360周鸿祎的“战争”,兰晓华谈互联网商业模式.doc

360周鸿祎的“免费战争”，兰晓华谈互联网商业模式互联网时代就是一个不断变化无所不能的时代，它对人的心理、观念甚至价值观，以及对社会的重构都是革命性的，毋庸置疑的是，互联网时代也正在改写这个经济社会的商业模式，着名营销专家兰晓华认为任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。互联网商业模式三个显着特征微软会这么赚钱？它跟别的公司有什么差别？原因当然很多。第一个原因可能是软件商业模式的特点，因为一旦微软花成本开发出一种软件，比如像你们喜欢用的Windows，那么每多卖一份Windows系统软件，其价格是260美元，其成本对微软公司来说接近零，也就是说，这260美元是纯利润，净赚。世界上今天有20亿多的电脑用户，那怕中间只有两亿人付这个价钱，这也是520亿美元的收入！你说，这么大数量的销售市场，同时每卖一份软件的边际成本又几乎为零，这种商业模式怎么不赚钱呀！在商业模式一书中兰晓华认为成功的商业模式具有三个特征：第一，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。 第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式（仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式），人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。免费的商业模式才是王道一种商业模式既可以统摄未来的市场，也可以挤垮当前的市场-在我们这个现代经济社会里，这并不是一件不可能的事情。在长尾理论作者克里斯·安德森-这位站在世界商业模式最前沿的时代巨擎-眼里，“免费”就是这样的一种商业模式，它所代表的正是数字化网络时代的商业未来。赢利的问题，是每个公司都需要考虑第一问题，也是大家都感兴趣的话题。赢利之道呢，很容易理解，也就是赢利的方法，赢利的思路。那么，我们的企业经营之路该怎么走？鲁迅先生说的好：“其实地上并没有路石墨复合垫片，走的人多了，也就有了路。”在企业成长壮大中，鲁迅先生的警句给予我们力量，鼓励我们一定要积极努力，勇于探索，开辟道路。传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。笔者认为，所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互联网上有一个现象：很多企业盈利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。比如像马化腾，当初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了，分享下列案例：1、周鸿祎360免费模式以360安全卫士系列安全软件获得海量用户，以浏览器导流量和网址导航为主要收入，这显然还不是奇虎最终的商业模式。从创业到上市，奇虎的商业逻辑在一环一环地演进奇虎360(以下简称奇虎、360)的招股说明书挑选了一些可以煽动美国投资者的数据：中国第3大互联网公司、第2大浏览器提供商、第1大互联网/移动安全公司Q345无缝方管，80%以上的渗透率，每月超过3亿的活跃用户。而这些数据未来会变成什么?那是周鸿祎留给投资者的想象空间。从亚洲到美国，周鸿祎的上市路演不得不多费些口舌，因为奇虎的生意在美国没有参照物，在中国也没有一个成形的榜样。“周本人是实践型的创业者，不像布道者。”奇虎的一位员工这样评价自己的老板，“他认为商业模式不是想出来的，做一步看一步，djypv计算机电缆是不断地试出来的”兰晓华这样认为，以360系列安全软件获得海量用户，以浏览器导流量和网址导航为主要收入，这显然还不是奇虎最终的商业模式。从创业到上市，奇虎的商业逻辑在一环一环地演进。在早年创办3721时曾使用过一些小手段，使得周鸿祎被冠以“中国流氓软件之父”的恶名。抱着“洗白”的念头，周鸿祎顶住董事会的反对，坚持要做 360安全卫士。2006年，各种恶意软件肆虐互联网，而当时的安全厂商都统一将其归为杀毒范畴控制电缆报价。直面与杀毒软件竞争不是最好的手段，周鸿祎通过各种舆论手段，把用户对病毒和木马的需求做了一个区分，硬生生地从杀毒软件厂商手里抢出一块市场。避重就轻，强化用户的潜在需求，人为地定位一个新市场，不与杀毒软件厂商直面冲突，却顺利跻身安全市场。360安全卫士成为奇虎切入安全市场的先头部队，接下来的360家族越来越庞大。360与QQ一样，都是免费的客户端，不同的是QQ具有很强的用户黏性，而360只是一个安全工具软件，用户可以轻易地将之抛弃。奇虎需要做的就是找到用户使用互联网时方方面面的安全需求，并用相应的方案满足用户：上网有“安全浏览器”，网购有“网购保镖”，玩游戏有“360保险箱”等等。在路演时，周鸿祎给奇虎的定位是“互联网可信赖平台”。以安全的名誉，以安全软件为核心，推荐安全的软件和应用，对用户进行立体的、全方位的保护，这是黏住客户会员的关键所在16mn工字钢。“360是以安全的名义占领你的电脑，包括一切与互联网相关的应用入口。”一位业内人士分析道，一个产品换掉很容易，如果是一整套方案，用户就不会轻易去换了。2、google商业模式Google比任何人都了解免费的好处。当Google买下博客平台Blogger时，Google停止对该平台的服务收费，同时加上广告。当Google提供大量储存空间的Gmail时，同样也免费，并加上目标集中的广告。最近，Google更走入70亿的行动目录服务市场。在美国只要拨打1-800-GOOG-411免费电话，就可免费使用Google语音查询服务(译注：类似114查号台，打这支电话查询电话号码、地址或其它信息，Google计算机会回复)。除了以上服务，Google也提供我们从电子邮件、文件管理、地图、文书处理、社交网络、电话查询服务、到影片散播，但Google从不向我们收费石墨复合垫片。