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8 年坐拥 7 亿用户，一家创业公司的得失与纠结文|周路平 编辑|王冀获得了一个国际大奖，打赢了一场跨国官司。在人们的认知里，这家叫触宝的上海互联网公司，在海外的 8年里大体上就做了上述两件扬眉吐气的事。鲜为人知的是，这家早年出海的公司曾经两次面临国内与海外市场的决择时，最终都选择了海外，错过了与搜狗竞争国内输入法市场的机会。“我们这个决定早两年做的话，可能会完全不一样。”时隔多年，触宝创始人兼 CEO 王佳梁对创业家&i 黑马感慨，“有可能现在没搜狗什么事儿了。”据触宝官方宣称，目前触宝产品的用户数超过据触宝官方宣称，目前触宝产品的用户数超过 7 7 亿，其中触宝亿，其中触宝输入法输入法 3 3 亿，触宝电话用户数达亿，触宝电话用户数达 4 4 亿（日活跃用户亿（日活跃用户 50005000 多万）。多万）。圈地收钱：每部手机收圈地收钱：每部手机收 2 2 块块2008 年初，张瞰终于被王佳梁从微软“忽悠”出来了。但在王佳梁看来，这是“拯救”，“其实我只是把他心中创业的种子唤醒，把他从水深火热中拯救出来。”王佳梁很有想法，带着创业的念头进入微软中国亚洲工程院，认识了后来的合伙人、触宝总裁张瞰。2007 年，两人一块儿去美国出差，恰逢苹果公司和 HTC 发布了智能手机新品，智能手机开始爆发出强劲势头。两人预感 PC 时代很快就要过去，移动将成为未来的方向。张瞰专门在美国托人买了一部 iPhone，想着有什么地方可以改进，完全出于极客的兴趣。王佳梁喜欢用手机收发邮件，用的还是黑莓手机。尽管这两款手机在当时已是佼佼者，但输入法的体验都很糟糕，易按错，还无法自动纠错。国外甚至有网站专门总结 iPhone 繁琐的输入，从而造成的各种误解。最终两人把目光聚焦在了输入法。张瞰跟王佳梁打赌，用一个周末，做出一款输入法。两天后，他做出了一个很傻的原型，不过能在手机上搭载运行，更为关键的是，体验比原生的输入法更好。这一点令王佳梁异常惊喜，两人开始动手改良。当时他们还在微软，白天上班，晚上回去写代码，经常写到深夜。做了两个月时间，产品大体成型，体验得到了改善。他们把输入法放到网上，跟别人分享，简单地把下载链接发到了论坛上，便没有再管。那个时候还没有专门的应用下载渠道，主要的分发渠道是论坛。下载还非常麻烦，先要手机连接电脑，然后通过电脑把软件装上。两个星期后，王佳梁给张瞰打来电话，放在网上的输入法两周两个星期后，王佳梁给张瞰打来电话，放在网上的输入法两周内产生了内产生了 1010 万下载量万下载量，甚至还有老外给他们写感谢信。这一突如其来的成功让王佳梁感觉大有可为，便正儿八经决定，把这件事情做成一件伟大的事情。张瞰没想过自己创业，但王佳梁一直谋划着，怂恿他离开微软。2008 年初，两人离职创办触宝（touch pal），同年 8 月，公司正式注册成立。考虑到赢利，两人把输入法基础的功能免费，额外的功能需要用户付费，每部手机额外的功能需要用户付费，每部手机 12.9912.99 美元。美元。当时一个月能收入几万块，日子还算凑合，但这种模式不可能做大。转折发生在西班牙的巴塞罗那。2009 年，公司成立不到一年的王佳梁决定参加在巴塞罗那举办的 GSMA（Global mobile innovation award）通信展评选，原因很简单，冠军将免费获得参展资格。触宝亟需在这种世界舞台打开局面。2009 年 2 月，经过四轮评选，触宝和全球另外 7 支队伍进入总决赛，并最终获得了“全球移动创新大奖”，这是中国人首次获得这一奖项。当选的理由除了输入法自身的价值因素，也在于王佳梁在每一轮参赛都有新的创新，这被认为符合创新的本质。