实习报告-武汉房地产销售(共5页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上实习时间 2011.8.12011.8.31实习地点 武汉万科新里程房地产有限公司实习项目介绍 武汉万科新里程房地产有限公司金色城市项目位于武汉市洪山区长江村。该项目拟新建5栋17层、2栋24层、3栋28层、3栋30层、14栋34层住宅楼,1栋3层幼儿园,总建筑面积为.94平方米。万科金色城市武汉万科有史以来最大的项目2010年将正式亮相。项目位于白沙洲堤后街,地处长江之滨,三环线以北。万科以极具前瞻性的造城视野,从推动武汉城市发展重要进程的造城高度出发,万科提出在白沙洲造一座“一生之城”。依据一生之城的理念,万科金色城市将率先在白沙洲区域引进高质量的教育以及商业等生
2、活配套。教育方面,万科金色城市引进优质学校华师附小,让社区里的适龄儿童,在家门口就能享受到高质量的教育;商业方面,万科金色城市也充分利用百万方大城的消费者基数以及万科品牌的强大号召力,全力引进了武商量贩等商超行业巨头以及时尚精品商家,加上一定规模的酒店公寓,为社区居民创造一个时尚前卫的购物环境;居民出行方面,万科金色城市更是与公交集团深度合作,将两条公交线路引入了社区之中,让社区居民享受无比便利的日常出行。除此之外,万科金色城市还在不断完善各方面城市功能,为满足居民工作与生活需要,建立具备可持续发展、强烈归属感和持续竞争能力的理想之城而不断付出实际行动。三环快速通道、鹦鹉洲长江大桥、杨泗港长江
3、大桥、轨道交通5号线等等一系列市政交通利好,使得白沙洲的区位变得更加重要。另外,根据政府规划,白沙洲将被建设成市级商业副中心规划,白沙洲也正成为武汉极具潜力的升值区域之一。实习内容公司根据我的特点和性格,给我的定位是做销售方面的工作。前期先接受公司培训,对自己的项目了解,经过一系列考核(讲沙盘、讲户型、讲市场等)然后做市场调查,对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作,有时配合办公室人员处理日常工作。公司的每位员工进入公司的第一份工作都是销售,这是整个行业的一个硬性的要求。从销售做起这样才能够方便以后开展更多工作。(一) 熟悉整个产品对产品的了解是销售的
4、第一关键之处,要对自己的产品了如指掌才能去说服感染其他的人,而产品的组成又是分很多种不同情况的。房子是件不一般的物品,消费者在消费时也会花很多心思在上面,一旦介绍失误就会为公司和自己带来一连串的麻烦,也给该消费者本身带来很多不愉快。(二)熟悉整个销售流程 销售是份很有学问的工作,每天和不同的客户谈产品。客户的问题是多种多样的。每天都在处理一些复杂的小事,也就是这些复杂的小事在一步步的锻炼着我,一开始总是以学生的姿态去处理那些事情,但最终发现这是非常错误的,这也使自己走了很多弯路。销售的售前、售中和售后都是一门高深的学问,在处理时的心态上也需要很大的调整,客户总是有无限多的问题,但怎样去把这些问
5、题化整为零,是需要一些人格魅力去解决的,而不是单单靠嘴皮子耍耍功夫。销售之后的工作也是复杂多变的,银行按揭的办理,公积金的申请核审,对客户的不完全掌握使得银行和公积金中心手续的办理出现了很多问题,这也直接导致销售进度的放缓,无形之间也给自己增加了一些心理压力。心态上怎样去处理好这些事情是最关键的,特别是作为还没出校门的学生,职场上是没有太多人情味的。(三)接待客户A.接待工作描述:接待的时候第一句是:您好,欢迎光临万科金色城市,您之前来过我们这里吗?要是客户说来过,就得给客户找接待过他的销售人员,这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。 然后介绍沙盘,户型等。然后顺利的话就是交定金-签约-办按
6、揭-办入住。这就是整个过程。异地此接待过的客户,根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。B.接电工作描述:第一句是,您好,这里是万科金色城市营销中心,然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的,根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。实习专题内容分析 房地产营销策略分析1. 营销观念在房地产销售上,开发商应考虑到自己的特点和个性,从各种功能出发,实施特色营销。(1) 经济功能 人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商采取了保值和增值的营销战略,首期价位比同段房价低,吸引了大批客源。(2) 社会功能 现代化住宅小区给居住者提供了沟通交流的机会。(3) 美景享受功能 武汉万科金色城市定位一
7、生之城,从开发理念、社区配套立足于百万超级大型项目长远发展,旨在呈现一个适合都市人生活的多元化纯熟居住社区。2. 产品介绍 万科金色城市“一生之城” 建筑类别为:板楼、小高层、高层 伴随着城市化进程的推进,武汉传统核心区域已严重超载,需要将中心功能向外延展。二环线内土地资源稀缺,无法承接新的城市中心功能,这部分功能必将由二、三环间的区域承接。随着城市规划的逐步落实,交通环线的成型,二、三环之间成为发展重点。与武汉市城区二、三环之间的其他片区相比,白沙洲片区是离城市中心最近的版块。首期7.5万平方米自带商业金色城市规划大体量的社区商业,包括大体量商超,精品店,健身中心,酒店式公寓满足百万社区的购
8、物需求。金色城市社区之内设置优质的幼儿园和小学,并配备完善的安保设施,充分保证孩子的安全。金色城市距黄家湖大学城咫尺之隔,随着优质大学的逐渐进驻,孩子完全有可能在家门口完成一站式教育。江滩公园:项目比邻白沙洲江滩公园,成为亚洲最大的城市江滩公园。国际block街区:讲街区与居住、休闲、娱乐、商务等组合在一起,满足人们对新城市居住的需要。万科物业:一直以来是全国的物业服务标杆。金色城市的物业体系,是万科独创的经验与大城实际情况相结合的产物,讲一直保持行业的领跑者地位。3. 价格策略影响房地产价格的因素有供求状况、经济因素、人口因素、社会因素和行政因素、心理因素和国际因素。价格制定要符合定价环境和
9、企业经验目标,保持一定的竞争性。(1) 心理定价 例如尾数定价策略,5999元/平米;习惯心态定价策略,求吉利心理,6666元/平米(2) 组合定价 项目中含有商业、住宅、车库、办公等多种类型产品,定价就必须采用组合定价,以求整个项目的利润最大化。(3) 折扣定价 付款期限折扣策略:如一次性付款9.5折,按揭9.8折; 数量折扣策略:如十人以上团购九折。4. 促销策略 根据自身楼盘特点,按营销周期划分为:筹备预热期、开盘发售期、强销期、持续期、清盘结案。在预热期,要做好前期工作,组建本案项目组,进行任务分工。开盘期做好准备工作:售楼展示中心布置完毕,销售人员招聘及培训,价格策略制定。销售时,要
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