项目四推销洽谈全书电子课件完整版电子教案课件电子教案幻灯片.ppt
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1、推销技术项目四 推销洽谈 教学目标u掌握推销洽谈的技巧;u学会利用FAB法则介绍商品;u掌握产品介绍的具体方法专业能力u逻辑分析能力方法能力u语言表达能力社会能力第一节第一节 洽谈准备洽谈准备推销大师 汤姆 霍普金斯案例导入:洽谈前准备案例导入:洽谈前准备 案例导入:案例导入:洽谈前准备洽谈前准备 课堂提问课堂提问 1 1、推销洽谈的过程包括哪些?、推销洽谈的过程包括哪些? 2 2、小胡成功的原因是什么?、小胡成功的原因是什么? 分析提示分析提示 1 1、案例展示了推销洽谈的过程及小胡是如何成功、案例展示了推销洽谈的过程及小胡是如何成功的。的。 2 2、掌握推销洽谈技巧对于取得成功是非常关键的
2、。、掌握推销洽谈技巧对于取得成功是非常关键的。一、推销洽谈的概念一、推销洽谈的概念我爱保险网http:/二、推销洽谈的准备二、推销洽谈的准备 (一)收集整理信息 1.市场信息 市场分布信息 、产品销售信息 、产品竞争信息 2.有关的政策法规信息 3.有关洽谈对方的信息 (二)确定洽谈目标 1.准确找出顾客的真正需要 2.向顾客介绍情况与传递信息 3.努力诱发顾客的购买动机、恰当处理顾客异议 4.有效促使顾客采取购买行为二、推销洽谈的准备 (三)制定洽谈方案 洽谈方案是推销洽谈人员在洽谈之前对洽谈目标的具体化和细分化,是推销人员在充分了解产品、市场和顾客的基础上,制定的科学、可行的推销谈判计划,
3、是对洽谈过程事先的规划和安排。 它对于谈判活动的顺利进行,具有重要的指导意义。 二、推销洽谈的准备 推销洽谈方案,一般应包括七个方面: 1.推销洽谈的目标 2.推销洽谈的原则 3.推销洽谈的内容 4.推销洽谈的时间及地点安排 5.洽谈人员安排 6.推销洽谈进度 7.推销洽谈的主要策略二、推销洽谈的准备二、推销洽谈的准备针对性原则针对性原则指推销洽谈应该服从推销目的,有针对性运用各种指推销洽谈应该服从推销目的,有针对性运用各种推销方式、方法展开推销工作:推销方式、方法展开推销工作:针对顾客的购买动机开展洽谈针对顾客的购买动机开展洽谈 针对顾客的个性心理特征开展洽谈针对顾客的个性心理特征开展洽谈针
4、对推销品的特点开展洽谈针对推销品的特点开展洽谈 案例与思考案例与思考一个专门推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商需要一个专门推销建筑材料的推销员,一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去谈生意一大批建筑材料,便前去谈生意可很快被告知有人已捷足先登了。可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心,便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经他还不死心,便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠,终于答应与他见一次面,但时间只有不住纠缠,终于答应与他见一次面,但时间只有5 5分钟。分钟。这位推销员在会见前就决定使用这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投趣味相投”的谋略,尽管的谋略,尽管此时尚
5、不知建筑商有哪些兴趣和爱好。此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。 当他一走进办公室,立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。当他一走进办公室,立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。 他想建筑商一定喜欢绘画艺术,便试探着与建筑商谈起了当地他想建筑商一定喜欢绘画艺术,便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他谈论起来,的一次画展。果然一拍即合,建筑商兴致勃勃地与他谈论起来,竞谈了竞谈了1小时之久。小时之久。 临分手时,允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方临分手时,允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应,并将那位推销员亲自送出门外。供应,并将那位推销员亲自
6、送出门外。思考:这位推销员的成功思考:这位推销员的成功之处在哪里?之处在哪里?诚实性原则诚实性原则 指推销人员在推销洽谈中,要切实的对顾客负责,指推销人员在推销洽谈中,要切实的对顾客负责,实事求是的介绍产品,做到诚实推销:实事求是的介绍产品,做到诚实推销:a.a.要讲真话,不讲假话,如实向顾客传递产品及推销信息要讲真话,不讲假话,如实向顾客传递产品及推销信息b.b.在出示有关证明文件时,要求出示真实可信的身份及产在出示有关证明文件时,要求出示真实可信的身份及产品证明。品证明。c.c.推销的产品必须是货真价实的,不能以假充真,以劣充推销的产品必须是货真价实的,不能以假充真,以劣充优,以次充好。优
