瑜伽馆营销方案8.doc
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1、瑜伽馆营销方案(8套)一、开瑜伽馆人人赚钱,为什么你不行?!二、揭秘瑜伽馆引流-成交-追销超级模式,同行拍手叫绝!三、新开瑜伽馆如何做到客户爆满?四、瑜伽馆生意火爆的秘诀五、体验式营销案例丨瑜伽馆如何做营销,吸引客户到店?六、几个开瑜伽馆的坑,有人已跳,有人正在做准备七、价值上万的瑜伽馆引流、拓客、预售方案八、研究了100+瑜伽馆,总结出7种营销策略一、开瑜伽馆人人赚钱,为什么你不行?!小伙伴们在瑜伽这条路上赚到钱了吗?大部分回答是肯定的。有些瑜伽馆主依靠瑜伽发家致富了,但是有些馆主还没找到瑜伽馆运营的套路,还在一直踌躇不前,迷茫中摸索。那么赚钱的瑜伽馆有什么特征?赚钱的瑜伽馆一定是有迹可循的
2、,那就是它们一定是抓住了会员的共性需求,并且实现了有针对性的课程定制。这样的一种模式,就拉开了瑜伽馆们之间的距离。那么,想要自己的瑜伽馆赚钱,就一定要先了解自己的用户。比如消费能力、工作、家庭收入等等,并整合这些数据,结合自己的瑜伽馆制定出适合自己瑜伽馆的销售策略。另外,想要瑜伽馆赚钱,营销的套路也有多种的玩法。以单向传播和社交裂变居多,比如一对一的地推、比如团体销售和活动邀约裂变等等。举一个例子,会员在瑜伽馆报名成功,就会得到一张闺蜜邀约卡或者拼单卡。这个卡可以用来下次续费时邀请朋友一起使用,自动完成老带新的动作。这样引导朋友之间产生大量互动,自动形成裂变的同时,还可以增加会员的黏性。大道理
3、人人都懂,但是能做到的却没几个!介绍完基本的套路,肯定要会落地才能有效果,下面给瑜伽馆主们聊一聊一些瑜伽馆实操的经验:1、做引流瑜伽馆想要赚钱,前提是一定要有足够的会员量。那么我们该去哪里找人来入会呢?如何做瑜伽馆的引流呢?引流的方法有很多种,比如地推、线上推广、熟人资源、团体课等等。目前线上推广做的比较多的,除了开线上课程,更多的馆主偏重于做某个团购平台的团购。比如在大众、美团做低价卡的引流,像9.9元10节,199元1个月等等。这些平台的浏览量都很大,大家都是抱着消费的目的去浏览,因此很容易成交。相比印传单线下发,即节省了人力也降低了时间成本。2、不能轻易打价格战、要预留利润空间有个馆主跟
4、我们哭诉,原本他的瑜伽年卡卖4000左右,折扣价格也在3500以上,可是后来因为竞争就调到2900,可怎么也吸引不来会员。不得已,他就降价了。结果竞争对手卖2500多,他又降到跟对方一样,对方也接着降,最后变成2000元,跟之前比几乎是拦腰砍的价格。年底清账的时候发现,这一年居然基本没钱赚,会员报名人数也没涨,后来又把价格调回去,会员人数反而下跌了。综合他的这些经验,我们会发现价格真不是瑜伽馆赚钱经营主要因素。主要的因素是,要对外宣传你的瑜伽馆,让自己的瑜伽馆在当地市场小有名气,让别人想到瑜伽就想到你的瑜伽馆。就像老师调座位,你要让自己的瑜伽馆坐到前面,你的会员自然就多!3、做好口碑宣传随着瑜
5、伽馆的普及和瑜伽人群的增多,每家馆各种气场各种素质的会员都很多,有时难免会遇到会员投诉的问题。这时我们一定要耐心的处理会员的投诉,即使有会员要求退卡退会也要和气生财,尽量和平解决不要出现有纠纷,不然对口碑的影响很不好。会员的服务做得好,口碑自然就传开了,那么会员量也一定会跟着上涨,这点是毋庸置疑的。二、揭秘瑜伽馆引流-成交-追销超级模式,同行拍手叫绝!随着女性对美的追求越来越强烈,瑜伽成为一门新兴的热门行业。但是通过走访我发现,大部分瑜伽馆生意平平,活动匮乏。不过让我惊喜的是,发现了下文这家瑜伽馆,瑜伽馆老板天衣无缝的“引流-成交-追销”整套模式让我不得不佩服。首先,引流瑜伽馆老板将以前免费提