与得奖一块到来的是媒体报道和厂商订单。T-Mobile（德国电信子公司）是第一家找上门的合作方，当时他们的一款手机由华为代工。目睹了触宝在巴塞罗那的表现，T-Mobile 便牵头把触宝介绍给了华为。双方顺利签订了第一笔合同，12 万人民币，预装一批手机。更大的红利才刚刚开始。T-Mobile 的示范效应很快显现，其他厂商纷纷效仿，包括 Orange（法国运营商）、中兴、HTC 都找上门合作。触宝得以成功出海。触宝创始人兼 CEO 王佳梁合作方的涌入给触宝带来了第一次商业模式转变合作方的涌入给触宝带来了第一次商业模式转变从原本向从原本向用户收费改为厂商预装，收专利授权费，每装一部手机给一笔用户收费改为厂商预装，收专利授权费，每装一部手机给一笔钱。钱。这种做法持续了两年，年收入达到 2000 万人民币上下。“HTC 卖一台手机，天上就飘了几块钱下来。”张瞰对创业家&i黑马说，好的情况下，一台手机可以收 0.3 美元，相当于人民币 2 块多。2010 年，触宝引入了第一笔投资，420 万美元。2012 年，触宝的年营收已接近 3000 万人民币，赢利突破百万。“早两年，可能就没搜狗什么事儿了早两年，可能就没搜狗什么事儿了”坐收专利授权费的美好时代，没多长时间就遭到了巨头的挑战。张瞰犹然记得，当年触宝最大的合作方来自高通。这家全球最大的芯片供应商当时在牵头做一款智能手机的操作系统，需要在全球范围内采购输入法，触宝最终被选中。这是一笔大买卖，将近 150 万美元，“自己做生意也没赚过那么多钱。”尽管订单诱人，其中反映的问题对张瞰触动很大。当时他发现高通特别强势，原本触宝希望按台收费，每装一台手机，给一份钱。这么做容易形成规模。但这个想法遭到高通无情地碾压。张瞰回忆，高通当时毫不避讳地告诉他，作为一家中国公司，授权费就不应该比美国公司贵，就算技术好，也不能贵，这是我们用你的理由之一。在强势的高通面前，需要生存的触宝将商业模式切换成按年收费。不管装多少台，钱一次性付清。后来华为、中兴、HTC 都改成这种模式。为了降低边际成本，厂商尽可能给每一台手机都安装。“每台都要付钱，能不装就不装；如果改成一次性付费，它们就尽量多装，反正钱已经交了。”王佳梁对创业家&i 黑马说，这种转换直接影响了手机厂商们的心态。高通的做法虽然带来了收入，却扼杀了触宝的想象空间。张瞰算过一笔账，全世界所有的手机都装上触宝输入法，每年大概也就上亿美元的规模。“因为授权费不可能越收越多，你真的全装了，又会被告垄断。”与厂商在价格上的强势相比，终端用户的疏远才真正令触宝感到害怕。早期，王佳梁把产品直接放到网上，用户去下载，然后给他们写邮件反馈。而与厂商们的合作，无形之中把原有业务从 to C 转移到了 toB。触宝的所有反馈都来自厂商，而厂商并不完全理解用户。张瞰发现，厂商经常提一些奇奇怪怪的需求，而这个需求可能只是来自于某个领导，但拿人钱手短的触宝却不得不遵旨照办。此时的触宝在悄悄地失去另一个机会。触宝位于硅谷的办公地2009 年前后，触宝已经开发了中文输入法，当时搜狗输入法在电脑端已经相当强悍，市场占有率达到 70%。但手机端市场大局未定，搜狗才刚刚推出移动端产品。另外几家还是创业公司，包括后来被百度收购的点讯梅花，被腾讯收购的 A4 输入法。国内市场早期还是一片蓝海。很遗憾，触宝这家有先发优势的企业却与国内市场失之交臂。面对诱人蛋糕，作为创始人兼 CEO 的王佳梁并非毫无心动。只是当触宝把输入法免费放在应用市场下载时，很快受到了来自厂商的压力。“他们说为什么要把产品免费地放在网上，同时还要卖给我们？”一方面是实实在在的收入，另一方面是无法预知的未来。王佳梁只能从中二选一，于是他把触宝输入法在国内下线。王佳梁的选择有大环境的因素。