DDOWNYCP百货店的促销手段比较分析 .docx
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1、精品名师归纳总结百货店间的促销手段比较分析目录一、概述3可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结二、百货店的常用促销手段41、营业推广42、服务促销53、文化促销54、公关促销55、广告促销56、人员促销6三、北京中友百货的促销手段分析61、中友百货简介62、中友百货的主要促销手段分析7四、山西华宇购物中心的促销手段分析111、华宇购物中心简介112、华宇购物中心主要促销手段分析12五、北京丰联商场主要促销手段分析221、丰联商场简介222、丰联商场主要促销手段分析24六、三家百货店的促销手段比较27七、百货店进展趋势及对以上三家百货店的促销建议281、百货店的将来趋势282、促销建议
2、29可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结百货店间的促销手段比较分析一、概述我国经过 20 多年的改革开放,国民经济得到了连续快速健康发展,综合国力大大增强。 2000年国内生产总值( GDP)达 89404亿元,超过 10000 亿美元,农村居民人均纯收入和城镇居民人均可支配收入分别达到了 2253 元和 6280 元,城乡居民住房、电信和用电等生活条件得到了较大的改善, 城镇居民大件耐用消费品拥有率已基本趋于饱和,从总体上看,人民生活已达到小康水平。改革开放以前, 我国消费品零售市场基本上是百货店占据主导的位,但随着市场经济的进展,人民生活水平的提高,消费品零售市场 逐步放开,使
3、得超级市场、便利店、仓储式商店、专卖店,连锁店等 适合市场进展要求的新的零售业态相继显现。 虽然某一种业态零售额目前占整个社会消费品零售额比重仍不高, 但这些新型业态进展速度相当快。 1999年,超市连锁企业销售额达 1500 亿元,比上年增长50% 。由于目前国内消费品市场大部分商品供过于求,导致近几年消费品零售市场争夺客源, 抢占销售份额的竞争不断加剧。 不仅以低价策略在腐蚀着百货店业态的市场份额, 而且以新的经管、 营销理念赐予猛烈的冲击。企业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商 品价格和销售服务的竞争上, 而且仍表现在信息传播、 促销手段的竞可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名
4、师归纳总结争方面。以前那种“酒香不怕巷子深” 的观念已经跟不上时代了, “货好仍须勤叫卖” 的新观念已逐步为人们所接受。 商业企业不仅要有质优价廉的商品, 而且仍要善于开展一系列的商品促销活动。 在这种市场状况下,仍处于消费品市场重要位置的百货店,积极寻求生存、发 展之路,不断改善营销、促销策略与方式,努力扩大商品销售,取得 了显著的成果。本文将对三家典型百货店的促销手段进行比较分析, 以得出一些有用的结论。二、百货店的常用促销手段现代市场营销不仅要求百货店供应适销对路的商品,制定有吸引力的价格, 使目标顾客易于取得他们需要的产品, 而且要把握其在市场上的形象,设计并传播有关外观、特点、购物条
5、件以及商品给目标 顾客带来的利益等方面的信息, 不断的与现有及潜在的消费者进行沟通。百货店的这种实行有效形式和手段,向消费者和用户宣扬企业所供应的商品和劳务,用以激发购买动机和行为,促进销售,提高市场 占有率的活动,即商品促销。百货店商品促销的主要手段如下:1、营业推广营业推广是百货店在商品销售过程中,为刺激消费者购买而实行的能给消费者带来直接利益的促销手段。 主要有折扣优惠、嘉奖折扣、降价销售、代金卷、优惠卡、信用销售、会员制、现场制作等。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2、服务促销服务促销是百货店以不断向消费者供应更多的适应消费者需要的 劳务为手段,来扩大和促进商品销售的活
