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1、15条采购会谈技巧15条采购会谈技巧优秀的采购人能为公司降低成本,采购到物美价廉的产品,同时还能提高工作效率,在采购时,会从产品的质量、价格、交货和服务等方面综合考虑。从事采购工作一定要有着良好的心态和专业的会谈技巧。下面是我为大家采集关于15条采购会谈技巧,欢迎借鉴参考。1、会谈前要有充分的准备知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他会谈的目的,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在会谈时随时参考,提醒本人。2、只与有权决定的人会谈会谈之前,最好先了解和判定对方
2、的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供给商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人会谈,以免浪费本人的时间,同时可以避免事先将本企业的立场透露给对方。3、对等原则不要单独与一群供给商的人员会谈,这样对你极为不利。会谈时应注意对等原则,也就是讲:我方的人数与级别应与对方大致一样。假如对方极想集体谈,先拒绝,在研究对策。4、不要表露对供给商的认可和对商品的兴趣交易开场前,对方的等待值会决定最终的交易条件,所以有经历的采购员,无论碰到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供给商得到一个印象:费九牛二虎之力
3、,终于获取了你一点珍贵的进步!永远不要忘记:在会谈的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供给商感觉在你心中可有可无,这样能够比拟容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件,有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员能够讲:什么!?或者你该不是开玩笑吧?!进而使对方产生心理负担,降低会谈标准和期望。5、放长线钓大鱼有经历的采购员会想办法知道对手的需要,因而尽量在小处着手知足对方,然后渐渐引导对方知足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因而采购人员不要先让步,或不能让步过多。6、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不
4、休,无法会谈,有经历的采购人员会转移话题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更适宜的会谈机会。7、会谈时要避免会谈破裂,同时不要草率决定有经历的采购人员,不会让会谈完全破裂,否则根本就不必会谈。他总会给对方留一点退路,以待下次会谈达成协议。但另一方面,采购人员须讲明:没有达成协议总比达成协议的要好,由于勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在会谈时大方向是知道的,但好的采购人员是把整个会谈内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又忽然跳到另一点,有时会绕回刚刚那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道本人最好的选择和底线是什么了。8、尽量以肯定的语气与对方谈话在会谈的中盘,
5、对于对方有建设性的或自以为聪明的意见和发言,假如采取否认的语气容易激怒对方,让对方好没面子,会谈因此难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。9、以数据和事实讲话,提高权威性无论什么时候都要以事实为根据。这里讲的事实主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比拟。用事实讲话,对方就没办法过分夸张某些事情,进而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在会谈前,你明确本人的目的是什么?你一定要坚持公司的原则,即便在不得不让步的情况下,也要反复强调该原则,而且这原
6、则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格,让对手在无形中加深他讲的是对的,由于他对这方面很内行的感觉。10、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上告诉对方我公司目前及将来的发展及目的,让供给商对我公司有热枕、有兴趣。不要太多谈及我方弱势点,一个供给商的会谈高手会攻击你的弱点,以削减你的强项。在肯定供给商企业的同时,指出供给商存在的弱点,告诉供给商:你能够,而且需要做得更好。不断重复这个讲法,知道供给商开场调整对他本人的评价为止。11、尽量从对方的立场讲话很多人误以为在会谈时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证实,大部分成功的采购会谈都要在相互和谐的气氛下进行才可能达成。在一样
7、交涉条件上,要站在对方的立场上去讲明,往往更有讲服力。由于对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。12、以退为进有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出本人有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。这样,在会谈要结束时,你就声称须由上级经理决定,为本人争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。13、不要误以为50/50最好由于谈双赢,有些采购员以为会谈的结果是50/50(二一添做五)最好,相互不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经历的采购人员总会设法为本人的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因而站在采购的立场上,若会谈的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么于心不忍的。14、控制会谈时间估计的会谈时间一到,就应真的结束会谈离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理成心进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。15、鼓励销售人员现场做决定时刻鼓励对方你能做的更好,你没问题的,我们通常会面对100多个厂家,假如每次会谈都不能产生结果将大大降低我们的工作效率。
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