洗涤用品市场营销策划书.doc
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1、+洗涤用品市场营销策划书大叶洗涤用品目 录XX科技与“大叶”.3市场现状.3目前市场整体情况.4SWOT分析.4 优势分析.4 技术优势.4 产品优势.4 劣势分析. . . .5 竞争情况.5 消费者的认知度.5 渠道拓展.5 机会.6 广阔的市场前景.6 宽松的招商政策.6 威胁.6 市场的接受程度.6 竞争对手的跟进.6产品介绍.7主渠道定位.7合作伙伴定位.8 代理商经销商的选择和合作方式.8 经销商合作商的实力.8 代理商经销商的配合程度.8 渠道建设和拓展.9产品包装设计.10市场拓展战略.11 选择典型城市突破,建立区域市场渠道.11 要实现渠道专业化与信息化.11 市场推广.1
2、2 宣传的重点.12 大叶系列各产品的宣传重点.13 主要推广方式.13市场营销策划及方案.14 产品策划.14 确立产品定位.14 广告策划.14 从市场入手,从终端入手,逐步完善销售渠道.14 大叶洗涤用品市场营销计划书一、 “大叶”“大叶”作为公司创立的品牌,秉持“厚德载物,成人之美”的宗旨,以节能环保,健康低碳为己任,用科技的力量,优质的产品,诠释健康的真谛。目前,“大叶”洗涤用品全部采用纯天然矿石粉和植物提取物为原料,产品主要涵盖环保、绿色、健康、高效的洗衣液、洗碗液、干衣液、去污皂、去污膏、高效洁白粉,去污笔等洗涤用品。二、市场现状(一)目前市场整体情况1、国内洗涤用品品牌竞争激烈
3、,占据了极大的市场份额。知名度越高的品牌,市场占有率越大。2、洗衣液在中国传统洗涤用品市场中占有的份额非常大。其中蓝月亮占据整个洗涤液市场的六成多,而且市场占有率还有扩大趋势。排在第二位的洗衣液仅占据市场的7%左右。3、洗涤用品销售渠道向超市、大卖场倾斜。 4、市场销售规模逐年扩大。5、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。三、 SWOT分析(一)优势分析1、产品优势产品非常节能环保,是一种纯天然的高科技洗涤用品,易于清洗,杀菌力高达99.99%,能清除各种顽固污渍,洗衣尾水还可养金鱼,零污染,适用于任何质地的衣物及各类人群。产品畅销法国、德国、英国、意大利、西班牙、荷兰、美国、葡萄牙、澳大利亚、墨
4、西哥、新加坡、马来西亚、土耳其、智利和香港等全液各地。2、与国家大环境接轨国家制定了一系列优惠政策扶植中小企业的发展,特别是节能环保企业的发展。大叶洗涤用品作为一种节能环保的健康洗涤用品,正好与国家的大环境接轨,能够享受到国家很多政策的优惠和扶植。(二)劣势分析1、竞争情况中国的洗涤用品市场每年超过300亿,市场相对也比较成熟,竞争也异常激烈。作为一种新型的洗涤用品,一旦进入市场,就必然要面对这些传统洗涤用品的竞争。2、消费者的认知度大叶洗涤用品作为一种全新的洗涤用品,目前国内市场的销售情况几乎为零,市场上更不知道有大叶洗涤这一产品,自然谈不上消费者对产品的认知度。要拓展市场,就需要我们花费大
5、量力气宣传和推介大叶产品。(包括产品的性能,功能特点,使用方法等等内容)3、渠道拓展传统的洗涤用品都已经建成了自己成熟的销售渠道,作为一种全新入市的洗涤用品,国内销售寥寥无几,更谈不上渠道的建设和拓展。我们的产品要进入市场,就要拓展和建设我们自己的销售渠道。(三)机会1、广阔的市场前景中国洗涤用品市场发展前景广阔,洗衣液作为一种易耗的日常生活必需品,也是千万个家庭的必需品。中国有13亿人口,拥有三千万个家庭,其广阔的市场发展前景可见一斑。作为一种节能环保的产品,正好与国家重点扶植的产业相吻合,它必将引领中国洗衣革命的新未来。以九江县为例:江西省4565.63万人(2015年)1014.58万户
6、家庭每户家庭年消费360元年市场消费额36528.8万元11个设区的市、23个市辖区、11个不设区的市(县级)、66个县九江市482.6万人(2015年)107.24万户家庭每户家庭年消费360元38606.4万元2个区、8个县、3个县级市九江县34.64万人76978户家庭每户家庭年消费360元2771.21万7个镇、5个乡新合镇16051人3567户家庭每户家庭年消费360元128.41万元辖爱国、杨桥、涌塘、小石、址坊、利民、尖山等7个村。生产管理成本:项目金额备注/按4L-8斤来计算原料成本1*8按1元每斤运输成本0.3*80.3元/斤包装成本44元/瓶子销售成本0.2*80.2元/斤
7、总成本16元总售价24待定售价税金4.08按17%,如果政府扶持,也许不需要这么多。利润3.9216.3%3.92/8斤=0.49元/斤平均售价24/8=33元/斤经市场调研:杂牌洗衣液普遍价格为4.5元/斤,和我们的生产成本相差1.5元,如果我们洗衣液也经过三个中间商转手,一个中间商赚0.5元/斤,刚好就是1.5元,0.5*8=4元/瓶(一个中间商赚4元,4/24=0.166,就是16.7%的利润,其实超市和零售的利润大概在10%-15%,中间批发商的利润在5%-10%之间,三个中间商我们可以再抽15%,加上原来利润16.3%,加上税金10%(17%-10%成本),那么我们总利润有41%,3
