联想电脑谈判计划书(共13页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上商务谈判计划书专业班级:资源132班学生姓名:张昱昊学号:专心-专注-专业目录一、谈判的主题及双方1二、谈判人员组成1三、谈判的基本原则1四、基本情况分析1(一)、谈判双方的背景1(二)、谈判的项目2(三)、谈判目标2(四)、谈判形势分析3(五)、谈判的形势4(六)、产品分析4五、谈判的方法及策略61、开局阶段的策略62、磋商阶段的策略73、成交阶段的策略8六、谈判的议程安排8七、谈判的准备工作8八、谈判效果及风险预测9(一)谈判效果预测9(二)谈判的风险9九、谈判费用预算9附:应急方案9关于销售联想电脑的谈判计划书一、谈判的主题及双方主题:我方计划向山东工商学院采购
2、部以较为理想的价格销售1000台联想扬天M4660d台式电脑,并达成日后长远的合作关系主方:联想(Lenovo)电脑某分公司(卖方)客方:山东工商学院采购部(买方)二、谈判人员组成我方人员构成:代表:贾某,公司谈判全权代表;主谈:徐某,负责重大问题的谈判与决策;副谈:张某,协助代表和主谈进行谈判;其他成员:王某,李某,孙某,赵某对方人员构成:代表:校方谈判全权代表;主谈:负责重大问题的谈判与决策;副谈:,协助代表和主谈进行谈判;其他成员:三、谈判的基本原则本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则,让双方利益最大化。四、基本情况分析(一)、谈判双方的背景 1、我方公司的分析联想是一家营业额近3
3、00亿美元的个人科技产品公司,客户遍布全球160多个国家。联想是全球第一大个人电脑厂商,名列财富世界500强,为全球前四大电脑厂商中增长最快。自1997年起,联想一直蝉联中国国内市场销量第一,占中国个人电脑市场超过三成份额。 凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行,联想锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成,在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。 2、客方的分析 山东工商学院(Shandong Business and Technology University)简称山商,原名为,坐落于美丽的沿海城市山东
4、省,是“”重点建设的省属财经类大学。始建于1985年12月,1998年9月由原管理改为中央与山东省共建,以山东省管理为主,是山东省首家两次通过本科教学评估的高校。2003年2月经教育部批准更为现名。2009年3月,学校被确定为硕士学位授权立项建设单位并开始培养硕士研究生。 学院是省级花园式单位和文明校园。截止2013年12月11日,学校有两个校区。东校区位于烟台市莱山区观海路东端、滨海中路西端。西校区(新校区)位于烟台市莱山区观海路西端。学校占地93.2万平方米(约1398亩),校舍建筑面积53.3万余平方米。教学科研仪器设备总值11520余万元,图书馆藏书204.67万册。 学院是山东省两家
5、财经类本科院校之一。面向全国招生,以本科教育为主,兼有研究生教育、留学生教育和专科教育。学校以经济、管理学科为主,兼有、理、工等6个学科门类,设有57个本科专业,、工商管理、应用经济学等3个硕士授权一级学科,13个学术硕士学位授权点,2个专业硕士学位授权点,是一所教学型、多科性、有特色的财经类高等学校。全日制在校本科生和研究生共21000余人。学校下设13个二级学院,4个基础课教学部,14个科学研究院(中心、所)。(二)、谈判的项目1、报价双方依次报出自己的理想价格,开始进行谈判。2、质量针对此次谈判的标的,对电脑的配置等各方面进行详细地描述。3、服务主要是针对售后服务,包括安装、维护、培训、
6、运送等服务。4、条件 包括付款的账期、维修期限、维护的周期、电脑回收等(三)谈判目标 1、主要目标每台电脑以3399元的价格成交 2、次要目标 每台电脑以3249元的价格成交 3、最低目标 每台电脑以3000元的价格成交(四)、谈判形势分析 1、我方优势分析联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额,联想集团成立至今,一直秉承优良的销售和产品信誉,拥有较高品牌知名度,口碑良好,顾客忠诚度较高,产品质量过硬。我公司售后服务体系完善,免费提供装卸维修等服务。联想电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段,为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不
7、在、无微不至的服务关怀,值得消费者信赖。我公司产品在同类产品中竞争力较强,成本控制比较好,产品的价格和配置优先于竞争对手。在此期间,我们公司进行电脑的大促销,特别是对于集体购买,优惠力度更大,同时,我们享有国家政策支持。学校购买我们公司的电脑,国家对学校有补贴,减少支出。我方在软件升级、定期硬件维护、专业技术顾问、培训等售后服务方便优于竞争对手 2、我方劣势分析对方大批量的采购可能成为其谈判的资本,是压低价格的关键,所以在谈判过程中,价格方面可能会做一定的让步。客方有多个电脑供应商可供选择,我方竞争压力大。 3、客方优势分析本次采购为大批量采购,谈判的资本较大,价格方面可以压低对方的报价,争取
8、最大的利益。电脑供应商选择多样化,不仅有联想,还有戴尔、宏基、华硕等。资金充足,可一次性付清。山东工商学院近年来正处于不断的发展壮大中,需要采购大批量的电脑、投影仪等教学设备,且这种需求长期存在。联想公司不仅提供电脑,同时也提供各种教学设施,对其来是一个长期有利的合作伙伴关系。 4、客方劣势分析我方提供的电脑性价比最高,同时我方由国家政策补贴,如果选择别家,对对方来说是种损失。资金限制,客方资金由上级机关控制,一般不可超出,超出部分需自己垫付,如果对方报价过高,客方会产生一定的资金压力。客方属于教育机构,谈判时间固定有限,经不起多轮谈判和长时间的消耗。(五)、谈判的形势我方:联想电脑属于行业中
9、的佼佼者,其产品质量、价格、售后等领先于竞争对手。我公司此产品属于国家补贴产品的范围,客房购买我公司产品,价格优惠。对于客方来说,我方公司的产品更具实力、性能更加完善、服务更加到位。客方:采购量较大,资金雄厚。同时,由于客方不断发展和壮大,后续合作可能会增多。对于我方来讲,长期合作关系是我方求之不得的。针对以上对双方的分析,联想(Lenovo)安徽分公司与山东工商学院会有过愉快的合作,鉴于此,双方有利形势各占一半。(六)、产品分析联想(Lenovo) 扬天M4660d 台式电脑主体品牌联想Lenovo系列扬天型号M4660d推荐用途商用电脑平台Intel平台操作系统WIN8 64位机箱类型大机
10、箱主板芯片组Intel H61显卡类型集成显卡声卡集成声卡网卡1000Mbps以太网卡CPU类型奔鹰双核CPU型号G645速度2.9GHz核心数双核三级缓存3MB内存容量2GB速度DDR3硬盘容量500G类型SATA串行光驱类型DVD光驱输入设备键盘有线键盘鼠标有线鼠标前侧面接口USB2后面接口COM1视频接口VGA接口音频接口1五、谈判的方法及策略1、开局阶段的策略此阶段主要是摸清双方的底细,为继续谈判打下基础。开局:通过谈及上次双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。(1)、我方争取第一个报价,而且价格比我们的理想价格高出许多,同时让对方意识到可以进行讨价还价来继续谈判
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