6、供的公开课,制作成收费课程卡,标上200元的价格,然后交给健身房、妇婴馆、高端女装店等商家,所得收入100%归该商家所有,这样等于合作商家没有花费成本就获得了一个收入来源,所以合作商家很卖力地推课程;接着陈女士又到人才市场贴出招聘代理广告,任何单位或个人均可做代理,无任何条件,100%提成,仍旧是那个200元的课程。其次,成交瑜伽馆老板对所有来上公开课的顾客推出了一项“免费学季度瑜伽课程”的成交主张,免费学瑜伽?那还赚啥钱?当然赚钱!因为成交主张的免费是有条件的:需要先支付季度瑜伽课程的学费1499元,然后课程是在每周二、四晚上6点到8点,只要每节课都不迟到、不早退,瑜伽馆会在最后一节课时把1
7、499元学费退回;如果不超过3次迟到或早退,则只能退回799元。大家看了这个成交主张,肯定觉得这太容易了,我只要每节课按时上课就可以免费学一个季度的瑜伽课。但是其实要做到每节课按时上课并不容易,即使有3次机会都有的人做不到。为什么?因为这些来学瑜伽的女人要么有自己的事业、要么有自己的孩子,所以都很忙。而一个季度的瑜伽课所耗费的成本,首先,瑜伽老师的工资、瑜伽教室的器材,即使没有学员,这些其实是空闲资源;其次,电费,用到的电很少,可以忽略不计。因此,瑜伽馆只要赚钱,就是纯利润。最后,追销瑜伽馆如果只做瑜伽那就有点浪费了,那还能做什么呢?休息区服务瑜伽练累了,和同伴去一边休息区喝杯茶、喝杯咖啡,或
8、者吃个小甜品,大家都知道,这些都是暴利的产品。心理咨询服务除了休息区,这家瑜伽馆还建立了一个心理咨询班,教你一些心理学啊,家庭教育啊,婚姻关系啊,以及一些销售啊,演说啊,管理啊等等。为什么是这些内容呢?因为有很多学瑜伽的是做老板的,以及一般来练瑜伽的女性也是为了缓解情绪,所以这些都是他们的需求。那么这个又怎么收费呢?咨询一次200元,这个钱基本上是纯利润,为什么呢?因为不用宣传,这些用户都是瑜伽馆的顾客。三、新开瑜伽馆如何做到客户爆满?在我的学员中有开健身会所的,开张之后一直苦于没有客源,他一般的广告宣传都是传单,传单这种模式现在都已经被大家用烂了,遵照广告的载体一定要遵循对广告的受众有利的原
9、则,所以传单随着时间的流逝,越来越没效,传单就是垃圾广告,因为对受众是没有利益的!因为利益才是最大的驱动力。做任何行为都要事前定位,不做定位你就找不到努力的方向,像这家健身会所呢,每天派很多人去发传单,最后发现派的人越多,越难发出去,而且还要防着城管,所以老板很苦恼。原因是他不知道瑜伽的产品定位,他的瑜伽馆是在一个别墅群里面,环境很优美,课程项目非常丰富,价格当然是偏高,唯一的缺点就是教学面积小一点,一次只能接纳五六十人,传单效果没有太大作用之后,他综合自己的瑜伽馆的特点,进行了进一步的定位。他拿着现金卡去找那些高档服装店、美发店、美容院、化妆品店去合作,找到卖服装的老板跟他讲,你卖一套衣服
10、1000块钱,你就把 880元的健身卡送给他做促销,店老板会不会跟你合作?肯定会对不对?因为这是是对他有利的,便于他的成交和造就好的口碑。如果你卖 880 元,肯定有障碍,如果你通过一些有价值的渠道,送 880 元出去,这个就没有障碍了,对吧?大家看案例不要看热闹似的看过之后激动一下就忘记了,要从案例中提炼出规律来,这个案例的精髓是,把别人的利益放在自己的利益之前,先让别人得利,把利益前置。这时候肯定有人心里纠结,用 880 元来做促销,会不会成本太高,不划算以至于会亏本,这里我再向你分析一下:瑜伽馆有客人要花钱,没客人也要花钱,这是固定成本,不可能客人没来你就不开空调、不开灯,不发工人的工资
