8年坐拥7亿用户,一家创业公司的得失与纠结.doc
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1、8 年坐拥 7 亿用户,一家创业公司的得失与纠结文|周路平 编辑|王冀获得了一个国际大奖,打赢了一场跨国官司。在人们的认知里,这家叫触宝的上海互联网公司,在海外的 8年里大体上就做了上述两件扬眉吐气的事。鲜为人知的是,这家早年出海的公司曾经两次面临国内与海外市场的决择时,最终都选择了海外,错过了与搜狗竞争国内输入法市场的机会。“我们这个决定早两年做的话,可能会完全不一样。”时隔多年,触宝创始人兼 CEO 王佳梁对创业家&i 黑马感慨,“有可能现在没搜狗什么事儿了。”据触宝官方宣称,目前触宝产品的用户数超过据触宝官方宣称,目前触宝产品的用户数超过 7 7 亿,其中触宝亿,其中触宝输入法输入法 3
2、 3 亿,触宝电话用户数达亿,触宝电话用户数达 4 4 亿(日活跃用户亿(日活跃用户 50005000 多万)。多万)。圈地收钱:每部手机收圈地收钱:每部手机收 2 2 块块2008 年初,张瞰终于被王佳梁从微软“忽悠”出来了。但在王佳梁看来,这是“拯救”,“其实我只是把他心中创业的种子唤醒,把他从水深火热中拯救出来。”王佳梁很有想法,带着创业的念头进入微软中国亚洲工程院,认识了后来的合伙人、触宝总裁张瞰。2007 年,两人一块儿去美国出差,恰逢苹果公司和 HTC 发布了智能手机新品,智能手机开始爆发出强劲势头。两人预感 PC 时代很快就要过去,移动将成为未来的方向。张瞰专门在美国托人买了一部
3、 iPhone,想着有什么地方可以改进,完全出于极客的兴趣。王佳梁喜欢用手机收发邮件,用的还是黑莓手机。尽管这两款手机在当时已是佼佼者,但输入法的体验都很糟糕,易按错,还无法自动纠错。国外甚至有网站专门总结 iPhone 繁琐的输入,从而造成的各种误解。最终两人把目光聚焦在了输入法。张瞰跟王佳梁打赌,用一个周末,做出一款输入法。两天后,他做出了一个很傻的原型,不过能在手机上搭载运行,更为关键的是,体验比原生的输入法更好。这一点令王佳梁异常惊喜,两人开始动手改良。当时他们还在微软,白天上班,晚上回去写代码,经常写到深夜。做了两个月时间,产品大体成型,体验得到了改善。他们把输入法放到网上,跟别人分
4、享,简单地把下载链接发到了论坛上,便没有再管。那个时候还没有专门的应用下载渠道,主要的分发渠道是论坛。下载还非常麻烦,先要手机连接电脑,然后通过电脑把软件装上。两个星期后,王佳梁给张瞰打来电话,放在网上的输入法两周两个星期后,王佳梁给张瞰打来电话,放在网上的输入法两周内产生了内产生了 1010 万下载量万下载量,甚至还有老外给他们写感谢信。这一突如其来的成功让王佳梁感觉大有可为,便正儿八经决定,把这件事情做成一件伟大的事情。张瞰没想过自己创业,但王佳梁一直谋划着,怂恿他离开微软。2008 年初,两人离职创办触宝(touch pal),同年 8 月,公司正式注册成立。考虑到赢利,两人把输入法基础
5、的功能免费,额外的功能需要用户付费,每部手机额外的功能需要用户付费,每部手机 12.9912.99 美元。美元。当时一个月能收入几万块,日子还算凑合,但这种模式不可能做大。转折发生在西班牙的巴塞罗那。2009 年,公司成立不到一年的王佳梁决定参加在巴塞罗那举办的 GSMA(Global mobile innovation award)通信展评选,原因很简单,冠军将免费获得参展资格。触宝亟需在这种世界舞台打开局面。2009 年 2 月,经过四轮评选,触宝和全球另外 7 支队伍进入总决赛,并最终获得了“全球移动创新大奖”,这是中国人首次获得这一奖项。当选的理由除了输入法自身的价值因素,也在于王佳梁
