现代推销技术(第四版).doc
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1、现代推销技术(第四版)第一章 推销概述1.选择题(1) B(2) ABCD(3) BCD(4) ABC(5) ABC(6) ABCD(7) ABCD(8) ABCD(9) ABCD(10) C2.判断题(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) 3.简答题(1)简述推销技术演变过程。答:古典式推销技术(19世纪中叶以前);生产型排销技术(19世纪中叶到20世纪20年;销售型排销技术(20世纪20年代到50年代中期);市场型排销技术(20世纪50年代中明至今)。(2)宏观环境包括哪些内容?答:经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等。(3)推销
2、员应具备什么样的业务素质?答:政治素质、业务素质、文化素质、法律素质。(4)简述影响顾客购买决定的因素。答: 顾客的决策能力、需求欲望、产品知识、购买期望。(5)人员推销的主要方法有哪些?答:直接推销法、关系介绍法、合作推销法、团体推销法。(6)哪些因素影响广告媒体的选择?答:产品特性、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的灵活性及频率、媒体的质量和费用。(7)爱达模式的主要内容包括什么?答:注意(Attention)、诱导兴趣(Interest) 、欲望(Desire) 、交易(Action)。(8)简述迪伯达模式的主要内容。答: Definition(发现) 、Identificat
3、ion (结合)、Proof(证究)、Acceptance(接受)、Desire (欲塑)、Action(行动)。【案例分析】1. 为什么第二个报童会取得成功?第二个报童是个聪明的推销者,他懂得对于同样的产品,在一个的市场中一定要先占有先机。要抢在对手前面去主动开拓市场,自己占有的市场份额越大,对手的市场就越小。同时,要积极发展客户当然也包括潜在的客户,尽可能多的将客户资源抓在自己手中,这样,自己的产品售出的机会就越多。2. 试用所学的知识分析本案例。寻找目标市场与开拓新的市场,是推销人员的主要工作,也是推销员的职责。推销人员不仅要了解和熟悉现有客户的需求动态,还要能够寻求新的目标市场,发展潜
4、在客户,从市场开拓工作。为此,推销人员必须具有相当的开拓能力、善于发现机会,能够成功地找出潜在客户,并通过真诚的工作将产品推荐给顾客。第二章 推销沟通礼仪1. 选择题(1) B(2) ABCD(3) ABCD(4) AC(5) ABD(6) AC(7) BC(8) A2. 判断题(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) 3. 简答题(1)针对情感型顾客的沟通方式有哪些?要非常热情,不要过于呆板;花时间与其建立良好的关系,不要太注重一些事实和细节;让自己的行动去迎合顾客的观点,主意和梦想;交流过程中,保持眼神的接触,做一个好的听众。(2)推销人员着要注意的仪容要求具体有哪些
5、?头发。头发最能表现出一个人的精神状态,专业的精售员的头发需要精心的梳理和护理,发型不能前卫,不得染鲜艳的色彩,女性在案场必须将长发挽起,短发不得垂于肩部。男性不得留长发。耳朵。耳朵内必须洗干净。男性不能佩戴任何饰品。女性的耳环与耳饰也不能过于夸张,应该保守一点,体现端庄、大方的风格。眼睛。眼睛应该干净,不能有任何不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼部化妆不能过于夸张,眼镜也要保持干净。鼻毛。鼻毛不可解出鼻孔。嘴巴。牙齿要干净,口中不可留有异味。女性的口红应该用淡雅的颜色。手部。指甲要修剪整齐,指甲边缝不得存有脏物,不得涂有色指甲油。双手要时刻保持清洁;化淡妆,要求粉底不能打得大耳,且要保持均匀
6、,与其皮肤底色协调。眼睛不能有渗出的眼线,睫毛液。无眼袋、黑眼圈、眼屎。不得佩戴手表,戒指之外的饰物。香水不宜喷洒过多,气味不宜过浓。客户面前,不得修指甲、剃牙,掏鼻孔、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼歌、化妆。(3)简述与顾客交谈的基本礼仪要求。发音准确;条理清楚,逻辑性强,不能前言不搭后语,自相矛盾;谈话要有据有理,不能强词夺理;与顾客交谈时,应双目注视对方,不要东张西望、左顾右盼,可适当用些手势,但幅度不要太大;与顾客保持适当距离,讲话时不要唾沫四溅;交谈要富有热情,充满活力,使人倍感亲切,有渴望交流的冲动;交谈中要给对方说话的机会,不要轻易打断或插话,应让对方把话说完。如果要打断对方讲话,应