除了国内市场在专利保护不力、抄袭横行外，那个时候的创投环境远没有当下火热，现在所有的公司恨不得半年融一次资，两年上市。在触宝初期，没有公司敢这么玩，资本未热，投资人非常有限，融到一笔钱实属不易，每个人都精打细算。跟多数公司一样，触宝也变得稳扎稳打，“我要考虑的肯定是至少收入能够解决一大部分成本，然后融到的这笔钱可以作为备用，需要的时候再拿出来用。”在风投不发达的年份，钱往往令人难以自持。在可期的收入和在风投不发达的年份，钱往往令人难以自持。在可期的收入和海量的用户面前，王佳梁同样没能做出最恰当的选择，更不敢海量的用户面前，王佳梁同样没能做出最恰当的选择，更不敢与厂商决裂。与厂商决裂。“现在回过头来看，就是很傻，很天真”，王佳梁坦承这是战略失误。“当时如果能够把这些用户给抓住的话，有可能触宝输入法在中国的用户就能够达到上亿了。”目前，触宝官方宣称，输入法在全球的用户量超过 3 亿。“我们如果早两年做这个决定的话，可能会完全不一样，也有可能现在没搜狗什么事儿了。” 时隔七年，对于当下的输入法格局，王佳梁无不感慨。回过头来看，有营收的触宝其实并没有想象中缺钱。它的第一笔融资在 2010 年，420 万美元，那笔钱直到 B 轮融资时还有相当一部分没有用完。“回过头来看，我可能会直接把这些钱投入到生产上的。”2012 年，王佳梁终于下定决心，取消了输入法的预装授权费，没有厂商会介意他把输入法免费放在手机应用市场上了，触宝再一次面临国内与海外市场的抉择。王佳梁进行过沙盘推演，如果重回国内，最多只能做到第二。触宝在拓展海外市场的那两年，国内的手机输入法市场发生了翻天覆地的变化，搜狗再一次在手机端获得领先，其体量已经比第二名多了好几个量级。而 QQ、百度、讯飞这些入局者也在快速增长。最终，失去了国内市场的触宝，已经意识到一切为时已晚。错过一次的触宝决定再次放弃国内，专注海外。并定下目标：输入法成为全球的 NO.1。“如果我能够成为全球第一的话，干嘛要跟搜狗争中国第一？”如今，触宝的输入法业务已经非常成熟，支持全球 110 多种语言，覆盖了 3 亿用户。整个商业模式也完全做了切换，所有的手机厂商均采用广告分成的模式。这种模式带来的收入已经比当时触宝预计的、把全世界所有输入法预装全部拿下来的收入还要高。放弃圈地收钱放弃圈地收钱事实上，触宝当年看中的授权费，在不到两年时间就被触宝取消了。授权费并没有看上去这么美。王佳梁把它形容为“圈地收钱”，它需要靠大量的专利保护自己，然后不停地向对手发起诉讼，“有点像变相讹诈的感觉”。更为重要的是，专利授权阻碍了触宝进一步壮大。手机厂商都是定制的产品，需要触宝单独为各家提供技术支持。而厂商的出货周期漫长，基本上全年都在忙活。王佳梁算过一笔账，加上各种专利和人工成本，“相当于我是给他（厂商）打工的，我觉得没有什么必要。”这是这是 toBtoB 生意的通病，起步容易，但做不快，也不易做大。生意的通病，起步容易，但做不快，也不易做大。饿了么投资人朱啸虎也曾表达过 toB 生意难做的观点：toB 的企业就一年涨个两三倍，已经很好了，它就保持这样的数据，很稳定。所以 toB 的企业就不要有爆发的幻想，如果有爆发的幻想肯定会失望，就这样很稳定的增长，然后把这些企业服务好，把员工培训好，这就是企业服务的本质。另外一个让触宝最终放弃预装的原因是，按台付费的预装模式打消了厂商的积极性。从成本考虑，厂商并不愿把所有机型装上付费的输入法，而是更多装在中高端机型。最终的结果是，触宝输入法的普及度和用户数将越来越低。而导火索则来自美国的竞争对手Nuance，它凭借与苹果手机的合作，成长为全球输入法的霸主。