大桥时代陆岛轮渡营销理念与营销策略探讨_方红军.docx
《大桥时代陆岛轮渡营销理念与营销策略探讨_方红军.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《大桥时代陆岛轮渡营销理念与营销策略探讨_方红军.docx(3页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、大桥时代陆岛轮渡营销理念与营销策略探讨 方红军曹辉球 (舟山海峡轮渡集团有限公司舟山 316041) 摘要:随着舟山连岛大桥的建成通车,舟山将进入半岛时代。大桥的开通将对舟山的交通格局重新调整 和定位,陆岛交通中水上客运的主导地位将被陆上交通所替代,特别是 20多年来承担着舟山本岛主通道 任务的舟山鸭蛋山至宁波白峰客滚航线也将从主角变成配角。在这历史性的转折时期,舟山陆岛轮渡将如 何定位?又该确立怎样的营销理念?采取怎样的营销策略呢?本文以科学发展观为指导,通过对企业生存 和发展环境的分析,结合现代营销理论,从企业实际出发,擇讨适合企业发展的营销理念和营销策略。 关键词:大桥时代营销理念营销策
2、略 1企业生存和发展环境分析 舟山海峡轮渡集团公司是一家国有独资交通运输企业,主营业务客滚运输,大桥通行前,承提 着进出舟山本岛的车辆和 80%的旅客运输重任,是舟山水上客运的龙头企业。随着大陆连岛大桥的 通行,公司的生存和发展环境发生了质的变化,相对垄断的交通运输地位将不复存在,交通运输市 场格局调整和定位后,轮渡将被大桥取代主导地位,舟山交通的重心将由水上转移到桥上,鸭白客 滚航线将由主通道向辅通道转变,客滚运输市场也会由卖方市场转变为买方市场,以往 “ 车等渡、 车求渡 ” 的现象将会变成 “ 渡等车、渡拉车 ” 。 尽管大桥的开通将会使舟山轮渡面临前所未有的冲击,但舟山作为千岛城市和军
3、事要塞,不论 从应急运输还是从军交战备角度,客滚运输这种运输方式作为舟山陆岛交通的重要补充,在很长时 间内依然有其存在的价值和意义。公司认为只要我们依托自身经营管理优势,认真分析市场,树立 竞争意识,确立正确的营销理念,建立完善的营销体系,制订切实可行的营销策略,轮渡企业完全 可以在舟山交通运输市场中占一席之地,贏得一 定市场份额。 2轮渡营销理念定位 营销是一门关于沟通的学问,不管是产品、渠道、广告还是促销都是以与消费者沟通为核心的 , 其实质是在于销售信息的及时有效传播。市场营销是企业以市场为导向,以满足顾客需求实现潜在 交换为目的,而分析市场、进人市场和占领市场的一系列战略和策略。而营销
4、理念则是指导企业如 何开展经营销售活动的态度、观点和思想方法。准确定位营销理念是企业开展营销工作的关键,只 有在正确的营销理念指导下,企业的营销活动才能精确有效,才能赢得顾客、赢得市场。 轮渡企业根据自己产品的特点,借鉴现代营销理念,确立终极目标营销的理念,既以旅客、成 本、便利和沟通为核心的营销理念,具体而言就是把追求旅客满意放在第一位,在过渡时间、班次 的安排上必须满足过渡旅客的需求,同时降低过渡成本,给旅客最实惠的运价,并以旅客为中心实 施有效的营销沟通。 3轮渡营销策略选择 营销与推销有着本质的区别,推销是以产品为导向,直接销售产品,而营销是以顾客为导向, 是销售信息、销售情感、销售关
5、系、销售品质。营销的目的在于深刻认识和了解顾客,从而使产品 或服务完全地适合需要。营销策略就是企业在 营销理念的指导下,结合企业(产品 ) 自身特点,采 取向顾客及时有效传播或销售信息的一系列方法与措施。 大桥时代陆岛轮渡营销理念与营销策略探讨 一 方红军曹辉球 63* 分析渡桥竞争的优劣势,我们应该清醒地认识到,大桥在时间、路程和便捷性方面均优于轮渡, 特别是大桥不受航班约束,可实现不间断运输,所以在市场竞争中占优势地位。但是轮渡在价格的 灵活性、服务的特色性、运输工具的舒适性方面也占有优势,只要我们扬长避短,树立正确的营销 理念,采取恰当的营销策略,也能赢得一定的生存和发展空间。笔者在分析
6、渡桥产品的特点和对市 场细分的基础上,提出以下营销策略建议。 1) 低成本策略 低成本策略是指通过降低产品生产和销售成本,在保证产品和服务质量的前提下,使自己的产品 价格低于竞争对手的价格 ,以迅速扩大的销售量提髙市场占有率的竞争策略。为此轮渡必须打破原有 的运价体系,设计符合市场竞争的运价标准,并采取灵活的让利措施吸引旅客,让旅客的运输成本 降低。 (1) 实行大客户优惠制:建立大客户档案和大客户优惠递增的营销办法,达到过渡次数越多得 到实惠越大的效果,吸 引客户群,扩大客户群,并以此方法建立长期合作关系。 (2) 实行双程优惠制:对来回一次性售票和来回均乘轮渡的旅客给予价格优惠,或免费享受
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 大桥 时代 轮渡 营销 理念 策略 探讨 红军
限制150内