NSSW培训教材 4产品介绍.pptx

NSSW-NSSW-产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍经销商支持部经销商支持部 网络培训科网络培训科3/27/2023All Rights Reserved,Copyright Dealer Training Section of DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍关键词关键词解答疑惑解答疑惑 给予信心给予信心好处好处如果客户对销售顾问的专业能力如果客户对销售顾问的专业能力具有信心具有信心的话，他就可能的话，他就可能更快的进入更快的进入“协商协商”阶段。阶段。如果客户相信该种车将如果客户相信该种车将满足他的购买需求满足他的购买需求的话，他就很可的话，他就很可能订购一辆。能订购一辆。2All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍客户期望（客户心理）客户期望（客户心理）我只想和能诚挚而乐意地我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车帮助我购买合适的车的销售顾问的销售顾问打交道。打交道。我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。我希望能顺利达成交易。我希望能顺利达成交易。我希望能自由收集我希望能自由收集我所需要的信息我所需要的信息，而不必承诺今天我将，而不必承诺今天我将购车。购车。我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准明白、准确确的回答我的问题。的回答我的问题。3All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍关键行为关键行为销售顾问在介绍所推荐的车辆时应销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍着重介绍那些迎合那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。需求已被了解。销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需符合他的需要与愿望要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。建议的信任感。4All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍思考：我们采用的介绍方法是什么？思考：我们采用的介绍方法是什么？F-Features F-Features 配备配备A-Advantages A-Advantages 优势优势B-Benefits B-Benefits 好处好处产品特性，销售顾问应对配备的细节及使用充分了解，但介绍多少，取决于客户感兴趣的程度。与竞争产品比较的优势。能够带给客户的利益，一定要结合客户需求的利益。5All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍确定客户的信息需求确定客户的信息需求 行为准则行为准则1-41-4环节做什么如何做确定客确定客户的信户的信息需求息需求向客户概括向客户概括其在咨询过程中所获得对其在咨询过程中所获得对客户需求的了解客户需求的了解感兴趣的信息。针对了解到的需感兴趣的信息。针对了解到的需求求有针对性地介绍有针对性地介绍。与客户交流态度热情诚恳，使其无压与客户交流态度热情诚恳，使其无压迫感迫感增强客户的信任增强客户的信任招呼好与客户同行的人员招呼好与客户同行的人员全部要打招呼，必要时其他人员全部要打招呼，必要时其他人员的协助。（儿童）的协助。（儿童）向客向客户户确确认认你你对对其需求的理解是否正其需求的理解是否正确确在没有确认需求前，先不要介绍在没有确认需求前，先不要介绍车辆。车辆。提出满足客户需求的解决方案，提出满足客户需求的解决方案，推荐推荐适合的车型适合的车型推荐的范围由广到窄，推荐的范围由广到窄，缩小范围缩小范围的过程的过程。结合库存。颜色、型号，结合库存。颜色、型号，话术话术禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不要进行任何产品介绍禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不要进行任何产品介绍6All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍介绍产品介绍产品 行为准则行为准则5-125-12环节做什么如何做介绍介绍 产品产品在客在客户户最有最有兴兴趣的地方趣的地方开始开始车辆车辆介介绍绍，并突，并突出介出介绍绍直接直接应对应对客客户购车动户购车动机的机的车辆车辆特性特性介绍方向（针对需求）、介绍方向（针对需求）、介绍顺序、介绍方法介绍顺序、介绍方法-FAB-FAB在在车辆车辆介介绍绍期期间间，要，要不断地确不断地确认认客客户户的需求的需求，并并寻寻求其求其认认同并了解其理解程度同并了解其理解程度避免错误或不恰当的介绍，增加客避免错误或不恰当的介绍，增加客户对产品的认同。使客户感受被尊户对产品的认同。