市场营销工作概论.ppt

市场营销工作概论市场营销是通过组织的行为达到获取相关市场份额的体系，建筑工程市场营销因具有独特的特点而与一般产品的营销具有不同之处，其特点为：1流动性，表现为建筑产品的生产地不固定；2时间性，建筑产品一般有时间概念；3客户多样性，客户具有不固定性。建筑工程产品的特点决定了市场营销工作的特点，即客户的多样性，地域的不固定性，营销对象的时间性。市场营销工作的流程为合同投标工程信息客户关系维护一、工程信息：工程信息包括信息来源，信息评估，信息跟踪三个方面l1、信息来源 工程信息来源渠道主要有：相关网站、设计院、协会、规划委、发改委、中介、老客户l2、工程信息评估 获取工程信息后，我们要对信息进行评估，评估的内容主要包括：企业性质、资金实力、项目特点、政府核准、企业信誉、合作模式等，一般采取实地考察，相关 了解等方面。通过信息评估，筛选一些适合公司运作的项目进行跟踪。l3、信息跟踪 信息跟踪式市场营销工作的重点，是营销人员开展营销工作的最重要的环节，通过营销人员开展各项有针对性的工作，取得客户的理解和信任，从而达到能够参与投标并中标。它是市场营销的关键环节，对营销人员的自身素质，业务能力，公关能力有较高的要求。在信息跟踪过程中，要做好相关的策划工作，发挥团队的力量，最终把工程信息转变成订单。二、工程投标工程投标分为以下几个阶段：1业主发布招标公告或投标邀请函；2资格审查 3招标代理制 4招标文件的评审 5投标文件的编制 6开标1、业主发布招标公告或投标邀请函招投标分为公开招投标和邀请投标两类。公开招投标主要适用于政府投资、国有企业固定资产投资、世界银行或亚洲开发银行贷款项目。公开招投标在业主取得相关政府的招标核准后，在相关网站，新闻媒体，报纸等公开平台上发布招标信息，企业根据工程特点、性质及自身的状况参与投标报名。邀请投标时是业主根据工程性质、特点向一些特定企业发出投标邀请函，邀请企业参与项目投标的行为。2、资格审查资格审查分为资格预审和资格后审。资格审查主要审查投标报名企业的资质、人员、业绩、资信等相关内容，从而选取符合条件的报名企业。合格企业分有限数量制和无限数量制。有限制是指确定入围投标企业数量已经设定，入围企业根据资格审查得分的高低依次排名，根据设定数量由高往低选取。无限数量制是指审查合格的企业均有资格参与投标。资格后审主要进行符合性审查，只要资格审查合格的企业均参与投标评分。3、招标文件的评审资格预审合格通过后，就可以参与项目的投标。招标文件购买后，首先要对招标文件进行评审。评审内容主要包括：工程特点、工期要求、工程款支付、资源投入、工程重难点、保证金的形式。通过对招标文件的评审，确定公司能否满足要求，或继续要求业主对招标文件的一些条款和内容进行澄清，从而决定是否参与投标。招标文件的评审是一个比较容易忽视的环节，这方面必须加强，防范风险。4、投标文件的编制投标文件包括商务标、资信标、技术标三部分组成。招标文件是投标文件编制的依据和大纲，投标文件编制要严格按照招标文件、招标图纸、评分办法、现场情况及投标疑问澄清等进行。技术标的编制要根据工程特点，工期要求有针对性的编制，重难点要详细阐述，资源投入配置要合理，项目组织机构要健全。商务标是投标文件的重点，商务标编制要依据招标文件及评标办法，当地市场行情等进行编制，确保商务标得分较高。资信标是企业实力的展现，是业主选取中标单位的重要参考依据，资信标要，有针对性，要充分展现企业实力。投标文件编制完后，要及时进行审核。检查是否漏项，是否有不符合招标文件的地方。审核修改完成后，及时装订、封标，装订和封标必须严格按招标文件的要求进行，防止出现废标的情况。5、开标公开招投标的开标需在政府相关位置进行，受到政府相关部门的监管。邀请招标可以在政府相关位置或业主办公室及招标代理会议室进行。标书需在招标文件要求的送达时间截止前送达，在截止时间之后送达的标书作为无效标处理。公开开标需在政府主管部门的监督下进行。评标分为一阶段和二阶段制。一阶段制是指在 标完成后即进入商务标，技术标，资信标的评审，最后根据商务标，技术标，资信标的得分进行加权后得出投标单位的最终得分。二阶段评标是 先进行技术标的评标，技术标合格的投标单位方可进行商务标的评标，最后根据商务标的得分高低确定中标候选人。评标委员会由不少于5人的单数组成，且技术、经济专家不得少于2/3。评标根据得分高低确定中标候选人，分为第一中标候选人，第二中标候选人，第三中标候选人，一般情况下第一中标候选人作为中标人，在第一中标候选人放弃中标情况下，可依次由第二中标候选人作为中标人。