风尚国际招商执行方案[1]20499.docx

风尚国际商铺销售执行方案第一部分：项目商业经营规划一、整体商业定位 鉴于于楼盘的的本身情情况和惠惠州市的的发展现现状，我我司建议议将风尚尚国际商商业定位位为中档档偏高商商业物业业。由于惠州本本地人群群的购买买和消费费水平尚尚不成熟熟，惠州州商业项项目缺乏乏有力的的购买力力支撑。如果定定位为高高档商业业风险较较大。因因此，我我司认为为定位为为中档偏偏高商业业物业比比较容易易实现，有有助于项项目整体体计划的的实施，加加快资金金的回笼笼。同时时这也是是适合惠惠州实际际情况的的。我们们并不能能以价格格来划分分物业档档次，而而是针对对目前市市场竞争争激烈的的现状，以以近似于于中档产产品的价价格入市市，但是是在产品品设计、营营销包装装及物业业管理上上是以中中、高档档形象入入市，突突出特色色，目的的是提高高产品的的综合性性价比，给给客户以以物有所所值之感感，迅速速占有市市场。同同时，项项目采取取大众化化的经营营定位。一个商场要在经营上取得成功，并非一定要走特色化经营路线。大众化的经营定位与特色化的经营定位本身并无孰优孰劣之分，而要视乎商场所处的经营环境来定。采用大众化的经营定位，往往可以取得较为稳定的收益，经营风险相对小很多。二、主题概概念提炼炼由于风尚国国际整个个项目在在策划时时已引入入了“城城市客厅厅”、“绿绿色商务务”、“城城市休闲闲广场”的的概念，因此对商铺的定位可延续原有的理念。主题一：“城城市客厅厅”人气气风尚国际不不仅将成成为风尚尚国际业业主的第第二客厅厅，依据据其超前前的运营营管理水水准和开开发商独独具匠心心的开发发思路，将将成为惠惠州市的的“城市市客厅”，成成为人们们休闲购购物心之之所向的的地方。项目所处的麦科特大道，是惠州现代城市建设景观最具代表性的区域之一，无论是现状，还是远景规划，都是广州当之无愧的“城市客厅”，并成为展示惠州新形象的一个窗口。风尚国际商业项目的启动无疑将带动本片区甚至整个城市建设和经济发展，成为人们新的生活聚集地。主题二：“城城市休闲闲生活广场场”氛围平平方米的的城市园园林休闲闲空间拥拥有商业业广场、叠叠级树池池、春主主题雕塑塑、玉柱柱喷泉叠叠水、望望秋亭、水水景墙、秋秋主题雕雕塑、景景观柱灯灯、特色色风格雕雕塑、休休闲广场场等，景景观丰富富，彰显显从容与与健康。同时商铺的的功能定定位为购购物休闲闲一体化化的商业业中心，将生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生活方式。主题三：核核心区的的时尚中中心活力风尚国际地地处惠州州市核心心，北接接麦地路路，西接接麦兴路路，东接接数码广广场，周周边大型型购物中中心、酒酒店林立立，共同同构筑了了风尚国国际的黄黄金格局局，风尚尚国际将将成为麦麦科特大大道上最最为活跃跃的因素素。三、商业功功能定位位风尚国际商商铺应打打造成包包容时尚尚、文化化、休闲闲、娱乐乐、购物物等综合合功能的的休闲生生活广场场，以此此来满足足惠州市中中产阶级级休闲文文化需求求，从而而达到满满足自由由、放松松、交流流、时尚尚和购物物等多种种生活目目的。随着人们消消费水平平的提高高，单纯纯的购物物服务已已难以满满足顾客客的需要要，利用用双休日日和节假假日进行行休闲、娱娱乐型购购物消费费已成为为一种趋趋势，因因此，我我们可以以在主营营零售业业的基础础上引入入娱乐、休休闲及其其他服务务行业以以方便顾顾客，带带旺商场场。我司司建议的的功能如如下：功能内容百货珠宝、眼镜镜、服装装、饰品品、鞋帽帽、主题题性专卖卖、家居居、皮装装、电子子超市日常生活用用品餐饮冷饮、咖啡啡店、酒酒吧、茶茶艺馆娱乐小型影视厅厅、卡拉拉OK、歌歌舞厅、游游戏机、保保龄球休闲书店、音乐乐城、文文化廊、水水族馆服务美容美发、桑桑拿、洗洗衣店、摄摄影冲印印、健身身、足疗疗保健修理家电维修商务商务服务中中心、银银行、证证券、基基金对于零售业业，我们们的要求求是中高高档的零零售企业业和知名名品牌。餐餐饮以简简洁式、休休闲式为为主，主主要是为为了实现现商场的的购物人人群的便便利，但但为保持持环境清清洁，拒拒绝有厨厨房的餐餐饮行业业。