创新创业大赛活性炭市场开发.doc

活性炭市场开发目 录1执行总结311 核心技术312 产品及应用313 市场营销管理32产品及技术介绍421 活性炭的介绍422 产品介绍423 产品优点53行业分析531 市场背景32 目标顾客群细分33 市场潜量和前景展望4竞争优势分析41 产品自身优势42 成本优势421 原料价格低廉422 厂址得天独厚5公司战略51 市场细分战略52 市场发展战略521 市场渗透策略522 市场开发策略53 市场竞争战略531 国内市场竞争战略532 国外市场竞争战略活性炭市场开发1执行总结实施西部大开发战略，加快中西部地区发展，是党中央高瞻远瞩、总揽全局做出的重大决策。也正因为如此，国家对支持西部开发的企业实行了许多优惠政策。经过15年的风风雨雨，我国终于成功地加入了WTO，她给我们压力的同时，又给我们带来了无限商机。11 核心技术核心技术是由中国矿业大学解强教授领导的研究队伍经多年研究并不断完善的煤基活性炭定向制备技术。技术具有以下优势：从原料来源看，该技术以丰富的中低变质程度的烟煤为原料，打破了目前高性能活性炭以木材、果壳等有限资源为原料和中性能活性炭以优质煤为原料的瓶颈局面；从技术优势看，该技术能控制活性炭的孔径及其分布，填补了国内研究领域内微孔、中孔活性炭的技术空白；从产品性能看，由该定向制备技术生产的活性炭能满足市场多个领域对产品性能的不同需求。12 产品及应用我公司利用新技术生产的污染克星中孔煤基活性炭产品，具有低成本、高性能、应用广、可再生、可定向制备等优势，克服了原有国内厂家存在的原料少、产率低、性能差、市场小等难以克服的困难，同时也结束了国内市场所需的中、高性能活性炭主要靠高价进口的历史。产品适用性好，应用领域非常广泛。它主要应用于环保业，比如：空气净化、脱硫、室内空气清新等。另外，它在医学方面主要用于药品的脱色与提纯，改善药品的稳定性，在化工方面，它是一种很好的催化剂，可以大量应用于化工生产中，同时它也是一种较好的催化剂载体。在化学保护方面，可以防核辐射，是人防器材的重要组成部分。此外，在农业、国防等方面，它也有一定的应用。我们的煤基活性炭产品定位在中、高档（一定的强度、合适的孔径、巨大的比表面积、性能稳定），相对目前市场上的活性炭，公司产品具有五大优势：其一，原材料是煤，取材广，成本低。其二，产品性能无与伦比，完全可以替代用木材等材料生产的高性能活性炭其三，产品的再生优势突出，公司利用“重新活化法”可以进行简单、大规模、可盈利性再生。其四，定向制备产品，可以根据需要生产出不同规格的产品来满足市场上千差万别的需求。其五，产品档次高、技术含量高，目前国内无法以煤为原料生产，而国内外对高档次的活性炭的需求量很大。13 市场营销管理通过对煤基活性炭生产厂家的调查、分析，在国内外，中、高档活性炭基本上还是一个卖方市场，并且市场需求以每年15%的速度递增，因此有着很可观的市场前景。为了保证公司的正常运营和产品销售，我们拟订了如下策略。目标市场：国内大部分中、高挡活性炭产品依靠高价进口，我们的目标市场就锁定在中、高档活性炭市场。市场发展：根据我公司的产品特性，我们将采取密集性增长战略。市场竞争：在国内，主要依靠低价优势挤占市场，成为国内的市场领导者；在国外，将采取适当的营销组合和进攻策略，扩大市场份额。在产品生命周期的不同阶段，公司将采用不同的价格策略、促销手段、通路策略及服务策略来保障公司的运营。2 产品及技术介绍21 活性炭的介绍活性炭所具有的优异的吸附性能和许多独特且不可替代的特性，使它已成为一种基础性的材料，广泛应用于工业、农业、国防、环保等与人民生产、生活紧密联系的各行各业中。 