行销心理学.ppt

如何成为行销高手,Jennifer Lee,成功的行销是建立在谈笑风生之间，因此如何掌握行销过程中的气氛及话题时非常重要！如果我们能够了解对方多一些，就能让我们事半功倍地完成交易！,过去的行销,尽力去将产品的优点介绍给客户,现代的行销,满足需求，更进一步创造需求,如何了解对方？,利用对方的人格特性，运用沟通学中的认同法，定能让彼此的距离缩短！即所谓知己知彼，百战百胜！,销售三大技巧,知己知彼建立良好的沟通赞美认同创造需求（下危机）,你的影响方式-老虎,注意事项：喜欢争辩容易流入主观较没耐心霸气善于表达不善于控制情绪,优点：强势作风有强烈的企图心有领导能力有自信主动冷静口齿伶俐有决心,与老虎型的沟通重点 熊猫,扮猪吃老虎激发他的英雄主义复杂简单化赞美，赞美，再赞美倾听,你的影响方式- 孔雀,注意事项：太热情容易忽略他人的感觉缺乏耐力持续力不足不善于掩饰自己,优点:善于表达自己容易建立和谐气氛和蔼可亲有弹性懂得倾听的技巧不自私热情不摆架子,与孔雀型的沟通重点 孔雀,重感情容易相信朋友建立友谊关系赞美，赞美，再赞美小礼物,你的影响方式 - 熊猫,注意事项：随和追随没有自信避开与人竞争不善与拿主义容易拖延,优点:随和不好出风头务实在群众中是个和谐的人喜欢被主导小心翼翼,与熊猫型的沟通重点 老虎,追随者容易相信朋友不善于表达不善于拒绝情绪控制较好多表达产品优点帮他做决策,你的影响方式- 猫头鹰,优点:有耐心稳重细心冷静好学理性思考资料导向,注意事项:外表严肃不善于表达自己善于思考不容易相信理性思考非当下决定性的,猫头鹰型的沟通重点 - 猫头鹰,细致冷静思考讲究证据，变成专家喜欢分析多提供书面性的资料（报章杂志及单叶）循序渐进，给与思考时间很礼貌,你的影响方式- 变色龙,优点:善于人际沟通迷人乐观处事圆融没有心机善于隐藏自己的感受,注意事项:不容易被掌控敏感情绪控制得当,赞美,专业个性效率外形衣服、首饰,赞美人格特质,老虎：领导能力、做事效率孔雀：积极、热情猫头鹰：理智、分析能力、逻辑能力熊猫：随和、平易近人变色龙：人才、应变能力、放应能力,基本认知一：自信,如果你有以下现象，即代表你的信心不足，应该力求改善； 1、用字遣词充满了“可能”、或许、好像、应该等不确定的用词。 2、说话声调微弱甚至颤抖 3、不太敢介绍自己公司或表明自己的身份 4、在介绍产品的时候畏畏缩缩5、在初次介绍产品之后，总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”。6、习惯说：参考看看7、只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩，放弃。,电话行销中表现出自信，有以下四个诀窍,心由相生说话语气坚定，肯定。多次练习听听自己在实际销售时的录音。,基本认知二：亲和力,“开场”是通话，沟通的开始，我们前面提过，客户对你的第一印象在短短的几分钟就已经决定了，你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。,介绍开场的10项技巧,技巧1：服务的特性技巧2：专案与计划技巧3：适度的应用专有名词技巧4：惟一的技巧5：简单明了技巧6：重要诱因技巧7：制造热销的气氛技巧8：假设对方有兴趣技巧9：在每一段话要结束的最后，附带一个问题技巧10：话题行销,介绍产品的九项理性诉求的技巧,技巧1：数字化技巧2：比拟描绘技巧3：对比化技巧4：费用（顾问费）极小化技巧5：将利益（保障）极大化技巧6：将“折数”或“百分比”换算成明确的金额技巧7：举例说明技巧8：条列式说明法技巧9：把空洞的形容词改为具体的描述,销售时其他注意事项,一、保持自信二、切勿与准客户争执对立三、给准客户成就感四、把不好的感觉说出来五、为下次铺路,顾客购买心理阶段,注意兴趣联想欲望比较检讨信念行动满足,