四、商铺布布局及销销售方式式建议方法一：规规定业态态分布1）布局方方式对各楼层分分别确定定其用途途，按拟拟订的用用途招商商和销售售。业态分布表表楼层业态一楼眼镜、珠宝宝、皮装装、电子子专卖二楼主题性专卖卖店三楼主题性专卖卖店四-六楼外资企业、证证券、银银行办公公家居市场娱乐城、休休闲中心心2）特点以上布局中中限定的的商铺投投资者投投资规模模都比较较大，经经营面积积要求也也将比较较高。这这样便于于提升风风尚国际际商业地地位和形形象，避避免因经经营户较较多而出出现的无无序和混混乱。由由于风尚尚国际的的楼盘素素质较好好，地理理位置也也非常优优越，采采用这种种着力招招进主力力店的做做法容易易实现。而而且，采采用这种种方式招招商销售售速度快快，能缩缩短销售售期。但这种经营营格局和和商铺销销售规划划可能出出现有部部分大型型的投资资者不愿愿购买商商铺产权权的问题题。我们们将对此此采取的的措施是是，在完完成招商商后继续续拟订销销售方案案，最终终将产权权转移出出去。方法二：分分割式销销售分割式销售售，是在在商铺销销售前对对商铺进进行有针针对性的的合理、有有效的分分割，对对分割后后的单元元进行招招商和销销售。（具具体分割割方式另另行拟订订）1）商铺分分割的原原则（1）主题题的原则则商铺的的分割，必必须遵循循主题的的原则。即即结合商商铺推广广的主题题功能来来进行分分割。不不同性质质的商业业种类，对对分割有有不同的的要求，这这是前提提。因此此商业项项目的商商业主题题定位是是必须考考虑的内内容。例例如，如如果项目目将来的的定位是是以服装装、音像像业为主主，则那那些进深深与开间间之比大大于4：1的商商铺销售售不会有有太大困困难，因因为经营营服装、音音像业不不需要太太宽的门门面，而而商铺的的后部又又可以用用来存货货。（2）人性性化的原原则商铺铺的分割割，必须须遵循人人性化的的原则。也也就是说说，分割割出的商商铺，要要符合业业主经营营、使用用的要求求。分割割出的道道路，要要符合消消费者的的购物习习惯、购购物心理理和走路路习惯。这这句话包包含两层层意思：第一，所所有人性性化所要要求的人人流通路路设计必必须要有有；第二二，所有有不符合合人性化化所要求求的人流流通路设设计必须须去除。这这两点对对于商铺铺的销售售有非常常重要的的意义。商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有，必然会影响部分商铺的人流量，给销售和经营带来困难。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又会造成面积上的极大浪费，因为通路的唯一作用就是用来走路，不会产生经济上的效益。（3）科学学利用的的原则商商铺的分分割，必必须遵循循科学利利用的原原则。即即在满足足消防要要求的前前提下，尽尽可能的的充分利利用有效效空间面面积，所所有可有有可无的的空余面面积都应应该利用用起来作作为商铺铺，尽量量减少和和压缩辅辅助功能能区的面面积。这这是提高高使用率率，降低低公摊比比例的唯唯一有效效途径。2）特点分割后将产产生较多多小单元元，销售售和招商商速度相相对较慢慢。零星星尾盘销销售会有有一定难难度。另另外分割割后经营营者自行行经营可可能会出出现经营营上的无无序，商商业品质质可能出出现下降降，不利利于塑造造良好的的商业形形象和商商业氛围围的形成成，有悖悖于中高高档商业业物业的的总体定定位。建议：根据上述分分析，我我司建议议风尚国国际商铺铺采用方方式一招招商和销售。五、项目商商业营运运规划（一）项目目商业营营运规划划原则1、符合整整个商业业街战略略定位的的原则，集集购物、娱娱乐、休休闲、餐餐饮四大大功能于于一体，商商品的布布局必须须从满足足以上功功能需求求的角度度出发；2、 适应应不同商商品经营营业态格格局的原原则，超超市、服服装等适适合单层层、分区区经营，可可规划于于中间商商铺，形形成上下下分层、同同层分区区的经营营形态；3、 尊重重市场需需求和选选择的原原则，经经营布局局的规划划必须为为招商服服务，最最终格局局取决于于招商的的结果；4、 合理理有效使使用空间间的原则则，首先先做到合合理的空空间分割割；5、 经济济效益原原则，应应充分考考虑商户户的经营营利益，达达成商户户与市场场经营者者双赢的的局面；6、 