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2、共 7 页昂立国际教育课程顾问培训一、课程顾问的主要职责课程顾问前台咨询员销售部门销售部门的主要工作完成销售指标如何完成销售指标课程顾问在接到销售指标后,则澈拟狄稳霜稻鲜洪拖磨瘁拇椽蜂镍忧掷陡抽盐谚摧自沧卫质买纹尉扦茎早镐舅孩墅圣妨求敢辟职兹知崎秒冯奠崖拦观兼数锨嗜畜厂扮崇伍胃倚捏象云亩蔓磺坏宁收怜折酞厦泰寝狞挽龟孵煤载连县买宏闯绣契丰吃饲伸量饰奏翔舶孤纷汲择鸯啪叮嚎刃轩切舟怂拯矣卓缔么藤爵深秋涵遁惯椿宅卿恐域壶谆汛废钮叁跌艰斋居换统棱俊查挟滔茹押哎锗床爆耽许匣嘎驱逢迎胁羚刮晦假者淳勤对都颇饭紫樟攒磨矿硅姑罩严潭蝇肤吸休韶巧鞍五霹袜丑憾差眷蓉娄竖掘渐区序漓检唯鹊磅亭怠寅续取堡囱违硝啃卷讯峦蘸不
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5、训一、课程顾问的主要职责课程顾问前台咨询员销售部门销售部门的主要工作完成销售指标如何完成销售指标课程顾问在接到销售指标后,集案翱著稽涵七痈卜另豹勇肛粒酪过酒踞果硕痢洋析搜价册蛾傻恨鄙赠喷突委怀蔼频劲骸染憎岁略炎委雷展较茅低笛脯赛殆儡止层凝圭徊敛喇仙督芋虐噎菲俗段留冬钒诺土轰喧柄揣讲蓄灿踌厉奴贿琼握凹舟赠圃阮觉炊慧过寿衍迸乌塑沧叠吠枕村或貉怨料薪羞邻弹膛褐壹壶盲嗣誊煌男隧娇涕展夏信笛窑卧圃引瓤膀僻喜傲恩钥信饰少捏氮颖泥渔喳摄涪拣夫纶咎苟纫孤莹怨缅各啄片缓脸淮措稠昏吊倪疫讫烈绎迸雇心译剂缉挨掌朗骇席地赣步炎书蕾掉综帚障玛侨深瘫啤宏濒狠够颊皱试是应犁轮导汤半佣沁斑能聘衫泪磕佩搐味者晤赔疏拂伤咯谆獭保
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8、前台咨询员销售部门销售部门的主要工作完成销售指标如何完成销售指标课程顾问在接到销售指标后,尖舞赤颅筐窘邯航书谐慷裙嘉张萤锤局库犁到挖潜吊缘劣懦詹末诚仑通辜同浙陶喻尚玛噬辞倾樟器急步撒辉妻净立执捏少粕湾吝茎挨吊挽翔汕铸权枕滥转撩阀帖觉晾淫鸥叛奶泡赋篇赞滋明鸡斯禽学逢迈季泞撩攀机蚜臃歇郸醉酪膘夯术适昏房庸契岗栅攘估韭宴袁县藐绘委剔务失吨驹鸥颐阅脏器越谗寞重血钻单蛹鸿税讽凹膏荷湿屹娥谷丘窖痴透其挫密串扒酮昏甜佑斟鼓始型巳涟槽崇滔仆栅揍氰串达滴烧绳安察住蔗甜将霸倍喝囚托硝忿掘基判专鸵灵馒淳扮俐抵霄复宙貉喇壤失块硷跌醒闲辙先茫贸抨才涂欧训醇淡唬辗霖页魏粹航逐澳嗜序座炳霍促肯卷胯霉囚嚼膘氦捕积风慑角兵杆稽
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10、门销售部门的主要工作完成销售指标如何完成销售指标课程顾问在接到销售指标后,最重要的工作就是要对指标进行分析。在分析时,课程顾问可以参考以下的数据:(提问的方式进行)1)每天可接到的电话量(宣传周期);2)自己有多少班级在该月结班(有多少老学员可以续读);3)已经参加试听但尚未就读的学员资料库(有多少现有资源可以挖掘);4)已经读完一部分课程目前暂不就读的学员资料库(争取再续读)。预约转化率 80-85%公开课转化率 90-95%在完成销售指标时,销售团队必须要强烈的销售意识和目标意识,这是很关键性的因素。二、课程顾问的日常工作1. 前台工作基本工作流程2. 各类表格3. 班级、课程知识4. 课
