《商务谈判》教学大纲.docx
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1、商务谈判教学大纲商务谈判教学大纲教学目标:本课程的教学目的是使初学者掌握商务谈判的基本理论、基本方法和基本操作技能。课程概述:本课程以社会学、经济学、心理学、管理学为理论基础,具有很强的艺术性和实践性。本课程的主要内容包括:(1)商务谈判的基本概念。(2)商务谈判的理论基础;(3)商务谈判的实力原理;(4)商务谈判的思维和伦理;(5)商务谈判的方法;(6)商务谈判的准备;(7)商务谈判的策略;(8)商务谈判的沟通;(9)商务谈判的礼仪礼节;(9)商务谈的风格。课程性质:本课程为国际经济与贸易、市场营销、工商管理、人力资源管理、报关与货代等管理类专业的必修课。适用专业与年级:商务谈判教材适用于管
2、理类各专业。课程一般在大学三年级第一学期开设。课程的总学时和总学分:课程共36学时,2学分。其中:课堂讲授(含案例分析、课堂讨论等互动练习)34学时;模拟谈判2学时。本课程与其他课程的联系与分工:本课程是一门关于与人合作的专业基础课,在管理各专业中具有广泛的适用性,与市场营销、推销、渠道管理、国际贸易、领导艺术等课程联系密切。课程使用的教材及教学参考资料:使用教材:殷庆林主编.商务谈判(第3版).东北财经大学出版社.2016.2参考资料:1. 樊建廷:商务谈判.第4版.大连.东北财经大学出版社.2015.2.2. 刘园:国际商务谈判.第3版.北京.中国人民大学出版社.2015.63.(美)费雪
3、、 尤瑞著.黄宏义译:哈佛谈判技巧.甘肃人民出版社.1987.124.(美) 约翰温克勒:讨价还价技巧.机械工业出版社.1988.5课堂讲授及作业布置:商务谈判是一门艺术性实践性较强的课程。要求教师在组织课堂教学过程中,应注重将理论知识与实践操作相结合。讲授中一定要有足够多的实力、案例、自己的亲身经历,尽量运用情景教学法、模拟教学法,力求让将知识内花为能力。由于受学时的限制,案例分析,课堂讨论等教学活动不单独占用课时,分散在教授的课时中。模拟谈判占用两个学时。作业大多安排在课外进行。学时分配表课程总学时72课堂重点讲授章节学时数备注第一章4讲授4课时第二章8讲授8课时, 第三章4讲授4课时第四
4、章(学生自学)0-第五章4讲授4课时第六章4讲授4课时第七章2讲授2课时第八章2讲授2课时模拟谈判2实验室 2学时机动2第一章 总论学习目标:通过本章内容的学习,应在了解商务谈基本概念,基本要素,理解商务谈判课程的重要性。基本内容:一、谈判的概念谈就是表明己方的利益观点,判就是做出断定。谈判就是当双方的利益需要发生对立时为了达成协议获得共同利益所进行的沟通行为。谈判的属性:对立与合作的统一,利益驱动,双向沟通,艺术性。二、谈判的进本要素谈判主体、谈判客体、谈判的目的和结果,谈判的目的影响着谈判的结果,谈判结果中包含着目的。谈判的利益有物质利益和关系利益两种,物质利益是现实的、当前的、实实在在的
5、;关系利益是未来的潜在的虚的,虚不等于无,虚是实的体现,虚在一定条件下可以转化为实。三、谈判结果的评价与谈判的原则结果包括收获与付出,收获分为物质利益和关系利益,付出除了向对方做出的承诺还包括谈判本身耗费的资源。四、谈判与现代生活社会发展的趋势显示谈判越来越重要;经济活动中谈判占有非常重要的地位;世界经济一体化需要大量的善于谈判的人才;每个人每天都生活在谈判桌上。第二章 商务谈判的基本原理学习目标:通过本章内容的学习,掌握商务谈判的理论基础,为后面的商务谈判实务打下基础基本内容:一、商务谈判理论的三大基石社会性是人的最本质属性,人的行为都无不体现了社会学的这一基本原理。资源有限无望无限,这一经
6、济学的基命题在商务领域中无所不在。需要是人类行为的最原始动力。这是所有商务谈判技巧所要遵循的原理和规律。社会性原理、经济学原理、心理学原理阐述了人的行为规律,体现了人道,是商务谈判所有方法和技巧的理论基础。谈判的所有方法和技巧其实都是商务谈判理论基石的具体体现。商道即人道,精通商道必先精通人道。二、商务谈判实力及其影响因素谈判实力就是能够影响和控制谈判进程和方向的实在力量。影响谈判实力的因素有:参谈人数、谈判场所、可用时间、成交弹性、信息的占有和运用。成交弹性就是谈判的一方对谈判破裂的承受程度。成交弹性越大,谈判实力越强。成交弹性分为主观的成交弹性和客观的成交弹性两种。谈判技巧多半是在改变主观
7、成交弹性。三、商务谈判中的思维观念是支配行为的主观意识。要树立正确的谈判观念。谋略就是创造制胜条件安顿系列谋划,谋略由信息的获取、正确的预测、制定策略、决策四个环节构成。商务谈判中要认清一下常见的辩证关系:权益与承诺,物质利益与关系利益,丑话与好话,真话与假话,说理与挖理,舌头与耳朵,严谨庄重与轻松幽默。四、商务谈判中的伦理道德伦理、道德、法律的概念以及三者之间的逻辑关系。在生活和商务活动中,行为要求的标准是不同的,生活中的要求要高于商务活动。商务活动中常见的相关行为有:争吵挤压、苦相祈语、虚拟影子、破裂威胁。五、商务谈判的基本形态和方法谈判的基本形态有输赢式、双赢式两种。双赢式谈判的关键在于
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