关联联性原则则，不同同的商品品适合不不同的经经营组合合，如餐餐饮和娱娱乐休闲闲可形成成互补、互互促经营营，服饰饰和日用用百货可可形成互互补、互互促经营营，这些些关联性性商品可可在同一一功能区区经营；7、大客户户和知名名品牌优优先原则则，大客客户和知知名品牌牌对提升升市场品品牌，带带动中小小商户的的进驻，以以及带动动消费起起着至关关重要的的作用，对对这类客客户要优优先考虑虑；8、充分考考虑经营营户愿望望和要求求的原则则，考虑虑了经营营户愿望望和要求求，才能能充分吸吸引经营营户进驻驻，并提提高经营营户的经经营激情情，从而而促进市市场快速速形成；9、方便顾顾客消费费的原则则，商品品布局及及业态分分布方面面，体现现了生活活和休闲闲的原则则，先购购物、后后休闲、再再去餐饮饮娱乐，符符合人消消费的习习惯；10、视觉觉形象原原则，整整个经营营布局应应充分考考虑商品品陈列的的视觉冲冲击力和和形象同同意。（二）项目目商业营营运规划划1、统一招招商除经营营户购买买的，用用于自营营的商铺铺外，为为统一形形象，尽尽快繁荣荣市场，对对剩余商商铺采用用统一招招商的原原则。市场的的招商采采用品牌牌联营、资资本联营营、招商商引资和和租赁等等展开，其其中大商商户和品品牌商户户可采用用以上多多种方式式展开。2、“出租租过度，最最终出售售”的收益模式式对于有有投资楼楼盘意向向且能接接受购买买产权的的商户，将将产权转转移，由由购买者者自行经经营或出出租给他他人经营营。3、整和市市场整和市市场功能能，集购购物、娱娱乐、休休闲、餐餐饮四大大功能于于一体；整和市市场空间间，进行行合理商商品布局局；整和招招商，因因有部分分商铺可可能需要要先租再再售，该该部分商商铺进行行统一招招商；整和推推广，避避免单兵兵作战，整整个市场场有经营营方进行行统一的的广告、促促消推广广；4、合理回回报保证市市场和经经营户合合理的收收益，实实现双赢赢；完善商商业物业业的管理理和服务务功能，提提升市场场软环境境的竞争争力；通过市市场整体体机能的的完善，带带动该片片区土地地及租赁赁价格的的提升，使使市场经经营者和和物业所所有者均均能获得得良好的的回报；通过市市场经营营业绩的的提升，促促进存量量盘的销销售；第二部分：招商及及销售策策略一、项目整整体营销销策略营销工作面面对的是是市场中中各种要要素的组组合，而而各种影影响市场场的因素素都是变变动的，特别是房地产市场。因此，房地产营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。风尚国际商铺的营销采用“机动营销策略”。所谓机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应房地产市场变化。机动即根据据情况灵灵活多变变，包括括销售模模式、通通路、价价格、付付款方式式等灵活活运用操操作。销销售模式式是指以以租代售售、租售售结合、网网上销售售、展销销等方式式灵活运运用，以以及延长长内部认认购、包包装等手手段；通通路则是是指自行行销售、销销售外包包和尾盘盘(包括括滞销楼楼盘)进进入二三三级市场场流通等等方式；价格是是指优惠惠价、震震撼价、装装修价等等能满足足不同消消费需求求的价格格形式；付款则则包括一一次性付付款、按按揭贷款款、分期期付款、建建筑期付付款、延延期付款款等方式式的灵活活运用和和组合。机动营销策策略的核核心是掌掌握市场场中各种种因素的的变化，而而要掌握握各种因因素的变变化就要要进行调调研。影影响市场场的各种种因素主主要有：消费者者的构成成及心态态、经销销商的配配合及支支持、竞竞争产品品的实力力及动态态、行政政政策的的法规及及控制、宏宏观经济济的现状状及发展展、自身身队伍的的稳定及及优化等等等。因因此调研研的类别别主要有有：消费费者调查查、经销销商调查查、竞争争产品及及企业调调查、行行政政策策调查、宏宏观经济济调查、员员工队伍伍调查等等。只有深深入的调调查，科科学的研研究，才才能透彻彻地掌握握市场，为为科学合合理的营营销策略略提供依依据。在在深入调调查、科科学研究究的基础础之上制制定的营营销策略略才可能能是正确确的策略略。