房地产销售部工作计划大纲.doc
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1、房地产销售部工作计划大纲房地产销售部工作计划大纲工作计划大纲一、营销中心组成1、组织架构2、部门岗位职责3、人员岗位职责二、营销中心制度(考勤、考核、淘汰、销售制度)1、制度总纲2、考勤制度3、考核制度4、淘汰制度5、客户争议处理制度三、营销中心财务方案1、销售人员佣金方案2、销售人员薪酬方案四、项目百问百答1、销售百问原稿2、销售百问原稿中更新的问题及解答3、销售中收集的客户问题及解答4、销售百问新稿五、物料更新要求(部分物料样本)1、销售物料现状2、销售物料新方案六、营销方案1、项目现状2、现行营销方案3、现阶段营销方案调整方向七、客户来源分析1、现有客户来源2、项目消费群体分析3、新时期
2、客户来源1)公司资源客户2)个人资源客户3)拓展资源客户4)广告媒体资源客户八、客户接待流程(高层视察、公司资源客户、个人客户)1、高层接待流程1)公司高层视察接待2)政府官员视察接待2、公司资源客户接待流程1)有公司高层或同事陪同的客户接待2)直接到场客户接待3、个人客户接待流程一、营销中心组成1、组织架构(人员配置:销售经理,置业顾问,策划经理,合同文员,按揭专员,销售部内勤)2、部门岗位职责1)正确掌握市场定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势。收集有关房地产的信息,掌握房地产市场的动态,分析销售和市场竞争发展状况,提出改进方案和措施。负责收集、整理、归纳客户资料,
3、对客户群进行透彻的分析。2)确定销售策略,建立销售目标,制定销售计划。完成公司下达的销售任务为目的,确定销售目标,制定销售计划。监督计划的执行情况,将销售进展情况及时反馈给公司领导。根据项目的卖点(卖点是可以创造的)和目标客源的需求制定广告的总方向和总精神。完善房地产营销策划方案,制定执行系统并监控执行结果。3)管理销售活动制定销售管理制度、工作程序,并监督贯彻实施。营销队伍的组织、培训与考核。客观、及时的反映客户的意见和建议,不断完善工作3、人员岗位职责1)销售经理的职责销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售工作。具体内容分为以下几项:(一)负责销售部行政管理
4、,组织协调销售部各项日常工作。(二)负责销售部工作时间、人员安排,管理、监督销售部工作纪律。(三)负责业务员工作行为,形象规范管理。(四)负责工作环境卫生监督、管理。(五)负责销售部销售业务管理:制定各阶段销售目标,根据市场状况及时调整销售策略及销控计划,策划组织实施各项销售工作。组织安排销售动态分析,分析项目的市场、广告、客户等回馈信息,为公司决策提供依据。定期组织安排房地产市场调查与分析,提出市场调查报告,全面掌握市场情况,为公司经营决策提供依据。协调配合置业顾问与客户的谈判,监督接待、谈判签约等销售进程,促进成交,审核合同条款。组织每周销售例会,总结销售情况。负责组织业务培训及考核。制定
5、并组织销售业务流程、监督实施。制定并组织填写各类销售统计报表,监督建立客户档案管理。处理各种突发事件,完成公司交办的其他工作任务。(六)做结佣函,每月统计销售人员佣金、工资情况,列明细表。2)置业顾问的职责(一)了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规,熟悉房地产市场情况。(二)了解并掌握项目的各项情况,作到了如指掌,忌一知半解。(三)依照公司要求完成各阶段销售任务。(四)依照销售工作流程,负责接待、看楼、谈判、签约工作,能独立完成整个业务流程。(五)催收成交客户的后期房款,办理相关手续。(六)及时反馈客户情况及销售中各种问题。(七)配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作。(八)按照公司要求填
6、写相关表格,并建立客户档案。(九)严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。(十)学习、吸收新知识,不断提高自己的业务水平,在工作中学习,在学习中更好的工作。3)合同文员的职责(一)负责客户合同的签订录入。(二)负责成交客户信息录入、统计。(三)负责来电、来访客户登记表的保管、统计。(四)负责销售日报、周报、月报填写。(五)负责销售资料、管理资料的保管、供给、清点数目。(六)负责案场文件、档案及空白文书的分类及管理。4)按揭专员的职责(一)负责商品房买卖工作的备案工作(二)负责按揭客户的预登记工作(三)接收置业顾问准备好的的按揭贷款客户资料并初步审核(四)与置业顾问及银行沟通、联系并预约银行
7、,带领客户办理按揭手续(五)负责跟踪银行审批进度,协助银行加快审批速度(六)负责贷款客户的抵押工作(七)负责督促银行按揭贷款客户的放款工作,确保及时放款。在公司可承受范围内最大限度帮助客户完成按揭工作,加快公司现金流。(八)负责与财务的沟通,各项相关手续费的支取,相关票据的交接,转保证金等。(九)负责及时提供相应报表给销售经理及财务部。(十)统计按揭贷款的放款额并建立台帐。(十一)根据公司要求,及时交纳契税并办理相关手续。(十二)负责房产证的办理。(十三)负责培训置业顾问关于房管局及银行资料提供及办理流程的知识。5)销售部内勤的职责(一)办公用品领取、分配。(二)记录传达上级各项指示。(三)统
8、计信息、报告(市调、媒体反馈等)汇总。(四)统计销售(五)文件备案、存档。二、营销中心制度(考勤、考核、淘汰、销售制度)1、制度总纲1)本制度总纲所包含的任何条文和条款,由青竹湖太阳谷营销客服中心负责解释。2)本制度总纲已经批准下发,即为部门最高行动准则,部门所属员工必须严格遵守执行。3)本制度总纲在执行中,由于工作变化需要修订、增删制度中相关条款的,须先通知青竹湖太阳谷营销客服中心负责人,由青竹湖太阳谷营销客服中心负责人报公司领导批准后统一进行修正。4)本制度总纲作为内部文件其所有权归属青竹湖太阳谷营销客服中心,任何人不得以任何方式在公司以外的场合出示。2、考勤制度1)销售人员正常上班时间:
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