实例某公司销售队伍绩效管理制度,9页.doc
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1、实例某公司销售队伍绩效管理制度,9页公司营销队伍绩效管理制度 (讨论稿) 第一条、绩效考核的目的 1、坚持以企业发展为导向以客户需求为导向努力完成公司的销售任务。 2、全面了解营销队伍的工作绩效和综合表现确定相应的激励措施营造优胜劣汰、有序竞争的企业氛围。 3、促进团队建设促进员工能力和素质的提升促进人才的培养促进今后工作更好地开展。 第二条、绩效考核原则 1、客观公正原则。这是绩效考核的首要原则坚持以事实为依据尽量避免或减少主观因素和感情色彩真实地衡量和反映员工的工作状况。 2、公开透明原则。增强考评工作的透明度和公开性做到考核标准、方法、过程及结果等的公开防止暗箱操作提高绩效考核结果的可信
2、度。 3、及时反馈原则。绩效考核不能为了考核而考核而要通过反馈促使相关部门和个人看清问题和差距改进工作。 4、结合奖惩原则。绩效考核的结果需要用奖惩的方式来体现结合奖惩有利于营销队伍的优胜劣汰和持续发展但应当指出绩效考核不是用来排挤、打压或拉拢他人的工具。 5、分层分类原则。绩效考核不能搞一刀切应该结合实际情况具体问题具体分析对不同岗位、不同部门有所区别对待。 6、绩效考核与绩效开发并重原则。绩效考核侧重于对过去和现在业绩的考核但从公司及个人长远的发展来看更应该着眼于未来绩效开发的目的正是如此。 第三条、绩效考核部门及范围 本公司人力行管部为绩效考核的组织部门实际考核工作由销售部或项目部负责人
3、力行管部协助。 坚持“谁管理谁考核谁执行考核谁”的原则。若被考核对象为销售人员其主考人员为其直接上级(即销售经理);或被考核对象为销售经理其主考人员也为其直接上级(即项目总监和副总监)。 第四条、绩效考核类型及具体办法 本公司营销队伍考核分为试用考核、平时考核、赛季考核及年终考核四种。 1、试用考核。根据公司规定试用期一般为一个月。新员工试用期满后由直属销售经理负责考核考核内容为工作业绩、工作技能和工作态度。另外销售经理应督导被考核人员提交试用期工作心得报告最后将考核资料送人力行管部备案。 2、平时考核。 (1)销售经理对本部销售人员就其工作态度、工作技能等随时进行严正考核对有表现突出或不佳者
4、应及时进行表扬或批评并记录备案为定期考核提供事实依据并视情节程度上报项目部和人力行管部。 (2)销售经理应做好本部人员的考勤记录工作每月上报人力行管部一次。 (3)项目部对销售经理的日常工作能力(如管理能力、分析能力、沟通能力、协调能力、执行能力等)和工作态度进行随时考核对表现突出或不佳者要及时作出相应处理并记录备案。 3、赛季考核。根据项目部工作安排每一个赛季进行一次考核考核内容侧重于销售业绩考核对象为销售经理和销售人员。由项目部和销售部负责考核结果报人力行管部备案。销售经理和销售人员应提交赛季小结报告。 4、年终考核。每年春节前一个月进行大约在1月中下旬。考核对象为销售经理和销售人员考核内
5、容为年度工作业绩、工作能力和工作态度。销售经理和销售人员提交年度总结报告。 第五条、绩效考核形式 1、自我评定; 2、直接上级评议 3、其他(如同事评议、下级评议) 第六条、绩效考核流程 1、 人力行管部与项目部协商确定绩效考核计划。 2、人力行管部根据绩效考核计划确定考核指标制订考核表。 3、对销售经理和销售人员进行考核前的相关讲解和培训。 4、正式执行绩效考核计划 (1)被考核人的自我评定; (2)考核人的评定; (3)项目部、人力行管部意见; 5、告之被考核人的考核结果被考核人可就考核结果提出申诉或反馈。 6、考核人与被考核人进行面谈根据实际需要对考核结果进行补充、调整或修正。 7、根据
6、反馈结果制订被考核人的发展计划。 8、人力行管部经审核确认后备案。 第七条、销售人员的绩效考核及激励 (一)绩效考核指标 销售人员的绩效考核以工作业绩为主兼顾工作技能和工作态度具体指标如下表所示: 考核维度 维度权重 考核指标 指标要素 工作业绩 60% 销售业绩 以本赛季或年度的销售量或金额为依据 工 作 技 能 20% 独立工作能力 完成工作无须监督能独立解决工作中遇到的问题 业务技能 项目知识、市场的掌握程度销售流程的熟悉程度 沟通表达能力 表达清晰针对客户心理进行有效沟通 销售表格文本的完成情况 是否按要求按时保质的完成 分析能力 能否正确分析市场能否对项目营销推广工作提出建设性意见
7、工 作 态 度 20% 组织纪律 是否遵守考勤纪律是否认真遵守公司的规章制度 团队合作精神 与同事关系是否融洽是否经常与同事或上司一起相互帮助执行任务是否乐于辅导新员工 客户导向意识 是否具有亲和力是否被客户投诉或表扬 责任心 工作是否积极热情是否推委责任是否考虑公司利益 服从指令 是否能认真正确地执行上级的指令 【注:考核表详见附件】 (二)销售人员绩效考核的激励办法 1、赛季考核激励办法 赛季考核的主要依据是项目部制订的销售任务及销售人员的销售业绩赛季考核时间一般在赛季结束后一周左右但具体时间和办法由项目部和销售部组织安排。激励办法主要有三:一是业务职称(即见习、初级、中级和高级销售人员)
8、的晋升或下降;二是底薪和奖金的发放;三是荣誉称号的授予如赛季冠军。 具体激励办法如下: (1)见习销售人员上升为初级销售人员的必须从接待客户开始能完成第一个赛季规定的销售任务底薪将作相应调整;反之若不能完成则延长见习期或劝退具体视情况而定。 (2)初级销售人员上升为中级销售人员的必须连续二个赛季均完成销售任务的底薪作相应调整。反之若中级销售人员连续二个赛季不能完成销售任务的则降为见习销售人员底薪亦作相应调整。 (3)中级销售人员上升为高级销售人员的必须连续三个赛季完成销售任务 且销售业绩名列前茅底薪作相应调整。否则如果高级销售人员连续二个赛季不能完成销售任务的则降为中级销售人员底薪亦作相应调整
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