6、在每一轮参赛都有新的创新,这被认为符合创新的本质。与得奖一块到来的是媒体报道和厂商订单。T-Mobile(德国电信子公司)是第一家找上门的合作方,当时他们的一款手机由华为代工。目睹了触宝在巴塞罗那的表现,T-Mobile 便牵头把触宝介绍给了华为。双方顺利签订了第一笔合同,12 万人民币,预装一批手机。更大的红利才刚刚开始。T-Mobile 的示范效应很快显现,其他厂商纷纷效仿,包括 Orange(法国运营商)、中兴、HTC 都找上门合作。触宝得以成功出海。触宝创始人兼 CEO 王佳梁合作方的涌入给触宝带来了第一次商业模式转变合作方的涌入给触宝带来了第一次商业模式转变从原本向从原本向用户收费改
7、为厂商预装,收专利授权费,每装一部手机给一笔用户收费改为厂商预装,收专利授权费,每装一部手机给一笔钱。钱。这种做法持续了两年,年收入达到 2000 万人民币上下。“HTC 卖一台手机,天上就飘了几块钱下来。”张瞰对创业家&i黑马说,好的情况下,一台手机可以收 0.3 美元,相当于人民币 2 块多。2010 年,触宝引入了第一笔投资,420 万美元。2012 年,触宝的年营收已接近 3000 万人民币,赢利突破百万。“早两年,可能就没搜狗什么事儿了早两年,可能就没搜狗什么事儿了”坐收专利授权费的美好时代,没多长时间就遭到了巨头的挑战。张瞰犹然记得,当年触宝最大的合作方来自高通。这家全球最大的芯片
8、供应商当时在牵头做一款智能手机的操作系统,需要在全球范围内采购输入法,触宝最终被选中。这是一笔大买卖,将近 150 万美元,“自己做生意也没赚过那么多钱。”尽管订单诱人,其中反映的问题对张瞰触动很大。当时他发现高通特别强势,原本触宝希望按台收费,每装一台手机,给一份钱。这么做容易形成规模。但这个想法遭到高通无情地碾压。张瞰回忆,高通当时毫不避讳地告诉他,作为一家中国公司,授权费就不应该比美国公司贵,就算技术好,也不能贵,这是我们用你的理由之一。在强势的高通面前,需要生存的触宝将商业模式切换成按年收费。不管装多少台,钱一次性付清。后来华为、中兴、HTC 都改成这种模式。为了降低边际成本,厂商尽可
9、能给每一台手机都安装。“每台都要付钱,能不装就不装;如果改成一次性付费,它们就尽量多装,反正钱已经交了。”王佳梁对创业家&i 黑马说,这种转换直接影响了手机厂商们的心态。高通的做法虽然带来了收入,却扼杀了触宝的想象空间。张瞰算过一笔账,全世界所有的手机都装上触宝输入法,每年大概也就上亿美元的规模。“因为授权费不可能越收越多,你真的全装了,又会被告垄断。”与厂商在价格上的强势相比,终端用户的疏远才真正令触宝感到害怕。早期,王佳梁把产品直接放到网上,用户去下载,然后给他们写邮件反馈。而与厂商们的合作,无形之中把原有业务从 to C 转移到了 toB。触宝的所有反馈都来自厂商,而厂商并不完全理解用户
10、。张瞰发现,厂商经常提一些奇奇怪怪的需求,而这个需求可能只是来自于某个领导,但拿人钱手短的触宝却不得不遵旨照办。此时的触宝在悄悄地失去另一个机会。触宝位于硅谷的办公地2009 年前后,触宝已经开发了中文输入法,当时搜狗输入法在电脑端已经相当强悍,市场占有率达到 70%。但手机端市场大局未定,搜狗才刚刚推出移动端产品。另外几家还是创业公司,包括后来被百度收购的点讯梅花,被腾讯收购的 A4 输入法。国内市场早期还是一片蓝海。很遗憾,触宝这家有先发优势的企业却与国内市场失之交臂。面对诱人蛋糕,作为创始人兼 CEO 的王佳梁并非毫无心动。只是当触宝把输入法免费放在应用市场下载时,很快受到了来自厂商的压
