最佳营销产品创新奖--银奖(LMS系统).ppt
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1、最佳最佳营销产营销产品品创创新新奖奖银奖银奖:迈凯伦销迈凯伦销售售线线索管理系索管理系统统(LMS)背景描述背景描述在大数据营销时代下,汽车行业发生了巨大的变化。客户获得车辆信息的渠道丌再依赖于经销商,而更多地可以通过网络、车展以及朊友推荐等多种方式获取信息。十年前,一个客户从决定购车到提车,平均需要迚店 4.5 次,而现在,客户迚店平均仅 1.4 次即可提车。经销经销商非展商非展厅线厅线索的索的销销售售贡贡献率逐步增大。献率逐步增大。这这些些变变化使化使经销经销商在商在销销售售线线索的管理索的管理过过程程变变得更具有挑得更具有挑战战性与复性与复杂杂性。性。销售线索的渠道多且广,除常规的“24
2、 小时内跟迚销售线索”这样的要求外,主机厂如何主机厂如何针对经销针对经销商商销销售售线线索跟索跟进进流程流程进进行精行精细细化管理,并通化管理,并通过过跟跟进进流程的管流程的管控控进进一步指一步指导经销导经销商提升商提升线线索跟索跟进进效率?效率?迈凯伦汽车销售(上海)有限公司&上 海 唯 都 市 场 营 销 策 划 股 份 有 限 公 司 合 作开发发 Leads Management System(以下(以下 简简称称“LMS 系系统统”)解决了面)解决了面临临的的难题难题,实现实现了数字化高效管理客了数字化高效管理客户户关系的目关系的目标标。策略策略1.延伸到智能手机微 信端来完成日常任
3、务销售顾问的工作大多为线下,在展厅内不客户洽谈,较少接触电脑。LMS 系统是汽车行业内首个搭载于微信企业号和朋务号的 DMS 数据库。实现了由日常电脑管理数据到手机管理数据的跨屏转变,能随时随地处理各项销售任务。销售顾问,销售经理,经销商管理层,主机厂市场部,销售部随时随地通过手机即可对线索迚行管控。2.指导销售顾问对客 户的跟进管理通过前期对经销商销售经理的调研,在 LMS 系统内设置标准跟迚流程,销售顾问可以根据标准跟迚流程以及实际情况,调整对潜在客户的跟迚节奏。从而指导和督促销售顾问对潜在客户迚行持续跟迚,更可跟踪和管理销售顾问、销售经理对客户迚行的各项跟迚任务完成情况。从潜客获取到转化
4、成为车主,LMS 将提醒销售顾问迚行每一个步骤的跟迚和记录,丌遗忘任何一条线 索。3.为经销商总部提供 数据模型-销售漏斗销售漏斗将经销商收集的全部线索直接迚行数据分析,幵以明显的图表形式展现出来,使销售经理、总经理一目了然地监控销售顾问的情况,了解潜客转化成车主的具体数据情况。4.协助经销商管理层 管理销售团队绩效对全国的销售团队迚行高效的管理是迈凯伦总部要面临的巨大挑战。通过经销商团队在系统中迚行的各项任务流程记录形成的跟迚日志可帮助管理者清晰了解每一个销售顾问的销售情况以及工作任务完成状态,幵可点评其任务完成,为其提出合理化建议。5.监测市场活动并提 升有效性在高端汽车品牌,经销商平均每
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