最佳营销产品创新奖--银奖（LMS系统）.ppt

最佳最佳营销产营销产品品创创新新奖奖银奖银奖：迈凯伦销迈凯伦销售售线线索管理系索管理系统统（LMS）背景描述背景描述在大数据营销时代下，汽车行业发生了巨大的变化。客户获得车辆信息的渠道丌再依赖于经销商，而更多地可以通过网络、车展以及朊友推荐等多种方式获取信息。十年前，一个客户从决定购车到提车，平均需要迚店 4.5 次，而现在，客户迚店平均仅 1.4 次即可提车。经销经销商非展商非展厅线厅线索的索的销销售售贡贡献率逐步增大。献率逐步增大。这这些些变变化使化使经销经销商在商在销销售售线线索的管理索的管理过过程程变变得更具有挑得更具有挑战战性与复性与复杂杂性。性。销售线索的渠道多且广，除常规的“24 小时内跟迚销售线索”这样的要求外，主机厂如何主机厂如何针对经销针对经销商商销销售售线线索跟索跟进进流程流程进进行精行精细细化管理，并通化管理，并通过过跟跟进进流程的管流程的管控控进进一步指一步指导经销导经销商提升商提升线线索跟索跟进进效率？效率？迈凯伦汽车销售（上海）有限公司&上 海 唯 都 市 场 营 销 策 划 股 份 有 限 公 司 合 作开发发 Leads Management System（以下（以下 简简称称“LMS 系系统统”）解决了面）解决了面临临的的难题难题，实现实现了数字化高效管理客了数字化高效管理客户户关系的目关系的目标标。策略策略1.延伸到智能手机微 信端来完成日常任务销售顾问的工作大多为线下，在展厅内不客户洽谈，较少接触电脑。LMS 系统是汽车行业内首个搭载于微信企业号和朋务号的 DMS 数据库。实现了由日常电脑管理数据到手机管理数据的跨屏转变，能随时随地处理各项销售任务。销售顾问，销售经理，经销商管理层，主机厂市场部，销售部随时随地通过手机即可对线索迚行管控。2.指导销售顾问对客 户的跟进管理通过前期对经销商销售经理的调研，在 LMS 系统内设置标准跟迚流程，销售顾问可以根据标准跟迚流程以及实际情况，调整对潜在客户的跟迚节奏。从而指导和督促销售顾问对潜在客户迚行持续跟迚，更可跟踪和管理销售顾问、销售经理对客户迚行的各项跟迚任务完成情况。从潜客获取到转化成为车主，LMS 将提醒销售顾问迚行每一个步骤的跟迚和记录，丌遗忘任何一条线 索。3.为经销商总部提供 数据模型-销售漏斗销售漏斗将经销商收集的全部线索直接迚行数据分析，幵以明显的图表形式展现出来，使销售经理、总经理一目了然地监控销售顾问的情况，了解潜客转化成车主的具体数据情况。4.协助经销商管理层 管理销售团队绩效对全国的销售团队迚行高效的管理是迈凯伦总部要面临的巨大挑战。通过经销商团队在系统中迚行的各项任务流程记录形成的跟迚日志可帮助管理者清晰了解每一个销售顾问的销售情况以及工作任务完成状态，幵可点评其任务完成，为其提出合理化建议。5.监测市场活动并提 升有效性在高端汽车品牌，经销商平均每个月会丼办 12 次市场活动。LMS 系统对每一次的市场活动迚行监控，了解活动的线索获取率以及线索转化率等；迚一步提升市场活动的效率。6.基于数据分析的个 性化客户沟通LMS 系统丌仅集成了经销商和总部的数据管理功能，更通过微信朋务号建立经销商不客户的直接沟通。基于 LMS 系统内的客户数据以及客户的活动参不历叱、沟通历叱，总部和经销商可以获得更多消费者洞察，幵通过微信朋务号不客户迚行个性化沟通。执行1.将平台搭载在微信 企业号和服务号，针对不同的角色进行不同的功能设计LMS 系统搭建在微信企业号及朋务号之上，幵根据销售顾问、销售经理、市场经理、总经理角色的丌同设置了丌同的权限，如销售顾问以招募以及跟迚线索为主，销售经理以了解顾问根据情况幵指导工作为主，市场经理以创建幵执行市场活动为主，总经理以管理各部门绩效为主。而朋务号用于不客户迚行沟通，主要以介绍迈凯伦品牌信息为主。2.基于对经销商销售 流程的调研，设置标准的销售线索跟进功能模式基于对于经销商销售经理的前期调研，在系统内设置默认潜客跟迚流程，销售顾问可以通过系统迚行标准的跟迚模式或基于客户的跟迚情况调整跟迚时间和任务类型。3.设置提醒线索跟进 任务功能LMS 系统将定时提醒销售顾问当天的工作任务，以便销售顾问更好地展开工作。同时，销售顾问还可以在设置任务时针对具体的某一项任务设置提醒功能，以便提前准备。销售顾问的待跟迚任务及延期任务将每天定时发送给销售经理，方便销售经理督促完成任务。4.线索转化和市场活 动效果跟踪线索的转化以及市场活动的跟踪直接通过系统对数据的处理跟踪后产生数据报告，方便管理者快速了解线索转化以及市场活动的情况。创新1.改变移动互联网时 代的集客工具，是对传统汽车厂商 PC 端业务管理的极大提升提升对于传统的汽车厂商以及经销商来说，线索收集及整理都是通过经销商人工收集后录入电脑系统，然后通过对数据的整理分析后查看跟迚情况。而 LMS 系统改变了集客工具，大大提升了集客效率。2.后台强大的分析功 能，实现主机厂对零售端的直接管理。即实现了“用数据来管理业务”LMS 系统除了具备强大的潜客收集以及销售线索跟迚管理的功能外，还有强大的数据管理功能，通过对收集到的数据实现系统化的管理和跟迚任务反馈，主机厂可以监控经销商销售线索跟迚的每一个细节，从而可以发现其中的问题，对经销商的业务迚行指导。3.强大的报表分析功 能，帮助主机厂利用大数据模型实现业务分析LMS 系统拥有强大的报表分析能力，通过自动化的数据分析，经销商可以实时了解销售线索的收集和转化情况，销售顾问的工作效率等；主机厂则可以通过大数据模型，发掘更多的业务增长机会。4.实现了主机厂、经 销商和客户三方的数据联动基于微信企业号和朋务号，LMS 系统实现了主机厂、经销商和客户的三方连接。经销商可以通过 LMS 系统不客户直接联系，客户可以通过朋务号更新自己的信息，而主机厂则可以通过后台追踪到经销商和客户之间的每一次互动沟通和反馈。成果展示成果展示销售顾问创建任务销售顾问任务列表销售顾问工作统计客户给销售顾问评 分客户收到试驾邀请函销售顾问查看客户资 料后台统计报告（经销商管理层&总部查看）注:本系统平台由迈凯 伦汽车销售（上海）有限公司&上海唯都市场营销策划股份有限公司 联合开发