大客户营销及渠道开发与管理实务(共14页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上大客户营销及渠道开发与管理实务【课程收益】帮助销售人员提升必备大客户开发和维护技能.让学员了解大客户的开发过程帮助学员掌握如何在大客户面前有效地展示公司品牌的价值、服务的价值和客户需求相关的增值利益.帮助学员理解并找到关键的决策者,从而推动销售业绩.帮助学员掌握如何获得优势的大客户谈判技术和方法,持续发展新的大客户,从而扩大销售,使业绩更上高峰。学会运用团队作战大客户的方法【课程大纲】前言 危机与危机管理一、何为危机二、危机面前容易出现的错误三、如何在思想上正确对待危机的出现四、如何具体处理所面临的危机事先预测迅速反应尊重事实承担责任坦诚沟通灵活变通 第一章 渠道的开
2、发与维护一、渠道设计的原则与要素 外部环境:内部的优势与劣势渠道管理的四项原则渠道建设的6大目标二、经销商的选择:1、我们要经销商做什么?厂家对经销商的期望理想的经销商应该是选择经销商的标准是2、渠道建设中的几种思考:销售商、代理商数量越多越好?自建渠道网络比中间商好?网络覆盖越大越密越好?一定要选实力强的经销商?合作只是暂时的?渠道政策是越优惠越好?3、我们的结论是- 4、经销商愿意经销的产品: 经销商对厂家的期望:厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务5、我们的结论是-对方的需求,正是你对其管理的切入点三、经销商的管理1、渠道营销管理四原则2、如何制订分销政策 分销权及专营权政
3、策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策3、销售业绩是唯一的评估内容吗?确定业绩标准定额重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透4、评估年度业绩 定额完成率销售政策的认同和执行客户满意度市场增长率市场份额讨论:渠道管理中的几个难点四、如何更好地与经销商打好交道?1、与潜在经销商的沟通技巧表达诚意,了解对方充分表达自我2、有效沟通的方法明确沟通的重点是什么沟通的重要性对于要沟通的事情的好坏分析用何种手段和方法实行两点注意:思想敏锐,能说会干的人不一定是沟通能力强的人沟通时一定要留意对方的情绪3、有效沟通的听、说、读、写做一个“有心人”当客户犹豫时;当客户疑虑时;当客户的
4、要求过于苛刻时;当客户的兴趣不大时;五、渠道冲突的管理:1、渠道之间有哪些冲突?市场范围的冲突;经营价格的冲突;经营品种的冲突;经营方式的冲突;经营素质的冲突;2、渠道冲突的实质:3、利益的冲突是4、渠道冲突的应对:严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)不同类型渠道不同政策新经销的扶持与老经销管理上的人性化对我们的业务员严格要求第二章 针对大客户的销售流程一、现代大客户采购流程分析1、“谢绝推销”的启示市场经济,客户自我意识强了,买方市场 2、客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠(产品,个人及公司)案例分析
5、,小组讨论:在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”?你认为“谢绝推销”的根源是什么?你认为都有哪些解决方法或途径?3、研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二、客户满意式销售流程案例分析:美国戴尔计算机公司的成功1、建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系,双赢结果,同舟共济客户为专业的客户,专业人士之间的对话2、客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购买阶段售后服务阶段第三章 针对大客户的销售模式一、调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?1、成功销售人员的特点诚信专业(形象及知识)善于聆听了解客户2、成功销售人员的突出技能:四个善于善于提问善于聆
6、听善于回答善于解决问题案例分析:为什么老金总能攻破大客户,小王却不行?小组讨论:老金的法宝真是这样吗?老金是真心爱顾客吗?3、性情论批判结论:销售能力重在培养二、影响大客户销售业绩的六大因素分析1、产品2、质量 3、价格4、职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问:这个销售员的教训说明了什么?5、相关知识6、自信来源于知识7、产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析:小李为什么会输得这样惨?小组讨论或提问 :结合本公司情况发表感想8、市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求启示:
7、客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求9、营销知识:营销理论,销售技巧等10、沟通技巧通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三、建立高绩效的大客户销售模型1、硬态三角形分析产品,质量,价格2、软态三角形分析职业态度,相关知识,沟通技巧3、高绩效销售公式第四章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一、传统销售线索和现代销售线索1、传统销售线索:了解需求推荐产品购买2、现代销售线索:客户还没想买引导需求 ,SPIN提问二、什么是SPIN提问方式1、Situation question 询问客户现状的问题2、Problem question 了解客户困难的问题3、Implication ques
8、tion引申出更多问题的问题4、Need-payoff question明确产品价值的问题三、封闭式提问和开放式提问1、封闭式提问:是,否,用于转移话题2、开放式提问:启发客户四、如何起用SPIN提问1、拜访前认真准备2、平时多练习,多实践3、大数量练习,先讲数量,再重质量4、先在家里和朋友间运用案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车五、SPIN提问方式的注意点1、现状问题提问注意点:是基础工作,要打实问得太多,查户口,客户抵触,反感2、困难问题提问注意点:建立在现状基础上为了开发隐藏需求3、暗示或引申问题提问注意点:最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来 案例分析:不吃早餐,会影响
9、健康,工作,学习,。4、价值问题提问注意点:解决方案带来的好处客户只能被自己说服内部营销作用小组练习:对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问第五章 如何了解或挖掘大客户的需求引言:赢得客户信任的第一步客户拜访一、初次拜访的程序1、问候2、自我介绍,交换名片3、进一步发展和客户的关系4、销售对话运用SPIN提问方式二、初次拜访应注意的事项:1、营造良好氛围2、显示积极态度3、抓住客户兴趣4、对话性质的拜访,交流充分5、主动控制谈话方向6、保持相同的谈话方式7、注意礼貌及专业形象三、再次拜访的程序:1、问候客户2、回顾上次拜访的结果3、说明此次拜访的目的4、明确拜访占用的时间四、如何应付消
10、极反应者1、消极反应者分类:专业采购人员大生意决策者高级经理2、销售人员的表现:不知道该如何下手变得非常紧张3、对待消极反应者的注意事项:不要说得过快不一定是异议产生者,不要紧张不过度反应:急躁等不过度重复4、可行的对待法则:明天再来自己少说,多用视觉功能看资料等等。找对人不要太着急直言不讳,多提问,少说话小组讨论:1)你在销售工作中碰到过哪些消极反应者? 2)你认为该如何应对?五、要善于聆听客户说话1、多听少说的好处获知客户信息,及时调整政策表示对客户的尊敬消除客户的紧张和警觉增加客户的热情和信心增长自己的学识2、多说少听的危害:客户逐渐失去兴趣客户将所要说的话藏在心里客户更加思考你的不足客
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