美发店营销方案5.doc
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1、美发店营销方案(5套)一、美发店业绩提升40倍的营销方案二、如何不推销,让客户主动要求办理会员卡三、美发店免费送出来的商机年赚百万的营销方法四、月亏8000的理发店,如何一年盈利1200W五、理发店老板1年内赚100万的秘密一、美发店业绩提升40倍的营销方案一家美发店生意不好,找我们给他策划了一套运作思路,没想到就是这样一套简单的方法,让他们的业绩立刻增长了40多倍,从100多元每天的收入,不到一周的时间直接提升到4000元左右每天,而且持续上升。具体操作仅仅两步:1、包装2款免费引流产品,分别是市场价168元的【理发+烫发】和店长亲自服务的市场价368元的【理发+烫发+染发】;2、找到互补商
2、家作为引流的鱼塘,分别是:发饰店、流行美盘发、4S店等,把两款引流产品免费提供给他们当做促销的赠品,168元的服务直接赠送,368元的服务提供每天限1位的抽奖。刚开始提出上面两个步骤时,店老板是坚决反对的,因为她认为在团购低价吸引过来的都赚不到钱,现在居然大胆免费提供,简直是天方夜谭,但经过耐心解释,还是把这个方案执行了下去,才有了前面看到的结果。后来店老板还是想不明白为何免费比低价的威力要大这么多,直到我们帮他分析完4点之后,她才豁然开朗。第1、团购和传单折扣吸引过来的客户并不是目标客户,这群人基本上都是以占便宜的屌丝顾客为主,哪里便宜就去哪,同时他们的消费能力本身有限,不管你的促销能力有多
3、强,也是很难从他们身上再掏出更多钱的,这就是为什么团购虽然吸引了很多人过来,但是业绩并不能提升的根本原因;第2、我们需要的目标客户人群最好具备2个特点:1、拥有一定的消费能力,2、头发一定要长,这样才能确保你的后端盈利,如果不能同时具备2点,至少要具备第1点。第3、到哪里才能找到这些人群呢?千万不能到大街上去随便宣传,否则吸引过来的大多数都会达不到理想顾客的标准,所以我们选择了与互补商家合作,因为我们想要的目标客户,她们还需要在其他地方消费,早已经是别人的客户了,我们只要跟他们合作,用我们的理发卡免费帮他们促销与成交,他们会拼命帮忙赠送,还会主动塑造价值。更重要的是,顾客是到其他店消费了才得到
4、的这张卡,此时,会把对互补商家的信任转嫁给我们,并认可到价值,过来享受服务就成了理所当然的事情,不会害怕别人笑话她是来占便宜的受到阻碍。第4、虽然是168元的服务,但成本仅需20元左右,你有没有发现,烫发的时候推荐染发是很容易成交的,一次染发随便都能收到160元,如果还做一下头发,收费几百更不在话下。用买客户思维计算一下,你就能明白,进店8个,成交一个染发就不会赔钱,成交2个就赚了,而现在的成交比例是60%左右,也就是进店8个能够成交45个,是不是赚大了,后续办卡或是持续消费的全部都是净赚的。这就是为什么免费送比团购低价卖的效果要好N倍的原因,因为关键是通过跟互补商家的对接,找对了有消费能力的
5、精准客户!在找互补商家合作的时候,并不一定要直接跟店老板达成合作关系,有的时候直接找他们能够对接到市场的员工,也是非常不错的选择。二、如何不推销,让客户主动要求办理会员卡我们经常去理发,一般进去之后,服务人员会让你先洗头,在洗头的过程中,经常会出现推销的情况,无非就是让你办卡?然后在理发师理发的过程中,跟你聊天无非也是让你办卡,对吧!经常去理发的,对这一套都能背得滚瓜烂熟了,所以只要去理发,会提前在心里就防着你,就怕你推销办卡,结果理发店越是想推销办卡,客户就越是不办卡!那么该怎么办才能让客户办卡呢?方法很简单,就是不推销办卡,你可能会一惊,不推销办卡,那客户还办什么卡?其实在这里你还没有研究
6、透人性,人性是趋利避害的,客户主动掏钱和你要掏客户兜里的钱,能一样吗?关键是你要设计让客户主动掏钱的策略,让客户心甘情愿的花这个钱!假设客户一进门,引到洗头台,在洗头过程中根本就不聊办卡的事情,然后在理发的过程中,也根本不聊办卡的事情,就跟客户聊开心的事情,客户一看你全程没有提办卡的事情,紧绷的心情是不是也放松下来了,当客户结账的时候,假设理发是80块钱,那么,你就可以跟客户说,顾客你好,其实你本次理发可以免费的,客户一听?免费,怎么回事,还能免费,说来听听。是这样的,您本次理发是80元钱,只要您在本店充200元,下次来还可以继续全额使用,本次理发机不收您一分钱,本次对您来说就是免费的,当客户
