手机销售心得 手机销售案例.doc
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1、手机销售心得 手机销售案例手机销售心得 手机销售案例手机销售心得手机销售案例手机销售的技巧:1、看什么人用手机,就推销什么功能的手机,比如老人,那就给推荐几款功能少,按键大,屏幕字大的手机。机子要皮事等,时尚的人,就推荐最新的机型,譬如iphone、N97什么的,当然,针对不同的人,还应该用不同的口吻来说话,更具亲和力。2、与其问客户需要什么功能的,倒不如问客户电话应用的场景,因为有时候客户也根本不知道自己需要什么功能。3、针对不同的人群用不同的吸引点,价位是普遍能吸引大家的关键点。4、先介绍一款机型,不要把你们品牌的所有机型都介绍了,这样会让客户感到头晕,不知哪个好了。一款一款的介绍,客户不
2、喜欢这款再说下一款。5、多为客户着想,把手机的功能说的人性化,又不是大白话,让用户能听懂,语速要中等,不要太快,这样说明不了你的口才好,而是听着闹心。6、客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下,一是让客户感觉你的服务好,有可能会再带客户来。二是说明注意事项后,客户不会再说你在介绍手机时没有说明,再与你找后帐,不要给自己找事。其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的,这是个随机应变的工作,不能用一个模式去套。手机销售案例:案例一:客人问手机可不可以便宜?1、营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价,打消客人削价的念头。如回答时:“不好意思,这个价钱是公司规定的,是全国统一的
3、定价,您先请坐下,慢慢看一下,好吗?”2、客人仍抱着有得便宜的希望,犹豫不决。A、主动向客人解释我们服务的承诺,我们的优势。如:拿宣传单向客人解释,用肯定的语气告诉客人,我们销售的手机绝对100%的原装行货,告诉客人“这里买的手机7天包退换,30天内包换,一年内全国联网免费保修,终生保养,让客人觉得售后有保障。B、如果客人选中了某一手机,我们可以插上卡,教客人调功能,并说明此机的主要特色,以及让客人试打,这种做法,让客人感到不买都不好意思。案例二:遇上客人买手机还价十分离谱(说我们的货贵):C、我们明知客人在说谎,但切不可故意揭穿他。D、可以引用一些其它牌子相同价格的手机,并解说某一手机外形、
4、功能、质量与其它手机的区别。E、要耐心且温和地向客人解释:我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产,且是有质量问题实行国家规定的“三包”政策,也可用案例一2的A、B点。案例五:顾客为几个人一齐时:A、应付一个客人要坚持“一对一”的服务。B、两个店员要有主次之分,不可随便插口。C、其他人员只能充当助手,协助销售。例如:帮找配件,递交包装盒等。案例六:客人太多时:A、不可只顾自己跟前的客人。B、同时和其他围观的客人打招呼,如:a、点头微笑说“欢迎光临,有什么可以帮到您。”b、“请随便睇睇,有也帮到你”c、如短时间可以搞定的买卖,先搞定。d、或通知其他店员先招呼。案例七:手机颜色缺
5、货或其他产品缺货。A、建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。B、如客人坚持要求缺货的机,我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是:a、从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色,最迟第二天能有货。b、讲清楚代用的机不能弄花,要有盒和全套配置,而且不可超过第二天,并在单上注明换机日期和颜色,避免日后误解。c、留下客人的联系电话,机一到就通知他。d、叫客人留下订金,尽快帮他解决所需的机。案例九:销售时遇到客人投诉:1、客人投诉,都是心中有气,我们要态度温和,礼貌地请客人到休闲椅去坐,奉上茶水,平息他的怒气。2、要细心聆听客人的投诉,了解问题后,尽快给客人解决。3、对于解决不了的问题,要及时通知零售店
6、相关人员。案例十一:客人购买手机后(包换期内),回来认为有质量问题:A、先了解情况,后试机,作出判断,是否是顾客心理作用(比如手机听筒声音小),尽量说服客人不要换机。B、如有质量非人为问题,按公司有关规定去做,让客人满意离开。案例十四:同事之间要相互密切配合。A、在销售过程中要懂得“做戏”,让客人得到一种心理上的满足(价格上)。B、在做销售资料时,要相互配合。C、在客人处于犹豫不决时,要配合,起到推波助澜的作用。D、在处理投诉时,要一主一次进行配合,圆满解决问题。E、当与客人沟通到没有话题时,也要及时给自己台阶下,换另一个员工去跟客人沟通。案例十五:客人说“告诉我你们经理的电话,这个问题我要跟