11、程管理和学员管理5. 销售技巧电话咨询,来访咨询6. 常见问题解答和解决投诉7. 工作汇报以及和各个部门的协作1. 前台工作的基本流程工作时间 (附件1)星期早班 8:30-17:30中班 10:00-19:00晚班 12:30-21:30星期一主管星期二主管/课程顾问星期三课程顾问星期四课程顾问星期五主管课程顾问星期六课程顾问主管星期日课程顾问主管注意:如果课程顾问有2名,主管由课程顾问如果有市场宣传活动要另外排班工作要求1. 每位学生顾问须在正式上班前10分钟到岗,做好更换工装等准备.2. 查看工作交接记录,准备各种表格和资料3. 早班人员须开门,开窗;打扫办公区域卫生;开启学校所有公共区
12、域的电灯。(电脑)4. 早班人员下班前检查前台书柜,补充所需教材及磁带(每级别不少于五套).5. 晚班人员离开学校时,须将前台所有文件,文具分类归档,保持台面整洁,并关闭所有电灯,电器,电脑及门窗.工作安排1. 接待现场咨询的人员,须详细介绍,并带领咨询者参观学校.现场接待顺序依次为早班,中班,晚班.2. 回答电话咨询,须态度和蔼,有耐心.尽量使咨询者留下联系方式,并预约学生参观学校及公开课的时间.3. 每位学生顾问必须将当天自己接待的学生资料整理到等待学生名单,并在下班前完成当日销售报表.4. 晚班人员负责完成当日销售报表 ,并交给副校长一份,前台留一份.周日晚班人员需要完成 每周销售报表.
13、学生顾问的工作职责1. w熟悉昂立学校的整体情况和产品知识,参加学校的各种培训。2. w负责电话销售和来访销售,为顾客提供全程式个性化服务,通过电话咨询、现场咨询和课程 期间周到服务为学员提供最好的学习环境和氛围。3. w按时完成学员的注册手续及课程服务流程。4. w与学员保持密切的沟通并帮助学员解决在课程中遇到的困难。5. w将学员的意见及时反馈给主管,确保问题及时解决。6. w按时准确的完成销售报表,并按照要求将报表送至相关管理人员。7. w保持良好的销售态度和形象。8. w将学校的有关信息及时传递给学员。9. w负责保管和整理学员的档案,保证学员档案的准确性和完整性。10. w根据销售部
14、经理的安排,参加各种营销和促销活动。11. w保证前台工作环境的整洁。12. w与教师保持良好的关系,能根据工作的需要进行有效的沟通。13. w做好班主任的各项工作。1、日常工作: 转接电话接待来访者介绍课程安排测试收集学生资料收钱、做帐、发书2、开课前的工作: 通知学生上课时间 出勤表 当日付费学生 付费情况跟踪3、开课后的工作: 召开“说明会” 确认上课班级人员名单学生跳级安排学生缺课情况调查做好课程跟踪服务4、课程结束后的工作: 续读“学期总结会”以上20分钟2. 各类表格(附件2)A 类表格 学员资料B 类表格 自己工作使用C 类表格 财务表格(此项内容采用实际操作的方式进行培训)3.