7、先用商量口气问一下:“请等等,我可以提个问题吗?”“请允许我插一句话”。(4)握手时要注意哪些礼节?一般情况下,握手要用右手,应由主人、年长者、身份地位高者及女性先伸手;当两个陌生人在握手互致问候时,眼睛要看着对方,主动热情,自然大方,不要东张西望;握手的力度要恰到好处,不能太重也不能太轻;握手的时间不要超过一到两次呼吸的时间,通常较长时间的握手表示对对方的关心和感兴趣;千万不要藏着手套与人握手,这是极不礼貌的行为;几个人同时握手时,注意不要交叉,应等别人握完手后再伸手。【案例分析】1. 在销售活动中推销人员应讲究哪些语言礼仪和技巧?(1) 选择无声语言的技巧推销人员在选择产品的样品、图片资料
8、、录像资料、模型等无声语言来向顾客演示时,一是要使这些“无声语言”保持最佳状态,以保证演示的最佳效果,防止在演示中出意外;二是尽量让顾客一起参加示范,让顾客深入到你的产品中去,从而才能引起顾客对推销品浓厚的兴趣;三是演示动作要生动活泼,富有戏剧性。(2)选择有声语言的技巧推销人员运用示范技巧时,必须记住:示范不是目的,让顾客购买产品,达成交易才是目的。即使要求顾客一同參加示范,推销员也要保持主导地位,从而正确引导顾客的积极性,避免出现任何差错。2. 在以上两个事例中,两位营业员的语言有哪些地方值得我们学习?(1)良好的口才是推销成功的一半。如果推销员的口才好,口齿清楚,说话又有一定的幽默感,那
9、么,在接近顾客时,可以自己良好的口才和表演能力,以自己的音容笑貌去鼓励顾客,增强他们的购买信心。(2)销售人员平时要利用一切可以利用的机会来锻炼自己的口才,并培养自己多方面的兴趣,以便能随时找到与顾客聊天的话题,从而接近顾客,说服其购买。第三章 推销调查技术1. 选择题(1) ABCD(2) ABCD(3) ABC(4) ABC(5) AD(6) C2. 判断题(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) 3. 简答题(1) 推销调查有什么功能?答:信息功能、评价功能、预测功能(2)简述推销调查的步骤。答:制定调查方案、收集信息资料、整理分析资料、撰写调查报告(3)推销调查主
10、要包括哪些内容?答:推销环境调查、市场需求调查、市场竞争调查、推销效果调查(4)文案调查法的优缺点是什么?答:优点是便于取得那些不可能直接接近或其他方法不能取得的资料;对所查阅的文献有较高的选择性;研究时间有较大的弹性。缺点是需要花费很多的精力和时间;向有关机关、部门、单位查阅资料时,有时因保密性而不能取得所需要的资料。(5)观察法主要应用在哪些方面?答:商品供应资源的调查、商品需求调查、调查企业的经营管理状况、了解市场竞争状况。(6)调查方法的选择要考虑哪些因素?答:调查对象、调查内容和提问形式、收集资料过程本身要求。【案例分析】1. 明治糖果公司运用了什么样的调查方法?答:询问法2. 运用
11、这种调查方法需要注意什么?答:询问法由于受文字表述的限制,很难使得意见得到充分发挥,故难以实现教深层次的分析。同时采用问卷询问法,有效问卷回收率较低。第四章 寻找顾客技术1. 选择题(1) AC(2) C(3) AC(4) CD(5) ABC(6) AB2. 判断题(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) 3. 简答题(1)简述寻找顾客的原则。答:确定推销对象的范围、选择合适的寻找途径、树立随时化寻找意识、掌握连锁性寻找原理、建立顾客档案。(2)寻找顾客的途径有哪些?答:利用各种人员、进行信息收集、组织公关活动、外延推销。(3)简述寻找顾客的方法。答:介绍闯见访问、连锁介
12、绍、中心开花、个人观察、委托助手等方法。(4)顾客资格审直包括哪些内容?答:顾客购买需求审查、顾客支付能力审查、顾客购买决策审查。【案例分析】1.这些忠告哪些适合于个人顾客的寻找,哪些适合于组织客户?答:适合于个人顾客的寻找包括(1)(2)(3)(4)(6)(8)(9)(10)(12)(13)(14),适合于组织客户的寻找包括(5)(7)(11)(15)2.除此之外,还有哪些方法可以用来寻找顾客?答:网络寻找法、委托助手寻找法、咨询寻找法、企业各类活动寻找法等。第五章 接近顾客技术1. 选择题(1) CD(2) BCD(3) ABD(4) ABD2. 判断题(1) (2) (3) (4) 3.