11、,对吧?人来了,也不过还是这些开支,只不过人来了,多出 2 瓶矿泉水,这个就不算什么费用了。因为开一家店,重要的成本是固定成本,而不是运行成本,开任何的店,固定成本都很高,运行成本都很低。自己的目标客户到底是谁?做瑜伽的男人多还是女人多?因为定位的很大一部分的重点是聚焦,把市场范围缩小,而这家瑜伽馆的目标客户就是那些高收入的、有钱的女人,这种有钱的女人来瑜伽馆来锻炼身体,或者是塑形啊、调养皮肤啊、调养内分泌,或者是减肥,她们除了来瑜伽馆消费还会去那些地方消费?我不想这么直接的就告诉你答案,你仔细的想一想,她们还可能会去美容院、高档服装店、美发厅、化妆品,酒吧也有可能,对不对?那么接下来,怎么把
12、自己的客人和这些服装店、美容店的客人对接呢?也许又有人会问了,你列举的是瑜伽馆的案例,那么体验式营销最适合用在哪些行业呢?最适合用在那些机遇型产品,价值点太多又不突出的产品,利润高的产品,重复消费频率很高的产品,跟客户长期接触的产品。这家瑜伽馆以前是按月来收费、或者按天来收费,后来做了半年的瑜伽课程,把价格定为 880 元,把这 880 元做成了现金卡,规定半年内你随便来,不限次数,半年按 180 天来算,一天不到5 块钱,一般在中国任何一个城市,你去参加瑜伽的课程,一天5 块钱有没有可能?几乎没有对吧?依此类推,他们通过这种成交主张,找到自己的目标客户群,找各种可以合作的店铺谈合作,这样引来
13、了 500 人的流量,而这家健身会所容纳不了这么多人,所以就采用先到先得的方式。他已经把人流量吸引过来了,通过那些服装店、美发店,在短期内吸引 500 人有没有可能?这个城市在这几种店铺里送给 500 人,有可能把这 500 人,有没有可能全部都是你的顾客?这几乎是不可能的。我们提供的是初级的瑜伽课程,在免费体验的过程中我们就可以向顾客推出中级的课程,因为人都来到你这里了,要过滤是不是就变得很简单了,她天天来这里练习,练一个月、两个月,你叫她报别的课程是不是就变得容易了,教练基本就可以成交!你要明白这些人在不在乎钱?她在乎的是你说的那个结果,一开始你讲的时候,她是不相信,如果她跟你打了一个月的
14、交道,请问一下还有没有障碍?后来从 500 人里面得出一组数据:17% 人购买了中级瑜伽课程,36%的人买了瑜伽服,11%的人购买了其他课程,比如减肥的、塑型的、丰胸的,留下学习的 100%购买的各种瑜伽用品, 所以现在你应该明白,前面的 880 元是用来引流的的,是让别人 来这里体验的,你想一想她在这里半年你都对她促销,有没有可能对她促销成功?这样的话他的瑜伽馆就会很爆满,爆满是不是有利于口碑的传播,这种口碑在有钱人的圈子里面是很容易传播的,就会吸引更多的有钱人去,说那家瑜伽馆多火爆!所以后面推出的东西就可以越卖越贵。所以目前体验式营销,还很少人做,如果你在你的行业内,能够做到前面,你就是这
15、个行业的标杆!在这个案例内,练习瑜伽的人得到了好处,服装店、美容店、美发店得到了好处,瑜伽馆自然也得到了好处,所以这个是三方共赢的局面!通过这种体验式的营销,先把流量做起来,(不免费不可能会吸引 500 人的高精准流量),因为瑜伽本来就含有很多的产品结构,QQ、360、微软、中国电信、中国移动,凡是你能看到的全世界 500 强没有哪家企业不是这么做的,所以有句话说的好:免费的就是最贵的!还有更加有效省事的方法,让商家自己主动去制作现金券:你找高档服装店、美容店的老板,把你瑜伽馆的照片给他看一下,说你这么高档、环境这么好的瑜伽馆,半年的服务值不值 880元,老板肯定会说值!如果在你店里消费的人,
16、你把我这半年的服务送给你的顾客,对你的生意会不会有帮助?老板肯定会说有,这个时候你就可以说,你去印 880 元的现金券,打你自己店的名称,上面只写现金 880 元!然后把瑜伽馆的地址打上去就 好!四、瑜伽馆生意火爆的秘诀我一个朋友在瑜珈会所当教练,同时也是那里的合资人,她找到我问我:我们已经设计了瑜珈会所课程为10 节课的瑜珈套餐活动,本以为这个套餐会有足够的吸引力,可是在对接精准客户渠道( 鱼塘)的时候,虽然已经极力的塑速套餐的价值,塘主却表现得不太感兴趣,这是为什么呢?其实遇到这种情况是很多营销人经常遇到的因感,然而,我给出的建议是,把10节课改为年卡课程,也就是说,持卡可以免费享受1年的
