商品组织结构表.ppt

模块一模块一 品类定义与品类角色品类定义与品类角色 项目一项目一 商品组织结构表制定商品组织结构表制定学习目标n知识目标：n理解品类定义的概念及其影响因素；n熟悉品类定义、商品结构之间的关系；n掌握从客层定位到需求结构的分析方法；n理解业态及战略定位对商品结构的影响；n了解购物者购买决策树对商品结构搭建的影响。n能力目标：n能够确定商品结构的宽度与深度；n能够确定商品组织结构的层级；n能够为小型门店制定简单的商品组织结构表。训练任务介绍n学校所在城市的超市业龙头企业，计划在校园内开设一家100平方米的便利店，作为该门店的商品规划人员，请结合所在学校的现有特点，请为该门店制定商品组织结构表，n商品组织结构表要求设计为大分类+中分类+小分类三级层次，要求有小分类单品数建议。n设计好商品组织机构表之后请与周边已经开业的校园便利店进行比较其商品组织结构表的异同点，并说明原因。学习导航思考思考思考思考 花样陈列之彩蝶迎春花样陈列之彩蝶迎春某综合超市，牙膏有某综合超市，牙膏有某综合超市，牙膏有某综合超市，牙膏有500500500500多个单品，占货架多个单品，占货架多个单品，占货架多个单品，占货架14141414个个个个背之多，因为大卖场，面积达，可以陈列这么背之多，因为大卖场，面积达，可以陈列这么背之多，因为大卖场，面积达，可以陈列这么背之多，因为大卖场，面积达，可以陈列这么多的单品。多的单品。多的单品。多的单品。一般而言，大卖场都有一般而言，大卖场都有一般而言，大卖场都有一般而言，大卖场都有10101010个背左右的牙膏，如个背左右的牙膏，如个背左右的牙膏，如个背左右的牙膏，如果每个背按果每个背按果每个背按果每个背按6 6 6 6层设计，每层按层设计，每层按层设计，每层按层设计，每层按6 6 6 6个单品陈列设计，个单品陈列设计，个单品陈列设计，个单品陈列设计，有多少个单品？有多少个单品？有多少个单品？有多少个单品？对于便利店来说，这么多品项能否陈列？如果对于便利店来说，这么多品项能否陈列？如果对于便利店来说，这么多品项能否陈列？如果对于便利店来说，这么多品项能否陈列？如果不能，你觉得卖多少单品比较合适？不能，你觉得卖多少单品比较合适？不能，你觉得卖多少单品比较合适？不能，你觉得卖多少单品比较合适？如果让你当一回采购，你如何选择？如果让你当一回采购，你如何选择？如果让你当一回采购，你如何选择？如果让你当一回采购，你如何选择？超市家居部经理玛丽：超市家居部经理玛丽：我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多.目标客户想买什么牌子的？目标客户想买什么牌子的？确认确认2种还是种还是6种牌子？种牌子？卖几个单品？卖几个单品？6个还是个还是10个？个？卖什么价格？卖什么价格？3元到元到7元还是元还是5元到元到9元元 .超市总经理山姆：超市总经理山姆：我们超市的单品已经超过我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：法来分析整改：Abc商品分析法。确认主力品项商品分析法。确认主力品项价格带、销售额价格带、销售额波浪分析法（价格带市调）波浪分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构商圈客层结构、消费结构、现商品结构零售商零售商消费者消费者供应商供应商商品商品组合与选择组合与选择采购便是在众多的采购便是在众多的厂商提供的众多商厂商提供的众多商品中依照组织表挑品中依照组织表挑选最好的单品选最好的单品每个小分类是由每个小分类是由许多不同的供应许多不同的供应商提供的不同的商提供的不同的单品组合而成单品组合而成顾客需求细杂、繁多：顾客需求细杂、繁多：粮油、副食、家居、文具、粮油、副食、家居、文具、服饰服饰在商品组织表中按照在商品组织表中按照 一个一个小小分类分类=顾客的一种需求顾客的一种需求 来来满足满足 顾客的基本需求顾客的基本需求商品组合与选择商品组合与选择顾客的需求与最佳的选择顾客的需求与最佳的选择案例导入案例导入案例导入案例导入 位于某沃尔玛的收银台和验票门以外的L化妆品店另一家沃尔玛的收银台与验票门之间的另一家沃尔玛的收银台与验票门之间的L化妆品店化妆品店位于某沃尔玛收银台内的商品陈列区的位于某沃尔玛收银台内的商品陈列区的L化妆品店化妆品店化妆品品类分区陈列化妆品品类分区陈列价格、功能、顾客、价格、功能、顾客、利润利润11/24/2022182.1 