FABE简述.ppt
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1、 FABE销售法是由美国奥克拉荷吗大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了客户关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。这是什么?那又怎么样?对我有什么好处?谁这样说的?还有谁买过?F:Feature(特点)-产品是什么产品的特征/特点:固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance(优势)-产品怎么样产品的功能/优点,即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:同类产品相比较,列出比较优势;B:benefit(好处)-能给客户带来什么产品带来利益/好
2、处,即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example(证明)-为何相信指客观、可靠、众所周知的证据,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后,分析这一特点所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证明该产品确能给顾客带来这些利益。猫和鱼的故事图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时候销售人员推过来一摞钱,并说“猫先生这是一大笔钱啊!足足有一万块呢!”但是这只猫没有任何反应F(Feature)特点图图2 2:猫躺在地下非常饿了,销售人员:猫躺在地下非常饿了,销售人员接
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