7、他亲自谈。”A、不好意思,我不知道我们经理的电话号码!(肯定的语气)B、您这个问题,我们会让您满意地得到解决,您看这样解决是否满意。C、如解决B案行不通,则与直属上司联系。案例十六:当客人投诉我们所售产品的质量有问题。A、任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率,特别是手机,这种高科技、高集成化的商品更是复杂化,这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。B、由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。(如有必要可以送一个礼品给他)。案例十八:当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时:A、不能有冷落客人的感觉,做到“来者都是客,进门三分亲”,我们同样要热情招待。B、主动向客人介绍公司的一些优势资源
8、或有什么促销活动,推销我们优质的服务,让顾客买不买东西都是一个样。C、派送一些资料给客人带来,让他帮我们做广告宣传。如:有什么事情,请拔打我们的电话,或游览我们的网站。案例十九:当遇到一些很不讲道理的客人时:A、不能跟顾客争吵,记住:客人永远是对的!B、依然耐心热情向客人解释,尽量与顾客沟通多一点。C、特殊事情,特殊处理,及时向上一级反映此问题。案例二十:送别客人:A、要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。B、目送顾客别离。C、如有条件亦可送顾客出店门面上口,挥手告别。D、对尚有犹豫之心的客人,应补充一些话,以增强他的信心,例如:“先生,选中这款机,您真有眼光!”扩展阅读:手机销售心得 手机销售
9、案例综合类(新品上市后最最常见的几个问题收录在这里,后面还有分门别类的问题解答)1.电池:1)电池能用多久啊?我们现在的手机都采用的是锂离子电池,即没有记忆性使用寿命又长。可达到反复充电3500-5000次左右以上,也就是说即使您每天都充也能保证你能正常使用10年。2)待机时间能有多久啊?我们这款机器的标准待机时间为280个小时,也就是十几天,但是这个对您是没用的。为什么呢?因为所谓的待机时间是指正常开机不插卡的状态下到自然关机,可我们平常不可能不打电话不聊天吧?所以我们要看它的正常使用时间。像这款机如果您每天打两三个电话,听听歌用个4到5天还是没问题的。(如果您真地要经常一出差就好几天的话,
10、也不用担心。像这款机器它是支持USB充电的,而且是标准接口,现在您在哪找不到一台电脑啊?而且这种标准接口目前已经是行业通用的了,您随便找个充电器也成,也很方便对吧?)3)为什么只有一电一充啊?首先您看啊,我们送您的电池都是厂家配送的原厂标配电池。而现在所有的大品牌标配的都是一电一充,您看到送两电两充的都是些杂牌机吧?或者就是一块标准电池再加送一块杂牌电池。咱们不说这些杂牌电池使用起来有多危险,爆炸啊漏液啊,您就想想十几块钱的电池,它电压稳不稳定,质量稳不稳定,到底能用多久,会不会给您的机器造成损伤?(停顿片刻)而且,羊毛出在羊身上,十几块钱的电池他多收您几十块钱再送你一块杂牌电池。您要乐意,我
11、们还不放心呢,您说是吧?2.售后:1)这个保多久啊?OPPO的所有产品都严格依照国家三包法的规定提供售后服务,一个月包换,一年内免费维修,并提供终生售后服务。(或终生成本售后:如更换零配件则适当收取成本费用。)2)在哪保啊?这个是全国联保,也就是说您在全国任意一个OPPO售后服务中心都能享受到一样细致全面的售后服务。如果您在当地保修,在XX就有专业的售后服务中心,很方便。而且OPPO的产品质量相当可靠,您很少会需要售后帮助的。使用上有什么不便的,您问我也成。3.声音:1)声音这么小,铃声能听到么?首先,这个声音还是蛮大的,只是卖场比较嘈杂您可能相对觉得比较小而已。要不换首歌曲您再听听?而且像O
12、PPO这种大品牌它也肯定不会像杂牌机似的为了大声点就装上8个喇叭。N没有吧?M没有吧?A和S也都没有吧?您想啊,您正走路上呢,突然铃声大作,方圆一里的目光都聚焦在你头上那什么感觉?2)听歌的时候声音会不会有点小啊?恩,在这样嘈杂的环境里听歌可能是有点小了。可是您也不会在这种环境欣赏音乐吧?要听也是带着耳机听的吧?您带上耳机试试声音效果如何。再说了咱们欣赏的是音乐,又不是听0755-28188315135381828510755-2818831513538182851大声,您听听OPPO这音质多纯美,没一点杂质,对吧?您说要是声音很大,可是一放大全是兹兹啦啦的声音,那还有什么音质可言,听什么歌曲