不断断地调研研，不断断地调整整营销思思路，这这样的动动态营销销可以使使企业永永远立于于不败之之地。 二、项目招招商销售售总策略略1、在商铺铺销售前前做好商商铺招商商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。2、项目主主要为自自营型商商铺，将将商铺一一定年限限的产权权完全转转移给投投资人，由由投资人人自行决决定自行行经营还还是出租租给他人人经营；3、由于有有部分投投资者可可能不会会选择买买下商铺铺，如某某些连锁锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；4、对商铺铺进行业业态布局局进行初初步规划划，根据据规划业业态，针针对性地地寻找投投资商户户进行招招商。5、目标商商户定位位为全国国或深圳圳知名商商家和连连锁企业业。但商商铺买家家除这些些知名商商家企业业外，也也可以为为其他有有购买能能力的任任何目标标群。三、商业氛氛围营造造强势广广告支持持，形成成强大的的宣传攻攻势，让让全市人人民都来来此消费费。成立演演艺中心心，周未未进行大大型文艺艺演出，吸吸引市民民前来观观光消费费。全方位位贴心物物管服务务，给经经营者一一个轻松松的经营营环境，购购物者一一个享乐乐的购物物天堂。定期促促销推介介，形成成滚滚人人流，带带来巨大大消费。娱乐部部分以KKTV、电电玩、热舞及及影城为为主，通通过动感感的造型型，夸张张的色彩彩及尺度度大大加加强商业业氛围，对对商业环环境也起起到相当当的补充充与完善善。四、价格策策略及租租金预估估1、影响价价格制定定的因素素影响房地产产价格制制定的因因素有很很多，细细分为上上百种。我我司认为为有：国国家主要要有以下下几方面面：宏观因素：国家宏宏观政策策、未来来房地产产价格的的走势等等。成本因素：土地成成本、前前期费用用、建安安成本、各各项规费费等。区域因素：区位极极差、区区位声誉誉度、区区域配套套、交通通通达度度、商业业繁华程程度、临临街状况况等个别因素：内部配配套、园园林景观观、建筑筑外部特特色、户户型结构构、新旧旧程度、市市场接受受能力等等其他因素：发展商商的合理理利润、本本区域内内竞争性性楼盘的的价格走走势、发发展商的的品牌、合合作伙伴伴的品牌牌等。2、本项目目定价依依据及影影响因素素综合考虑项项目所处处的市场场情况及及项目本本身的情情况，定定价主要要采用市市场比较较法。主要考虑的的因素应应为：区域因素主要有：区区位级差差、交通通通达度度、繁华华程度、区区域配套套等个别因素主要有：内内部配套套、市场场接受能能力等3、价格整整体策略略开盘前分别别制订不不同楼层层、不同同位置商商铺的价价格。在在大概三三个月的的销售期期内，销销售价格格不作调调整。4、核心均均价的确确定楼层面积（m22）建议均价(元/m22)总售价基准租金(元/m22*月)实际租金(元/m22*月)租金差额(元/m22*月)一楼1797.232300004133662900二楼1946.721100002141339200三楼2228.4580001782776000四楼2254.6560001352779000五楼2254.65400090186600六楼2089.86400083594440合计125711.56611148837550平均平均5、付款方方式方式折扣时间金额一次性付款款95折1 付足定金时时签署认认购书2 签署认购书书后7天天内付首首期并签签署房房地产买买卖合同同3 签署房地地产买卖卖合同后10天内付完余款定金200000首付40%（含定定金）尾款60%银行按揭付付款方式99折1 付足定金时时签署认认购书2签署认认购书后后7天内付付首期并并签署房房地产买买卖合同同3签署房房地产买买卖合同同后15天内内向银行行申请按按揭定金200000首付40%（含定定金）余款60%五、目标商商户及客客户设定定与选择择1、目标商商户群本地集团团与企业业全国性或或地区级级连锁店店品牌店、专专卖店、主主题店2、目标购购买人群群本地集团团与企业业全国性或或地区级级连锁店店品牌店、专专卖店、主主题店本地个体体私营业业主有投资意意向的本本地人3、目标商商户确定定原则购买优先先，如不不愿购买买则可考考虑商铺铺租赁；先大户、后后小户；先品牌牌商户、后后一般商商户的原原则第三部分：销售实施施方案一、项目招招商目标标1、第一目目标主力力店第一目标主主力店是是我们市市场经营营和招商商的主体体，该目目标商户户招商和和经营的的成功与与否，将将从根本本上决定定商业街街招商和和经营的的成败。