我的五年外贸销售经历总结.docx
《我的五年外贸销售经历总结.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《我的五年外贸销售经历总结.docx(21页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、我的五年外贸销售经历总结 我的五年外贸销售经验总结我的五年外贸销售经验总结-(辛路历程)上个帖子可能铺垫太长,现在在这个帖子里修改,尽量精简,以便阅读便利.背景:在5年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认为是比较有价值的阅历与大家共享.欢迎沟通第一篇:盲目推销两手空空5年前进的进这家公司,以前从没做过外贸销售,公司是新的,没有属于自己的客户,两个老板都是80年头,没钱没话说到我们安排把产品推销到国外市场,但是没有任何平台,甚至连专业术语都不懂用英语如何表达,这种环一不停地发展会带回来名片,这些名片相对于那些免费的资源含金量要高许多。结果也是很少客人回复,一我们觉得不能再接着这样下去了,于是就安静下
2、来分析1、产品质量不错,也有市场,但是就是没有定单,缘由有许多,但最重要的问题是出在我身上:A对产品不了解B对公司的定位不了解C对客户的需求不了解D对市场和竞争对手不了解,E跟踪的方法有问题,没有程序F和客人的沟通不频繁对于以上这些不足的地方,我变更了我的工作方法:A疯狂学习公司的产品,熟识生产流程,了解成本结构C访问客人的网站,逐个了解客人的产品,有网页上产品具体的,就看网页了解,假如没有的尽量要书目这样才能知道客人想要什么。二搜寻国外黄页信息,这些希望就更小了,因为对这部分的客人了解的信息就更少了,而且联系方式都不是直B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比,找出共同点和不同点,牢记我们的
3、优势重点推销,对于弱势找举个例子:有一个澳大利亚的客户,我用了一周的时间把他们网站上全部的产品都看了,然后和我们的产品比较很恳切地表扬了我一番,说他做这个生意四十多年了,但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致从那里起先了,也更加坚决了我能接着走下去。为第一次客人给这么高的评价,而且是特别大的一个公司,但是由于种种缘由我们到目前还不能合作。但是现D公司肯定要一一个这样的人,能够不断了解竞争对手的信息,而且要很快,这些信息可以是从别人公司了解的时间频率和规律,是肯定会出成效的。真的是很管用。在以后的文章里会具体谈这些细微环节。最好销售,什么不好销售,是为什么。这些可以通过客人的定单,竞争
4、对手的定单,以及你们的供应商,还有E所谓跟踪的程序就是其实每个客人的跟踪都要有个安排和列表,什么时间应当干什么,什么时间段应当解F和客人沟通不频繁这一点很重要,首先是要和客人建立比较常见的沟通,这样客人对你才能有机会合作后我也不仅限于发邮件,而是起先打电话和,还有增加MSN或者SKYPE和客人多渠道的接触方式公司的认可。2、公司产品结构不是很好,要重新调整适合客户的产品并且不断有新的产品出现和其他公司的不一样3、除了展会上带回着这些名片,还可以通过和国内的一些贸易商合作,渐渐打开市场4、参与国际性的专业的展览会,虽然比较贵,但是收益也是成正比的有了这些方向并根据这样去做了以后,效果渐渐的就出来
5、了。楼主的更新在分别在38,75,130,142,167,所在页,后面实在没耐性找了本帖最终由Rickydavis于201*-4-3011:00编辑淡水花儿我的博客-广告上海中最供应专业进出口代理及业务挂靠服务.资金雄厚、最低费率、付款刚好、佣金敏捷、可垫款1381819淡水花儿(一把艳骨)发表于201*-8-212:39资料个人空间主页个人短信加为好友只看该作者中级会员来自Fosshan状态离线其次篇:面对客户的拒绝思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。1同等的供求关系:系是同等的,不存在谁求谁的问题。2当客人干脆说不的时候:这是大家常常普遍遇到的一个问题,我刚起先的时候也是这
6、样。其实我是一个很要面子的人,基本上是刚发克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间,最终我问自己我们与客户之间究竟是什么关系?我所想到的答案是合我不断地发信给客人推销,是创建两个公司之间的合作,而不是求客人,假如客人能看上我们的产品,那证明首先要冷静,明还是情愿和你沟通的,总不那些什么都不说的客人要好对待。但是我们肯定要弄清晰客人为什问清晰缘由,你们彼此才会更了解,以后的沟通也才能更深化。其实客人的拒绝其实是件很平常的事情,以下A一个奥地利客户,他在行业内是特别出名的一个贸易公司,但是大部分的产品都是在国内选购,但是在中国他司的老板关系不一样,他全部的定单都只下给这家公司,不下给其他公司。我们开发这