2.1 商品结构是灵魂商品结构是灵魂商品结构商品结构 商品分类商品分类(粗细粗细)定义：类的描述为今后奠定基础定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品单品 编码位数确定（编码位数确定（7 7位位9 9位位1111位位1313位位-）确定商品结构数确定商品结构数 商品宽度：丰富性，大类多，功能多商品宽度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性，纵深发展商品深度：同类中具可选择性，纵深发展 商品的人力组织结构表商品的人力组织结构表11/24/2022192.3 2.3 商品组织表商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先求为优先了解商品的编号方式了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量定合理的单品数量遵循统一组织结构表遵循统一组织结构表生鲜的蔬果课生鲜的蔬果课11/24/202220超市超市百货百货酒水酒水食品食品生鲜生鲜汽水汽水茶饮料茶饮料饮料饮料碳酸碳酸可乐可乐355355mlml550ml550ml750ml750ml1.5L1.5L2L2L编码编码编码编码商品商品商品商品22部类部类部类部类0707子部类子部类子部类子部类0707类类类类077077子类子类子类子类07770777小类小类小类小类1777717777单品单品单品单品举举 例例11/24/2022212.4 2.4 确定商品结构的原则确定商品结构的原则 以卖场面积为前提以卖场面积为前提 以商品的属性为基础以商品的属性为基础 以业态选择及市场定位为指导以业态选择及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据依据 以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，A A、B B类目标品项为类目标品项为 主主一个小分类代表一种需求一个小分类代表一种需求22顾客消费习惯顾客消费习惯商品结构组成的衡量尺度商品结构组成的衡量尺度我多想我多想买一瓶买一瓶北京二北京二锅头锅头啊！啊！先到食品部先到食品部（不是百货）（不是百货）再到酒水组再到酒水组（不是粮油（不是粮油)之后寻找酒类之后寻找酒类不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是红酒不是红酒后找到国产白酒后找到国产白酒不是进口不是进口最后他终于最后他终于找到了！找到了！11/24/202223商品组合是商品结构的核心商品组合是商品结构的核心类的取舍类的取舍满足目标满足目标客户的需求客户的需求太多：占库存太多：占库存 难找难找卖场面积卖场面积 损耗损耗 费用费用太少：顾客无选择太少：顾客无选择无法混合加价无法混合加价类的搭配：连带关系类的搭配：连带关系 功能延伸功能延伸促进销售促进销售 捆绑组合捆绑组合相近功能的分类在一起相近功能的分类在一起例例:咖啡咖啡001001茶茶002(002(中分类）中分类）商品选择商品选择:销量大销量大 毛利高毛利高高周转高周转 名优特新名优特新敏感度强敏感度强满足顾客的需求满足顾客的需求我们为顾客选择我们为顾客选择商品商品不是为自己不是为自己!一个小分类满足一个小分类满足一种需求一个单一种需求一个单品满足一个选择品满足一个选择首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好坏在好坏 价格价格 包包装装要涵盖主流顾客要涵盖主流顾客需求品牌需求品牌 功能功能 价格价格 包装。包装。