触宝与触宝与 NuanceNuance 的矛盾由来已久，真正爆发是在的矛盾由来已久，真正爆发是在 20122012 年触宝与年触宝与高通的合作，原本高通的合作，原本 NuanceNuance 给高通的报价是给高通的报价是 300300 万美金，而触宝万美金，而触宝报出的价格只有一半。报出的价格只有一半。2012 年圣诞节前夕，王佳梁收到了来自美国的传票。这给他们带来了麻烦。此时的触宝获得了高通的大额订单，B轮 1000 万美元融资也已到账，前景璀璨。只是没想到，钱刚打过来，一个月后触宝就收到了法院的传票，Nuance 要告他们，原因是专利侵权。这张传票来得并不突然，此前很长一段时间，Nuance 都宣称要起诉他们，先是主动谈收购，但两次遭到拒绝。Nuance 便以专利侵权的名义将触宝告到了美国国际贸易委员会。这也就是后来广为传播的触宝“337”调查案。这在当时是轰动一时的案子。触宝当年的员工不过百人，面对的是美国一家市值百亿美金的上市公司。Nuance 专门请了一个律师团，告了触宝 5 个专利侵权。这是一场消耗战，应诉不仅需要花费高昂的诉讼费，中途的不确定性也使得客户大量流失。此事还惊动了国家商务部，专门给了触宝一些补助。而触宝已经没有太多的选择。一旦败诉或者不应诉，将带来灭顶之灾。所有安装触宝的产品都将被禁止进入美国，甚至连转运停靠都将被扣押。而只要有一批货被扣下来，起到的将是连锁反应，“不仅仅是一个美国市场没了的问题”。但打官司的费用却贵得出奇，五个专利起诉加起来，前后预计花费 800 万美元。“我们我们 B B 轮的投资人，当时开会的时候，脸轮的投资人，当时开会的时候，脸色一直不太好看。色一直不太好看。”“狗屎运比较好”，王佳梁说，触宝在最危险的时候没有被打败，活了下来。Nuance 与触宝最终达成和解，但前提是 Nuance不再告触宝。当年 Nuance 告触宝时，形成了连锁反应，触宝丢了很多合同，收入急剧下降。诸如中兴、华为和 HTC 都是之前的客户，HTC 挑明跟王佳梁说，我们本来是要用的，但看到触宝官司缠身，马上就不签了，然后去跟 Nuance 续约了两年。三星同样在快要签合同时选择放弃，如果官司失败将意味着搭载触宝输入法的三星产品无法进入美国。整个公司处于随时崩盘的边缘，钱不断往外花，收入在减少，融资更不现实。其实在这场官司之前，触宝和手机厂商经常受到竞争对手的威胁和骚扰。而威胁的手段就是专利起诉，对方对外声称触宝侵犯了他们的专利。这种潜在的威胁一度令王佳梁痛苦不安，这种潜在的威胁一度令王佳梁痛苦不安，“就像达摩克利斯之就像达摩克利斯之剑一样，一直让你觉得有一些东西悬在那，悬而未决的感觉。剑一样，一直让你觉得有一些东西悬在那，悬而未决的感觉。”王佳梁顿了几秒。王佳梁顿了几秒。石头的落地更加坚定了触宝摆脱靠专利授权赢利的做法。2012 年，与 Nuance 打官司前后，王佳梁决定放弃授权做法，转变商业模式，调整战略重心。“这纯粹就是收保护费，这个市这纯粹就是收保护费，这个市场不可能是未来，场不可能是未来，”王佳梁说。王佳梁说。触宝开始对中小企业打免费牌，而大企业在原有合同到期之后，也切换到免费模式；其次是把重心放在海外，尤其是美国。“放弃掉那几千万的收入尽管非常可惜，但是回过头来看，这是一笔非常划算的生意。”触宝的收入并未因此出现太大波动，收入从输入法的流量中产生，譬如皮肤定制等产生的收入、输入内容的个性化推送，与厂商分成。目前光靠这一块儿的收入，触宝每天进账好几万美元。更为重要的是，这种做法也让触宝重新掌握了与厂商之间的话语权。“互联网时代，这个商业模式（收保护费模式）本身还有硬伤互联网时代，这个商业模式（收保护费模式）本身还有硬伤”，王佳梁对创业家&i 黑马说。而一直坚持专利授权的 Nuance 如今活得也愈发艰难，甚至主要的大客户苹果，也已经开始自己开发语音输入法。