最新团购七步曲ppt课件.ppt
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1、团购七步曲团购七步曲如何成为一个优秀的团购人员?如何成为一个优秀的团购人员?v从一个故事说起:从一个故事说起:让自己快乐的向前冲让自己快乐的向前冲v释放工作压力释放工作压力v安排安排3030分钟分钟v安排一个宁静最好是黑暗的房间,最好有张舒服的床或沙发安排一个宁静最好是黑暗的房间,最好有张舒服的床或沙发v穿宽松的衣服躺在床上穿宽松的衣服躺在床上v深呼吸三下,每吸一口气后尽量忍住不呼出,握紧拳头,感受身体的深呼吸三下,每吸一口气后尽量忍住不呼出,握紧拳头,感受身体的紧张,在每一次忍不住时,再将气缓缓呼出,这时你有如释重负的松紧张,在每一次忍不住时,再将气缓缓呼出,这时你有如释重负的松弛感弛感v
2、对身体各个部分发出自我催眠命令,从头到脚各个部分开始松弛,对身体各个部分发出自我催眠命令,从头到脚各个部分开始松弛,享受轻松的感觉享受轻松的感觉v各个部位放松后,你会感觉有股热流从头到脚贯彻你的全身,可以感各个部位放松后,你会感觉有股热流从头到脚贯彻你的全身,可以感觉血液流过血管的感觉;觉血液流过血管的感觉;v躺在床上静静享受这份轻松躺在床上静静享受这份轻松第一步、看点、搜集客户资料第一步、看点、搜集客户资料v(一)、看点:看什么?v1.团购客户基本信息核查:v实际负责人;v关键人物的各项资料,如电话、生日、喜好等等;v经营时间长短;v企业性质(国营或私有);v经营实权所属;v2.营运状况:v
3、年销售额;v年盈利情况;v员工数量;v员工工资及福利水平;v3.3.财务信用:财务信用:v财务状况;v付款能力;v4.4.酒水消费情况:酒水消费情况:v自有食堂情况;v客情酒店具体情况;v白酒消费品牌、品种及消费能力;v白酒消费习惯。v5.5.准客户采购参与者调查:究竟谁说了算?准客户采购参与者调查:究竟谁说了算?v使用者v财务人员v决策人员v采购执行者v影响者第二步、客户数据库建立、客户分析:第二步、客户数据库建立、客户分析:v(一)、客户数据库一般包括以下信息:客户数据库一般包括以下信息:常规信息;客户状况;采购关联信息;采购决策者个人信息;竞争对手信息。v分类时可按以下情况分类:v依照客
4、户的重要性分类依照客户的重要性分类:分为A、B、C三类客户。v依照可能成交时间分类。依照可能成交时间分类。v(二)、客户分析:客户分析:v将以上客户资料收集完毕后,需要对客户进行客户分析,将客户按照类别进行划分,不同的类别进行不同的拜访准备。v依照数据库的情况和分类,客户分析可以比较轻松进行,对于同类客户注意寻找以往同类客户的成功经验对待,注意个体差异,成功率将较大。第三步、拜访前准备第三步、拜访前准备(一)、拜访前的三件要事拜访前的三件要事预约关键人物选择合适的交流场所准备好拜访道具(二)、拜访前的准备拜访前的准备明确拜访的目的准备好你的问题准备好你的答案所需资料的准备准备好你的道具如何应对
5、意外情况调整好自己的态度(三)、现场交流:如何打动客户现场交流:如何打动客户演好你的开场戏演好你的开场戏v打招呼v自我介绍v破冰v挑起客户的兴趣v征求拜访流程挖掘客户需求挖掘客户需求v设计好问题漏洞v结合运用扩大询问法和限定询问法v对客户谈到的要点进行总结并确认l向客户推销利益和价值向客户推销利益和价值l现场气氛控制现场气氛控制 第四步、拜访第四步、拜访v(一)、客户拜访九忌客户拜访九忌不期而至准备不足目标不清主次不分妄加评论贬低对手急于求成当断不断不守信用v(二)、谈判二)、谈判谈判前的准备谈判前的准备:明白谈判的要点,制定谈判的策略谈判让步的五大原则:谈判让步的五大原则:v目标价值最大化原
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