顾客顾客需求需求（三）商品组织结构表1、概念按照商品的不同属性，对商品进行分类汇总并给予对应编号而形成的一个结构表11/24/2022252.6 确定商品结构的方法n如何确定如何确定 市调：市场、顾客、供应市调：市场、顾客、供应商商 学习：同行中的优胜者学习：同行中的优胜者家乐福家乐福核心理念核心理念11/24/202226客层需求分析是商品组合的核心客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购站在顾客采购角度确定结构角度确定结构目标商品组合目标商品组合定位定位目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位目标商品结构目标商品结构定位定位目目 标标 商商 品品 定定 位位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。明确做谁的生意，不做谁的生意。11/24/202227市场调查是前提市场调查是前提调查什么？调查什么？a.a.居民状况（年龄、收入、文化、居民状况（年龄、收入、文化、职业职业）b.b.消费习惯消费习惯 c.c.消费文化消费文化 d.d.消费水平消费水平 （消费性支出、有车（消费性支出、有车一族一族）客层需求分析是商品组合的核心11/24/2022北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司28居民居民状况状况商圈人口数量商圈人口数量家庭户数估计家庭户数估计常住人口常住人口流动人口流动人口平均年龄平均年龄教育水平教育水平月平均收入月平均收入月平均消费支出月平均消费支出主要主要竞竞 争争对对 手手名名 称称企企业业公公司司商圈内主要企业商圈内主要企业 名名称称职工数量职工数量企业效益企业效益主要购买商品主要购买商品 机机关关 单单位位 主要机关单位名称主要机关单位名称职工数量职工数量福利待遇及工资水平福利待遇及工资水平主要购买商品主要购买商品其他机关单位名称其他机关单位名称市场调查明细表市场调查明细表（二）商品结构1、含义指特定商品的经营范围、商品的分类组织、商品的具体组合哪些主要结构组成商品结构31销售比例是商品结构的直观表现n大卖场各部门间一般的合理比例：生鲜：23%-28%食品：32%-35%百货：40%-45%重点课组：洗化15%、酒饮10%、休闲10%各类业态门店生鲜课组占门店比例生鲜：23%-28%n蔬果：6%-8%n肉类：5%-6%n水产：1.5%-2%n熟食：2%-3%n面包面点：2%-3%n日配：7%-8%卖卖 场场综综 超超便民店便民店生鲜：生鲜：26%-32%26%-32%蔬果：蔬果：6%-96%-9%肉类：肉类：5%-6%5%-6%水产：水产：1%-2%1%-2%熟食：熟食：2%-3%2%-3%面包面点：面包面点：2%-3%2%-3%日配：日配：9%-11%9%-11%生鲜：生鲜：22%-35%22%-35%蔬果：蔬果：8%-10%8%-10%肉类：肉类：4%-7%4%-7%水产：水产：0%-2%0%-2%熟食：熟食：0%-2%0%-2%面包面点：面包面点：0%-3%0%-3%日配：日配：10%-12%10%-12%（四）品类配置商品组合（四）品类配置商品组合n业态定位和商品组织结构表比较固定业态定位和商品组织结构表比较固定n在品类配置层次上可有效进行商品梳理在品类配置层次上可有效进行商品梳理品类结构分析：价格带分析品类结构分析：价格带分析品牌结构品牌结构包装结构包装结构 案例二案例二案例二案例二在某小县城做了在某小县城做了在某小县城做了在某小县城做了8 8 8 8年化妆品的年化妆品的年化妆品的年化妆品的L L L L店，店，店，店，2006200620062006年遭遇区域性连年遭遇区域性连年遭遇区域性连年遭遇区域性连锁锁锁锁H H H H店在斜对街处开店的竞争。店在斜对街处开店的竞争。店在斜对街处开店的竞争。店在斜对街处开店的竞争。H H H H店面积更大、装修新颖、店面积更大、装修新颖、店面积更大、装修新颖、店面积更大、装修新颖、店面设计漂亮、单品数量更多，人员训练有素店面设计漂亮、单品数量更多，人员训练有素店面设计漂亮、单品数量更多，人员训练有素店面设计漂亮、单品数量更多，人员训练有素LLLL店的店的店的店的销售量出现了大幅下滑。销售量出现了大幅下滑。销售量出现了大幅下滑。销售量出现了大幅下滑。