7、一听到这个的时候,会不会充卡200元?大多数都会充卡200元,这200元跟80元比起来,没多多少,还能少花80元,对不对!经过这么一个流程设计,变成你全程没有跟客户做任何推销,你都是为客户着想的,交钱也是客户主动办卡的,是吧,所以说同样都是办卡,让客户主动心甘情愿的掏钱才是赚钱之道。这只是第一种玩法,针对的是如何成交新顾客的套路模式。针对老顾客,已经熟悉办卡套路的情况下,该如何办卡和实现客户裂变呢?这个时候还是利用人性来成交顾客,可以设计一个产品,当老顾客来消费的时候,还是在结账的这个时候,告诉他们一个好消息,店里今天有一个超级优惠,您今天只要充值50块钱,店里赠送你6张洗头卡,每张价值30元
8、,并且还赠送您50元的染烫卡,而且还有108元(假设是这个数字)的飘柔洗发水。但是这5张洗发卡,有2张是你的,另外3张是给你闺蜜的,或者你把你闺蜜电话号码告诉我们,我们帮你送,同时这个洗发水你是不能带走的,只是每次洗头的时候可以减免6块钱。其实这又是一个套路,人性是趋利避害的,充值50块钱,得到6张价值30元的洗头卡,这就是180元,50元的染烫卡,108元的洗发水,总计是得到338元的赠品,如果是你,你充不充?那店里亏不亏呢?肯定不亏,还稳赚,我们算下这个账,洗头,无非就是人工,熟练操作而已,染烫卡,理发店本来染烫的利润就高,只是单次少赚了一点而已,如果少来一位顾客呢?那少赚的是不是更多了?
9、洗发水,就更不用说了,直接锁定顾客的长期消费,放在店里又不能拿走,一次又用不完,客户再去理发的时候,去谁家理发,这不是明镜似的吗!而且还实现了顾客的裂变,增加了新客户的客源,买的没有卖的精,不赚钱那跑去,写到这里,想到了一个服装店上曾用过这个套路,把几十元的化妆品包装成七八百元的高档化妆品套餐,打电话给拉客户,说是回馈大赠送,专门为老客户准备了一个化妆品大礼,然后对登门的老客户说,今天你只要说出你最好的闺蜜,把她电话告诉我,我就以你的名义送她一个大礼包,通过这种套路去裂变客户,本质上是一样的。看吧,这就是一个简单的套路,就让客户欲罢不能,所以,好的生意一定是设计出来的,在如今的时代,不是吃苦耐
10、劳就能干起来的,拼智慧的时代已经来临!三、美发店免费送出来的商机年赚百万的营销方法ABC是一家新开的美发店,老板D是个很实在的人,不是很懂营销,他认为只要勤快,把客人服务好就能把店经营好,可现实给他浇了一盆冷水在几乎经营不下去的时候,得到高人指点,盘活了店面,做到风生水起。第一步:学会造势大众的普遍心态:客户理发一般不会选择一家冷冷清清没有人流量的店,认为态度不好或技术不好,要不怎么没人去啊。就像你肚子饿了去吃饭,看到有两家饭店,一家饭店有几个人在吃饭,另一家饭店一个客人都没有,请问你会选择哪家店吃饭呢?一样的道理!所以要创造一种生意兴隆的氛围给顾客看,这样路过的客户才可能走进你的店。让聊天、
11、玩手机、看电视的员工忙碌起来,闲的时候让他们相互洗头、理发、护理,而且让员工明白这是利用空闲时间相互学习和提升大家的技能。然后安排员工到外面派发免费理发券,上面写着“凭本券可以免费到ABC理发店享受价值68元的名师理发一次,由于本店接待能力有限,每天仅接待前50名免费客户,本券一个月内有效。”免费券的目的是抓住你的潜在客户,大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费服务的,对不对?当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候,一定要保证服务周到和热情,而且彻底的免费,否则会失去信任。在客人享受服务的过程当中,要求发型师、洗发妹主动了解客人的习性爱好,最重要的是要留下他们的手机号码或qq 号码。怎么留?