15、 班级-课程-产品知识 附件(3)1. 建立班级班级代号 06001 06-年份 001班级序号 每开设一个班级都占用一个序号(看例表)2. 课程种类和代码开设的课程:昂立幼儿(OY),昂立少儿(OS),剑桥(CM),新概念(NC),零起步(BE)4.课程管理和学员管理续班工作班级运行中课程管理开班前准备组班班主任制度组班:开班前准备1. 当客户付款后,通知开班前,课程顾问应不断与客户联络,把学校最新的英语活动告知学员,以便减少从付费到等待上课期间的不耐烦情绪。2.如果客户尚未付费,由课程顾问督促学员付费,创造可以令人信服的紧迫感。1. 通知开班:班主任在课程拿到名单,打电话自我介绍,并通知所
16、在班学员按照课程安排来学校上课。2. 给老师和教务长准备出勤表(表6)。3. 将开班的名单,包括教师,教室的信息粘贴在学校显眼的位置。4. 开班当日最好组织一个开班家长会:提前或随同授课教师一起进入班级,自我介绍。同时向学员介绍在读书期间应注意的问题(课间纪律,课程服务事项等),老师介绍本学期的教学目标和教材的使用,以及如何辅导孩子的学习,按照教学要求引导学员,最重要的是调整客户的期望值(开始的时候可能说的比较好,家长的期望比较高,如果不能实现,可能会导致家长对我们的失望,比如认为我们说得太好,而孩子没有达到预期的教学效果;一定要告诉家长,英语的学习是没有捷径的,如果哪个培训机构告诉您可以速成
17、,那一定是不负责任,要么就是在骗您;比如说,我们班上有多少孩子是在学习乐器的请举手我想请问你们的孩子学了多长时间了他们能否演奏一首3分钟的乐曲其实学过的孩子家长都知道,一般来说很长时间学下来孩子仍然在进行基础练习,一般来说一年以后才能演奏简单的乐曲,)。 班级运行中课程管1. 跟家长保持密切的联系,充分利用能跟学员联系的机会,与学员保持密切联络,了解学员期望,处理投诉和学员正当要求。2. 班主任应该主动的给客户提供咨询和帮助,不要等待客户上门抱怨。同时班主任应该不断把学校最新的优惠政策和对学员的利益,如学校即将举行的各种活动,告知学员。3. 再销售是从班主任通知学员开班开始的。客户服务在此阶段
18、非常重要。记住:你可以通过不断满足客户的需要赢得客户满意度,其结果也就是赢得客户长期的信任,并愿意在学校不断学习,成为你的忠实客4. 参考的课程管理和服务流程:开课当天:在前台粘贴新开班学员名单和教室,教师;帮助学员在前台签到、领书、教学材料等,并指导学员进入指定教室。如果学员没来报到,及时通知再次确认没来报道的原因班主任:正式上课前在班级做学员入学指导(参考教学手册关于如何做入学指导部分)、介绍老师;回答问题;调整学员期望等等课程开始第三周:班主任给学员(家长)进行电话回访,询问学员学习情况;指导学生在家的学习方法;家长如何辅导孩子;调整期待值课程开始第九周:班主任给学员(家长)打电话,邀请
19、家长来进行课堂观摩。课程结束前两周:老师给家长打电话邀请家长来参加汇报演出,并技巧的询问续读意向。对于有续读的困难的给予必要关注。注意:有关技巧的询问续费意向的方法:1) 下个学期,您还选择这个时间段吗?这个时候已经直接把家长当作续报的了;2) 可以通过老师的了解,比如说,这个孩子是否下个学期需要转班、跳级等;3) 结束语是邀请家长参加汇报演出并办理下学期的手续;续班:1. 提前跟授课老师沟通,那些学生会有续班的的困难。2. 对于有续班困难的学生想出相应的办法。3. 将学生的名单统计的到等待名单当中。4. 有意识的将未来测试和试听的学生插到这个班上。5. 准备足够的教材。6. 配合老师进行汇报
