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L/O/G/O外贸网络营销的借鉴外贸网络营销的借鉴艾媒制作谢慧概念简述概念简述传统营销与网络营销的关系传统营销与网络营销的关系外贸网络营销简述外贸网络营销简述外贸网络营销借鉴外贸网络营销借鉴4123目录目录营销（营销（Marketing）概念概念概念概念 ConceptConcept营销渠道（营销渠道（营销渠道（营销渠道（Market ChannelMarket Channel）The promotion,distribution and selling of a product or service.关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。展会杂志互联网传统营销网络营销外贸（外贸（Foreign Trade）概念概念概念概念 ConceptConcept外贸与营销的关系？外贸与营销的关系？外贸与营销的关系？外贸与营销的关系？Generally speaking,foreign trade means trading goods and services that are destined for a country other than their country of origin.对外贸易亦称“国外贸易”或“进出口贸易”，简称“外贸”，是指一个国家（地区）与另一个国家（地区）之间的商品、劳务和技术的交换活动。包含关系外贸流程（外贸流程（Foreign Trade Float Chart）InquiryQuotationContract,PO,NDAPayment Term前前T/T（T/T in Advance）：）：预付款：收款后安排生产；发货前T/T：收到款项后装运发货后后T/T：付款买单，传真提单给客户，客户付款后寄所有单证客户收到所有单证，在规定的时间内付款T/T付款付款Telegraphic TransferL/C付款付款Letter of CreditD/P付款付款D/A付款付款以银行为担保的国际贸易支付方式。1.卖方向买方开出形式发票或签订销售合同2.买方根据形式发票或合同，向开证银行（卖方银行）申请开出信用证3.开证银行将信用证以电传或正本发到卖方银行（信用证通知行）4.卖方根据信用证要求，出货，并准备好信用证规定文件交到自己的银行（信用证里的议付行）5.议付行再将文件用国际快递（一般情况）寄到买方银行（信用证里的付款银行）6.买方银行收到单证后，审核无误后,扣掉相应信用证银行费用付款给卖方银行7.买方领取单据和提单等提货付款交单（Document Against Payment）,就是进口商付了货款以后代收行才会把相关的单证给你。（即期DP at sight；远期DP after sight承兑交单，此时单据已在买方银行，只要买方去承兑（30、60、90天后付款）银行即可交单专业术语（专业术语（Jargon）外贸流程（外贸流程（Foreign Trade Float Chart）PI,CI,Packing listM-B/L Master Bill of Lading 船公司出具的提单，俗称主单、船单、海洋提单都可以。S-B/L Seaway Bill of Lading 电放提单的一种格式，起运港不用付运费，目的港拿到Seaway Bill可以提货，适用于发货人与收货人相互信誉度很高，而且着急提货的，还适用于国际货代跟货代之间，H-B/L House Bill of Lading 货代出具的提单，俗称分单、小单、货代单，目的港客户如果拿到的是货代单，需要先到指定的货代那里去换主单，然后才可以办理提货手续。B/L外贸流程（外贸流程（Foreign Trade Float Chart）外贸流程（外贸流程（Foreign Trade Float Chart）传统营销与网络营销传统营销与网络营销（Traditional&Online Marketing）传统营销传统营销（外贸）（外贸）网络营销网络营销（电子商务）（电子商务）B2BB2C传统媒体、传统媒体、展会、人脉关系展会、人脉关系商务洽谈商务洽谈涉及网络涉及网络信息流信息流电子商城、电子商城、博客、论坛博客、论坛整个交易通整个交易通过网络实现过网络实现信息流、商流、信息流、商流、物流、资金流物流、资金流外贸网络营销外贸网络营销可以简单地理解为利用互联网作为一种营销渠道、资源库和交流工具以开展外贸营销活动和国际贸易的方式，是外贸企业开展电子商务的前期准备和重要环节，关系着外贸电子商务开展的成败。传统营销与网络营销的关系传统营销与网络营销的关系（Traditional&Online Marketing）网络营销作为传统营销的延伸与发展，既有与传统营销共性的一面，也有区别于传统营销的一面。随着网络营销的发展，其特点表现得越来越突出。