经典销售七步法(共4页).doc
《经典销售七步法(共4页).doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《经典销售七步法(共4页).doc(4页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上经典销售七步法:建立关系(获取客户)发现需求(评估商机)双赢目标(与客户建立共同价值观)表明价值(我们能为您做什么)双赢方案(需要让顾客知道双方为此能得到什么)达成交易(谈判、议价、控制期望值)满足双赢(执行方案、使之与期望值相符)。“好雨知时节”你要抓住推销机会;“当春乃发生”在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”顺水推舟,随着感情导人销售;“润物细无声”不知不觉中把销售完成。【业绩咨询:80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%销售员第一印象80%来自衣表,20%来自产品。80%的利润来自于20%的项目或客户80%的客户拒绝20%的客户接受80
2、%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格80%的时间是工作,20%的时间是休息成交的80%来自沟通,20%来自产品本身!精确营销1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍;2、客户流失率降低5,其利润就能增加25 85;3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意,一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。4、如果忽略对老客户的关注,大多数企业会在5年内流失一半的顾客!【为什么执行力这么差?】:1、Ta不知道干什么?2、Ta不知道怎么干?3、Ta干起来不顺畅。4、Ta不知道干好了有啥好处?5、Ta知道干不好也能拿工资,反正大家也这样!【如何提升执行力?】1、明确目标。2、教Ta方法。
3、3、通畅流程。4、有效激励。5、绩效管理。还不行?辞职吧!【客户三点式营销】客户有三点:痛点、痒点和兴奋点。1、痛点:客户存在什么问题,Ta睡不着觉,ta苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题。2、痒点:工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮助挠痒痒。3、兴奋点:就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激,立即产生快感!抓住这3点,战无不胜!【营销】1、客户会走到我们店里来,我们要走进客户心里去;老客户要坦诚,新客户要热情,急客户要速度,大客户要品味,小客户要利益。2、客户需要的不是产品,而是一套解决方案,卖什么不重要,重要的是怎么卖。3、客户不会关心你卖什么,而只会关心自己要什么。没有最好
4、的产品,只有最合适的产品。【营销的经典语录】1、带着目标出去,带着结果回来,成功不是因为快,而是因为有方法。2、没有不对的客户,只有不够的服务。3、营销人的职业信念:要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。【客户分析法】1看组织结构,2找关键人物,3应用及项目分析,4关注竞争对手,5要作战计划。以大学为例:人物分类:1校长形象层,2XX处长决策层,XX科长实施层,XX系老师使用层。价值取向分析:形象层学校地位。决策层领导认可。实施层把事做好。使用层方便好用。【IT公司的555行业大客户】1、五大行业(金融、财税、教育、证券、邮政)。2、五小行业(电信、公安、交通、军队、保险)。3、五跟踪行业(电
5、力、水利、烟草、卫生、制造)。你抓住了哪些客户?【教你用10种方法赢得客户信赖!】1、站在客户角度思考问题;2、用人情留住老客户的心;3、学会倾听;4、真诚赞美客户;5、打消客户疑虑;6、客户失礼也不无礼;7、积极解决抱怨;8、积极对待客户投诉;9、体验促进客户早作决定;10、用心传递价值,让客户没有心里担忧!【最给力的7个销售效应】1、焦点效应:把客户名字记在心里;2、折中效应:拒绝贪婪细水长流;3、情感效应:用真心融化客户心中坚冰;4、互惠效应:先付出一点让客户产生亏欠感;5、退让效应:让客户感到内心难安的让步;6、老虎钳效应:Plus就成交;7、人性效应:比商品更重要的是人性!【销售中的
6、10种博弈】1、用痛点给客户制造紧迫感;2、把顾客的拒绝当作享受;3、用微笑拉近彼此心理距离;4、让客户变主动;5、巧用策略讨价还价;6、多用惯性思维引导客户;7、让客户满意自己的购买行为;8、激发客户兴趣;9、让客户借口无法出口;10、积极创造让客户无法拒绝的气场!【销售者的境界】顾客要的不是便宜,要的是感到占了便宜。不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。没有不对的客户,只有不好的服务。卖什么不重要,重要的是怎么卖。没有最好的产品,只有最合适的产品。没有卖不出的货,只有卖不出货的人。成功不是因为快,而是因为有方法【销售精英:11种客户心理】1、专断型,学会服从;2、随和型,需要感动;3、爱慕
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 经典 销售 步法
限制150内