房地产销售常见问题及解决方法(共6页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上 房地产销售常见问题及解决方法 房地产销售常见问题及解决方法提要:建立客户档案,并按成交的可能性分门别类;b)依照列出的客户名单,大家协调主动追踪;c)电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞自 房地产销售常见问题及解决方法 1、产品介绍不详实 A.原因a)对产品不熟悉;b)对竞争楼盘不了解;c)迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。B解决a)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习,确实了解及熟读所有资料;b)多讲多练,不断修正自己的措辞;c)随时请教老员工和部门主管;d)端正销售观念,明确让客户认可自己所定尺度,明确房屋买卖最终目的。 2、任意答应客户要求
2、 A原因a)急于成交;b)为个别别有用心的客户所诱导;B解决a)相信自己的产品,相信自己的能力;b)确实了解公司的各项规定,不确定的情况,向现场经理请示;c)注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素;d)所有文字载体,列入合同的内容应认真审核;e)明确规定,若逾越个人权责而造成损失,由个人负全责。 3、未做做客户追踪 A原因a)现场繁忙,没有空闲;b)自以为客户追踪效果不大;c)销售人员之间协调不够,害怕重复追踪同一客户。B解决a)每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类;b)依照列出的客户名单,大家协调主动追踪;c)电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以
3、避免客户生厌;d)每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法;e)尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。 4、不善运用现场道具 A原因a)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;b)迷信个人的说服能力。B解决a)了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能;b)多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具;c)营造现场气氛,注意团队配合。 5、对奖金制度不满 A原因a)自我意识膨胀,不注意团队合作;b)奖金制度不合理;c)销售现场管理有误。B解决a)强调团队合作,鼓励共同进步;b)征求各方意见,制定合理的奖金
4、制度;c)加强现场管理,避免人为不公;d)个别害群之马,坚决予以清除。 6、客户喜欢却迟迟不决定 A原因a)对产品不太了解,想再作比较;b)同时选中几套单元,犹豫不决;c)想付定金,但身边钱很少或没带。B解决a)针对客户的问题,再作尽可能的详细解释;b)若客户来访二次或二次以上,对产品已很了解,则用力促其早早下定金;c)缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定金签约;d)定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金;e)暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价等,早下定金早定心。 7、客户下定金后迟迟不来签约 A原因a)想通过晚签约,以拖延付款时间;b)事务繁忙,有意无意
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