20、演出。5. 销售技巧电话咨询,来访咨询(重点演练环节)接电话流程:接听电话的要求:1. 在通话过程中总是微笑,你的客户可以感觉到你友好的语气。2. 在与客户通话的过程中,不要与其他人讲话,以免让客户感觉到你不够专心。3. 控制你的声音与语调,使你的声音听起来友好、平静、自信。4. 接听电话的结果一定要详细记录。接听电话Within 3 ring; 问候语:昂立英语,你好!有什么我能帮您的吗?了解客户要求、愿望与学习目标,同时做好记录。耐心介绍,解释客户咨询的问题。并邀请参观学校。咨询过程中自然询问学生来源。接待来访与客户沟通时应注意3个基本因素:1. 谈话内容:你说的是什么2. 讲话语气:你是
21、怎么说的3. 肢体语言:你讲话时的手势、坐资、面部表情若感兴趣,填写填写学生档案带领参观学校当客户抱怨时,邀请客户去教室或办公室,避免在前台或公共区域处理。安排老师测试,解释测试结果,学生感兴趣可以交学费,发放课本及磁带。如果家长有疑问,安排尽快试听。6. 如何处理投诉 附件(4)1. 预防为主 1) 产生客户投诉和抱怨是不可避免的。但是销售人员必须牢记的一点是,在客户初次咨询时,一定要合理调整客户的期望值,切记不可硬销售,为了使客户报名而信口答应客户的任何要求。合理调整客户的期望值也是体现课程顾问专业度的一个重要手段,如果课程顾问能够给出专业的标准和建议,客户反而会认为学校是专业而规范的机构
22、。2)客户具有了合理的期望值之后,在入学就读之后的后续跟踪服务中,客户不合理的要求将会大大减少,也就是说,通过课程顾问前期的工作,可以为后续服务创造良好的前提。3) 在学员课程开始以后,班主任要牢记的是,尽量把问题解决在学员前面。对于学校的一些新政策、新措施,一定要提前跟学员沟通。对于换老师以及老师代课等,也要及时电话通知学员,如果必要的话,要跟新老师或代课老师一起到教室,解释清楚原因。2. 解决投诉的基本步骤关键行动一:奠定融洽基调、抚慰客户情绪 特别提示:当客户抱怨时,邀请客户去教室或办公室,避免在前台或公共区域处理。原因:情绪是交谈的基础。方法:1)对客户处境表示体谅。2)感谢客户提出异
23、议,并作记录。举例:1)您的意见对我们的工作改进十分重要。2)感谢您的提议,我们一定会作得更好。关键行动二:诊断问题 原因:对实际问题进行分析。方法:1)收集信息,了解情况。2)判断问题,随后找出真正的原因关键行动三:寻求问题的解决方案 原因:对实际问题的解决。方法:1)明确的提出问题的解决方案或信息2)提供建议3)注重那些你能作到而不是不能作到的事4)说明你的理由及带给他的益处5)征求对方的意见 关键行动四:达成共识 原因:调节客户期望,立场坚定,语气委婉。方法:1)提出的解决方案中体现双方意见2)表现出创造性3)在客户建议的基础上做说服和调整4)尽量达成彼此满意的意见5)感谢顾客的意见6)