活性炭作为气相吸附剂的应用活性炭作为气相吸附剂使用时，可用于气体精制、溶剂回收、气体分离以及烟气脱硫、防除原子能设施的放射性气体污染。活性炭在常温下具有加速硫化氢氧化为硫的催化作用，并且具有直接吸附二硫化碳、硫醇的能力。 活性炭作为液相吸附剂的应用活性炭作为液相吸附剂，主要是用于脱色、脱臭和去除杂质。 活性炭最早期的应用途径之一就是在制糖工业中用于脱色精制。同时，活性炭还可脱除无色的非糖杂质。在酿酒业，活性炭可以除去酒的异味并改善酒的颜色。在味精制造中，活性炭精制的谷氨酸溶液，可以脱除色素和胶质。在谷氨酸与氢氧化铵中和后，用活性炭可进一步精制谷氨酸钠溶液，脱除残余的色素和胶质。制药行业经常使用活性炭作为药品的脱色、除杂和精制，以提高药品的纯度，改善药品的稳定性，减少和消除副作用。目前发达国家大约70%的活性炭用于环保行业，其中居于首位的就是水处理。自来水用活性炭处理能去除水中的有机杂质和各种臭味，还可除去由于氯气或漂白粉处理水时产生的对人体有害的含氯碳氢化合物。 活性炭在催化方面的应用活性炭作为催化剂，在加成卤化反应、卤化置换反应、脱氯化氢反应、氧化反应、醇的脱水反应、裂解、异构化、酯化、氢解等反应中已得到广泛应用。22 产品介绍煤基活性炭，它是以煤作为生产的主要原料，经过一定的工艺流程和化学变化使煤变成一种产品-煤基活性炭，而定向制备的颗粒状的煤基活性炭是比较少见的，特别是中孔煤基活性炭是一个全新产品。该产品主要应用于吸附领域，它跟所有的吸附剂一样能完成吸附功能，但它主要是发生物理吸附;它还具有低档活性炭不能完成的功能。而“定向制备”就是可以根据客户的要求，生产满足不同需求的活性炭。23 产品优点定向制备的煤基活性炭的指标优势，定向制备的煤基活性炭原材料来源丰富，定向制备的煤基活性炭性能好，再生优势突出，定向制备的优势3 行业分析 31 市场背景活性炭市场厂家繁多、竞争激烈定向制备的煤基活性炭相对于其他种类的吸附剂优势突出煤基活性炭各个方面较之其他活性炭占上风高档活性炭国内需求大，但国内无法生产32 目标顾客群细分环保方面环保是我们的主营业务。生产的中高性能活性炭在以下几个方面能得到广泛的应用。1）一是石油、化工、冶金、电力等工业过程所造成的废气的脱硫。2）作为空气净化器的核心部分，中孔活性炭显然可以成为一种大众消费品。3）冰箱中、冷库中、实验室中气体臭味的脱除都可以用我们的产品来完成。4）燃料箱和汽化器内装有活性炭，用于汽油蒸气排放控制罐。5）活性炭被广泛应用于各种工业过程中气体和水体汞污染的消除。 医学方面我们可为各种药厂供应定向制备的煤基活性炭，用于药品脱色，药品除杂。在各大医院中，我们的产品可以净化药剂，减少和消除药品的副作用。 化工方面中性能活性炭主要可作为催化剂载体或催化剂，应用于各种化学发应中，故许多化工企业也是我们的顾客。33 市场潜量和前景展望随着国内外环保指标的提升，人们环保意识的增强和城市化水平的提高，活性炭产品的需求逐年增加。我国城市人口约占总人口的30%，大约为4亿。按西方发达国家的标准计算，国内活性炭产品年需求量至少为12万吨。再加上活性炭功能的多元化，活性炭面临的市场是巨大的。作为一种大众型的产品，其需求量更为惊人。治理企业污染：国内企业对环境的造成的污染相当严重，但是由于中国的环保意识还不是很强，国家对企业污染的要求力度还达不到一定程度，大中企业用来交罚款的资金小于治理污染的成本，小企业由于对罚款和治理费用都难以承受，它们宁愿被关、停、并、转，因此国内企业在现阶段对活性炭的需求量还不是很大。