人带带有方言言时，营营销人员员常常就就会拿不不准或听听错，这这样一来来往往就就会耽误误事情，再再次确认认一些数数字信息息显得格格外重要要。 6.要点点六：如如果对方方不在，请请留下有有用的信信息当你打电电话时，遇遇到对方方不在的的情况，你你通常会会如何处处理？这这一情况况是人们们打电话话时常常常遇到的的问题，人人们也常常常陷入入这样的的误区给接接电话的的人留下下诸如“请你转转告一声声我找过过他”之类的的模糊信信息。事事实上，这这类信息息的传达达，还是是不能让让你要找找的人有有效的找找到你，就就像漫画画中的叮叮叮和林林先生一一样。叮叮的问问题不在在于他和和林先生生总是在在对方不不在的时时候打电电话。因因为任何何人都无无法避免免遇上这这种情形形。如果果销售人人员能留留下一些些有实效效内容的的真正有有用的信信息让别别人转达达，则可可以在尽尽可能短短的时间间内，联联络到所所要找的的人。销售人员员可以告告诉接电电话的人人自己找找人的目目的，或或告诉对对方什么么时候回回电话最最方便。这这样，销销售人员员需要回回电话的的人就容容易联络络到销售售人员。同同样客户户打电话话过来时时，销售售人员不不在，客客户也可可以留下下确切的的信息。  【本辑小小结】做好了电电话营销销的准备备工作之之后，营营销人员员下一步步的工作作就是拿拿起电话话。在打打电话进进行交谈谈时，首首先需要要博得客客户好感感地先说说一声您您好，然然后再进进一步推推销自己己的产品品。总之之，养成成十个良良好的拨拨打接听听电话的的习惯会会给客户户留下第第一次的的好印象象，此外外营销人人员若掌掌握了有有效接打打电话的的六个要要点，那那么成功功势必已已经不遥遥远了！反省一下下你接听听拨打电电话的习习惯，判判断你通通常都给给客户留留下什么么样的印印象。如如果还存存在着不不足，那那么快点点儿改善善吧！ 【心得体体会】_ 第3辑 电话诉诉衷情成功的的产品推推介 电话推介介的开场场白产品推介介的内容容成功约见见 电话推介介的开场场白 电话营销销人员只只有充分分了解客客户的真真实需求求之后，才才能找准准推介的的切入点点。一些些电话营营销人员员经常被被客户在在电话中中“PASSS”掉，还还莫名其其妙。为为了能彻彻底避免免这种情情况，销销售人员员需要给给自己设设计一个个好的开开场白，这这样才不不至于被被客户挂挂掉电话话。 1.开场场白的三三个步骤骤电话推介介的开场场白含有有三个步步骤：