经分析，得到经分析，得到经分析，得到经分析，得到2006200620062006年当地市场的化妆品消费行为特点：年当地市场的化妆品消费行为特点：年当地市场的化妆品消费行为特点：年当地市场的化妆品消费行为特点：顾客以功能需求导向为主；顾客以功能需求导向为主；顾客以功能需求导向为主；顾客以功能需求导向为主；顾客进店后以收集消费资讯为主；顾客进店后以收集消费资讯为主；顾客进店后以收集消费资讯为主；顾客进店后以收集消费资讯为主；顾客没有明显需要帮助的表示前，店家的推销话语或顾客没有明显需要帮助的表示前，店家的推销话语或顾客没有明显需要帮助的表示前，店家的推销话语或顾客没有明显需要帮助的表示前，店家的推销话语或跟随行动会导致顾客流失；跟随行动会导致顾客流失；跟随行动会导致顾客流失；跟随行动会导致顾客流失；指明品牌购买比例很小；指明品牌购买比例很小；指明品牌购买比例很小；指明品牌购买比例很小；顾客对功能功效需求最显著的三类是：顾客对功能功效需求最显著的三类是：顾客对功能功效需求最显著的三类是：顾客对功能功效需求最显著的三类是：A.A.A.A.美白祛斑类；美白祛斑类；美白祛斑类；美白祛斑类；B.B.B.B.保湿补水类；保湿补水类；保湿补水类；保湿补水类；C.C.C.C.抗衰除皱类（含眼部保养）。抗衰除皱类（含眼部保养）。抗衰除皱类（含眼部保养）。抗衰除皱类（含眼部保养）。思考，如果你是该店的老板，你如何处理？思考，如果你是该店的老板，你如何处理？思考，如果你是该店的老板，你如何处理？思考，如果你是该店的老板，你如何处理？2 2、商品结构的作用商品结构的作用（1 1）构成了零售商的基本经营管理框架）构成了零售商的基本经营管理框架（2 2）确定零售商商品整体分析和管理方向）确定零售商商品整体分析和管理方向3760%60%顾客顾客为为3434岁岁以下以下28%28%的顾客走路的顾客走路70%70%顾客顾客是是女性女性45%45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线11/24/202238家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区，高收入群体和外国侨民较多，其中高收入群体和外国侨民较多，其中外国侨民占总消费群体的外国侨民占总消费群体的40%40%所以虹桥店外国商品所以虹桥店外国商品特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等特别多。如：各类葡萄酒、奶酪等3990%90%顾客顾客为为3535岁岁以下以下35%35%顾客顾客是是女性女性7-11的消费群体的消费群体11/24/202240 他总在十点零五分，进入店里。进他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，2020元的那种。元的那种。他总会刚好给我他总会刚好给我3030元，而且是两个十元硬币和元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。两个五元硬币。台湾台湾7-117-11之恋之恋11/24/202241按人口状况分类的消费群体少儿消费者群少儿消费者群农民消费者群农民消费者群女性消费者群女性消费者群老年消费者群老年消费者群青年消费者群青年消费者群消费者消费者42举例：家乐福商品结构举例：家乐福商品结构举例：家乐福商品结构举例：家乐福商品结构清洁用品清洁用品水产水产休闲用品休闲用品大小家电大小家电鞋鞋非季节性服饰非季节性服饰季节性服饰季节性服饰面包面包精肉精肉果蔬果蔬休闲食品休闲食品干性副食干性副食文化用品文化用品烟酒饮料烟酒饮料家居用品家居用品熟食熟食生鲜生鲜食品食品非食品非食品冷冻冷藏冷冻冷藏43举例：举例：举例：举例：7-117-117-117-11商品结构商品结构商品结构商品结构早餐早餐休闲用品休闲用品下午茶下午茶面包面包午餐午餐糖果糖果/零食零食文化用品文化用品烟酒饮料烟酒饮料个人用品个人用品零食零食自制品自制品食品食品非食品非食品基本食品基本食品饮料饮料/啤酒啤酒家居用品家居用品 