手机卖场促销员团队管理策略分析.doc
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1、手机卖场促销员团队管理策略分析手机卖场促销员团队管理策略分析手机卖场促销员管理策略分析摘要:在市场竞争日趋激烈,产品同质化的今天,终端管理的作用得以凸显,谁掌握了销1售终端,谁就是市场的赢家。手机行业也是一样。促销员作为一线销售人员与顾客有最为直接的接触,促销员团队的优劣直接影响到手机卖场的盈利甚至生死。本文将对手机卖场促销员团队管理中常见的几个问题进行分析,提出自己的看法。1、促销员及促销员团队管理存在的问题1.1促销员的定义促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。手机卖场的促销员一般由各个品牌手机厂家自行招聘、管理、考核、核发
2、工资,同时接受卖场的现场管理的人员。属于接受双重管理的特殊的销售群体。其劳动关系隶属厂方,工作地点在卖场。1.2促销员的重要性1.2.1卖场或厂家的代表者促销员面对面地直接与顾客沟通,其言行举止都在顾客的眼中反应,代表着卖场和厂家的服务风格与精神面貌。及时传播促销活动和其他相关信息。1.2.2是与消费者之间的重要桥梁在当今社会激烈的市场竞争中,竞争优势将越来越多地来自于无形服务,一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客,压倒竞争对手,促销员了解所售商品的各种属性,为顾客提供最好的建议和帮助,满足顾客需求。促销员可以把消费者的意见、建议及其他期望需求都及时地传达给卖场,以便制订更好的经营和服务的策
3、略,刺激厂家生产更好的产品,以满足消费者的需求。1.3促销员团队管理中主要存在的问题当前,不少卖场在对促销员采取团队化组织形式管理之后,并没有得到预期中的效果。究其原因,主要是企业对团队工作管理没有明确的认识,在观念上忽视团队和个人周边绩效建设,没有完善的评估分析体系,相关人力资源子系统也缺乏对团队工作绩效的有力支持。本文认为,企业首先要改变自身观念,加强周边绩效建设。同时,企业需要规范工作绩效评估分析流程,并通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等,培养增强促销员对企业的忠诚度,不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围,提升其促销技能和素质,以打造战斗有力的高素质促销员团队
4、。可以说,促销员团队的素质高低决定着终端销售的成败。2、促销员选聘手机卖场促销员主要是从待业已婚女青年和即将毕业的大中专毕业生中选拔。选择已婚女青年,主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种,女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。选择即将毕业的大中专院校专毕业生,主要是:首先,这些学生虽然社会经验少,阅历浅,但悟性高,可塑性强,培养提升后对企业的忠诚度高。其次,这些学生因为能力、社会阅历欠缺,对待遇往往不是太在意,较为注重能力提高。最后,这些学生组织、纪律性强,易于公司统一管理
5、。选择的同时,还要关注应聘促销员以前的职业、家庭和社会关系等背景性资料,获聘人员应该具备高效快速反应能力,个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力;语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平;勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件;高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。3、促销员培训促销员培训一般包括:促销员入职培训,岗位培训(OJT:on-the-jobtraining)或岗外集中(OFFJT:0ff-the-jobtraining)培训。3.1促销员入职培训促销员入职培训是一项重要的工作。在充满变化的经营年代,快速学习已经成为
6、诸多企业重塑的核心竞争力。作为新员工来讲,其对于企业、产品、市场、工作卖场、公司制度文化、促销技巧等处于未知或认识的起步阶段。成功的新聘促销员培训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每款的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优势、经销商关系状况及与其所在卖场的客情关系状况、所在卖场的简况及相关管理制度、基础性的促销技巧和促销员日常工作等。由于内容较多,一般采取先总括性的讲解培训,并要求新聘促销员根据培训教材自学。然后在分专题分阶段实施培训,并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行“传、帮、带”的岗位培训
