快消品经销商代垫费用(共9页).docx
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1、精选优质文档-倾情为你奉上快速消费品行业的营销费用管理-经销商代垫费用的管理什么叫经销商代垫费用?为什么会有经销商代垫费用?经销商代垫费用会有什么问题?该如何管理经销商代垫费用?如何支付经销商的代垫费用?经销商代垫费用,顾名思义,就是经销商替厂商支付有关费用,这些费用一般是指市场销售方面的费用,如卖场的促销费、临时促销员工资、小额广告费等,特殊时也会有一些乱七八糟的费用。好好的,干麻要人家代垫费用?经销商凭啥要给你厂家代垫费用?一般来说,有两种情况,一种是恶意的,厂商就是要占用经销商的资金,想着法要经销商垫支费用,然后厂家一年半载还没动静还钱,急得经销商不行,小本经营耗不起Y,这是小人之举,不
2、屑谈之。另一种是正常的,一文钱难倒英雄汉,有些时候厂家还是要考虑经销商代垫的。比如说:1、有些卖场的费用是直接由卖场帐扣,特别是一些大型的卖场,只针对供货商结算,包括相关的促销费用,如果卖场不是厂家直供,而是由经销商供货的话,这部分费用就必须由经销商代垫了,没办法,卖场直接帐扣了,然后由经销商向厂家报销,报销时这里就涉及一个发票抬头问题,到时还会带来不少麻烦。2、有些时候由于时间紧急,厂家的资金不能及时到位,这时经销商路见事急,拨刀相助,慷慨解囊。厂家当然也以德报恩,尽快还其款,不然人家傻事不做二次。3、有时是厂家出面不方便的,就由当地经销商出面出钱出力,然后厂家再还钱。4、还有种情况是有时经
3、销商和厂家一起搞联合促销,费用由双方分担,这时为了方便结算,一般由一方统一去付款结算,然后双方再内部结算。如果是在经销商所在的异地搞这种活动的话,为方便起见,一般是由经销商来统一结算费用,这时就相当于经销商替厂家代垫了费用函数了。5、有时候是搞市场活动需要用厂家的产品来作赠品,而当地分支机构一般不会库存产品的,这时就需要从经销商这里先借出一些产品来做活动,活动结束以后再由厂家补货给经销商或者是厂家折款给经销商。好,关于经销商代垫费用的情形,就想起这么多,后面再接着谈。上次谈了经销商代垫费用的5种情形,这里谈一下经销商代垫费用可能产生的一些问题和风险。由于经销商代垫费用只是费用的支付者的差异,具
4、体的业务管理还是与厂家直接付款是一样的,因此这里主要谈谈这方面的个性问题,至于业务管理中的问题和风险是共性的,就不在此唠叨了。1、发票风险,从而引出风险2、经销商与厂商结算对帐的麻烦3、因各种原因造成经销商代垫款项迟迟不能偿还,从而造成厂家的信誉受损,这种无形资产的损失还严重些。先谈第一个:发票风险:这里所说的发票风险上面也提及了一些。主要是指经销商是卖场的供货商,而卖场只对供货商打交通。包括进货、货款结算、促销活动合同的签订、促销费用的结算等,都由经销商做甲方。前两项还好办,反正都是经销商的生意,但后面的事情,特别是促销费用的结算就有问题了。因为这些促销费用很多都是厂家承担,但这时卖场开的是
5、经销商为抬头的发票,扣的是经销商的款,经销商提供这种发票给厂家报销,虽然事情都知道怎么回事,但财务上入不了帐,因为税务过不了关。怎么办捏?只好曲线救国了,有几种处理方法可以尝试:(1)如果是购买商品的促销活动,经销商自己可以再开发票给厂家。因为经销商一般都有开销售票的资质,从发票形式上是可以过去,但没有真实业务支撑,风险还是比较大的。另外,经销商再开票又涉及到一个税款的问题,谁来承担这部分税款?那就看厂家和经销商谁牛谁好说话了,一般的结果是经销商服软认了。(2)如果是那些做堆头,DM等方式的促销费用,经销商就不好开票了,因为那是服务业性质,经销商一般没有这种发票,这就不好办了,即使经销商想自己
6、承担税款也不成。因此这时一个办法就是,算了,经销商进自己费用了。然后下次厂家以打折的方式给经销商供货,把之前代垫的钱折进去,这样的方法是很可行的,但是还是一个问题,那就是,厂家打折之后,经销商的增值税的进项税少了,损失也不小。(3)搞来搞去都是出钱出力的人吃亏,这世道也太过意不去了。因此,在无法避免经销商损失的时候,厂家一般还采用事后抚慰的方式。比如厂家给经销商更多的促销品支持,或者在当地做更多的广告,来提升经销商的业绩。这个方法,从厂家的角度,觉得已经是很大度了,但有时经销商站在本位主意的角度,有时厂家并不讨好。经销商总会觉得厂家提供那些支持是应该的,没有什么特别和额外的,这些支持和自己白花
7、花出去的银子相比,没那么直观和壮观。但不管如何,厂家还是做了工作的,一般经销商都会理解,何况,这是大家双赢的生意,投入也是应该的。(4)看来上面的办法都会有些后遗症,还有一个好办法就是:签订三方合同。就是说:卖场,经销商,厂家三家一起签合同,约定如果搞促销活动,由三方一起来运作,发票请开厂家的抬头。这个方法可以说是最好的,但还是有些卖场不愿这么做,那也就黄了。这次到这,下次再接着谈另外两个问题。上次谈了经销商代垫费用可能产生的3个问题中的第一个,下面继续谈第2,第3个,即:2、经销商与厂这家结算对帐的麻烦3、因各种原因造成经销商代垫款项迟迟不能偿还,从而造成厂家的信誉受损,这种无形资产的损失还
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