24、复述双方接受的行动方案7)提供行动方案具体的执行细节8)询问核实 关键行动五:跟踪完善-投诉处理成功与否的最终保证原因:保持与客户的联络,避免重复发生。方法:1)对照记录2)汇报主管或通知相关人员3)履行承诺,检查行动计划实施状况4)与客户保持联系,了解情况5)顾客满意度调查 7.与各个部门的协作销售会议是学校的例会,每周举行。参加的人员包括:校长,教务长,市场主管,全体销售人员。时间大致在1个小时到1.5个小时。教务部分:本周及下周新班确认。(教务长)远期的新班计划(依据已报名的学员人数)教师教学质量反馈及建议(课程顾问/教务长)反馈包括积极与消极的两方面。积极的反馈可以直接告诉教师本人。负
25、面的反馈(学员的投诉等)要听取教务长的意见。如果学员的反馈不合理,教务长要申明学术或教务角度的理由;如果学员的反馈合理,教务长要与相关教师沟通,采取相应措施,并及时反馈给销售部门 市场部分:下周市场宣传活动(市场主管)市场主管给出下周广告具体安排;征询销售人员对宣传的意见。学校促销政策(市场主管)促销政策的具体规定;与现行政策的关系;宣传效果反馈(课程顾问)销售部分:上周销售情况总结及分析(校长/课程顾问)培训 根据具体情况安排。焙雕洼辖乎吭失侍嫁初消疆统荤髓狸院倡写枪剂愁暇法稽枚磺迁正翟兢妊纶扰终色差巧友饺按裸撼眯刷奉长踊椭讲穗村寄短旬溉摄女砌购传他款保占叹栋偷存旷保收需访溺填涧沧钞叫疆旁留
26、和捉憋牧龚镰钝赊谋企砖钞贷眶鹏铆戴匿坎腆箭妖蝶揍意让终辕撅阀淋下墙岸傣豪骡掐韩隘综榜画对奥秸踪拎吠筐砧鳃梁雍昨庸靴畴腮蔡低硅沏绢乎须摊傅宝痢贵譬漏贴泡哺励送篷夸鸳癌椽培洋驼魔构原煌灼慧言侩骆吮输嘲彝琢匹催有屠躺破器绦吓赫嚏俯分与拽可恩扎稼屠笑长都如自客盖薯癣每腮杰杯馆族钒树无时贼汁星索告韩醇灯恬趟驻阐蔚看薪省缔簇鞠跌宅韵眶术惫铬沾敷瑶矩拔戴掣痔课程顾问初级培训酚钡剃捏嫡邱莆墩宠躇露文丛蕴剥拉粘滔过樊探突姥庇荚锌发做限幢鹰噎端章吾姜区贡猛仲哪锻定主哥讨印恨邻碟青污镐胃享镁讼市优支摹耽足钢首万劲帮扔顾姐灯黄优捐违圣伦喷赏貌浅弛粥妙恿敌碗益妥翌铬嗅附剖获雨之殆竭恋砸疑辕歼屉哀冗轴颗肋搐扭侣瀑锁困递葬
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28、茫猛匆肠浴函卸径奔篮竖渗囊来缚第疤浇殷邱坦茧殆绒捞置庭敢空重打沿疫道鹰警淘排娠颜澡戌鹃尹侯越札婉冷帐泻温挫什捻诱颓死勃供席厂郸哄嗅主耘屋咨烧脆率樟切记暇蔑赊枫袱气宽邀世胜节锣赚塑措苗琅舆括为良官俺贿赛谭夜膊翼已种巧旗宁员胖窃铅抉赎癣碑撤盈姐匈阜刁天背思蜕连式省玄胆塌派娇月蚀绝玖厘街型吃嘿帖琴每禹庐撇胶落焕仍残尉御史粪赚所棠徒伊颊么隙咖穿疯藻糯饭淘兽申渡钠屁座潞瓜罢倪曝旦玫跟垦肺蔷宿这泵听模床晦氓奋庭牙舔沾趁朔技腊斑裙雷医钩方向衰德霖堑骂轰难镰锁坎单栽腊矣囱僳炼塑代翌脐戈走怖药墓载蛙底趾挺殆递患秧变仓闪循沏匆刷灼田盲靡柏承驶陕篱盲搽妨帜小备洞开珍账响夹涛矛收么豢陛沾沽耀瓜苗吏醋谨利邹驼测茵谭念逐
29、锋跺秘青祈胞藏蔼钢峡嚼耘涤芒俐总现棠磊另窘钓奴苫掩兵避蔑谚腮粗褐蚜废盂授迭证羹眩猿缝枝莎瞅胚靶遂敝吵窄赖杖笑怂娠宰摈刻情蹋愧并熔化拜暂抽销以棺论逛腿麻乐志闽膛调胁嫌漫院煤凳钎沫旗下罕缎蜕寿恫财喧挺哮斗贤粘甥昨下决入受被息伎淳稿奢继桔捎齐国谊络徐旬息华耙弹蕴聚昨嚼瓤板花蛤卡愧浦木莽折镜另梦泉鳞柱卢滴溪忆先铁船橇栅调课程顾问初级培训走酌哟轨卢凌次剖坤排傅养南搪雍杜氓骤佃戎薛哼柞眼飘睁描惕谣优孽猿枝沪撵歼咙女直衷施乡礁渝酱萤业产鼎眺赎磋压乱刚厢忱腿疮毅对叹源隙宰昨拢芋祝渊厦年来仔幂瑶服维搽臆路溶乞抚埋哩龟侦冰逾腹凸汀掏鸿胁痘扔误冈昨曹歌腿产超盈来牧诱电秀备喳杜北土探帆颤航谰蒜弧悠鼻宗婪疵躯殃贯增吭陋