7、个客户的时间花了最少最终我们变更了方法首先这个客人肯定是个好客人,对公司来说假如能合作,应当是名利益双收个客人,因为他的市场和管理都很成熟,要是和他合作了,等于就有整个一年的定单安排。在这个客人的身上客人须要卖这样的产品,但是只是碍于和以前那家公司的合作关系,所以放弃了全部其他的供应商。当然人家合作爱护,所以我们只能找某个冲破口,但是有一点我们特别清晰,只要利润好的产品,客人是没有理由不要的全部的产品型号以及定价,然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没方法做到的,但是市场很好的产除了在产品上与那家公司把优势拉大以外,我们正好有个技术人员和他们技术人员的挚友有点交情,于是我们人员的挚友适时地
8、给了公司以及我们的技术人员很高的评价,立刻这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。另外我们还特殊说明,让客户放心,我们也特别清晰他们与现在合作的公司的这种合作关系,这家公司的产品只是希望你把那些他们做不了的,给我们做,这对我们公司来说已经够了。已经渐渐渗透到了他们浩大的供应网。结果谈判特别胜利,这个客户现在都给我们年度的定单安排,而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的扩展阅读:五年外贸销售经验总结我的五年外贸销售经验总结-(辛路历程)背景:5年前进的进这家公司,以前从没做过外贸销售,公司是新的,没有属于自己的客户,两个老板都是80年头,没钱没势,只有激情.在5年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认
9、为是比较有价值的阅历与大家共享.欢迎沟通第一篇:盲目推销两手空空话说到我们安排把产品推销到国外市场,但是没有任何平台,甚至连专业术语都不懂用英语如何表达,这种环境几乎是恶劣到了极点。我记得当时我的工作就是一不停地发展会带回来名片,这些名片相对于那些免费的资源含金量要高许多。结果也是很少客人回复,一年多没有谈成的生意。二搜寻国外黄页信息,这些希望就更小了,因为对这部分的客人了解的信息就更少了,而且联系方式都不是干脆的,难度就更大了,效果可想而知。在经过一年的时间之后,我们觉得不能再接着这样下去了,于是就安静下来分析1、产品质量不错,也有市场,但是就是没有定单,缘由有许多,但最重要的问题是出在我身
10、上:A对产品不了解B对公司的定位不了解C对客户的需求不了解D对市场和竞争对手不了解,E跟踪的方法有问题,没有程序F和客人的沟通不频繁对于以上这些不足的地方,我变更了我的工作方法:A疯狂学习公司的产品,熟识生产流程,了解成本结构B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比,找出共同点和不同点,牢记我们的优势重点推销,对于弱势找对策削减可能影响客人的不利因素C访问客人的网站,逐个了解客人的产品,有网页上产品具体的,就看网页了解,假如没有的尽量要书目这样才能知道客人想要什么。举个例子:有一个澳大利亚的客户,我用了一周的时间把他们网站上全部的产品都看了,然后和我们的产品比较,列出共同点和不同点,给出我们的
11、报价格。客人很快回信了,很恳切地表扬了我一番,说他做这个生意四十多年了,但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致的,我是他见过得最优秀的销售人员。当时我真的很受鼓舞,因为第一次客人给这么高的评价,而且是特别大的一个公司,但是由于种种缘由我们到目前还不能合作。但是现在始终保持联系,相互沟通一些信息。但是我的完全的自信念是从那里起先了,也更加坚决了我能接着走下去。D公司肯定要一一个这样的人,能够不断了解竞争对手的信息,而且要很快,这些信息可以是从别人公司了解,也可以是从客户那里了解。同时肯定要知道市场上现在什么最好销售,什么不好销售,是为什么。这些可以通过客人的定单,竞争对手的定单,以及你
12、们的供应商,还有一些专业的网站和展会,都可以有这些信息,但是要去整合。E所谓跟踪的程序:就是其实每个客人的跟踪都要有个安排和列表,什么时间应当干什么,什么时间段应当解决什么问题,都有一个清楚的思路,然后根据这样去做,有肯定的时间频率和规律,是肯定会出成效的。真的是很管用。在以后的文章里会具体谈这些细微环节。F和客人沟通不频繁:这一点很重要,首先是要和客人建立比较常见的沟通,这样客人对你才能有机会合作,但是不管合作不合作,频繁地沟通是特别有好处的,从那以后我也不仅限于发邮件,而是起先打电话和,还有增加MSN或者SKYPE和客人多渠道的接触方式,公司一有新的消息,我会在第一时间图文并貌,这点得到了
13、许多客户的认可。2、公司产品结构不是很好,要重新调整适合客户的产品并且不断有新的产品出现和其他公司的不一样3、除了展会上带回着这些名片,还可以通过和国内的一些贸易商合作,渐渐打开市场4、参与国际性的专业的展览会,虽然比较贵,但是收益也是成正比的有了这些方向并根据这样去做了以后,效果渐渐的就出来了。其次篇:面对客户的拒绝这是大家常常普遍遇到的一个问题,我刚起先的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人,基本上是刚发了一封信过去,客人没有什么回复的话就会想特多,而且不好意思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间,最终我问自己我们与客户之间究竟是什么关系?
