2022年饮料业务员工作计划.docx
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1、2022年饮料业务员工作计划饮料业务员工作安排时间的脚步是无声的,它在不经意间消逝,信任大家对即将到来的工作生活满心期盼吧!是时候静下心来好好写写安排了。可是究竟什么样的安排才是适合自己的呢?下面是我整理的饮料业务员工作安排,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有须要的挚友。饮料业务员工作安排1(1)市场环境主要考察市场环境的改变主要包括行业的状况;消费者的消费习惯和特征是否有改变(2)竞争品牌的状况。主要分析:a:同季度竞争产品的销售状况;b:消费者的评价(主要考察消费者对产品的品质认可度,价格认可度,服务认可度);c:市场费用投入状况;d:渠道布置状况(当经销商为地区经销商时,要清晰其在城区和县
2、城的渠道布置,即产品通过不同类型渠道的销售状况,同为饮料,有时竞争对手在特别通路卖得比我们好。例如,在笔者工作的城市,xx八宝粥在火车站,汽车站这些特别渠道的销售状况超过了xxx、xxx。只有关注,才能够找到缘由,进而制定突破策略。这就要求我们平常要多多关注竞争品牌,不要到写工作安排时,觉得写不出什么东西来。);e:产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布状况;f:二级客户的评价等。(3)销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着非常重要的作用,考察主要竞争品牌的销售队伍在xx年相比xx年是否有改变,特殊要重视团队成员数量的改变,比如,王老吉在xx年的销售团队成员数量只有5人,而在xx年的
3、人员数量快速增长到12人,人员增加产生的干脆效果是销量有了120%的增长。比较后,必需清晰竞争对手我们相比存在的优势,不要太去关注他们的不足,要看到他们的特长。(4)去年同期的销售目标及达成状况。如:xx年第一季度A饮料在B地区的销售目标是3万件,结果只完成了2.5万件,肯定要弄明白销量没有达到的缘由。不要从客观上去找,而要从主观上去分析。比如:终端建设没有做到位,产品陈设面不够充分,业务员没有根据我们的作业标准作业,产品的分销率不够,二级批发的主动性不高。综合一分析,就会发觉完全能够完成3万件的销量。因此在制定xx年一季度的销售目标时肯定要为目标的达到找到充分的支撑点。如:xx年一季度A饮料
4、在B地区的销售量为3.5万件。接下来就是要摆论据了。比如,在城区新增加10个有销售实力的二级批发,开发4个乡镇市场,开发特别渠道。如新开发10个KTV,这样下来你的工作安排就有劝服力,上级看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目标而没有支撑目标实现的方法,不仅安排制定者不知道能不能实现,就连主管上级也不知道能不能实现。1市场占有率:产品的市场占有率居于同类产品首位,显示出该品牌在市场中的领导地位。2消费者相识:在众多消费者心目中,该品牌具有较高的信誉。3企业自身的目标:在饮料方面,求新、求异,拓展市场。竞争对手分析:xx、xxx、xxx,是茶饮料市场的主要竞争者,另外,xxxx、
5、xxxx、xxx也相继推出新型茶饮料。他们短期内虽不会对xxx构成威逼,但是也为xxx敲醒了警钟。竞争态势总结:现阶段xxx茶饮料应当以xx、xxx为主要的竞争对手,但同时也应当看到xxx等企业的介入是一股不行忽视的力气。附注:就冰红茶来说,仅只有xx和xxx两家在争。据调查显示,中国的茶饮料市场短暂还是xx、xxx等几家大企业的天下。xxx的市场份额为46.9%,xx占37.4%,两大品牌的市场份额达84.3%。xxx占据茶饮料霸主地位,无疑是茶饮料市场最大的赢家;xx为市场渗透率增长其次的品牌。xx冰红茶无疑是xxx的最大竞争对手,干脆威逼着xxx的赢家领地。年度安排为了进一步超过xx,在
6、市场上占据更大的份额,进一步提高xxx的知名度、减轻成本并带动总个公司的发展,以求在将来的道路上越走越宽,越走越远。本销售部门特制定如下安排:1、xxx茶饮料品牌定位分析与销售目标:定位分析:追求时尚健康、创新的理念。体现中国传统茶文化,崇尚特性。强调产品质量,推出多元化产品。信奉“通路为赢”,实行“通路深耕”的渠道策略。确保茶饮料的霸主地位,引导该市场潮流。销售目标:依据公司下达的销售任务,把任务依据详细状况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素养
7、,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。三年各季度营业额(单位:万美元)季度、第一季度、其次季度、第三季度、第四季度、合计20xx年55052 61000 60954 59211 23621720xx年80804 89657 90804 89578 35084320xx年(安排)110060 102125 126540 125644 4643692、营销组合选择(4P)1)Product:推陈出新,扩充产品种类,适应不同的消费者口味2)Place:增加销售网点,延长销售渠道,尽量做到有零售店的地方,就可以买到x