药品药品季节性商品季节性商品牛奶牛奶/雪糕雪糕服务性货品服务性货品11/24/2022北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司44练习：商品结构的确定练习：商品结构的确定n洗化用品（小分类）洗化用品（小分类）n饮料（小分类）饮料（小分类）n家电（小分类）家电（小分类）n纸品（细分类）纸品（细分类）n炊具（细分类）炊具（细分类）n厨房调料（细分类）厨房调料（细分类）11/24/202245三、商品计划的制定三、商品计划的制定商圈特色商圈特色业态特点业态特点目标客户群目标客户群市市场场定定位位商商品品特特色色商商品品计计划划竞争对手竞争对手公司发展战略公司发展战略11/24/2022北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司46商品计划的内容商品计划的内容横坐标：横坐标：n商品分类商品分类n单品数单品数n直线陈列面直线陈列面n销售额销售额n毛利率毛利率n库存天数库存天数纵坐标：纵坐标：q淡季、旺季淡季、旺季q年度、季度、年度、季度、月份月份11/24/202247顾客顾客商品商品单品单品商圈商圈大卖场大卖场家庭家庭1-21-2次次 周周基本生活基本生活用品一次用品一次购足购足11万万3030万人万人5 5公里公里超市超市主妇主妇3-43-4次次 周周生鲜快速生鲜快速消费品消费品 日日常所需常所需5 5千千-8 8千千3 3万人万人步行一公里步行一公里便利店便利店青年学生青年学生主妇每天主妇每天饮料即食饮料即食 方便性方便性2000200040004000人人300300米米百货店百货店新家庭新家庭 白白领领高档高档 耐用耐用品品牌品品牌33万万1010公里公里举例举例11/24/2022北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司48商品计划举例：大卖场商品计划举例：大卖场（营业面积（营业面积1000010000）生鲜生鲜生鲜生鲜食品食品食品食品非食品非食品非食品非食品合计合计合计合计销售占比销售占比销售占比销售占比20%20%45%45%35%35%100%100%毛利率毛利率毛利率毛利率15-20%15-20%6 68%8%20-25%20-25%12.5-16%12.5-16%库存天数库存天数库存天数库存天数7 7天天天天2424天天天天4545天天天天2828天天天天单品数单品数单品数单品数skusku3500350045004500650065001450014500面积占比面积占比面积占比面积占比25%25%30%30%45%45%100%100%11/24/2022北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司49商品计划举例：食品部商品计划举例：食品部（营业面积（营业面积30003000）销售销售销售销售占比占比占比占比毛利毛利毛利毛利率率率率库存库存库存库存天数天数天数天数单品数单品数单品数单品数（skusku）面积面积面积面积占比占比占比占比烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料干性副食干性副食干性副食干性副食休闲食品休闲食品休闲食品休闲食品清洁用品清洁用品清洁用品清洁用品冷冻冷藏冷冻冷藏冷冻冷藏冷冻冷藏11/24/202250商品计划举例：标准超市商品计划举例：标准超市（15001500，60006000sku)sku)生鲜商品：生鲜商品：销售占比达销售占比达40-50%，面积占到面积占到40-50%单品数单品数2000-2500sku毛利率为毛利率为15-25%平均库存天数：平均库存天数：15天天食品商品：食品商品：食品销售占到食品销售占到40-60%面积占到面积占到40-60%单品数为单品数为3000-4000sku毛利率为毛利率为1525%平均库存天数：平均库存天数：2025天天生鲜加强型生鲜加强型食品加强型食品加强型11/24/202251商品计划举例：便利店商品计划举例：便利店（200，单品数2000sku，毛利率为1830%，平均库存天数20-22天）便利店的分类：便利店的分类：q酒店店酒店店 医院店医院店q学校店学校店 地铁店地铁店q写字楼店写字楼店 商业街店商业街店q社区店社区店 其它类型店其它类型店11/24/202252特殊业态：特殊业态：n折扣店：如迪亚天天折扣店：如迪亚天天 350 350，自有品牌占到，自有品牌占到353560%60%，毛利，毛利率高达率高达303040%40%；n建材专业店：如百安居、欧倍德（建材专业店：如百安居、欧倍德（9 