企业战略转型,未来“单挑”还是“群殴”？.doc

【企业战略转型】未来“单挑”还是“群殴”？“未来的竞争将是联盟与联盟之间的竞争”，对于经销商群体而言，也不例外。2013 年笔者负责某家居品牌某区域市场的销售提升与样板建设项目，为期一年的经历，让我对“从单打走向群殴的经销商群体”感触颇深。在该城市，不算小打小闹的团伙，主流的建材家居联盟组织就有 6 个之多。一方面我们看到了建材家居商场的门可罗雀，另一方面也看到了联盟生意在商场之外的春风得意。很多品牌正是通过联盟这种形式在冬天里过着春天般的日子，走出了非常规的速生轨迹。有的品牌只做 34 场联盟活动，全年的销售任务就完成了;有的建材品牌借助联盟，一天能够做到 1000 余单的天量!这不仅仅是大都市独有的风景线，精彩与传奇在小城市里也开始热映。在 2013 年 6月底的一次联盟活动中，某床垫品牌 5 个小时销售额就冲过了 100万元的关口，要知道，这才是该品牌进驻该市场的第二个年头!何谓联盟?说白了，就是打群架，就是大家抱在一起抢人、抢钱、抢地盘的竞争模式。市面上的经销商联盟具有如下鲜明特征：1、基于地域：由于在厂家的渠道设计中，更多的是区域经销。区域经销商的身份直接决定了经销商联盟的地域特色。2、同业排他：有你没我，有我没他，这是基本的江湖规矩，也就是说基本上是异业合作。同业也有合作的，往往是针对共同的对手或威胁，但往往不持久，不在本文论述之内。3、门当户对：品牌档次、品牌影响力、经销商实力匹配等是联盟成员考察的核心项目。还有一个隐形但至关重要的指标，就是经销商的理念、为人、性格，如果不合，一切都免谈。4、共同投入：一同做推广、一同做活动它最大的意义在于集中力量办大事，原来任何一家都不敢想的大活动，成为现实。比如 100 万元推广投入的活动，没几个经销商敢赌上一把，但现在依靠联盟的力量，十多个品牌，摊到每个老板头上也就不足 10 万元。5、资源共享：围绕某一次活动，店面、人员、车辆、媒介等诸多资源全面实现共享，让资源呈几何倍数增长。以每个联盟商户 10家店计算，10 个联盟成员，就是 100 家店、二三百名导购员、几十辆车在同一个城市里同时宣传，会是什么效果?可想而知。原来是“一个老板+几个骨干”想事情，现在是“十个聪明的脑袋+几十个精英”一起谋划，我的脑袋是你的脑袋，你的脑袋是我的脑袋，无限种可能性向你敞开。当然也有不乐观的一面，特别是协作纠纷问题，这也就导致大部分现有联盟的成员变动性较大，进进出出是常态。也正因此，联盟的实际运营一般需要第三方来组织，从而诞生了以此为商业模式的组织或个人。但瑕不掩瑜，整体面仍然是好的。合作的广度和深度也在拓展。某些经销商联盟开始打破以促销活动为主的联合形式，彼此的导购员已经实现了相互推介生意，甚至同进同退，比如一起拿展位、拿店面、建店面，更甚者直接一起炒商业地产。联盟的形式正在从“临时松散”的合作向“组织严密”的联姻转变，以期实现常态化;甚至从“邦联”向“联邦”升级，比如成立联营公司，彻底实现利益的捆绑，当然还有一种形式，就是联合成立投资公司，商业模式就彻底发生变化了。当优质品牌与优质品牌结成联盟，实力经销商与实力经销商开始联姻时，必将是一个全新的游戏玩法、竞争规则。一旦形成气候，其上下议价权必将大幅提升。对下，可以增加对零售商的谈判砝码，甚至自己成为零售巨头;对上，可以增加对品牌厂商的话语权，舍我其谁。甚至面对高不可攀的政府平台，也可以组成商会争取与其对话的机会。携地域以令品牌，携品牌以令地域，从而真正实现所谓的地域为王，实现良性的商业生态。无论是品牌、零售商还是管理部门，都将为此做出相应变化和调整。如果说原来的商帮更多的是基于地域文化的商帮，如晋商、徽商等，那么将来的商帮将是越来越向基于门当户对、性情相投、利益共享的商帮。总有一天，它们会打破地域的限制，寻找更广阔的空间，上演一幕幕新时代商帮传奇。那么，企业该如何实现战略转型?笔者根据经验提供一些简单实效的路径，供各位企业总裁朋友参考：为积极贯彻两会精神，清华大学国家服务外包人力资源研究院企业转型升级课题组，三大专项课题首推技术创新专项课题研究，依托清华大学，以及中国老科学技术工作者协会等多个强大平台，整合了数以千计的两院院士和技术专家，针对国内外科技成果对接、企业研发中心外包、企业自身技术难题攻关、科技项目扶持政策及资金渠道等问题，进行深入探讨和研究，并最终形成解决方案，帮助企业在转型升级过程中，就技术升级创新问题，注入清华动力。