《汽车销售实务》课程标准.doc
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1、汽汽车车销销售售实实务务 课课程程标标准准一一、课课程程概概述述1 1课课程程标标识识适用专业:汽车技术服务与营销总学时: 120 学时,理论课学时:52 学时,实训学时: 36 学时周学时: 4学分: 5先行课程: 汽车概论及文化 、汽车构造 关联课程: 汽车评估及旧机动车鉴定、汽车金融及保险服务、汽车售后实务 等。2 2课课程程性性质质及及定定位位本课程是高职高专汽车技术服务与营销专业的核心专业课。以汽车销售的实际流程为教学主线,以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点,组织教学,选择经典案例,使学生掌握汽车营销的基本概念 ,基本原理和基本方法,以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。
2、本课程的要求是:基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求,参照日产 NSSW 体系与丰田典型销售流程。要求经过本课程的学习,学生能够掌握汽车营销全流程所需的相关业务能力。即掌握:接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。并希望学生通过本课程的学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。二二、学学习习领领域域规规划划基于八个典型环节,本课程共设计有8 个学习情境,每个学习情境有13 个学习任务。通过学习任务的组合设计,在每一个学习情境中能够基本涵盖该环节现实职场所需要的各项知识、技能、能力。通过8 个学习情境的安排,能够让学生了解汽车销
3、售的整个流程是如何运作的,掌握整个流程中的核心技能与必须的知识,并在8 个学习情境中不断强化职业道德与职业操守,提高学生的综合素质。 任务任务 1 1任务任务 2 2所学职场业务素质所学职场业务素质学习目的学习目的 情 景 一: 客 户 接 待迎宾与接 待1、职业形象 2、规范 接待用语 3、规范接 待仪态熟练与规范的接待客户, 能够在第一时间给客户 亲和力,能够在接待过 程中对客户情况进行摸 底,初步判断客户的购 买欲望程度及购买意向情 景 二: 需 求 分 析客户类型客户需求1、掌握客户类型对应 的需求情况 2、察言观 色通过客户外形、语言、 表情对客户类型作出判 定情 景 三: 新 车
4、推 介绕车介绍 及资料说 明对比介绍 及竞争性 说明1、掌握产品介绍的常 用术语 2、掌握绕车 介绍的合理顺序与手 势 3、了解客户心理、 学习如何从客户的表 情及谈吐等外相判断 购买意向 4、学习如 何进行竞争性推销能够通过合理、逻辑性 强、富有感染力的讲解, 达到推销产品的目的, 进一步判断客户购买意 向,强化自己产品的优 势,提高亮点,增强客 户的购买欲望情 景 四: 试 乘 试 驾试车手续 办理陪同试车1、了解试车客户所需 的资格、所需办理的 手续 2、掌握试车的 注意事项 3、学会在 试车过程中介绍车辆 相关信息 4、能够熟 练的驾驶汽车 5、学 会在试车过程过避免 事故发生在试车过
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