但环保是21世纪的焦点问题，基于可持续发展的现实考虑，企业的污染治理将成为一种市场趋势，用于治理污染的活性炭的用量是比较大的，中国需要治理的企业相当多，需求潜量将相当大。手机电池：随着通讯的日益发达，移动电话已成为一种大众型的消费品。中国是世界上最大的手机市场，手机电池的储电能力越强，带给用户的方便也就越多。电池的比电容直接影响着它的储电能力。现在，双电层电容器的开发和利用是储能领域的研究热点。电极材料的结构性质对双电层电容器的性能起决定作用，所以开发比表面积较大的，以中孔分布为主的多孔炭材料用作双电层电容器的电极是目前芨待解决的课题。我们的产品就是以中孔分布为主的多孔炭，市场将是巨大的。4 竞争优势分析 41 产品自身优势常用的吸附剂有活性白土、硅藻土、硅胶、活性氧化铝、天然或合成的沸石分子筛、树脂类吸附剂和活性炭等。与其它吸附剂相比，定向制备煤基活性炭具有许多独特且不可取代的特性：高度发达的孔隙结构和巨大的比表面积；炭表面上含有(或可附加上)多种官能团(以增加活性点)；具有催化性能；性能稳定，可在不同温度、酸碱度中使用。目前，活性炭高使用成本和废弃饱和炭造成的资源浪费及二次污染问题极大地限制了活性炭在各个领域的应用，故再生是很重要的。常用的再生方法有：加热再生法：一种活性炭的有效再生法。但磨损和高温再生的烧损使之受到限制。溶剂再生法：由于有溶剂的分离和回收，使工艺复杂，生产成本提高，应用很少。42 成本优势421 原料价格低廉我们是以自然界中含碳量高、资源极为丰富的煤为原料的，因而生产成本低于竞争对手。目前，国内活性炭生产厂家原料大多采用低灰、低硫优质煤、无烟煤。我国无烟煤储量少、产量低，并且是气化、高炉喷粉的原料，其价格由发热量Q来衡量，价格比较高，大约为280元/吨。采用煤基活性炭定向制备技术生产活性炭，是以中低变质程度的烟煤为原料，在拟建厂的宁夏灵武地区，该种碎煤价格为80元/吨，价格低，而且减小了粉碎机的损耗，块煤也只为180元/吨，而且距离产地较近，运输费用较少。同时，我们有完备的活性炭回收利用技术和装备，这将大大的提高原料的利用率，从而再次降低了我们的生产成本。422 厂址得天独厚要位于中国相对比较落后的西部地区，因而建厂各项成本较低（征地费约为3000元/亩，普通工人工资约为500-800元/月，技术工人工资约为800-1000元/月，各煤矿碎煤都比较多，这有效的减小了粉碎机的损耗。5 公司战略公司存在的目的就是“服务大众，赢得利润，获得可持续性发展”。这一目的的实现就要求公司必须能够充分利用由环境（包括社会环境、经济环境、文化环境等方面）所提供的增长机会，而机会能否很好把握，又与战略规划密不可分。因此，我们必须迅速抓住机遇，迎接挑战。 51 市场细分战略我们在细分市场时，根据消费者的行为因素将市场分成三大块：环保、医学以及化工。在具体细分之前，首先让我们来看看市场对各档次活性炭产品的需求状况。活性炭市场竞争激烈，但是，这一竞争激烈的市场并没有拒我们于千里之外，他给我们留下了一片适合于我们生存、发展的空间。因此，在中低档活性炭市场中，正如前面所说的，市场竞争激烈，国内低档活性炭产家已经基本能满足这个市场的需求,而部分中档活性炭由国内生产，部分则靠进口。而高档活性炭产品在中国，由于无法以煤为原料生产，大规模生产受限，几乎全部依赖进口，因此，我们的目标市场就锁定在中高档活性炭市场。 52 市场发展战略521 市场渗透策略我们的活性炭产品定位在中高档领域，在高档活性炭产品的竞争中，我们竞争优势明显，市场容易打开，而在中档活性炭市场的情况不容乐观，因此，我们在市场渗透时，将不断的向消费者灌输活性炭概念，争取一部分消费中档活性炭的企业或个人转而购买高档活性炭产品。