8、L-6斤来计算项目金额备注/按3L-6斤来计算原料成本1*6按1元每斤人工成本0.2水电成本0.2运输成本0.3*60.3元/斤包装+标签成本2.8+0.52.8元/瓶子 1元标签销售成本0.2*60.2元/斤总成本12.7元总售价18待定售价税金3.06按17%,如果政府扶持,也许不需要这么多。利润2.1411.2%3.92/8斤=0.49元/斤平均售价18/6=33元/斤经市场调研:杂牌洗衣液普遍价格为4.5元/斤,和我们的生产成本相差1.5元,如果我们洗衣液也经过三个中间商转手,一个中间商赚0.5元/斤,刚好就是1.5元,0.5*8=4元/瓶(一个中间商赚4元,4/24=0.166,就是
9、16.7%的利润,其实超市和零售的利润大概在10%-15%,中间批发商的利润在5%-10%之间,三个中间商我们可以再抽15%,加上原来利润16.3%,加上税金10%(17%-10%成本),那么我们总利润有41%, 九江县年市场消费额2771.21万元,如果我们按市场占有率5%计算,那么我们年营业额2771.21*5%=138.56万元,利润50%,生产管理成本50%,年利润将有69.28万元。市场占有率5%是非常保守的计算方法,九江县有7镇5乡,我们只要占领2个乡镇(作为本土创业人,占领两个乡镇是很容易的事情),就能占领10%的市场,那么营业额翻倍。如果我们面向整个九江市地区,年市场消费额38
10、606.4万元,我们还是按市场占有率5%计算,那么我们年营业额将达38606.4*5%=1930.32万元,利润50%,生产管理成本50%,年利润将有965.16万元。以九江县为例计算总投入:设备:1-6万元厂地:3-6万元交通工具:1-6万元原料资金:11.5万(按前期免费铺货,两个月资金回笼)以洗衣液为例:一个村3个店,一个镇十个村,就有30个店,每个店铺放20瓶,20*30=600瓶,一个县十个镇,同比例就要投入6000瓶,约6000*2元/斤*8斤/瓶=9.6万元原料资金。同时我们还做洗衣粉,洗洁精,淋浴露等,那么我们的原料资金要翻一倍。(解决方案:第一,我们不能免费铺货,最好按成本价
11、2元/斤铺货,第二,一个月结一次账)。因考虑到首次跟供应货拿货,别人也不肯免费给我们货。(解决方案:我们每次拿货不能多,但是每个月要多次拿货,保证跟供货商做熟关系,诚信第一,那么后面我们就可以方便压些货款。)备用金:1-2万最低标准:17.5万元 行业标准:31.5万元。2、宽松的招商政策作为刚刚切入国内市场的全新洗涤用品,我们制定了一系列非常优厚的招商政策,让每个代理商经销商有利可图,有钱可赚。(四)威胁1、市场的接受程度大叶洗涤用品作为全新一代洗涤用品,他不仅节能环保,去污力强,洗涤效果显著,方便实用,由于市场推广力度不够,很多人根本都不知道大叶洗衣液是什么产品,他们对大叶洗衣液的洗涤效果
12、基本都持怀疑。如果我们产品的质量一旦达不到消费者的预期,就有可能对整个市场造成致命的打击。2、竞争对手的跟进传统的洗涤用品(包括洗衣液和洗衣液)市场经过几十年的发展,已经建成了自己的销售渠道,形成了一个相对稳定的市场。中国每年300亿的洗涤用品市场一直受到洗涤用品企业(包括国际洗涤用品巨头)的追捧。作为一种能够替代传统洗涤用品的大叶洗衣液,我们的产品一旦进入市场,每增加一点市场份额,就会给传统洗涤用品带来冲击,也必然吸引更多竞争对手的跟进。四、产品介绍大叶自成立以来,已经研发出口了一系列洗涤用品,主要分为以下几类:1、洗衣液系列:以洗衣液为代表的洗涤用品2、洗洁剂系列:以沐浴露、洗发水、洗洁精
13、、洗手液、玻璃水、洗涤颗粒和洗涤块状等。3、其他洗涤用品:防冻液、洗车香波代表的功能性产品。五、主渠道定位1、以洗衣液为代表的系列洗涤用品主要渠道为分销商和分级经销商,拥有实力、渠道和人脉的代理商,经销商。本系列产品公司建议先不进入超市,其原因主要如下:第一,需要花费大量的财力和物力来做广告和促销,而且仿造较快。第二,我们需要面对来自各个渠道的竞争。第三,我们是否可以找一些直销渠道去经销我们的产品。2、以洁白粉、衣领净、去污膏、去污笔、洗涤颗粒和陶瓷颗粒为代表的助洗类产品。该系列产品的主渠道如下:超市、百货市场、批发市场、团购渠道、宾馆,医院等集团购买渠道。方法:我们可以协助经销商代理商开拓市
14、场,包括帮助代理商经销商去寻找下级渠道。3、以去污皂为代表的功能性产品。该类产品作为我公司目前的主打产品,可作为我们的主打产品尽快切入市场。主要原因有以下几点:第一,该产品使用范围广,广泛适合于家庭、宾馆、酒店、医院、洗衣厂,可大规模上量;第二,产品非常好用,效果立竿见影,质量好,比洗衣液明显,反单率高。该产品在国外的销售情况非常好;第三,价格相对便宜,该产品在国内超市目前基本还是空白;第四,该产品的科技含量非常高,不怕别人模仿,其主渠道为:该产品使用范围非常广,我们可以给超市供货的代理商让产品进入超市,专业市场,批发市场,百货渠道等等渠道。六、合作伙伴定位(一)代理商经销商的选择和合作方式1
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