8、xx的茶饮料3)Price:在开拓市场的前期,以价格优势挺进,并运用最简单让其目标消费者接受的促销策略4)Promotion:在我的一项市场调研中发觉,消费者偏向于降价促销的占到50.7%。因此价格的定位于适度调整能够吸引到一部分消费者,次之是赠品和加量不加价。一些适时小礼物会起到很好的促销作用。3、市场定位通过xxx的形象代言人我们便可知,其定位于年轻的一代。1535岁是茶饮料的主要消费者。因此得青年者,得天下。不管是在产品包装上,还是促销方式上,我们都要从我们的目标消费者处着眼,方可赢得市场!4、市场细分:在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的状况下,作为龙头老大的xxx茶饮料,必需做出进一步的行
9、动,以确保自己的地位,从而引领其他茶饮料品牌走向发展。因此,我们有必要对市场进行细分。(1)不同年龄的消费者目前,xxx茶饮料的消费群体主要以年轻人为主,口味也是低糖清淡型,企业完全可以划分几个不同的年龄段,然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品。(2)不同收入的消费者xxx茶饮料在市场上的价格都为三元左右,产品类别较单一。假如把人们的收入分为低、中、高,然后据此生产出低、中、高档产品,那么其市场无形中就扩大了。(3)不同区域的消费者人们的消费习惯往往受地域的影响,如xx的人们爱喝花茶,xx人爱喝绿茶等等。企业可以依据人们的这种消费习惯生产地域性的产品。5、重点工作1)建立一支熟识业务,而相对
10、稳定的销售团队。人才是企业最珍贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝合力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理方法。销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主子翁意识。3)培育销售人员发觉问题,总结问题,不断自我提高的习惯。培育销售人员发觉问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素养,在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务实力
11、提高到一个新的档次。4)在地区市建立销售,服务网点。依据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然变更行程,毁约,车辆不在家的状况,使安排好的行程被打乱,不能顺当完成出差的目的。造成时间,资金上的奢侈。6、节日促销详细活动依据详细状况来支配7、促销方式与工具促销方式:1、目标市场大型推广活动2、经销商高级联谊活动3、公益活动4、年度阶段性促销活动安排促销工具:1、现场POP2、海报3、礼品4、店面展示用品5、抽奖6、免费赠饮料业务员工作安排2一、一季度的工作小结。今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下,实现了开门红,产销量比去年同期增长xx%,其中瓶装水增长xx%,配制奶增长xx%,
12、发酵奶增长xx%,碳酸饮料负增长xx%,果汁饮料增长xx%,茶饮料增长xx%,八宝粥增长xx%,纯牛奶、花式奶负增长xx%;但与整个饮料行业的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少xx个百分点,其中瓶装水少xx个百分点,碳酸饮料多负xx个百分点,八宝粥多增xx个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长xx%而我公司负增长xx%,反差极大,果汁饮料落后xx个百分点,而且从xx月份起先增幅逐月走低,到xx月份很有可能负增长。因此形势不容乐观,而且问题也的确不少,必需进行仔细分析,加以改进,否则今年的安排任务无法完成,而且会影响到公司的可持续发展。二、目前主要存在的问题。1、经销商数量与经营
13、实力不足以支撑我司销售业务的须要。全国中小客户的比例占客户总数的xx%,销售额仅占xx%,这些客户一是明显感到资金实力、运营实力不足以帮助我公司限制市场,同时亦有可能不是主销我司产品,亦不是以我司产品为主要盈利来源,经销我司产品的盈利亦不能满意其生存发展的须要。同时xx%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主,这样就会造成整体客户的忠诚度不高,网络抗风险实力不强,驾驭市场的实力不足,因此给市场的销售带来极大的隐患。2、经销商、业务员无法进行全品项销售。公司认为每个产品都有其生命周期与肯定的市场容量,走到最高峰时确定价格低了,厂商盈利水来亦都低了,而且要起先逐步走下坡路,因此要不断有产品更新,