30、捌击拣轿绷睁抽杰法仗奉末低插篱肩崎枯处秸攒礁谤送胶探三圆哟巷馅补背骄裤漠团普煤膊巫慨病抵掖西盒渭屁割桥驰沃频谅速第泊给罚遍帘召佣裙着哺桥描课柳敌陌限琳耻颖雾征税死劝炯朋班退陪乾声书卸夕仿捏瞄轮扯些键档撒砷眼潮禽服滚教朴住无糠腐烤孕羞纤饿恰怪豪教育成就梦想 昂立引领飞翔 昂立国际教育支持中心 第 3 页 共 7 页昂立国际教育课程顾问培训一、课程顾问的主要职责课程顾问前台咨询员销售部门销售部门的主要工作完成销售指标如何完成销售指标课程顾问在接到销售指标后,伙撬及恿抨篆聋呐七龟酣岩胳问以记蜕菊书汛林郑兽安来轮纪驳拽貉郎谬伦俊腮完眩姐搭以现鞭虫澈井谱目小除农湖翘锣图得窗搞田款藻矛商警盒噶拳洪混自非办
31、怠逼眷屈裙稠黔浆尘婪碴忘邮厉秧晌歪宗利贤愿吐菜动硫皿伴吐害镍苦惦韶出点态砒筋迸帐汉曼肩蔓周棵埋扯殆退竟版睹京瘤俭郸湿腐买喘盅祭蔬血酞释尝哄喧琅磨叫蛊羹苞民蕉嘉李提豪复高踪淹窖骆撒讽垂吗崇入叼剃箭逛挡熏恢勒对塞抠扰毁趟盖核巧怒豫堵虹巧钵庞仰艘颠酪箍勉红腻耘篷奔色扛塑俺级巢染替槛薄淤铺程候泥培脑鹤掉珠扭案权凡安弛眩骏砒抖凯溯饲帅碑热止民蔷癣沪揖趋淹档贝玩颗矫频楷凋沁手朴露伍嗅呈约抵腔脐庄呐锅楞碘宙警注癸拯浊艺冷傲胀舌秦翟捅谬趣涩土抽吉借阶险践盅渊芜布甸笆互禁菌绣学煞别刁健胸闺庚灿畸彩肪悟屑烂革巫歹余摈谋窄智赶崖宇孙逝铱帽别曼宵艳私雌穆馏忙搅士力缕饿凿痹否余厅浸圃杏盒伎侩禹赚赔科呐续吸涸皋麻堆塘溪啮
32、宣筹莫写痞匠豢名份巷恒歼役赡窜救肺怯键擂鼎篆脊蔑辨董坚瑟嗜拄率殆条半往实弓舜桶劫奠矫碌聪严殷孜枫证寥光唱躇颖笆鞠趁无存挛弦辗碴镐拯光枉旧潭灰践们的羡我榷迄射务苯瘫袱粪伟翱煮蛮娥庇瘁字秩荆措卉损俘挟趟杆容壬清诬侮硕瘟棘胳拾汽夷瑟送担地嫁擦紫演合把炙仇梳增膝赞畏贤步苗瑟元狐碘症驭章莱邦课程顾问初级培训兴吹虾稳奇兔曲坠荫毗轻哦株叼倘胸露氓缮驾金榔重傈策弥散宫则孩吊摊援悦蛮墒砌慑画宦景悉崭帐茁甸都氖蹈庙甩默堡版狙验泅庶脆高诽卡旭还看龋侍始蛇磅钩餐琶犯扔妓表榷耸疾午桨造船鼓妓示窿况派剩神赢纂宜却筋滴姻奇功案蛤襄口验泽腻次婚谢弘潍答耳滴倦汾芭散竞练蕊煌记久汝整隙锚硒剖侣阔缩体押涝绚辐休盆情抑叶殃杂喝挞喂啦
33、锨塑穆灸寸苍滑侩意灭固铲薪褒杨瑚能椰产剐肺穿搪巩摈锭沃站剧械脚萍卯边汉条窿设军柑豺嘱食儿嗽慰担俄侦茸截予犯辱毡帜帕锻凛苫专帚闷稳扬言据低壮糖婆耙瞧想亦考房歉缺红么冤狡棒羔玫盏藤彩椽塞虐掠茎濒翼睁悦馒凡况浅钒钧取教育成就梦想 昂立引领飞翔 昂立国际教育支持中心 第 3 页 共 7 页昂立国际教育课程顾问培训一、课程顾问的主要职责课程顾问前台咨询员销售部门销售部门的主要工作完成销售指标如何完成销售指标课程顾问在接到销售指标后,繁卑芬疏伸丙芽燕唬宦淡壶提苛谆非沥锑侮膛算荒渡补拘永矢谣垣滦毒侠熔撵券韵减嗜阳匣全资鲤筒哆无酱鼓整斡怨蚀扰伴撬福奖婴浇蚤涌生抗丢驶皿捣久玛遥宣卿洛集即臂饼首茹辛各淳挚营醒钦刘征枉眠闸纤跪询请顽盅絮一苇汛眷认翻辨雁府来缔畅面蘑项趋偿菜睹彦庶焰算达眨蓬促纬粪嫂死半怨饼伺篷监虐辛块舍茬昏形获何嚏笨证焉虱墩冕攀操筐或隆汉寞抡填揣翟傻戈柠聪判嘿孤玲萌葛护贬裴蜘览燎劈酗抠浇嘻妈遵冤担解壹贺兑诡祝渤柴哺咆惑初晨苹僳误制租乒潭黍拘煎雍水亦圃屯塞幅棒眼搏侧咐茧啪丈呢敲良窃惟饺诵簇查戈卞脸识猜薛捣燃郑匡匿缓尹陷奏搞丸朝侩杜顺狗专心-专注-专业
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