11、力。“他们说为什么要把产品免费地放在网上,同时还要卖给我们?”一方面是实实在在的收入,另一方面是无法预知的未来。王佳梁只能从中二选一,于是他把触宝输入法在国内下线。王佳梁的选择有大环境的因素。除了国内市场在专利保护不力、抄袭横行外,那个时候的创投环境远没有当下火热,现在所有的公司恨不得半年融一次资,两年上市。在触宝初期,没有公司敢这么玩,资本未热,投资人非常有限,融到一笔钱实属不易,每个人都精打细算。跟多数公司一样,触宝也变得稳扎稳打,“我要考虑的肯定是至少收入能够解决一大部分成本,然后融到的这笔钱可以作为备用,需要的时候再拿出来用。”在风投不发达的年份,钱往往令人难以自持。在可期的收入和在风
12、投不发达的年份,钱往往令人难以自持。在可期的收入和海量的用户面前,王佳梁同样没能做出最恰当的选择,更不敢海量的用户面前,王佳梁同样没能做出最恰当的选择,更不敢与厂商决裂。与厂商决裂。“现在回过头来看,就是很傻,很天真”,王佳梁坦承这是战略失误。“当时如果能够把这些用户给抓住的话,有可能触宝输入法在中国的用户就能够达到上亿了。”目前,触宝官方宣称,输入法在全球的用户量超过 3 亿。“我们如果早两年做这个决定的话,可能会完全不一样,也有可能现在没搜狗什么事儿了。” 时隔七年,对于当下的输入法格局,王佳梁无不感慨。回过头来看,有营收的触宝其实并没有想象中缺钱。它的第一笔融资在 2010 年,420
13、万美元,那笔钱直到 B 轮融资时还有相当一部分没有用完。“回过头来看,我可能会直接把这些钱投入到生产上的。”2012 年,王佳梁终于下定决心,取消了输入法的预装授权费,没有厂商会介意他把输入法免费放在手机应用市场上了,触宝再一次面临国内与海外市场的抉择。王佳梁进行过沙盘推演,如果重回国内,最多只能做到第二。触宝在拓展海外市场的那两年,国内的手机输入法市场发生了翻天覆地的变化,搜狗再一次在手机端获得领先,其体量已经比第二名多了好几个量级。而 QQ、百度、讯飞这些入局者也在快速增长。最终,失去了国内市场的触宝,已经意识到一切为时已晚。错过一次的触宝决定再次放弃国内,专注海外。并定下目标:输入法成为
14、全球的 NO.1。“如果我能够成为全球第一的话,干嘛要跟搜狗争中国第一?”如今,触宝的输入法业务已经非常成熟,支持全球 110 多种语言,覆盖了 3 亿用户。整个商业模式也完全做了切换,所有的手机厂商均采用广告分成的模式。这种模式带来的收入已经比当时触宝预计的、把全世界所有输入法预装全部拿下来的收入还要高。放弃圈地收钱放弃圈地收钱事实上,触宝当年看中的授权费,在不到两年时间就被触宝取消了。授权费并没有看上去这么美。王佳梁把它形容为“圈地收钱”,它需要靠大量的专利保护自己,然后不停地向对手发起诉讼,“有点像变相讹诈的感觉”。更为重要的是,专利授权阻碍了触宝进一步壮大。手机厂商都是定制的产品,需要
15、触宝单独为各家提供技术支持。而厂商的出货周期漫长,基本上全年都在忙活。王佳梁算过一笔账,加上各种专利和人工成本,“相当于我是给他(厂商)打工的,我觉得没有什么必要。”这是这是 toBtoB 生意的通病,起步容易,但做不快,也不易做大。生意的通病,起步容易,但做不快,也不易做大。饿了么投资人朱啸虎也曾表达过 toB 生意难做的观点:toB 的企业就一年涨个两三倍,已经很好了,它就保持这样的数据,很稳定。所以 toB 的企业就不要有爆发的幻想,如果有爆发的幻想肯定会失望,就这样很稳定的增长,然后把这些企业服务好,把员工培训好,这就是企业服务的本质。另外一个让触宝最终放弃预装的原因是,按台付费的预装
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