第5章约见和接近顾客课件电子教案幻灯片.ppt
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1、5.1 5.1 约见顾客约见顾客 推销员在确定了准顾客之后,就要有目的、有策略地想方设法接触顾客,获取顾客的信息,把企业信息、产品信息传递给准顾客,激发顾客的兴趣,争取达成交易。约见顾客是这些目标实现的第一步。5.1.1 5.1.1 约见顾客的涵义与作用约见顾客的涵义与作用1)约见顾客的涵义 约见顾客,是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。2 2)约见顾客的作用)约见顾客的作用约见顾客是正面接触顾客的开始 约见顾客有助于接近顾客 约见顾客有助于做好充分的准备 约见顾客有利于提高效率 5.1.2 5.1.2 约见顾客的内容约见顾客的内容1)确定约见对象2)确定约见事由(1)推销 (2)市场调
2、查 (3)提供服务(4)办理业务(5)一般性走访3)确定拜访时间(1)顾客的工作节奏与习惯(2)顾客的心理时间规律(3)顾客面临的问题4)确定约见地点(1)顾客的工作场所 (2)推销员的工作场所5.1.2 5.1.2 约见顾客的内容约见顾客的内容5.1.3 5.1.3 约见顾客的方法和技巧约见顾客的方法和技巧(1)当面约见(2)电话约见(3)信函约见(4)委托约见 (5)广告约见(6)其他约见方式约见顾客的方法(1)学会换位思考(2)牢记顾客是健忘的(3)要有亲和力(4)正确对待第一印象(5)正确处理拒绝5.1.3 5.1.3 约见顾客的方法和技巧约见顾客的方法和技巧约见顾客的技巧5.2 5.
3、2 接近顾客接近顾客5.2.1 接近顾客的涵义与目标 接近顾客是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈,而对其进行初步的接触或再次访问,是推销员与顾客正式洽谈的前奏。5.2.2 5.2.2 接近顾客应准备的内容接近顾客应准备的内容1)个人潜在顾客2)组织潜在顾客3)接近老顾客5.2.3 5.2.3 接近顾客的一般方法接近顾客的一般方法(1)产品接近法(2)介绍接近法(3)利益接近法(4)求教接近法5.2.3 5.2.3 接近顾客的一般方法接近顾客的一般方法(5)馈赠接近法(6)服务接近法(7)赞美接近法5.2.4 5.2.4 接近顾客的特殊方法接近顾客的特殊方法(1)好奇接近法(2)震惊接近法(3)戏剧化接近法(4)连续接近法
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