NSSW培训教材 4产品介绍.pptx
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1、NSSW-NSSW-产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍经销商支持部经销商支持部 网络培训科网络培训科3/27/2023All Rights Reserved,Copyright Dealer Training Section of DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍关键词关键词解答疑惑解答疑惑 给予信心给予信心好处好处如果客户对销售顾问的专业能力如果客户对销售顾问的专业能力具有信心具有信心的话,他就可能的话,他就可能更快的进入更快的进入“协商协商”阶段。阶段。如果客户相信该种车将如果客户相信该种车将满足他的购买需求满足他的购买需求的话,他就很可的话,他就很可能订购一
2、辆。能订购一辆。2All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍客户期望(客户心理)客户期望(客户心理)我只想和能诚挚而乐意地我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车帮助我购买合适的车的销售顾问的销售顾问打交道。打交道。我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。我希望能顺利达成交易。我希望能顺利达成交易。我希望能自由收集我希望能自由收集我所需要的信息我所需要的信息,而不必承诺今天我将,而不必承诺今天我将购车。购车。我希望有一位对产品十分了解的销售顾问,他能我希望有一位对产品十分了解的
3、销售顾问,他能明白、准明白、准确确的回答我的问题。的回答我的问题。3All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍关键行为关键行为销售顾问在介绍所推荐的车辆时应销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍着重介绍那些迎合那些迎合客户购买需求的特性与好处,这将会使客户确信他的客户购买需求的特性与好处,这将会使客户确信他的需求已被了解。需求已被了解。销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需符合他的需要与愿望要与愿望,这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐,这将有助于建立客户对销售顾问及其
4、推荐建议的信任感。建议的信任感。4All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍思考:我们采用的介绍方法是什么?思考:我们采用的介绍方法是什么?F-Features F-Features 配备配备A-Advantages A-Advantages 优势优势B-Benefits B-Benefits 好处好处产品特性,销售顾问应对配备的细节及使用充分了解,但介绍多少,取决于客户感兴趣的程度。与竞争产品比较的优势。能够带给客户的利益,一定要结合客户需求的利益。5All Rights Reserved,Copyright
5、DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍确定客户的信息需求确定客户的信息需求 行为准则行为准则1-41-4环节做什么如何做确定客确定客户的信户的信息需求息需求向客户概括向客户概括其在咨询过程中所获得对其在咨询过程中所获得对客户需求的了解客户需求的了解感兴趣的信息。针对了解到的需感兴趣的信息。针对了解到的需求求有针对性地介绍有针对性地介绍。与客户交流态度热情诚恳,使其无压与客户交流态度热情诚恳,使其无压迫感迫感增强客户的信任增强客户的信任招呼好与客户同行的人员招呼好与客户同行的人员全部要打招呼,必要时其他人员全部要打招呼,必要时其他人员的协助。(儿童)的协助。(儿童)向客
6、向客户户确确认认你你对对其需求的理解是否正其需求的理解是否正确确在没有确认需求前,先不要介绍在没有确认需求前,先不要介绍车辆。车辆。提出满足客户需求的解决方案,提出满足客户需求的解决方案,推荐推荐适合的车型适合的车型推荐的范围由广到窄,推荐的范围由广到窄,缩小范围缩小范围的过程的过程。结合库存。颜色、型号,结合库存。颜色、型号,话术话术禁忌:在没有向客户确证你的理解前,不要进行任何产品介绍禁忌:在没有向客户确证你的理解前,不要进行任何产品介绍6All Rights Reserved,Copyright DONGFENG NISSAN CO.,LTD.产品介绍产品介绍介绍产品介绍产品 行为准则行
7、为准则5-125-12环节做什么如何做介绍介绍 产品产品在客在客户户最有最有兴兴趣的地方趣的地方开始开始车辆车辆介介绍绍,并突,并突出介出介绍绍直接直接应对应对客客户购车动户购车动机的机的车辆车辆特性特性介绍方向(针对需求)、介绍方向(针对需求)、介绍顺序、介绍方法介绍顺序、介绍方法-FAB-FAB在在车辆车辆介介绍绍期期间间,要,要不断地确不断地确认认客客户户的需求的需求,并并寻寻求其求其认认同并了解其理解程度同并了解其理解程度避免错误或不恰当的介绍,增加客避免错误或不恰当的介绍,增加客户对产品的认同。使客户感受被尊户对产品的认同。使客户感受被尊重重积极地让积极地让客户亲自参与客户亲自参与这
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