7、和岗位跟踪。3.2岗位培训岗位培训一般由促销督导实施,培训专员,优秀促销员或其他人员参与,主要是在产品卖点、销售现场销售技巧、成交过程、接待顾客等方面现场指正指导。业务经理、促销督导作为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须作为日常工作的重要部分给予高度重视。岗位培训的特点在于时效性和针对性强,见效快是最直接有效的培训方式。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足,指出更加合理有效的方法,但一定要避免说教,而应重视促销员的感受,双方观念互动才能保证培训的效果。也可以采取现场演示纠正的方法实施岗位培训,促销员现场观摩,则可以实现更好的培训效果。23.3脱岗培训及集中培训脱
8、岗培训及集中培训应该作为促销员管理主要内容,以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用,还应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用。促销员例会应该每周召开,所以我们称之为促销员周例会。促销员周例会一般安排在每周一或周四的上(下)午,例如:三星手机促销员周例会一般安排在周四。这样有利于及时总结上周销量及市场状况,分解本周销量目标,制定本周市场策略,有利于下周双休日的销量提升。重大节假日前应召开促销员节假日备战动员会,着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关卖场可能采取的举措,制定相应的市场进攻(防守)策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、采取正负激励。节假日后应着重节假日市场分析
9、、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各卖场销售情况分析,总结成功或失败的经验教训。促进下阶段销售目标的实现或超额实现。一个特别小组,由于具有共同的行为和目标,因而是一个高效团队。通过集体活动加强团队成员的交流、协作和同事关系,增强团队凝聚力,提高战斗力。34、促销员考核制度手机卖场促销员考核一般包括上班考勤、促销员仪表礼仪、卖场管理(POP、陈列管理)、客情管理、销售目标达成、产品知识和月度考试几个方面。促销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须具体、公正、严明,否则无法满足打造高素质促销团队的要求。5、促销员管理的其他问题优秀的促销员则是活动成功执行的关键。很难想象一场有组
10、织、有准备的活动中如果配以一群毫无经验、作风懒散的、又全无斗志与激情的促销员会是什么样的结果。而在专职促销点上,如果自己的促销员在混日子,或者总在观望别的厂家待遇时时准备跳槽;更或者一人多职,明着做一家暗地兼职多家促销,那么这家促销点的销量又会如何?作为最基层的销售基石,本文认为目前的促销队伍中存在着以下几个明显的特点:(1)流动性大。(2)普遍缺乏专业培训或受教育程度不高。(3)缺乏归宿感与忠实度。为了稳定促销队伍,提升一线促销业绩,针对以上特点,本文提出以下方面进行激励管理:5.1、心理地位提升培训多数公司都有一种看法,促销员不算市场部或公司正式员工,而是一种“流动人口”,并且促销员只是最
11、底层的执行者,对市场无足轻重,可以不予任何重视。这种看法有时就连促销员本身也认可,促销好象只是因为不能胜任更好的工作职位而无奈从事的一个职业。正因为此,多数促销员缺乏归属感与忠实度,而且稳定性很差。首先,给促销员传递一个概念并不是任何人都可以作促销工作的。其次,优秀的促销员可以胜任更多更广的营销工作,因为你们已经做过了最具挑战、也是最难的一个岗位,只要再有良好的思辩、总结能力深造,才会勇者无敌。第三,业务人员应该定位为促销服务的,是为促销解决具体问题的,因为业务人员的销售业绩表现很大程度取决于促销的表现,促销人员才是市场销售的基石。在这三个概念的灌输下,多数促销人员会树立起很强的行业自信心,重