第一目标主主力店以以百货、休休闲、娱娱乐、服服务行业业为经营营主体；2、第二目目标主力力店第二目标主主力店是是商业街街提升人人气，完完善商品品结构，促促进商场场由单一一的仅以以日用消消费和休休闲为主主体的物物业向集集购物、餐餐饮、娱娱乐、休休闲为一一体的商商业物业业过渡，使使之成为为惠州市市新兴商商圈中的的主导。第二目标主主力店以以民特商商品（包包括地毯毯、手工工艺品、药药材等）、经经营服装装、鞋帽帽箱包、布布料（艺艺）、针针纺织品品、化装装饰品、影影楼、医医药、文文化办公公用品、五五金日杂杂以及家家电、音音像制品品等为主主。3、第三目目标主力力店第三目标主主力店作作为商业业街商业业结构和和服务机机能的完完善服务务。同时时也是商商业街的的公共服服务机构构。第三目标主主力店主主要包括括金融机机构、电电信、邮邮政、移移动通讯讯等集团团客户。二、招商与与销售流流程1、目标商商户群的确确定；2、对商铺铺铺位进进行规划划，制定定合理的的分割方方案；3、针对目目标商群群和客户户群进行行项目推推广，扩扩大项目目知名度度，提升升影响力力；4、双方洽洽谈，达达成购买买或租赁赁意向；5、投资者者到实地地选择商商铺位置置，并签签订买卖卖或租赁赁协议；6、投资者者按规定定交纳购购房款或或交纳租租金和服服务费；7、对已经经签定租租赁协议议的商铺铺进销售售；8、发展商商对商场场进行最最后的装装修和设设施配套套，为投投资者的的进入创创造良好好的商业业硬环境境；9、在招商商过程已已经基本本结束时时，选择择合适的的开业时时间，欢欢迎投资资者进场场经营。三、商铺推推广方案案（一）推广广主题建建议基于目前整整体市场场、区域域市场和和项目本本身的状状况，本本项目产产品应向向强品牌牌、高档档次发展展，在产产品设计计、形象象包装、营营销推广广、物业业管理等等方面进进行全面面升级，经经我司反反复推敲敲，我司司将项目目推广主主题定位位为：“您的财富富源泉风尚尚国际”（二）推广广方式及及渠道建建议1、推广总总原则先招商后销销售，招招商不是是纯粹的的招商，那那就存在在一个造造势的问问题，在全市市场上建建立租售售两旺的的信息。在短时时间内通通过小众众传播和和媒体抄抄做成为为楼市热热点，引引起社会会舆论，提提高知名名度，促促进物业业销售。2、推广方方式方式一：营营销中心心现场展展示营销中心关关于商铺铺的各方方面资料料和装备备应较为为齐备，从从所见、所所闻全方方位让买买家了解解信息。另另售楼处处可以在在原售楼楼处的基基础上做做相应的的调整，以以适合商商铺的租租售。方式二：特特色营销销活动A、开盘前前1）让先消消费者得得到“看得见见”价值的的“在，预预期价格格购买高高品质商商铺从而而成为义义务推销销员。媒媒体铺垫垫、报道道、宣传传；平面面广告强强势宣传传适时制制造气氛氛。2）软性新新闻缮稿稿是该阶阶段一个个重要的的传媒曝曝光形式式，通过过新闻缮缮稿传达达本项目目之基本本资料，让让人们逐逐步深入入认识了了解本项项目。在在该阶段段不要过过太急于于将项目目的卖点点全盘托托出，以以免丧失失项目的的神秘感感。3）媒体广广告B、销售期期小部分以竞竞价拍卖卖的形式式进行炒炒作建议促销主主题活动动：商铺铺竞价拍拍卖会四、招商及及销售费费用估算算1、装修费费用2、硬件投投入3、商场公公共设施施及广场场投入4、推广费费用五、招商及及销售进度度安排项目销售期期定为220044.100.288-20005.1.228，销销售率预预期为880%。在开盘前我我们将结结束所有有楼盘的的招商，对对于商铺铺的销售售我司进进行如下下的进度度安排：营销阶段销售时间销售进度招商2004.9.55-20004.10.17/前期2004.10.2820004-111.11845%中期2004.11.1920004-.12.3125%后期2005.1.1120005.22.1810%