教学目的: 认识和理解新企业如何从识别真实需求 评估顾.ppt
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1、教学目的: 认识和理解新企业如何从识别真实需求 评估顾客偏好,细分市场,寻找目标市场 掌握合理定价和品牌策略。 重点难点: 目标市场定位 市场时机把握、定价和品牌策略,第八章 新企业市场营销,本章内容: 第一节 寻找目标市场第二节 市场动态第三节 获得市场认同第四节 合理定价第五节 新企业品牌与包装,第一节 寻找目标市场 1.识别真实需求 睡吧 负离子空调 立体打印机首先,寻找消费者 当创业者识别到消费者问题所在、烦恼所在后,就是拿出解决这个问题的方案。 解决满足消费者的经济性 识别出可能替代已存在的或在不久很快就会出现的创业方案的其他一些方案。 案例:心心幼儿园,2.评估消费者的偏好,第二节
2、 市场动态1.市场规模与成长 市场规模的大小对于新企业相当重要,新企业创建时必然存在固定成本问题,如果市场规模太小,潜在的销售额太低,则新企业必须要占有较大的市场份额才能弥补固定成本。,成长快的市场有利于创业者,因为这影响新企业的销售发展进程。在成熟的市场中,销售的实现主要依赖于创业者与竞争者之间的顾客争夺,2.把握市场时机:S曲线 第一,在顾客价值上,新产品在起始阶段相对于现有企业来讲处于劣势,因此对创业者来说,引入新产品非常难。为了度过初始阶段,创业者需要资金的支持以维持企业生存,直到新企业产生绩效为止。 第二,创业者应该明白,新产品业绩的改进是投入的函数,而不是靠时间。除非为新产品开发进
3、行投资,新产品不会自然地优于现有产品。,第三,能够识别出S曲线中产品发展的加速点,这是重要的创业技能。如果搞清楚什么时候产品业绩会起飞,创业者就能够拿准什么时候招聘员工、扩大生产,以及筹集资金。最重的是,创业者需要预测出产品发展是否加速。如果新产品业绩没有得到快速发展,就不会在顾客价值方面超过现有产品。,创新者 早期接 早期大 晚期大 落后者16 2.5 受13.5 多数34 多数34,多数消费者在中期接受产品,少数顾客在后期接受产品,起初少数消费者接受产品,图8-5 新产品接受模式注:大多数新产品的接受过程都遵循着一种分布规律。在接受周期中,早期和晚期顾客都很少;多数顾客在中期接受。,1.新
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