回国遇上微信回国遇上微信触宝的产品结构非常简单，一款手机输入法和一款网络电话。前者主打海外市场，后者主打国内市场。网络电话被认为将取代传统电话，就像当年微信取代短信一般。“我们相信，通信一定会从运营商的网络迁移到互联网上。”结合这种判断，王佳梁最终把目标定在了有一定基础的电话场景上。当时触宝找了个很小的切入点骚扰电话。采访途中，王佳梁的手机响起，他拿起来展示，这是一个房产中介的电话，被王佳梁手机里的触宝电话成功拦截。触宝电话的前身是一款号码助手，源于厂商的需求，厂商希望触宝提供拼音反查功能，打一个字母能够预知全拼这已经是现在手机必备的功能。后来逐渐加入防骚扰与号码识别，触宝是最早做这类产品的公司，目前华为和三星的手机使用的是触宝的号码识别库。2014 年底，触宝正式推出免费的网络电话。王佳梁不打算犯四年前的错误，选择以国内市场为主，直接面向 C 端用户。这是一个很多人眼馋的市场，网易和中国移动开发过易信，新浪微博投资了有信，360 推出免费电话。2015 年微信涉足其中，单独成立团队开发了微信电话本。巨头的进入曾让他们紧张了一阵，消息出来当天张瞰在台湾出差，与 HTC 洽谈合作。王佳梁打电话告诉他微信出了电话本，张瞰吓出了一身冷汗，“这下狼来了”。最终，他们发现微信电话本没能真正形成威胁。“微信电话本离我们距离还挺大的，估计只有十分之一的量，那我们也就不慌了。”触宝在预装上占了很大的便宜。触宝输入法和触宝电话的用户数量有一半来自预装。目前包括华为、中兴、锤子等手机都开始预装触宝电话。相比于挣钱的输入法，这是一款烧钱的产品，但其烧钱速度比其他 O2O 项目慢了不少，大部分投入在对话费的补贴上。王佳梁看到了可期的未来，钱不会越烧越多，当到达一个临界点之后，大部分电话会通过流量的形式拨打出去，两端都走网络，不需要再去补贴话费。而相应的，流量广告却能持续增长，每次通过触宝打完电话，手机会有相应的弹窗广告。“广告收入在指数级地增加，支出会有降低，一旦到了平衡点，要赚钱就会非常容易。”王佳梁没有透露具体的营收，只是表示，单日的收入峰值已经突破 100 万人民币。时隔 4 年，失去输入法市场的触宝得以凭触宝电话重新回归国内。不合时宜的不合时宜的 O2OO2O去年双十一，王佳梁和张瞰在上海的办公楼下裸奔了一圈。根据此前他们对员工的承诺，双十一的日订单超过 10 万单就裸奔，以此激励员工斗志。结果比原定目标多了 100 多单。触宝位于上海的办公室2015 年 8 月，低调多年的触宝开了有史以来的第一场发布会发布 O2O 开放平台战略。这是由触宝电话衍生出的战略野心，O2O 开放平台将搭载于触宝电话上。这款当时刚上线一年的产品，吸引了 5000 万的下载量。王佳梁向到场的媒体描述了一幅宏大的愿景：用户直达商家服务，不再需要下载多个 APP，触宝直接将账户、支付、订单和通讯录打通，成为 O2O 服务的入口。这个想法萌芽于去年 O2O 兴起之初，当时 O2O 尽管服务不错，但大多频次不高。王佳梁还发文断言，低频的 O2O 其实最终都很难存活下去，如果要存活的话，它会依附在一个高频的平台上。而电话被看成是高频的平台。在触宝的应用场景里，用户与商户之间的沟通，大多以电话的形式实现，而这种沟通本身蕴含着对售后服务的需求。在这种认识和判断之下，高频的电话与低频的 O2O 打通被看成水到渠成之事。2015 年双十一的五天前，触宝电话上线了几乎所有生活服务平台，类目尤为庞杂，包括外卖、家政、洗车、健康医疗、充值缴费等。触宝当时还尝试过电商，卖各种爆款，包括餐巾纸、水果、零食等等，这些商品均来自于合作的第三方，类似于传统的经销代理。触宝可以直接支付，接入第三方的订单系统，由他们完成发货。当时，王佳梁专门抽调了 5 个人负责运营，主要是做客服工作。