17、瑜珈课,如此一来,对于鱼塘塘主来说是无法抗拒的,足以让他们感受到这张卡帮他促销和回馈的价值,作为潜在顾客而言,肯定也是无法抗拒的。看到这里,我朋友也就恍然大悟,只要你的东西对于消费者诱惑力够大,对于鱼塘塘主是零风险,而且给予他本身带来了很多有利的因素!这种有盈共利的行为,其实是很多塘主想做的事儿!为什么你的瑜伽私教销售为0元?是时候学点新的了!当你想对会员卖出一张瑜伽卡时,第一句你会怎么说?“办这张瑜伽卡对你很有用,它会对你的身体有很大的改变”当你的会馆开发瑜伽新课程时,第一句你会怎么说?“国际流行的最新课程,比传统瑜伽更能消耗热量,对身材的改变更大”当你想让会员买你的私教时,第一句你会怎么说
18、?“私人订制,享受高端服务,快速打造属于你的完美身材”是不是很眼熟?上面的推广方式几乎是所有瑜伽店的宣传词。很多的瑜伽馆主也很认可这样的宣传方式,有馆主这样说“这样的宣传方式,可以更好的介绍自己的课程,让会员关注到自己的会馆”。但是对于会馆的新课程(新服务)来说,推广宣传的第一步,并不是把会员的注意力转移到某张会员卡或者某节课身上,而是把她们的注意力转移到会员自己的身上。一“在关注你会馆的新课程之前,先让会员关注她们自己”比如,你向一位大课的练习者推荐私教课程,当你说“私教效果更好”,会员就要问:“我上大课好好的,干嘛要上私教?私教不也是练这些体式吗?还卖这么贵!”总之,你的私教与她们过去上大
19、课的习惯显著不同,如果直接让她们上你的私教,她们是没有理由改变自己的习惯,因为任何人都懒得改变自己的习惯。是的,用户不想改变自己-所以你总能目送她们上完大课,擦汗离开的“顽固”背影。而如果你就是想主推私教,励志要改变会员的习惯,就必须先让她们关注自己。比如,同样是贵出很多的私教课,你第一句话先说:“你和XX老师(或者跟我)学过以后,有些很难的体式对你来说变得很简单了(或者身材变得更好了)。但在大课上,老师(或者我)还要同时指导其他几十位会员,而你还要提前抢位置抢老师的关注”这样说,就唤起了会员的痛点,让会员从“顽固”的冷冻状态,变成“想要私享老师个人时间”的解冻状态。而这时候,让她们关注私教的
20、内容,就会更容易成功。那具体怎么解冻呢?如何让会员开始重新审视自己的需求,唤起痛点,产生改变的动机?二我们经常听到有人说,瑜伽卡销售要“抓住会员的痛点”“要让她有购买的动机”,那么,这里的痛点和动机是从哪里来的呢?其实很简单,回到心理学最基础的定义,会员的动机和需求都源于一个“没有被实现的目标”。一般情况下,人都会在一个“舒适圈”里不想改变。比如,某个会员习惯在某个时间点来会馆,她会在教室某个固定的地方练习瑜伽。但是当会员感知到自己有一个“还没有被实现的目标”时,就会想要通过某种行动来实现(比如购买你的某个课程),继而跳出了原来固定的“舒适圈”。那么如何激发她的这种“还没有被实现的目标”呢?我
21、们知道,人有两种状态:一种是理想状态,一种是现实状态。比如,一个会员的理想柔韧是能做到神猴式,然而现实是她可能骑马式都练得困难,而她也认为自己的柔韧天生的不好,基本也不可能更好了。而作为瑜伽馆主就要抓住她的这种需求和动机,让她走出那个她熟悉的“舒适圈”,让她看到自己的那个“还没有被实现的目标”。这里有两种方法:1:让她们意识到当前的自己有什么问题,并放大比如前面的案例,你先说“你和XX老师学过以后,有些很难的体式对你来说变得很简单了”,给用户一个自己有区别于其他练习者,自己变得也很“专业”的身份-这个身份即是会员“当前的状态”也是她们很喜欢的身份(理想的状态)。这时候,理想和现实之间并没有任何
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