12、新审视自己所从事的职业,积极地参与到市场建设当中,努力地表现自己,并寻求上升的机会,促销员的积极性被尽大限度的发掘出来了。5.2、设立销售业绩排行榜销售业绩排行榜的设立,可以刺激后进,激发荣辱感,并且更有助于及时发现促销员的心态问题与市场问题。促销员设立过周销售榜与月销售榜,并且在每周、每月的促销会上发榜,对前几名与最后一名的表彰与处罚适度夸大且公布于众,这样的周例会将对促销员的心态起到更加积极的作用,更多的促销员开始暗中较劲,每次周会开始前互相询问最多的就是各自的销量,促销员的个人荣辱感被激发了出来,毕竟谁都不希望自己总是别人嘲笑的对象,谁都希望自己不比其他人差。以后的周会、月会,除了排行榜
13、外,更增加了针对个人的喜报。随着这种周会的不断开展、丰富,越来越多的促销员期盼着周会的召开,手机卖场的销量也会明显上升,并且这种形式也让越来越多优秀的促销员找到了归属感,当别的厂家高薪许诺让其跳槽时,她们更多的选择了留下,因为这里有比物质更吸引人的地方荣誉感、成就感。5.3、合理的竞争、升迁举措没有竞争就没有危机感,没有竞争就没有优劣区分。好团队铸就竞争力.而唯有优秀的团队,却可以实现优势互补,铸就强大的竞争力。合理的引入竞争会激发人潜在的斗志。业绩销量会在竞争中不断提升。从竞争中更可以发掘人才,而针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员,如果再具有一定的管理潜能,则完全可以大胆提拔、升迁。这种升
14、迁一方面是市场本身需要的,另一方面可以给其它促销员暗示:只要努力,前途未必就永远是基层促销员,完全有机会上升到管理层。合理的竞争,真实的升迁可以让促销员的潜能无限的激发出来。45.4、物质与精神并重的激励措施物质是生存的基本条件,但精神的需求有时远远大于物质需求,在相同的物质条件下,精神层面的激励会更加吸引人。针对促销员普遍年龄不大的特点,如果辅以适当的关怀、人性化的鼓励、夸大认可的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。5.5、树立榜样及优秀经验的交流推广列宁说:“榜样的力量是无穷的。”适度的树立榜样,可以让其他的促销员看到自身的差距并不是产品难卖,也并不是整个环境不好,而是自身的努力不够,
15、不要总找客观理由,应更多从自身找原因。另外,优秀的促销技巧、促销经验应当广为传播并发扬光大。如此也有利于整个团队促销能力的提升。5.6、尊重并鼓励促销员意见、适度扩大经营管理知情权当促销员的意见得不到重视和尊重,市场部可能就会与市场背离的越来越远,主观的判断就会成为决定运作策略的主要依据,而促销员久而久之则会感觉市场信息的反馈与己无关,更没必要去操那个闲心,工作的积极性会一再受挫直到消失殆尽。所以尊重并鼓励促销人员多提意见不仅可随时了解市场动态,更可以从促销层完善市场操作。促销人员长期终端的实战运作往往可以提供更切实际的建议。而且这种适度的知情与沟通,可以让促销人员感觉自己是其中一员,而不仅是
16、单纯的某个环节。这对促销水平的提升有着很好的作用。总结促销作为一种营销手段被越来越广地应用于各类产品的市场运作当中,而且越来越多的成为很多行业启动市场、拉升局部区域销量的重要手段。“促销工作需要相当的努力和细心,而其核心是建立长期的盈利性和客户关系”。促销不只是短期的扩大销售量,而且还应该是可以增加企业形象的认可、发现潜在顾客、促进顾客忠诚的一项积极主动的活动。对于没有很多费用投放高空媒体或者完全地面操作的企业,有效的促销活动和优秀的驻点促销似乎更经济实惠,而且这些费用投放起来感觉也更塌实。好的促销活动设计、充分的事前准备是促销活动成功的前提,优秀的促销员则是活动成功执行的关键。本文希望通过以
17、上管理方法可以强化促销员对企业的认知和认同,而促销员通过自己能力的展现,让企业获得提升和发展,实现了企业和员工共同双赢的大好局面。5参考文献:1许进,终端为王M.中国经济出版社,202*2王成,王,陈澄波著.从培训到学习人才培养和企业大学的中国实践M.机械工业出版社,202*3哈佛商学院出版公司编,王春颖译.团队管理M.商务印书馆,202*4李胜杰编著.球道:人生竞争的决胜法则M.地震出版社,202*5英朱利安.柯明斯、罗迪.马琳著陈然译.促销M.北京大学出版社,202*扩展阅读:如何管理好手机卖场如何管理好手机卖场?1、抓住节日促销,五一、十一、元旦、春节,这点相信经营者都有体会了,这些日子
18、是黄金销售期;2、无论是销售GSM手机还是CDMA或是双模手机,经常推出特价机型,做店外促销广告,利用代理商或是厂家的补贴,在某个机型上不赚钱,而多吸引客户进来;3、多多找到代理商或厂家,多要点促销礼品,不要被厂家或代理商的业务员几句话忽悠了,礼品他们有的是。要的时候要理直气壮,要有一种“你不给礼品,你的机在我店里就没有好的柜台位置”的气势;4、培训店员,员工的整体素质,如产品知识,销售知识等对店铺的销售业绩的提升是起着决定性的作用的;5、搞好售后工作,售出的手机,怎样做好售后工作是保证回头客的根源,从配件到整机维修都要有一套完整的流程,返厂维修时间,换机头时间,退换新机程序等,一定要做好;6