13、 简答题(1)简述推销接近技术的含义。答:首先,接近顾客是推销人员正式接触顾客的第一个步骤。接近顾客只是推销人员正式接触推销对象,为推销面谈的顺利展开做铺垫的过程。它是正式展开推销接触的第一步,其为后续的推销洽谈、推销异议的处理、推销成交等工作提供必要的准备,比如通过推销接近能很好的了解种种信息,加强与推销对象的感情交流等,为推销成交的最终实现奠定基础。其次,接近顾客技术是实现顾客由港在向现实转化的关键过程。推销工作就是要把潜在顾客转化为现实顾客。通过与顾客的接近,了解顾客的需求,联络了与顾客的感情,实现推销工作的“双赢”,只有做好了推销接近工作才能真正的实现这种转化。而接近是这种了解沟通的关
14、键环节。(2)接近顾客的工作程序是什么?答:接近顾客技术包括约见顾客、接近顾客两个方面的程序。(3)约见顾客前的材料准备工作包括哪些?答:约见前,要对被约见者的整体情况进行充分调查和了解,从而使约见取得应有的成效。被约见者整体情况材料的主要内容包括:被约见者的职业、收人及生活水平;被约见者的经济、社会地位;被约见者性格、爱好及生活习惯;被约见者的家庭状况和交际范围;被约见者对访问者的了解程度及信誉评价;被约见者最感兴趣和最关心的问题;被约见者的工作态度与业绩;被约见者的年龄、经历、籍贯、专长、学历、职业等。(4)约见内容包括哪些方面,如何进行确定?答:约见的主要内容取决于接近和面谈的需要:作为
15、推销访问的准备阶段,其主要内容取决于接近准备的情况。推销人员应根据每次推销访问活动的特点,充分考息被约见者的各方面情况,来确定具体的约见内容。其基本内容包括:访问对象。一般来说,推销人员在开始约见之前就已选定了约定对象。但是,在实际推销工作中,推销人员往往发现自己无法直接约见访问对象。推销人员应该直接约见到购买决策人或对决策产生重大影响的人,避免在无关人员身上浪费时间。事实上,许多决策人往往把约见这类日常性事务全权委托给秘书部下及有关接待人员,有时推销人员经过一段艰辛的周折,过五关斩六将,方可进见真正的推销对象。访问事由。在何人都不会接受没有理由的约见。约见顾客要有充分的理由,使对方感到约见的
16、重要性。约见的理由有以下几种:推销商品、市场调查、提供服务、走访客户,签订合同、收取货款、登门求救、赠送样品等。访问时间。访问时间是否妥当。直接关系到约见乃至整个推销工作的成效、访问的对象不同、目的不同、方式不同、地点不同,其时间也就有所区别。访问地点。访问地点的选择要与访问对象、访问目的、访问时间、接近方式等相适应,要体现方便顾客的原则。推销人员在约见顾客前,应该根据具体情况选择其体的约见地点。第六章 推销洽谈技术1. 选择题(1) D(2) A(3) A(4) D(5) A(6) D(7) A(8) C2. 判断题(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) 3. 简答题
17、(1)推销洽谈的特点表现在哪几个方面?推销洽谈是互惠互利而进行的沟通和协商(物质和精神满足);有推销洽谈资格的人必须是法人代表或其代理人(企业负责人或委托人、代理人);推销洽谈是有规律可循的经济活动;、推销洽谈也是洽谈双方感情联络的过程。(2)推销洽谈的准备有哪些?重新评定顾客搜集资料理由的准备议程的准备仪表准备精神准备(3)简述曲线求利的含义,以及运用时应注意的问题。在洽谈中,有时为了就某个问题用自己的观点劝说别人,正面说了不少道理却不能奏效,我们就选择对方不易察觉的突破口,避开正面阻挡进攻的障碍,从似乎与原话题不相干的角度向洽谈目标迂回前进,让对方在交谈中不知不觉顺着我方的思路走,承认我方
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