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1、营销策划方案案例 营销策划方案案例 导读:范文营销策划方案案例 根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。 第一章目标任务 一、客房目标任务:XX万元/年。 二、餐饮目标任务:XX万元/年。 三、起止时间:自年月年月。 第二章形势分析 一、市场形势 1、2022年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加12个 酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇
2、海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:国内标准团队。境外旅游团队。中档
3、的的商务散客。各型会议。 一、客源市场分为: 团队本省旅行社及岛外旅行社 散客首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 会议政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、旺季:1、 2、 3、 4、 5、10、11、12月份 2、平季:7、8月份 3、淡季:6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州
4、、明珠国旅、华能旅行社等。 c类:其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 稳定A类客户,逐步提高A类价格。 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社: 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅 马来西亚东南亚市场地接社:天马国际 新加坡:山海国旅 韩国市场热带浪漫度假之旅地接社:京润国旅 3、确定重点合作的旅行社:省中旅、事达、东方假期、神州、扬 省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄 金
5、周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。 1、旺季:1、 2、 3、 4、 5、10、11、12月份2022年1月3月、4月、2022年11月、12月:A、每天团队与散客预定比例:6:4,B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间C、月平均开房率:90%即161间/日D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元E、五个月总收入:315、3942万元,月平均:63、0788万元F、各月工作重点:2022年1月份:1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促
6、销。 2022年3月份: 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、“五一”黄金周客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2022年4月份: 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 2022年11月、12月份: 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份:10、2、5,三个月各黄金周及月收入:*2022年10月:A“十一”黄金周:全部七天1)2、3、4、5
7、日,团队:散客=6:4,房价:团:160元/间,散:280元/间开房率:95%即170间/日每日收入:团:16320元,散:19040元2)1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:13524元,散:10626元3)7日,团队:散客=7:3房价:团:100元/间,散:160元/间开房率:80%即143间/日每日收入:团:10010元,散:6864元4)黄金周收入:20、67万元B当月余下24日收入:49、4736万元,预定比例:团:散=6:4房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间开房率:90%即161间/日每日收入:
8、团:9666元,散:10948元C、本月总收入:70、1436万元D、本月工作重点: 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。 5、春节客房、家宴或年夜饭元宵节情人节餐饮部10月下旬完成制作方案。 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。 A春节黄金周:全部七天1)2、3、4、5日,团:散=5:5房价:团:180元/间,散:280元/间开房率:98
9、%即175间/日每日收入:团:15750元,散:24500元2)1、6日,团:散=6:4,房价:团:150元/间,散:220元/间开房率:92%即165间/日每日收入:团:14850元,散:14520元3)7日,团:散=7:34)房价:团:100元/间,散:160元/间开房率:80%即143间/日每日收入:团:10010元,散:6864元4)黄金周收入:23、6614万元 B当月余下日收入:43、2894万元,预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:66、9508万元 D
10、、本月工作重点: 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强“三八节”活动促销。 *2022年5月份A五一黄金周,全部七天i2、3、4、5日,团:散=6:4,房价:团:150元/间,散:260元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:14490元,散:16744元1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:13524元,散:10626元7日,团:散=7:3房价:团:110元/间,散:160元/间开房率:80%即143间/日每日收入:团:11011元,散:6864元iv黄金周收入:19、1111万元B当月余下日24天收入
11、:49、4736万元,预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:68、5847万元 D、本月工作重点: 1、加强对六月份市场调查,六一儿童节以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。 2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、加强商务促销。 2、平季:7、8月份*A、2022年7月,2022年8月:预定比例:团:散=7:3房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间开房率:85%即152间/日每日收入:团:9576元,散:7296元二个月总收入:104、6064万元,月平均:52、3032万元 A、各月工作重点:7月份: 1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销7月
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