6、动。 一个好的服务促销工程, 不仅可以带动商品的销售, 仍可以为百货店在公众面前树立一个好形象。主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、 商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。3、文化促销文化促销是百货店以各种文化为纽带, 营造经营气氛, 吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国目前百货店重要促销手段之一, 具体表现为:以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化 造市、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画 展、影展、文化艺术讲座等。4、公关促销公共促销是百货店通过开展有效的公关活动,在社会和公众中树立良好的形象,达到扩大百货店知名度
7、,促进商品销售的目的。主要有标示宣扬、慈善捐赠、义卖、信息报导等。5、广告促销广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店经营信 息、促进商品销售、树立百货店形象的一种活动。主要有各种媒体广可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结告、店面广告等。其中店面广告是百货店吸引顾客的重要一环,好的店面广告,可以使商品能引起消费者的注目,使消费者产生购买欲, 并将商品带回家去。6、人员促销人员促销是百货店派出人员, 向潜在的顾客介绍商品, 劝说购买, 以达到销售商品目的的一种促销手段。 它是促销人员与消费者直接的面对面的沟通。主要有商品导购、销售呈现、样品试用、展览会等百货店在实际的营销活动
8、中,并不是每一种促销手段都要使用, 要依据百货店本身的情形、销售的商品特点、目标顾客的特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和利润的影响等,选择合适的促销手段,并有机的组合在一起,以产生最优的成效。三、北京中友百货的促销手段分析1、中友百货简介中友百货位于北京市繁华的西单商业区内南面就是首都的交通要道东西长安街和北京市重点建设工程文化广场,可谓黄金宝的,西单商业区每天的客流量可达70 80 万人次, 50 年国庆重点工程西单文化广场及中银大厦的完成, 加上原有的图书大厦给商圈带来了无限商机。中友百货主要经营食品、日用百货、化妆品、男女士服饰系列用可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总
9、结品、鞋帽、儿童系列用品、健身器材、体育用品、家电、办公自动化 用品、家居用品、书籍、通照器材等,经营品种达10 万种,年销售额 5 亿元。其目标顾客是中高档消费者, 主要经营中高档商品, 以国内名品为主、国际名品为辅。中友百货来自于台湾。中友百货于1992 年 4 月在台湾台中市, 以“高感度的空间,国际性的商品,全生活的服务”三大目标,开设 了第一家店, 并享誉台湾商界。 中友百货曾荣获全台湾消费者中意度第一名并连续创下台湾中部商业零售业额第一名的佳绩。95 年曾获台湾服务第一名的殊荣,其所特有的LOG0 “世纪之眼”,在台湾大受欢迎。2、中友百货的主要促销手段分析1) 服务促销服务促销是
10、中友百货的主要促销手段。 人性化的经营经管是中友百货一向的经营目标, 在开店之中学友百货就制定了 “以服务为第一” 的宗旨,将服务品质与商品视为同等重要,要对全部的顾客负责,同 时仍设立了处理顾客投诉及退换的部门,使购物者更有保证。“中友百货”已成为双保可信商品标识京城第一店。另外, 全生活服务中心是中友的特色服务。在中友顾客可以真正享受到全生活、多视角的服务,中友尽量中意顾客提出的一切生活需求。 为了达到这一承诺, 中友建立了一系列服务设施和工程,主要有:可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结 速食餐厅饮料供应:麦当劳、肯德鸡、吉野家、泡沫红茶 /B1星巴克咖啡 /1F俏佳人健康水
