FABE销售模式.ppt

FABE法则法则FABE法则的定义法则的定义FABE销售法则，简单来说它是一种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。1/6/20232FABE法则FABE法则的定义法则的定义F：（Features）属性A：（Advantages）用处、功效B：（Benefits）好处、利益E：（Evidence）佐证1/6/20233FABE法则FABE法则的定义法则的定义F：（Features）属性A：（Advantages）用处、功效B：（Benefits）好处、利益E：（Evidence）佐证1/6/20234FABE法则FABE法则的定义法则的定义F：（Features）每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性特性。1/6/20235FABE法则FABE法则的定义法则的定义F：（Features）属性A：（Advantages）用处、功效B：（Benefits）好处、利益E：（Evidence）佐证1/6/20236FABE法则FABE法则的定义法则的定义A：（Advantages）说明产品的特性会发挥什么用处。功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。意为该产品的优点。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更1/6/20237FABE法则FABE法则的定义法则的定义F：（Features）属性A：（Advantages）用处、功效B：（Benefits）好处、利益E：（Evidence）佐证1/6/20238FABE法则FABE法则的定义法则的定义B：（Benefits）说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，顾客必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品1/6/20239FABE法则FABE法则的定义法则的定义F：（Features）属性A：（Advantages）用处、功效B：（Benefits）好处、利益E：（Evidence）佐证1/6/202310FABE法则FABE法则的定义法则的定义E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观、权威、可靠、可证实。1/6/202311FABE法则FABE法则的重要性法则的重要性商品的特性商品的特性人的选择人的选择利益利益1/6/202312FABE法则FABE法则的重要性法则的重要性顾客在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、利益、好处、感受等。所以，销售人员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。1/6/202313FABE法则如何寻找产品的如何寻找产品的FABE1、产品说明书：产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。2、互联网测评：往往互联网中经常会有一些网络测评3、日常生活的观察：使用手机曾给你带来的乐趣，周围人喜欢手机的哪点,喜欢用手机什么？4、和竞品的比较：把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用1/6/202314FABE法则FABE法则的应用法则的应用第一步：找出影响FABE的影响因素哪些东西会影响我们产品的销售？作为一个销售人员，需要了解这些因素，并且归类对症再下药，逐步习惯产品的影响面之后慢慢去淡化弊端才能更好的去介绍产品。1/6/202315FABE法则FABE法则的应用法则的应用第一步：找出影响FABE的影响因素1：产品外在：外观、大小、颜色、款式2：产品内在：使用、功能、感受、好处3：公司本身：形象、知名度、信誉、规模4：销售条件：促销、推销、活动、礼品5：销售人员：态度、语气、形象、谈吐6：销售环境：卖场规定、货源、销售限制等1/6/202316FABE法则FABE法则的应用法则的应用第二步：找出产品本身的基本特性好处1、外表性：这部手机的外观能给顾客带来什么感受？包括颜色、款式等等2：效能特性：简单的讲，就是吸引顾客的地方。专业的讲，就是能让顾客感觉到对他有利益或是有好处的体验感受，从而产生一定的效果，达成购买欲望。1/6/202317FABE法则FABE法则的应用法则的应用一部手机：你能做什么？1/6/202318FABE法则FABE法则的应用法则的应用打电话，发短信，看时间，当闹钟，当电筒，当U盘，当音响，录音，录象拍照，看书，看电影，听音乐，听收音，上网，玩游戏，备忘录，日历，计算器，秒表，时钟，便签，与电脑同步，蓝牙设备，红外线连接，电子邮件，OFFICE办公，上QQ，导航定位，当地图，炒股票，查字典，电子名片，智能电脑PDA，看电视，看漫画，Flash，写字，彩信，照镜子，当装饰，当挂件，配衣服，炫耀，养眼，当礼品，防身，当尺子，剪指甲，打火机，验钞，存钱盒，太阳能发电，玩具，做实验1/6/202319FABE法则FABE法则的应用法则的应用从这些功能当中你最常用哪些?你有的功能与竞品是否有相同之处？大家看过手机功能之后一定会想,很多功能现在好多手机都具备,或是说都能实现，而真正能排除商品同质化的最有效方法，就是FABE的有效运用。1/6/202320FABE法则FABE法则的应用法则的应用简单地说就是让消费简单地说就是让消费者看到者看到。1/6/202321FABE法则FABE法则的叙述词法则的叙述词我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：FABE公式：因为（特性）它可以（功效）对你而言（利益）。例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的营养，让他长得快又壮。1/6/202322FABE法则FABE法则的叙述词法则的叙述词当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。例：1.它容易吸收，使您的孩子长得快又壮。2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您的孩子长得快又壮。3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富，含维他命B2、钙、铁。1/6/202323FABE法则谢谢大家！谢谢大家！1/6/202324FABE法则