此外，在中档市场上，我们提供活性炭回收的服务（包括其他活性炭企业生产的活性炭残渣），由于别的企业不具备活性炭再生的实力，因此他们几乎不可能回收活性炭残渣。我们在回收的同时，加强同客户之间的联系和沟通，从而达到刺激现有顾客更多地购买本企业产品的目的。522 市场开发策略我们在国内市场发展的同时，将结合自身的实力，准备逐鹿国际市场，因为国外对环保要求的指标高，且国外生产企业少，基本上是供不应求，因此我们将借助中煤进出口总公司在国内外的渠道优势，以价格方面的优势直接进入国际市场。此外，在本公司的分公司里，我们将推出各种适应不同消费者的产品，把产品打入大众消费领域，扩大我们的顾客群。跟同类产品相比，继续保持在价格和质量方面具有的较大优势。53 市场竞争战略市场竞争是各商品生产者在进行相互联系的经济活动中比效率、比实力、争夺有利条件的一种行为，只要有市场经济，就必定有市场竞争。基于本产品是高新技术产品，此外又有一定的技术垄断条件（当然是指在中国）。因此我们在国内外采取不同的竞争战略。531 国内市场竞争战略由于中国国内市场没有企业以煤为原料生产中档尤其是高档活性炭产品。因此，我们主要的竞争对手在国内几乎没有。所以，在中国高档活性炭市场的竞争中，我们是市场的领先者，我们将以自身的优势为依托，扬长避短，占领国内市场。在国内市场竞争战略中，我们主要着力于扩大活性炭的需求总量。当市场对某一种产品的需求量增加时，受益最大的还是市场的领先者。因此，我们在国内的市场竞争中将进一步扩大市场的需求量。在这一方面，我们将不断的向消费者灌输环保概念，刺激潜在的消费者，增加消费者的使用量，以达到我们扩大需求总量的目的。532 国外市场竞争战略在国外，活性炭产品的需求量非常大，此外，国外的环境保护指标较之中国要高的多，因此，对活性炭的档次自然也相当高，但是，前已说过，活性炭的生产过程或多或少也带来一定的环境污染。在西方许多环保指标相当高的发达国家中，许多活性炭生产企业由于在治理自身污染方面显得有点力不从心，因此有许多生产高档活性炭的企业被迫关闭，现在国外市场中有实力并且在政府政策下允许生产的活性炭企业已经为数不多，活性炭在国外市场上供不应求。而我国国内的环保要求不高，我们的环保力度基本上不会与国家政策发生冲突，因此，国外的巨大市场和客观条件为我们的产品在国际上占有一席之地提供了必要的条件。针对这样一个情况，作为市场挑战者，我们必须提高在国外市场的占有率和市场竞争地位，最终达到取代国际市场领先者的目的。在国外市场的竞争中，我们在营销组合方面和进攻策略方面作出如下决策。 营销组合在这一方面，我们的具体措施如下表： 表6-1 拓展国外市场的营销组合 产品策略标准的、高质量的、稳定的，服务时间长，服务速度快价格策略低价格政策渠道策略借助中煤进出口公司的销售网络打开市场，最终建立自己的销售网络促销策略强有力的宣传做后盾，加强公关、服务力度。 进攻策略作为市场挑战者，我们在选择进攻策略时，将以对手的薄弱点为突破口，集中力量向其展开攻击。但是竞争对手的实力确实不能忽视。前面已经说过，由于国外环保指标的逐年增高，许多活性炭企业被勒令关闭。这是我们产品打入国际市场的一个良好时机。我们在开拓国外市场的时候，加强与国外政府的联系与合作，争取得到国外政策上的支持，再加上我们的产品价格相对较低，以及良好的社会服务，我们必将能够加强同客户之间的联系与沟通，从而提高我公司的知名度和美誉度，提高市场占有率，扩大市场份额，击败竞争对手。第 9 页