9大大类类5000050000skusku）n家居专业店：宜家家居家居专业店：宜家家居n家电专业店：国美、苏宁、三联家电专业店：国美、苏宁、三联练习一：中分类的商品计划练习一：中分类的商品计划烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料烟酒饮料销售销售销售销售占比占比占比占比毛利毛利毛利毛利率率率率库存库存库存库存天数天数天数天数单品数单品数单品数单品数（skusku）面积面积面积面积占比占比占比占比练习二：中分类的商品计划练习二：中分类的商品计划果蔬果蔬果蔬果蔬销售销售销售销售占比占比占比占比毛利毛利毛利毛利率率率率库存库存库存库存天数天数天数天数单品数单品数单品数单品数（skusku）面积面积面积面积占比占比占比占比练习三：中分类的商品计划（夏天版练习三：中分类的商品计划（夏天版/冬天版）冬天版）床上用品床上用品床上用品床上用品销售销售销售销售占比占比占比占比毛利率毛利率毛利率毛利率库存天库存天库存天库存天数数数数单品数单品数单品数单品数（skusku）面积面积面积面积占比占比占比占比枕套枕套枕套枕套/枕巾枕巾枕巾枕巾毛毯毛毯毛毯毛毯/毛巾被毛巾被毛巾被毛巾被被套被套被套被套床罩床罩床罩床罩/床单床单床单床单/床笠床笠床笠床笠棉被棉被棉被棉被枕头枕头枕头枕头蚊帐蚊帐蚊帐蚊帐凉席凉席凉席凉席/冰垫冰垫冰垫冰垫多件套多件套多件套多件套综合对比表综合对比表表一：销售、毛利综合对比表一：销售、毛利综合对比11/24/2022北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司57综合对比表综合对比表表二：毛利率综合对比表表二：毛利率综合对比表11/24/2022北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司58综合对比表综合对比表表三：面积贡献综合对比表三：面积贡献综合对比11/24/2022北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司59综合对比表综合对比表表四：营业外收入综合对比表四：营业外收入综合对比11/24/202260四、品类结构分析四、品类结构分析1 1、价格带分析、价格带分析2 2、品牌结构分析、品牌结构分析3 3、销售因素分析、销售因素分析4 4、促销状况分析、促销状况分析5 5、陈列空间分析、陈列空间分析11/24/2022614.3 4.3 商品组合与选择价格带选择法n价格带价格带 定义：同一品类中价格的区间定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占中间价位的占50%50%以上以上 高价位商品占高价位商品占20%20%以下以下高档精，中档全，低档做补充高档精，中档全，低档做补充11/24/2022北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司624.3 商品组合与选择（三）选择标准（价格带选择法）如何选择：如何选择：n满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。以高回转商品为先以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。n保证商品质量并具竞争性低价，保证商品质量并具竞争性低价，80/20 80/20法则选择高销量的单品达到结构数法则选择高销量的单品达到结构数n商品单品及价位商品单品及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。n检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。n如何得知新商品：如何得知新商品：向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。品；季节性商品。n了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。6.66.6元元2424元元合理价格带合理价格带洗发水洗发水4.3 商品选择（三）价格带选择法n一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。品质。很多消费者尤为在乎价格。n中间价位中间价位50%50%以上。