19、、大型节日之前要做好备货工作,保证充足的货源;7、卖场始终保持清洁整齐,人员服装要统一,服务第一;8、卖场氛围要保持好,音乐音响设备要不停运转,做好店铺门口海报及宣传画的张贴工作,吸引顾客;9、内部管理上只要做好员工正常的现场管理以及考勤就可以,同时做好员工的激励工作,最好是建立一套科学的销售奖励措施。电子科技飞速发展的时代,手机从最初的通话功能已逐步演变成为集通话,商务,拍照,上网,定位等多功能的信息传输工具,给人们生活带来方便快捷的同时带来无限乐趣。根据信息产业部预测,202*年中国手机市场容量为6300万部。使巨大的手机市场吸引新品牌份份加入,但国内手机市场现状促使手机商家不断上演家电行
20、业的“价格战”。就平顶山市的手机卖场而言,迪信通,太阳城,联通新时空,冠军,中城,中信,移动通信等近10家手机经营店,正以卖场品牌知名度,规模,价格,服务等手段互相争夺抢占手机市场份额。提高卖场竞争能力。一,在经营环境上。1,外部环境。a,竞争者分析,掌握同行竞争者市场运作模式和动态方向,作出及时调整.b,品牌维护,加深消费者对卖场的认知度,保证卖场信誉度,提高卖场客流量。2,内部环境,充分利用公司资源优势,严格规范化管理制度,公司“以人为本”组建具有凝聚力向心力的团队。二,在竞争战略上。1,服务。品牌化的优势配以优质的服务,规模化经营,提高顾客信誉度及增设卖场服务性设施。售后电话回访,解答顾
21、客疑难问题。2,价格。成本降低,才能保证在与同行竞争时中取的利润的最大化。渠道和库存成为重要一环,1,减少产品流通环节。有优势卖场可与厂商直接签订购销合同,从而降低产品进货价格。建立产品库存系统,减少产品流通成本,增加资金周转率,提高资金利率,及时掌控滞销机型和主流机型进货量和库存量,保证商品有序运营及减少滞销机的积压和库存成本。三,营销策略上。1,卖场竞争日趋激烈,商家应根据自身资源结构及营销目标在市场竞争中进行定位,制定差异化营销方案占领市场,夺人先机。2,终端定宣传上,使产品陈列和更易布置货柜,摆放上风格统一,更易识别,更易传递品牌整体信息。3,售后服务,提高售后质量。手机在售出之后真正
22、要让顾客感受到买的放心,用着舒心。情景1“李大姐!今天家乐福的鸡蛋卖2.9/公斤,赶快去买”“真的吗?我才从*超市回来,那里鸡蛋可卖3.5哟!”“是啊,要赶快,促销活动今天最后一天!我好不容易才排队买到。”情景2“小李!国美十一期间,购家电累计满1万元就可以再送1台电视列。你不是要结婚准备电器吗,赶快抓紧机会啊!”“谢谢您关心阿,不过我已经在苏宁买了,做活动累计满9888元就送彩电,而且还可以参加抽奖,头奖是香港迪斯尼免费游,不过我们没抽中,只得到了一个纪念奖鼠标一个,不过我也满足了,呵呵呵!”相信您在日常生活中经常会碰到,或者亲身经历过这样的画面。老百姓购买物品,经常是“货”比三家,寻求物美
23、价廉。随着经济的飞速发展,随着生活水平的不断提高,在这个充满竞争的市场上,顾客消费比较的不仅仅是“货”本身,而是在消费过程中一切的可细节化的因素。对于经营零售商品的卖场,行销活动就变得至关重要,和商品本身一样,成为企业经营的核心竞争手段。于是就出现上述的一幕,每个卖场都在进行活动,每个卖场都把行销活动作为吸引来客的主要手段;并且每个客户的消费倾向也被卖场的行销活动所影响,说白了就是谁能够提供更多的优惠,就在哪里消费。到底什么是行销活动呢,行销活动也称为行销企划。行销和企划是递进式管理手段,二者相辅相成。行销简单地说是“做什么”即通过一系列的分析方法和调查手段,找出顾客的需求,是企业重要功能之一
24、,凡是企业与顾客接触与交易都属于行销所关心的范围。企划即是解决“怎么做”的问题,根据行销得出的客观数据,采取具有针对性地活动来吸引顾客,满足顾客的需求。分清楚,什么是行销,什么是企划,才能更好地将二者有机地结合起来,达成企业的目标。大卖场行销策略的几种方式一、选址市场调查不断地市场扩张,是大卖场核心竞争内容之一。所以市场扩张的速度和质量是有效扩张的关键指标。怎么保证关键指标则成为大卖场关注的和研究的重要课题。笔者所在的卖场就不惜成本在做这项工作,每个新店的选址都会进行专业的市场调查。从宏观上包括预设项目地区宏观的经济状况,地方政策,地区特性等。从微观上包括项目所在地的有效商圈调查,即该区域内的
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