7、,以次充好。这是现代推销人员的这是现代推销人员的起码准则。起码准则。鼓动性原则鼓动性原则 是指推销人员在推销洽谈过程中要用自己的信心与热情、是指推销人员在推销洽谈过程中要用自己的信心与热情、知识与理解去鼓动、感染和激发顾客的购买情绪,促使顾知识与理解去鼓动、感染和激发顾客的购买情绪,促使顾客采取购买行动客采取购买行动信心信心热情热情知识知识理解理解n推销洽谈既是说服的艺术,也是鼓动的艺推销洽谈既是说服的艺术,也是鼓动的艺术。推销洽淡的成功与否,在于推销人员术。推销洽淡的成功与否,在于推销人员能否有效地说服、鼓动和感染顾客。能否有效地说服、鼓动和感染顾客。 倾听性原则倾听性原则指推销人员在与顾客
8、洽谈时,不要只向顾客介绍产指推销人员在与顾客洽谈时,不要只向顾客介绍产品,传递信息,还要注意倾听顾客的意见与要求品,传递信息,还要注意倾听顾客的意见与要求倾听会使顾客感到被尊重倾听会使顾客感到被尊重倾听会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的需求与问倾听会使顾客感到推销人员在尽心了解自己的需求与问题,从而能更有效的提供服务题,从而能更有效的提供服务参与性原则参与性原则 是指在推销洽谈中,要设法引导顾客参与洽谈,是指在推销洽谈中,要设法引导顾客参与洽谈,促进信息的双向沟通,增强洽谈的说服力。促进信息的双向沟通,增强洽谈的说服力。 还要鼓励、带动顾客亲自操作。还要鼓励、带动顾客亲自操作。 例如,引导顾
9、客发言,请顾客提例如,引导顾客发言,请顾客提出和回答问题,认真听取顾客的出和回答问题,认真听取顾客的意见,让顾客试用推销品等。意见,让顾客试用推销品等。 n进一步加深产品印象,进一步加深产品印象,诱发购买动机诱发购买动机n推销人员要与顾客打成一片,推销人员要与顾客打成一片,使顾客产生认同感和归属感,使顾客产生认同感和归属感,以提高推销效率。以提高推销效率。 1.寻找共同点策略寻找共同点策略5.步步为营策略步步为营策略2.自我发难策略自我发难策略6.折衷调和策略折衷调和策略3.扬长避短策略扬长避短策略7.以退为进策略以退为进策略4.先发制人策略先发制人策略8.最后通牒策略最后通牒策略1.1.寻找
10、共同点策略寻找共同点策略 指推销员在洽谈前对顾客的需要、自己的需要,以及如何将两者需要有指推销员在洽谈前对顾客的需要、自己的需要,以及如何将两者需要有机结合进行深入思考、策划,以便在洽谈中因势利导、控制洽谈进度,使洽机结合进行深入思考、策划,以便在洽谈中因势利导、控制洽谈进度,使洽谈能按预定的设想有秩序地进行。谈能按预定的设想有秩序地进行。 推销员与顾客之间的共同点可以是多方面的:穿相近颜色和款式的衣服推销员与顾客之间的共同点可以是多方面的:穿相近颜色和款式的衣服,喜欢同样的运动,有沟通关注的事物等,都可以成为缩短双方距离、增进,喜欢同样的运动,有沟通关注的事物等,都可以成为缩短双方距离、增进
11、沟通的工具。沟通的工具。2.2.自我发难策略自我发难策略 在洽谈中针对对方可能提出的问题,先自行摆出,再加以解释、阐明立在洽谈中针对对方可能提出的问题,先自行摆出,再加以解释、阐明立场的洽谈策略。通过自我发难,解释疑难,可争取对方信任,令人信服。此场的洽谈策略。通过自我发难,解释疑难,可争取对方信任,令人信服。此策略必须建立在深入调查的基础上,问题必须得当,否则使自己处于被动局策略必须建立在深入调查的基础上,问题必须得当,否则使自己处于被动局面。面。 例如,本企业产品比其他同类产品报价高例如,本企业产品比其他同类产品报价高2020,估计对方会对此心存疑,估计对方会对此心存疑惑,因此,在洽谈开始
12、就主动分析价格,解释价格的构成和竞争优势所在。惑,因此,在洽谈开始就主动分析价格,解释价格的构成和竞争优势所在。3.3.扬长避短策略扬长避短策略 指在洽谈中尽量突出自己的优点和长处,少谈或不谈及缺点和不足的策指在洽谈中尽量突出自己的优点和长处,少谈或不谈及缺点和不足的策略。其目的在于防止在洽谈中处于不利的地位。但扬长避短不意味着弄虚作略。其目的在于防止在洽谈中处于不利的地位。但扬长避短不意味着弄虚作假、欺骗对方,而是要突出某方面的优势、弥补在一些条件上的不足。假、欺骗对方,而是要突出某方面的优势、弥补在一些条件上的不足。 例如,本企业产品在合格率和技术先进方面落后于同类产品,但价格便例如,本企
13、业产品在合格率和技术先进方面落后于同类产品,但价格便宜,大量供应,提供不合格品退换、零配件供应和售后维修服务。洽谈时可宜,大量供应,提供不合格品退换、零配件供应和售后维修服务。洽谈时可以突出这些优势,说服对方签订合同。以突出这些优势,说服对方签订合同。4.4.先发制人策略先发制人策略 指在洽谈中由已方首先提出有关条件和合同草本的策略。例如推销员首指在洽谈中由已方首先提出有关条件和合同草本的策略。例如推销员首先提出产品价格、供应数量、各种规格产品的构成比例、付款方式等洽谈框先提出产品价格、供应数量、各种规格产品的构成比例、付款方式等洽谈框架。这样,对方很难另外提出自己的方案,只能在推销员方案的基
14、础上提出架。这样,对方很难另外提出自己的方案,只能在推销员方案的基础上提出自己的修改意见。自己的修改意见。 此策略要求提出的条件要适度,过高容易丧失交易机会,过低则失去利此策略要求提出的条件要适度,过高容易丧失交易机会,过低则失去利润,多用在大企业对小买主的谈判。润,多用在大企业对小买主的谈判。5.5.步步为营策略步步为营策略 在洽谈中不是一次就提出总目标,而是先从每一具体目标洽谈分别入手在洽谈中不是一次就提出总目标,而是先从每一具体目标洽谈分别入手,最后完成整个目标的洽谈策略。,最后完成整个目标的洽谈策略。 例如,先就订货数量、产品规格、型号、质量标准等洽谈,待达成一致例如,先就订货数量、产
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