市场营销工作概论.ppt
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1、市场营销工作概论市场营销是通过组织的行为达到获取相关市场份额的体系,建筑工程市场营销因具有独特的特点而与一般产品的营销具有不同之处,其特点为:1流动性,表现为建筑产品的生产地不固定;2时间性,建筑产品一般有时间概念;3客户多样性,客户具有不固定性。建筑工程产品的特点决定了市场营销工作的特点,即客户的多样性,地域的不固定性,营销对象的时间性。市场营销工作的流程为合同投标工程信息客户关系维护一、工程信息:工程信息包括信息来源,信息评估,信息跟踪三个方面l1、信息来源 工程信息来源渠道主要有:相关网站、设计院、协会、规划委、发改委、中介、老客户l2、工程信息评估 获取工程信息后,我们要对信息进行评估
2、,评估的内容主要包括:企业性质、资金实力、项目特点、政府核准、企业信誉、合作模式等,一般采取实地考察,相关 了解等方面。通过信息评估,筛选一些适合公司运作的项目进行跟踪。l3、信息跟踪 信息跟踪式市场营销工作的重点,是营销人员开展营销工作的最重要的环节,通过营销人员开展各项有针对性的工作,取得客户的理解和信任,从而达到能够参与投标并中标。它是市场营销的关键环节,对营销人员的自身素质,业务能力,公关能力有较高的要求。在信息跟踪过程中,要做好相关的策划工作,发挥团队的力量,最终把工程信息转变成订单。二、工程投标工程投标分为以下几个阶段:1业主发布招标公告或投标邀请函;2资格审查 3招标代理制 4招
3、标文件的评审 5投标文件的编制 6开标1、业主发布招标公告或投标邀请函招投标分为公开招投标和邀请投标两类。公开招投标主要适用于政府投资、国有企业固定资产投资、世界银行或亚洲开发银行贷款项目。公开招投标在业主取得相关政府的招标核准后,在相关网站,新闻媒体,报纸等公开平台上发布招标信息,企业根据工程特点、性质及自身的状况参与投标报名。邀请投标时是业主根据工程性质、特点向一些特定企业发出投标邀请函,邀请企业参与项目投标的行为。2、资格审查资格审查分为资格预审和资格后审。资格审查主要审查投标报名企业的资质、人员、业绩、资信等相关内容,从而选取符合条件的报名企业。合格企业分有限数量制和无限数量制。有限制
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