使客户感受被尊重重积极地让积极地让客户亲自参与客户亲自参与这一产品介绍，让他这一产品介绍，让他和她坐进车里，触摸并操控车的各种配备和和她坐进车里，触摸并操控车的各种配备和部件部件增加客户的感受，并确认客户理解增加客户的感受，并确认客户理解向客户解释车的优点向客户解释车的优点(突出该优点能带给客突出该优点能带给客户的好处）以及特性户的好处）以及特性FABFAB的运用的运用7All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍环节做什么如何做介绍介绍 产品产品主动提供给客户主动提供给客户辅助资料辅助资料，如配备表和产，如配备表和产品比较表等品比较表等销售工具的准备，可强化介绍效果销售工具的准备，可强化介绍效果清晰描述日产车清晰描述日产车区别于其他品牌车辆区别于其他品牌车辆的独的独有配备，竞争优势和日产的有配备，竞争优势和日产的售后服务优势售后服务优势了解产品和竞品，如产品优势；了解产品和竞品，如产品优势；相关领域知识，如售后、金融保险相关领域知识，如售后、金融保险介绍专营店的介绍专营店的特色服务及特色服务及因此能带给客户因此能带给客户的好处的好处如五个安心、会员卡、俱乐部、免费如五个安心、会员卡、俱乐部、免费洗车洗车注意商谈地点的选定注意商谈地点的选定洽谈室、洽谈桌洽谈室、洽谈桌(实车介绍除外实车介绍除外)禁忌：不要向客户介绍不具备符合其需求的必须配备的车辆禁忌：不要向客户介绍不具备符合其需求的必须配备的车辆介绍产品介绍产品 行为准则行为准则5-125-128All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍客户确认客户确认行为准则行为准则13-14环节做什么如何做客户客户确认确认在邀请客户参加试车之前已在邀请客户参加试车之前已确认客确认客户的需求户的需求有无其他问题有无其他问题经客户确认其介绍内容以及所展示经客户确认其介绍内容以及所展示的车型的车型确实已满足客户的要求与希确实已满足客户的要求与希望望如没有满足，补充介绍。如没有满足，补充介绍。只有在其令人满意地回答了所有问只有在其令人满意地回答了所有问题之后才询问客户是否想试车题之后才询问客户是否想试车邀请的时机邀请的时机禁忌：禁忌：在这一过程步骤不要讨论价格。在这一过程步骤不要讨论价格。不要从负面谈论竞争对手不要从负面谈论竞争对手9All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.面对异议的处理流程面对异议的处理流程1.1.认真倾听客户的意见和感受认真倾听客户的意见和感受2.2.寻找并确认产生寻找并确认产生“异议异议”的源头的源头3.3.提供明确的证据提供明确的证据(新闻稿、杂志、参考资料等）新闻稿、杂志、参考资料等）4.4.适当地和竞争对手比较适当地和竞争对手比较5.5.有针对性地激发客户的需求和购买欲望有针对性地激发客户的需求和购买欲望6.6.确认客户能够接受确认客户能够接受7.7.具体方法：具体方法：赞美法、预防法、转移法、递延法、否认法赞美法、预防法、转移法、递延法、否认法产品介绍产品介绍10All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.1.1.遇到异议时，千万不要惧怕或退缩，要知道遇到异议时，千万不要惧怕或退缩，要知道“嫌货的是买家，喝彩的是闲嫌货的是买家，喝彩的是闲人人”。只有当客户提出异议，才表明他开始认真考虑我们的产品了。只有当客户提出异议，才表明他开始认真考虑我们的产品了2.2.有时客户提出的异议确实是我们产品的缺陷或弱项，这时不要试图有时客户提出的异议确实是我们产品的缺陷或弱项，这时不要试图完全解完全解决决异议，而异议，而应运用技巧去淡化或转移应运用技巧去淡化或转移客户注意力客户注意力3.3.对于客户提出的异议应给予对于客户提出的异议应给予恰当的认同和赞美恰当的认同和赞美，让他们觉得你和他是一伙，让他们觉得你和他是一伙的；的；不要正面反驳客户的异议，即使客户的异议是不对的不要正面反驳客户的异议，即使客户的异议是不对的4.4.客户对于产品的异议很多是客户对于产品的异议很多是来自竞品来自竞品的，过程中不要靠贬低竞争对手来抬的，过程中不要靠贬低竞争对手来抬高自己的产品高自己的产品5.5.提高异议处理的能力贵在提高异议处理的能力贵在平时的积累平时的积累。在展厅里现场思考及应对的时间太。在展厅里现场思考及应对的时间太短了，一个专业的销售顾问应在任何时候通过任何途径去了解我们销售产短了，一个专业的销售顾问应在任何时候通过任何途径去了解我们销售产品时可能会碰到的异议，同时也会去多方收集好的信息和正面评价，这对品时可能会碰到的异议，同时也会去多方收集好的信息和正面评价，这对有效地消除异议非常有帮助有效地消除异议非常有帮助产品介绍产品介绍面对异议的注意事项面对异议的注意事项11All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.顾客说看什么车，销售顾顾客说看什么车，销售顾问就只介绍这款车问就只介绍这款车销售顾问讲讲产品本身，销售顾问讲讲产品本身，不讲售后服务或其他不讲售后服务或其他产品介绍产品介绍服务不足服务不足销售顾问介绍该款销售顾问介绍该款车型同时也可以介车型同时也可以介绍一下别的车型绍一下别的车型可以讲讲这家专营可以讲讲这家专营店有哪些服务的特店有哪些服务的特色，如：售后服务色，如：售后服务优势和特色优势和特色顾客期望顾客期望“机械化，像完成作业”销售顾问的介绍平淡，和其他店大同小异顾客感知顾客感知产品介绍部分未呈现服务亮点产品介绍部分未呈现服务亮点12All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.