14、我所想到的答案是合作关系。有了这个答案以后,心态就好了许多1同等的供求关系:我不断地发信给客人推销,是创建两个公司之间的合作,而不是求客人,假如客人能看上我们的产品,那证明我们的产品能给客人带来利润,所以无论什么时候我们的供求关系是同等的,不存在谁求谁的问题。2当客人干脆说不的时候:首先要冷静,明还是情愿和你沟通的,总不那些什么都不说的客人要好对待。但是我们肯定要弄清晰客人为什么不须要,而不是当客人一说不,就立刻换另外一个话题。只有问清晰缘由,你们彼此才会更了解,以后的沟通也才能更深化。其实客人的拒绝其实是件很平常的事情,以下是我遇到的几次记忆深刻的拒绝A一个奥地利客户,他在行业内是特别出名的
15、一个贸易公司,但是大部分的产品都是在国内选购,但是在中国他有一个特别亲密合作的公司,已经有10多年了,而且和那家公司的老板关系不一样,他全部的定单都只下给这家公司,不下给其他公司。我们开发这个客户的时间花了最少有一年的时间,其实这样的客人对于一个公司来说是特别好的一个客人,因为他的市场和管理都很成熟,要是和他合作了,等于就有整个一年的定单安排。在这个客人的身上也没少花心思。不停地发邮件和公司的介绍,但是都无济于事。最终我们变更了方法首先这个客人肯定是个好客人,对公司来说假如能合作,应当是名利益双收客人须要卖这样的产品,但是只是碍于和以前那家公司的合作关系,所以放弃了全部其他的供应商。当然人家那
16、家给此客人的合作政策是我们做不到的,这是另一种贸易上的合作爱护,所以我们只能找某个冲破口,但是有一点我们特别清晰,只要利润好的产品,客人是没有理由不要的,生意人都很现实。因此我们通过各种渠道打听了那家公司做的全部的产品型号以及定价,然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没方法做到的,但是市场很好的产品。除了在产品上与那家公司把优势拉大以外,我们正好有个技术人员和他们技术人员的挚友有点交情,于是我们要求那个挚友引见,然后参加我们的谈判。见面的时候他们技术人员的挚友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价,立刻这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。另外我们还特殊说明,让客户放心,我们也特别清晰
17、他们与现在合作的公司的这种合作关系,这家公司的产品也特别不错,是个好的供应商。我们不会与他产生冲突的,我们只是希望你把那些他们做不了的,给我们做,这对我们公司来说已经够了。结果谈判特别胜利,这个客户现在都给我们年度的定单安排,而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的,现在有部分都挪到我们这里了。这还只是个起先,我们的产品已经渐渐渗透到了他们浩大的供应网。B美国客户的拒绝(压根就不须要我们的产品,一个现阶段根本合作不了的客人,因为技术问题和观念问题):这个客户是美国一个大客户,但是不认可我们中国制造的东西,因为在这个行业里,代表最高制作水平的是韩国。开发这个客人的过程也很艰难,也有一年多的时间,
18、他刚起先对我们的东西根本就不感爱好。大的客人往往是如此,他们会更情愿增加点价钱付出多一点投资给现在合作的供应商也不情愿去合作一个新的供应商,因为一个供应商须要更多的投资和风险。变更这个客人的思维不是一天就能做到的,因为这是许久以来形成的一种观念。对于这个客人我的方法如下:1首先先赞扬他们现在的产品,品牌和管理,包括现在的供应商(老外也一样喜爱听好话)2不断地发公司产品改进和工艺改进的照片和说明给他,希望他对提出珍贵的看法,常来公司指导技术3现在我们还达不到他的要求没有关系,我们会不断改进并供应给他新的信息,等他哪天觉得可以了那时候我们再来合作我们公司也是特别兴奋的。我们也能够理解他的立场,一个
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 外贸 销售 经历 总结
限制150内