房地产销售快速成交技巧20招(共13页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产销售快速成交技巧20招一、房地产销售促进成交技巧1.单刀直入法当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多96折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。2.决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”,没有听说过客户上来就要求5折的。因此,在价格上要一
2、口价,决不退让,要退让,也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得,客户反而觉得有水分,反而不客易成功。3.家庭策略成交法有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女,还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。如:北京加拿大别墅位于京昌路B8出口,96年高速党政军没有修时,离北京北三环路的直线距离12公里,售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午,二辆车载着一家子,带首一个老太太到中轴路的售楼处,我让两个业务员带着去看房,这二位均是小伙子,一个半小时之后,两名业务员回来
3、了,那一家子没有跟着来。我很纳闷,因为他们是带了2万元定金来的,人怎么就走了呢?不是说老太太的老家就是昌平南口,就喜欢在这养老吗?两位业务员汇报说:“刚下完雨,小区道路还未修好,路不好走,老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子!我派你们两个去干什么?不就是要你们做她儿子,背着老太太进去看房吗?你们如果真的背着老太太进去了,这260平米的房子就卖定了,连个小姑娘都能做的,你们就做不到吗?”。4.蜜月成交法指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”,对年轻的夫妻尤为有效。如:“您们不是在度蜜月吗?你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了
4、?三年呀?像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢?只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情,温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻,但是记住!人在受到称赞时是分不清真和梦的,你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。5.应招女郎策略成交法这实际上是考验你的描述能力,是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱,因为那时它最有价值,客户也就认了。有16个大卖点,不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区,而且它最引人之处在于它的纯粹。纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师,YORK先生执笔别墅和公寓的设计,体现的是纯粹的欧洲风格
5、。MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上,概念同国家大剧院一样:体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人,谁不喜欢这样的社区?除了国投,在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区?*就是身份地位的象征,谁不期待,谁不冲动?6.退让成交法当客户快要被说服了,还有一点动摇,需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中,客户只有责任:付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免12年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如:“您今天要付50%的房款的话,我同领导商量把留给别人的那套12
6、8平米的签给你”;“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛,客户在表面上占了上风,因此他会乐意接受。7.恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心,真诚地展示和推广*的主要细节,解答客户关心的问题,等客户心动了,可用这种方法。创造紧迫感不三种方法:(1)项目热销,不赶紧定,就要失去这种权力;(2)某一经典户型快销售完了;(3)价格马上升或折扣期限已到期。8.大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买,另外,价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元,您算一下”“怎么会这么贵呢
7、?”“啊,是我弄错了,4000元的价格月才执行,我拿错价单了,现在的价格的是3750元/平米”,传达这种信息客户不仅生气,还看着你我脸红的样子,认为你是个诚实的人。买了,搞掂!9.回敬成交法回敬成交法又称豪猪法,是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样,当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情,客户会明白你要表达什么。“*在二环外,太远了”(客户)“你觉得太偏僻了”(往往业务员跳出来反驳)“我是说离我家远了一些,我很难接受”(客户)“你很难接受了?”(业务员)“另外,价格太贵了”(客户提出异议)“太贵了?”(业务员回敬)“我付不了这么多首
8、付款”(这才是问题的关键)“我理解,您为什么不做按揭呢?,我出面帮您!”这是一促斗争。(消费方式:95%的客户选择了按揭)。10.ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样,它由三个问题(步骤)构成。当你平稳结束了推销过程,没有听到过多的消极回误码或异议时,可以使用这种方法业务员:还有什么问题吗?客户:有,比如:业务员解答和解决完毕所有问题后客户:基本没有了业务员:这么说你都满意?客户:暂时没有问题业务员:那我就填合同了,你首付多少?11.“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法,如果客户说我要考虑一下,实际上是一种借口,它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说
9、是或不,他不想伤害售楼员的感情,他想逃离压力,因为客户感觉到自己已往里陷了,便更多的信息还未得到,还没有足够的信心。客户:我考虑一下业务员:这么说您还没有信心?客户:物业管理费这么贵?业务员:客户:我还是考虑一下,好吧?业务员:你能直接告诉我您最不放心的是什么吗?是*?是*?是*?客户:对工期,我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时,你一定要先孤立异议,继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布,问题也就能够解决了。12.次要问题成交法次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议,而这些细节又无伤大雅。如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”?之类问题,实际上两种电梯属
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