谈判技巧之价格让步.doc
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1、销售谈判技巧价格让步价格永远是让步的焦点,让步的类型有很多种方式,不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。1、 80元 0元 0元 0元初级谈判者经常使用此方法,因欠缺实战经验,比较担心因价格导致谈判的破裂,在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考,这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格,轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,在价格上继续步步紧逼,这时你已无路可退,即使交易达成,
2、对方也会怀疑你的诚意,从而影响到下一次的合作。其次,此方法违背了让步的原则,你的每一次让步要换取对方相应的回报,你的价格一降到底,将主动权双手奉出,无法获取对方的任何回报。 即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价,通常会拿竞争者的价格给你施加压力,他们经常对你说:“我们很欣赏贵公司的产品,很希望与您达成交易,但其它公司的报价确实低于你方,如果您保持现价,我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生,下一步你将如何处理?很多人迫于压力会选择降价,但降价一定会促成交易吗?确实有竞品报价吗?价格是否代表产品的全部?遇到这种情况时请先找到以上问题的答案,随后再
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