都是企业的一种经营活动都需要通过组合发挥功能都把满足消费者需求作为一切活动的出发点对消费者需求的满足，不仅停留在现实需求上，而且还包括潜在需求使传统营销的面貌发生改变,造成对标准化产品的冲击（书与电子书）冲击传统的营销渠道，中间商的作用产生变化（淘宝,eBay）促进营销策略的调整，定价、品牌、广告等策略都有所改进（渠道、成本）相同点相同点相同点相同点不同点不同点不同点不同点互联网在外贸营销中的作用互联网在外贸营销中的作用营销渠道营销渠道营销工具营销工具营销资源库营销资源库营销方式营销方式海外市场资料竞争情况产品资料推广平台网络营销工具成本低前天候在线无国界限制实时沟通Email聊天工具（IM）搜索引擎（客户查找、市场调研、外贸资源搜集）网站营销 E-mail营销B2B网站推广营销搜索引擎营销外贸网络营销就是外贸企业单位或个人利用互联网平台进行贸易活动的营销方式。外贸整合营销（外贸整合营销（Integrated Marketing）外贸整合营销是外贸企业以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合，保证国外买家能够从多途径获得准确而一致的企业以及产品服务信息。外贸整合营销（外贸整合营销（Integrated Marketing）展会：展会：1、参展与观展2、参与人员：营销人员、采购人员、技术人员、产品人员3、目的：寻找潜在客户、拜访合作客户、展示新产品、研究竞争对手、技术交流外贸整合营销（外贸整合营销（Integrated Marketing）行业杂志：行业杂志：1、品牌宣传2、目标人群：公司高层、采购人员、技术人员、产品人员3、考虑因素：发行量、覆盖层面外贸借鉴（一）外贸借鉴（一）市场调查市场调查 市场环境 市场需求 市场供给 市场营销因素 市场竞争情况产品市产品市场调查场调查竞争对竞争对手调查手调查潜在客潜在客户调查户调查信息反信息反馈收集馈收集 调整产品定位 改进产品质量 明确主要需求 调整营销策略 产品定位 价格定位 消费群体 营销渠道 需求特点 消费习惯与方式 产品与服务的认知方式 愿意支付的价格第二手资料 政府网站 联合国网站 银行机构网站 周期报告、报纸、杂志网站文献索引竞争对手信息获取竞争对手网站 商务平台 合作平台 客户关系展会营销环境经济、文化、政治、法律 潜在需求（宝洁案例）销售分析 客户调查外贸借鉴（二）外贸借鉴（二）营销策略营销策略网站建设网站建设策略策略品牌、服务、品牌、服务、资讯等资讯等海外网络海外网络推广推广产品展示产品展示在线服务在线服务搜索引擎优搜索引擎优化化（SEO）综合性海综合性海外推广外推广推广效果推广效果评估评估明确推广明确推广方式组合方式组合搜索引擎广告搜索引擎广告B2B电子商务平台电子商务平台行业资源推广行业资源推广许可性许可性E-mail营销营销Web 2.0应用应用网站建设是基础，网络推广是拓展网站建设是基础，网络推广是拓展用户易用用户易用性性搜索引擎服务公司B2B电子商务平台电子商务平台 B2BB2B供求信息发布平台供求信息发布平台供求信息发布平台供求信息发布平台站内搜索关键词排名海外买家直邮网络广告B2BB2B黄页目录网站黄页目录网站黄页目录网站黄页目录网站以纯互联网为依托，以亚洲资深的alibaba、made-in-china、ec21等网站为代表，适应这些国家制造商云集、出口需求旺盛的特点。潜在买家集中购买目的明确配套增值服务完善供应商竞争激烈买家忠诚度不高缺少高质量买家推广效果局限行业因素国家差异产品差异1.服务类型服务类型2.独特优势独特优势3.不足不足4.适用范围适用范围*B2C电子商城的使用以欧美资深的传统工业目录起家，如Kellysearch、Kompass等，为适应互联网的全球化发展，推出网络版，形式上仍延续目录简明的特色。行业资源推广行业资源推广专业论坛专业论坛/社区社区行业目录行业目录行业资讯行业资讯/专业平台专业平台行业门户行业门户B2C平台：下载网站E-mail Marketing提交网站目录搜集竞争对手信息PR、News站点市场信息用户信息合作信息A行业行业B2B平台平台行业行业E-mail行业资源行业资源行业资源行业资源许可性许可性E-mail营销营销E-mail营销营销 基本方法基本方法通过向潜在客户邮件列表发送促销信息或在邮件中投放广告来进行Email营销。邮件列表邮件列表外部邮件列表资源外部邮件列表资源：第三方专业Email营销服务商内部邮件列表资源内部邮件列表资源：已购买用户Email地址 网站订阅邮件获得的Email地址 积累资源方式积累资源方式推广自身网站上的产品订阅功能、询单客户和求购客户的邮件地址、专业展会获得的Email地址、第三方资源 更多方式更多方式网站促销合作获取Email地址产品交叉销售Email地址（Cross-sell）Web 2.0应用应用Web 2.0相对互联网的Web1.0来说，web2.0的特点是更注重用户在网站中所起的交互作用，用户既是网站内容的消费者，也是网站内容的制造者基于基于Web 2.0的的网络营销网络营销博客营销博客营销企业内部搭建博客平台第三方博客托管平台（BSP）社区推广社区推广Bookmark（书签、收藏）WIKI（维基百科）Social Search视频站点目标用户目标用户以年轻网民为主，偏重娱乐、休闲特色口碑营销口碑营销L/O/G/OThank You!