13、啊?纯粹就是听响动了,您说对吧?4.选择少:你这就一部机器,没其他可选择的了?OPPO的每一款机型上市历来都是精品。其实您也清楚,选择再多,最适合您的也只有一款对吧?而且您看这款机器外观(“精美大方,而且金属的外壳大气又耐磨实用6767”围绕外观做有针对性的引导解说)非常适合您。价格类分析:议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。我们强调通过令顾客舒服的沟通,让顾客对我们产生信任,并在信任的基础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值。顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理接受,剩下的议价多是贪图便宜的心理,并且说明顾客已经准备马上购买了。1.多少钱?(顾客刚
14、接触手机时)情景分析:顾客刚看到手机时,询问产品的价格,这个时候销售人员报价时,语气要斩钉接铁。让顾客感觉到你的价格就是实价。并且,最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值,所以建议你解答如下:解答:上市统一价,其实我现在跟你说价格你也没有什么感觉,因为你不了解手机的价值,来,我给你说说它都有哪些功能67672.太贵了,能不能便宜点?情况1:顾客在一分钟内就询问价格。这个时候顾客了解到基本外形、价格和大致功能。而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的,所以我们要先这种强调我们的卖点,告诉顾客,买不买没有关系,先看看好有个比较嘛,多留时间增加顾客的购买欲望,给顾客购买的理由。解答:没关系,价格一定让
15、你满意,你先来了解一下这款手机的价值。如果你喜欢,我相信价格不是问题,如果你不喜欢,再便宜你也不会买,你说是不是?情况2:3分钟后顾客了解我们的手机价值后再谈价格的。这个时候要注意谈价是个消耗战,别想着速战速决,要做好打持久战的准备,还要注意梯度,假设标价跟底价之间有100元空间,那么第一次降20至40,第二次20至30,第三次还价后可以成交。切忌直接报底价,否则顾客还价的时候你就没有再还价的空间了。(砍价的时候注意技巧:第一次让价可较大幅度以示真诚;第二次缩小降价幅度以示尽力,依次递减;当然让价次数不可过于频繁;每次让利都要争取对方的让步;不要轻易的抛出自己的底牌。)3.为什么你的手机卖的比
16、别人贵?情况1:在平时不是很忙的情况下,当我们有足够的时间跟顾客讲解时可以做如下回答:解答:你发现了,我们的手机是比其他国产品牌贵些,那是因为我们采用的都是原装进口的原材料,比如我们的音频解码处理芯片是美国wolfson公司的专业音频解码芯片,屏幕您也看得见很亮吧?原装日本日立高清显示屏;机器的面板都是拉丝合金的,您摸摸看它的手感,没有任何毛刺,而其他牌子的手机是不是这样的材质呢?其实您看,正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究,所以才更能保证手机的质量,确保你用的放心。情况2:旺季时为了速战速决,也可以采用逆向思维,用反向的方法突破顾客的心理。解答:先生、小姐,你知道今天是什么日子吗?
17、今天是我们手机的销售旺季,是我们抢销量的日子,厂家绝对吧价格标到最低了,我们这个价格你绝对不用担心。4.礼品不要了,能不能再优惠点?分析:顾客问这句话时,表示他已经准备购买了,但是希望能得到进一步的优惠。这句话,0755-28188315135381828510755-2818831513538182851其实更多的是一种试探,以证实自己确实是以最优惠的价格购买了。所以销售人员要进一步确定价格是最低的,切不可再还价否则只会节外生枝,甚至会造成跑单。解答:先生、小姐你放心吧,价格绝对是最低价不能再少了,礼品只是我们为了增加销量做活动才送到,你要是平时来的话没有礼品也是这个价格。现在还有礼品送,所
18、以你现在买绝对是最划算的啦。5.钱卖不卖?情况1:顾客还贷价格如果很接近底价,说明顾客已经认可产品并且想购买了,这个时候要再次强调价格是最低价,让顾客放心。解答:先生、小姐,我给你的绝对是最低价了,价格没有办法再优惠了,这样吧我给你找个赠品。你看,平时买都没有赠品的,你今天运气很好,还有赠品送。情况2:如果顾客的还价跟底价差距太大,说明该顾客还没有认可产品的价值,这个时候要留住顾客继续讲解,让顾客多了解产品的价值。功能类分析:顾客在购买手机的过程中可能会关心和询问很多功能,有些是自己确实需要的,但是有很多时候是因为顾客觉得买个手机功能越多越好,其实并不需要那些功能或者很少使用到那种功能。所以我
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