11、果吧 /3F网络咖啡吧 /5F的下一层,西侧入口处, 24小时全天候营业全方位生活便利用品,供应“超值贴心服务” ,设有传真、复印、打字服务 服务台(一楼西侧大厅)询问服务:免费寄物、寻人播音、点歌服务、遗失物及拾获物处理、迷失儿童协寻、顾客询问、婴儿车、自行车、轮椅租借、免费停车、计程车服务、代售电话卡、文艺票、列车时刻表、北京交通图、旅行图、邮票、信封。 其他服务设施顾客询问服务站 /B1F.2F 6F中友卡、顾客服务中心 /6F兑奖询问专线: 66018899转 2622 、2620顾客休息区 /B1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯间通道内 可使用各式信用卡日本 JCB 卡/ 招商
12、行一卡通 / 工商银行牡丹卡、灵通卡 / 建设银行龙卡、储蓄卡 / 中国银行长城卡、借记卡 / 农业银行金穗卡 / 交通银行太平洋卡 / 上海浦东进展银行东方卡 / 华夏 银行华夏卡 / 中信银行中信借记卡 / 美国运通卡 /VISA 卡/ 万事达卡 / 大来卡可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结 停车设备的下二层备有大型停车场,设有118个车位,购物便利称心,持中友卡可免费停车一小时。当日购物满100元,可免费停车一小时。2) 营业推广营业推广也是中友百货促销的主要手段之一, 其主要接受折扣优惠、嘉奖折扣、降价销售、优惠卡等。具体手段和活动如下: 中友贵宾卡顾客凭此卡除在店内享受
13、购物折扣外,仍可积分并获得礼品回馈,仍享受如优惠租车等一系列特享优惠,集众多的优惠于一身,真正表达了中友卡的超值之处。 长城储蓄值纪念卡该卡是中国银行为庆祝建国 50 周年而发行的唯独一套储值纪念卡,并托付中友独家销售使用,具有极高的使用和保藏家值,是中友重点的促销工程。 为庆祝中友百货的新颖亮相, 在 2000 年 9 月 22 日至 9 月 24日举办“满 100 送 40 ”活动 2000 年 6 月 9 日至 6 月 25 日,商场六层特卖场举办 “绝代风华” 国际设计师服饰特卖会。同场举办万件T 恤特卖。 2001 年 2 月 22 日,中友百货冬靴冬装5 折起价。 在新世纪第一个情
14、人节。中友百货举办了“来中友百货,大声说出自己的爱”活动可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结2 月 14 日是新世纪第一个情人节。在 2001 年 2 月 9 日至 2 月28 日的 20 天时间里,中友百货为一年中这个最浪漫的日子细心预备了最浪漫的“节日”。在 20 天的档期里, 中友为购物的人们预备了四重意外惊喜:第一重惊喜: 2-5 层各馆已经有部分春装全面上市,让时尚的人们把握 2001 年春夏流行时尚的脉动。其次重惊喜:“春日抢鲜答谢会”凡当日在商场消费累计金额满800 元的消费者,即可持小票到 6层赠奖中心兑换刮刮卡一张, 1600 元兑换两张,依次类推。中奖顾客当场兑
15、换奖品。届时,将会有10 名幸运者获得价值 5000 元的奖品, 20 名幸运者获得价值 100 元的奖品,此外,仍将有 1750 名消费者获得价值 50 元-500 元不等的礼品。另外, 2 月 9 日-14 日,中友卡卡友消费满 500 元者可获中意外的实惠。第三重惊喜:“大礼”情人对对碰凡当日累积满 200元的顾客,可持销售小票至的下一层玩耍区 进行沙弧球玩耍一次, 在玩耍中过关斩将者有机会赢得5000 元的购物券。第四重惊喜:“甜蜜圈套”为全部有情人设下一个“甜蜜圈套” :情人节期间,商场将组世界著名品牌的巧克力、 糖果、礼品以及鲜花, 以花车的形式进行特卖。信任琳琅满目的精品,会令不
16、少为情人节送礼发愁的人茅塞顿开。另外, 中友仍为情人节预备了众多近乎公益性的活动:情人留言可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结版、情人点歌卡、真人模特表演等 父亲节礼物 6/17-6/18 B1F、4F 全场 7 折 2F、5F 部分 7 折. 2001 年 2 月 25 日至 3 月 5 日,中友百货集合冬季名品优惠展销。3) 广告促销中友百货比较重视广告促销,经常在电视、报纸、网络等媒体上 登载有关中友百货的营销活动, 宣扬公司的服务理念, 取得了确定的成效。四、山西华宇购物中心的促销手段分析1、华宇购物中心简介山西省太原市在 1998年以前无高档大型百货店,仅有“五一百货大楼