14、推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长,竞争的要求也高了,每年增加10%20%,就要增加1020个亿的销售,而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争,因此公司近几年的品种发展很快亦许多,原来应当是增加我们销售的回旋余地,而事实上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有实力来弹好这个钢琴,不能平衡各个品种的发展,亦没有实力去开拓市场,而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场,因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面,影响军心与信念,甚至带来后遗症。3、经销商为盈利影响我司销售。最近发觉不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有的放弃二批直做终端,而自己又没有实力全面铺货到终端,结
15、果经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,但我们的市场都丢失了,最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子,而且公司认为这种状况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要缘由,若不加以订正,我司的市场占有率将会急剧下降,影响我们的竞争优势,因些各省必需仔细调查,马上实行措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告知他,我们自己直做二批,对其库存一概不负责任,既然其损害了我们的利益,我们当然亦不会考虑照看其利益。饮料业务员工作安排3一、一季度的工作小结。今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下,实现了开门红,产销量比去年同期增长-%,其中瓶装水增长-%,配制奶增长-%,发酵奶增长-%
16、,碳酸饮料负增长-%,果汁饮料增长-%,茶饮料增长-%,八宝粥增长-%,纯牛奶、花式奶负增长-%;但与整个饮料行业的增幅相比,我们明显落后于整个行业,整体饮料要比全国增幅少-个百分点,其中瓶装水少-个百分点,碳酸饮料多负-个百分点,八宝粥多增-个百分点,纯牛奶、花式奶全国增长-%而我公司负增长-%,反差极大,果汁饮料落后-个百分点,而且从-月份起先增幅逐月走低,到-月份很有可能负增长。因此形势不容乐观,而且问题也的确不少,必需进行仔细分析,加以改进,否则今年的安排任务无法完成,而且会影响到公司的可持续发展。二、目前主要存在的问题。1、经销商数量与经营实力不足以支撑我司销售业务的须要。全国中小客
17、户的比例占客户总数的-%,销售额仅占-%,这些客户一是明显感到资金实力、运营实力不足以帮助我公司限制市场,同时亦有可能不是主销我司产品,亦不是以我司产品为主要盈利来源,经销我司产品的盈利亦不能满意其生存发展的须要。同时-%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主,这样就会造成整体客户的忠诚度不高,网络抗风险实力不强,驾驭市场的实力不足,因此给市场的销售带来极大的隐患。2、经销商、业务员无法进行全品项销售。公司认为每个产品都有其生命周期与肯定的市场容量,走到最高峰时确定价格低了,厂商盈利水来亦都低了,而且要起先逐步走下坡路,因此要不断有产品更新,推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长,竞
18、争的要求也高了,每年增加10%20%,就要增加1020个亿的销售,而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争,因此公司近几年的品种发展很快亦许多,原来应当是增加我们销售的回旋余地,而事实上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有实力来弹好这个钢琴,不能平衡各个品种的发展,亦没有实力去开拓市场,而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场,因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面,影响军心与信念,甚至带来后遗症。3、经销商为盈利影响我司销售。最近发觉不少经销商为了赢取高额利润而截留政策,有的放弃二批直做终端,而自己又没有实力全面铺货到终端,结果经销商是轻松了,做得少反而赚得多了,但我们的市场
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