双十一的电商和 O2O 服务订单量最终超过了 10 万单，触宝的员工也如愿看到了老板们在楼下裸奔。然而，大量订单涌入对于一家技术类公司却是个灾难。譬如与本来生活的合作，在触宝带来大量流量的同时，本来生活自身的订单也在双十一井喷，触宝的订单被排在了后面。用户不停地打电话催促，触宝的运营人员再去催本来生活，中间存在一个多余的链条。那段时间，每天光接客服电话，就几近崩溃，张瞰到现在依然那段时间，每天光接客服电话，就几近崩溃，张瞰到现在依然心有余悸。它对整个商业闭环的价值进行了重构，动任何一个心有余悸。它对整个商业闭环的价值进行了重构，动任何一个地方，都是很大的一个挑战。地方，都是很大的一个挑战。“所以这个我们做不了，我们没所以这个我们做不了，我们没这个水平这个水平”，张瞰毫不讳言。，张瞰毫不讳言。“核心的问题是 O2O 本身还不够靠谱。”在王佳梁的假设里，O2O 能够建立起用户和商户之间的桥梁，但后来这种假设越来越难以成立，O2O 的服务能力尚未能满足用户的需求。而当触宝介入时，用户的怒火便转移到了触宝建立的 O2O 平台上。“这个市场只有等到所有的人都在里面，能赚钱了，你才有可能赚钱，而现在这个市场没有一个人赚钱。”王佳梁认识到，这不是符合当下时机的产品。上线了一个多月，触宝的 O2O 开放平台就面临着调整的尴尬境地。“时机还不成熟，方向是对的，终将有天会到来，但不是今天。”王佳梁决定做“合适”的事情，重新把流量卖给品牌广告。毕竟，这方面的收益直接而稳定。触宝的野心触宝的野心“我们海外市场做得比较早，但是真正提到海外市场时，这方面并没有太多人会想到触宝。”王佳梁越来越难以忍受这种低速了。触宝从成立到现在走过了八个年头，拿到三轮融资，尽管员工和收入已经实现好几倍增长，但相比于部分后起步的公司，其发展速度已经被远远甩在了身后。“如果我们 2010 年就做了现在做的事情，输入法也能够在国内市场和全球市场发力的话，我们至少能做到像猎豹这样，在移动输入法上成为霸主。”事实上，触宝的前几年在闷声发财，在 2014 年触宝电话出来之前，几乎没有太多的媒体报道触宝。它的前两轮融资也没有对外披露，甚至也没让投资人披露。这有好处，避免了巨头的直接竞争。“现在看来，这种策略太过保守。现在看来，这种策略太过保守。”王佳梁把这种做法看成王佳梁把这种做法看成“很大的失败教训很大的失败教训”。随着触宝拿到红杉资本。随着触宝拿到红杉资本 65006500 万美元万美元 C C 轮轮融资和触宝电话的诞生，这种转变的意识变得愈发强烈。融资和触宝电话的诞生，这种转变的意识变得愈发强烈。被王佳梁提及的猎豹，同样从工具起家，已经被视为中国互联网公司出海的典型。2014 年 5 月，猎豹登录纽交所，市值接近20 亿美元。猎豹创始人傅盛描述过其产品逻辑，工具类产品作为切入点，内容型产品打造成平台，充分利用大数据分析的优势服务用户和广告客户。2016 年 3 月 16 日，猎豹发布 2015 年财报，总收入达到 36.84 亿元，同比增长 108.9%，连续 5 年增幅超过100%。很明显，猎豹当下的体量早已不是靠一款浏览器和清理工具来支撑。猎豹的产品矩阵涵盖了杀毒软件、手机助手、Wi-Fi、浏览器，甚至游戏和净化器等。从工具切入的猎豹，早已经努力地往厚延伸。比猎豹更早出海的触宝同样面临着做厚的考验。比猎豹更早出海的触宝同样面临着做厚的考验。当前，王佳梁的野心将依托于输入法和网络电话两款产品，做周边的发掘和延伸。除了之前的 O2O 开放平台，触宝的新产品BB 也将面市，这是一款类似于微信语音通话的实时通信软件。只是，当下的触宝，“不管是用户的量级，还是使用的习惯，知名度，其实都还有很大的距离。”王佳梁很清醒地认识到这一点。本文作者周路平，创业家原创。