17、”、“天龙商场”等国营商场。成立于 1998 年的华宇购物中心是山西省华宇集团下属的一家经营百货零售的购物中心,以销售国内外知名品牌为主,结合购物、餐饮、消遣等帮忙配套服务,填补了太 原市在综合性购物中心方面的市场空白。华宇购物中心位于太原市商业中心开化寺街入口处, 经营面积 1.6 万平方 M ,为山西省内购物环境最好、商品档次最高、品种最全、信誉最好的大型商厦。主要经营化妆品、珠宝首饰、钟表眼镜、男女士服饰系列用品、 鞋帽、儿童系列用品、 健身器材、 体育用品、 家电、办公自动化用品、家具、家居用品、书籍、通照器材等,经营品种达8 万种,年销售额 4 亿元。2000 年底,华宇购物中心通过
18、了 ISO9000国际质量认证。华宇购物中心目标顾客为中高收入家庭,主要经营中高档商品, 以国内名品为主、国际名品为辅。内设银行、干洗店、咖啡厅、美容可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结厅、保龄球馆、儿童城堡、快餐、电影厅、台球厅、电玩玩耍等,为顾客实现全方位服务。华宇购物中心坚持 “以品牌引导消费, 以诚信树立形象”,建立以“顾客中意”为核心的服务体系,确立了“引导时尚、真情服务、精 益求精、追求完善”十六字服务质量方针。企业理念:“认真努力, 追求完善”。其广告宣扬语是“时尚天的、亮丽人生” 。2、华宇购物中心主要促销手段分析华宇购物中心自 1998 年 6 月 18 日开业至
19、 1999 年 9 月这一年多的时间内, 接受了多种促销手段, 基本包括了目前百货店接受的营业推广、广告促销、文化促销、服务促销、公关促销和人员促销等促销 手段, 对各种促销手段进行了有效组合, 并且依据各促销技术方案的结果随时调整促销手段, 同时留意吸取国内外其它较为成功百货零售企业的先进体会, 结合太原市的的方特点与消费习惯, 成功的调整了促销思路与理念,相应的制定促销策略,组织促销活动,并且做到了 以相对较少的促销费用,使销售额逐步提高,增加了营业利润。华宇 购物中心一年多的促销活动总体上分为两个阶段,以下为华宇购物中心所进行的促销活动及其产生的成效。第一阶段:以开业促销为主以开业期扩大
20、市场占有率为主要目标,投入约销售额2% 为营销费,不断买赠、送礼,在提高客流的情形下,也进入了促销打折恶性 循环。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结1) 开张大吉促销主题:开业大吉、百万酬宾促销时间: 1998 年 6 月 18 日至 6 月 30 日促销内容: 买 200 赠 150 凭报纸剪花赠礼。 购物抽奖,买 60 抽奖。广告宣扬: 太原日报:整版 1 日。 太原电视台、山西电视台的电视剧中15 秒/4 次/ 日。 直递广告:十万份。费用估量:媒体用 15 万元人民币赠礼费用: 35 万元人民币。促销成效:开业前三天85 万元人民币 / 日均后期日均 50 万元人民币 /
21、 日均。2) 夏日狂喜大抽奖促销时间: 1998 年 7 月 3 日至 7 月 9 日促销内容: 购物每 60 元人民币可抽奖一次,每天一部手机。 购买 400 元赠“华优卡”一张。 购买 200 元赠,消遣票一张。广告宣扬: 太原日报 1/4 , 2 次可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结 太原电视台、太原有线一台、二台剧中播。 DM 广告 6 万份。费用计:媒体费用 4 万元人民币。赠礼费用25 万元人民币。促销成效:平均 45 万元人民币 / 日。3) 惊爆一夏促销时间: 1998 年 7 月 16 日至 8 月 2 日促销内容: 购物满 50 元抽奖一次手机、电视机等 购物
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