12、可以跟客户说:我们ABC店有一项:老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务,你只要把你电话或者qq 留给我们,我们每年都会电话通知你上门体验理发服务,你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。只要客户下次再踏进店门,就可以推出会员卡服务了:开通金牌会员卡,就可以享受充200元送200元的服务,这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。这样的活动就像手机话费充值,充100送100一样,往往是很难拒绝的,如果遇到比较抠门的客户呢,可以推出年卡服务:只要100块就可以享受12次理发服务,相当于每次理发只要8块钱,一年可以节省200多块的理发费用,这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。这样,就能锁住每一个客
13、户,让这些新客户成为会员,只要他们成为店里的会员,就可以向他们推荐洗头、护理、染发等服务。慢慢的会员多了就有忙不过来的时候,有的会员可能因为等候比较长的时间才能轮到他们,会有抱怨或要求退卡。因为客户在等候的时候是很无聊的,我们要为客户着想,提供一些消遣供客户打发无聊的时间,比如在店里安装可以上网的电脑或无线上网,杂志、报纸,小说等;有条件的提供游戏机最好,客人等候的时候可以免费玩游戏机。理发是一个周期很短的重复消费,有的客户,可能会因为店里的环境氛围会一而再,再而三带动新客户去消费。还可以推出电话预约服务,告诉会员:如果想要洗头、理发、做发型,只要一个电话,ABC就为他预留席位。正是因为有了这
14、些小小的营销技巧,让D老板的营业额成倍增长,店面越做越大。四、月亏8000的理发店,如何一年盈利1200W今天我分享的案例呢,是我一个弟子的朋友遇到的问题,他找到我的时候非常困扰,为什么呢?他有十年左右的理发经验,十年时间耳濡目染也知道了店铺应该怎么运用,所以他用了十多万接手一家理发店,接手之后发生的事情让他傻眼了.你也应该猜到了吧,没错,自从他接手之后,营业额每况愈下,最多的时候已经到一个月亏8000的程度了,找到我的时候,手里面还有一万多块钱,如果不能续命的话.先介绍一下他们的理发店的基本情况,首先他们客单价在52元左右,月流量1600,月营业额8.3W。支出情况:理发师10名,工资4.8
15、万。房租3.4万,杂费开支9000元,8.3W-4.8W-3.4W-0.9W=-8000元。这些是基本的收支情况,之后我又了解了一些其他方面的问题,得出以下结论:1、没有有效的锁住老客户,导致客户流失严重;2、没有充分的开发客户终身价值,使其后期价值严重损失;3、没有打造自己的鱼塘,没能有效的维护老客户以及开发新客户;针对以上问题,我给了三种解决方案:1、为了有效锁住老客户,必须推销自己的会员卡。当客户把钱递给收银员之后,让收银员跟他说:“您有会员卡吗?”如果有,那就刷卡走人。如果没有,那就说:“您知道这次理发其实是可以免单的吗?只要您今天充值400元办理了本店的会员卡,这次给您免费,而且赠送
16、您5次“帝王洗头项目”,价值500元;送您一次高端染烫服务,价值600元。”就这一个策略,办卡率大幅度提高。2、第二个和第三个问题都可以用一种方式解决:放在自己的鱼塘里面,什么是鱼塘呢?就是加微信!加微信的好处是能有效的留住新老客户,解决客户留不住、没有客户数据、不能有效售后、客户控制力不足等问题。怎么能让他加微信呢?那就是以后消费全部9折!然后每个月配合2次营销活动,每天展示经典的发型设计案例,朋友圈分享头发保养小知识,然后定期的抽奖送红包,当然,还需要推广一款产品,不管是洗发水还是护发素。3、开发新客户的方法:四个人一起来,给你免单。有效解决了流量不足和转介绍低的问题。就这样,他按照我提供
17、的方法运营了三个月,效果如何呢?客流量涨到3400人,暴增120%;办出会员卡1400张,回款56W;微信加上4000人,通过微信,促成了400张会员卡,共计16W;洗发水创造利润8W;目前每个月纯利润能达到13W元。到这里,按理说他一年也只能做到150W左右,怎么能做到1200万呢?之后他跟我来报喜,然后问我还有没有办法进一步提升.倍增!划重点!什么是倍增呢?简单来说就是多开几家店。我让他把这家店铺卖掉,不是全部卖掉,卖掉60%的股份,售价60W,就卖给店里面的理发师,他们是店里营业额报表的见证者,所以他们好几个人都想买.之后用这60万元,再去买了4家理发店,还是一样的套路,做到月利润10W
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