至少有一个高价位单品以上。至少有一个高价位单品小分类中佼佼者，小分类中佼佼者，例：飞利浦照明例：飞利浦照明在许多小分类中有可能超市在许多小分类中有可能超市OEMOEM产品或最好价格的商品产品或最好价格的商品定制商品（包销商定制商品（包销商品）品）结构数结构数 价格带价格带 价格区价格区 单品比较单品比较 开始选择开始选择同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、低价位。市场占有率市场占有率最好价位最好价位30%30%中间价位中间价位50%50%名牌或低价名牌或低价位位20%20%500 600 700 800 900 1200 500 600 700 800 900 1200 11/24/2022北京烽雅精英企顾司北京烽雅精英企顾司644.3 商品选择（三）确定价格带确定价格带n根据市场情况确定上下限根据市场情况确定上下限高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌最低限：形象、质量合格最低限：形象、质量合格 取最低（不可比性：同城最低）取最低（不可比性：同城最低）试验、调整试验、调整再调整再调整处于家乐福半径8千米商圈内的北京一家内资超市的老板洋洋自得，不论店面、装潢、营业面积、商品品种，还是经营业绩，其丝毫不逊于家乐福。可在一次顾客问卷调查中，这位老板发现，前来购物的顾客都是3千米商圈内的，商圈外的顾客一个也没有奇怪的是，所在商圈的顾客除了每周购物一两次外，每个月还要去一趟远在8千米外的家乐福去购物。顾客舍近求远，令这位老板百思不得其解。案例分析：案例分析：案例分析：案例分析：800015000800015000800015000800015000的启示的启示的启示的启示17：00-19:00购物群运用观察法挖掘顾客的需求运用观察法挖掘顾客的需求运用观察法挖掘顾客的需求运用观察法挖掘顾客的需求走进一家超市，总会看到不同种类的商品陈列走进一家超市，总会看到不同种类的商品陈列走进一家超市，总会看到不同种类的商品陈列走进一家超市，总会看到不同种类的商品陈列在超市的不同位置，各自占超市营业面积的比在超市的不同位置，各自占超市营业面积的比在超市的不同位置，各自占超市营业面积的比在超市的不同位置，各自占超市营业面积的比例也各不相同。比如食品类通常在超市的中央例也各不相同。比如食品类通常在超市的中央例也各不相同。比如食品类通常在超市的中央例也各不相同。比如食品类通常在超市的中央部分陈列，货柜多，营业面积大；日化类产品部分陈列，货柜多，营业面积大；日化类产品部分陈列，货柜多，营业面积大；日化类产品部分陈列，货柜多，营业面积大；日化类产品则陈列在超市最靠里的部分，营业面积要比食则陈列在超市最靠里的部分，营业面积要比食则陈列在超市最靠里的部分，营业面积要比食则陈列在超市最靠里的部分，营业面积要比食品类略小。品类略小。品类略小。品类略小。那么如何确定不同种类商品在超市中的位置和那么如何确定不同种类商品在超市中的位置和那么如何确定不同种类商品在超市中的位置和那么如何确定不同种类商品在超市中的位置和营业面积呢营业面积呢营业面积呢营业面积呢?蔬菜水果蔬菜水果蔬菜水果蔬菜水果畜产水产类畜产水产类畜产水产类畜产水产类冷冻食品类冷冻食品类冷冻食品类冷冻食品类调味品类调味品类调味品类调味品类糖果饼干糖果饼干糖果饼干糖果饼干饮料饮料饮料饮料速食品速食品速食品速食品面包牛奶面包牛奶面包牛奶面包牛奶日用杂品。日用杂品。日用杂品。日用杂品。五、商品组织结构表的操作步骤五、商品组织结构表的操作步骤（一）通过业态定位确定基本的商品结构大框架（二）门店目标顾客轮廓描述及需求分析（三）从品类领导性供应商或者专业的市场调研研究公司获得协助（四）商品组织结构整体设计（五）根据竞争情况适当调整并最终确定商品组织结构表零售商定位零售业态零售业态大卖场大卖场综合超市综合超市标准超市标准超市便利店便利店经营模式u零售（会员）练习练习u零售目标消费群满巢家庭u15-35岁之间的年轻人u学生u男士u路人商品定位u一站式购齐u日常需求u新潮u时尚商品策略u食品u生鲜u非食品u即食/自制品u休闲食品u服务u基本非食品商品结构举例：便利店便利店的分类：q酒店店 医院店q学校店 地铁店q写字楼店 商业街店q社区店 其它类型店Thank YouThank You！