2022年某公司终端销售人员手册.docx
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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 终端销售人员手册文件编号:编写人员:编写时间:名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 我们将要进行有关商品销售技术的培训,一分钟的时间里,关掉手机、呼机请大家在接下来的; 预备好笔记;并请 大家遵守培训制度和 纪律名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 作为一名终端销售人员, 假如仍没有为迎接顾客作好预备,不知道如何与顾 客面对面的沟通;那么,销售技巧的把握势在必行;只有通过规律的、有意义的 方式进
2、展和促进销售人员的技巧,才能更有效的完成销售;由于,我们需要的是 专业级的销售专家;有一句讲易行难的话:顾客就是上帝; “ 上帝” 永久是对的,所以不要与上 帝争辩是与非;由于你得罪了一个顾客,那么失去的将是一批消费者;所以,我 们的终端销售人员肯定要将这句话作为一切工作的前提;顾客服务的原就:第一条:顾客永久是对的;其次条:假如错了,请参照第一条执行!终端销售的场所很多:商场内外、店铺促销 形式也多种多样:询问、介 绍、赠送、打折 而我们要面对的也只有一种人,那就是你的“ 上帝”:顾客,他们是我们要面对、明白、满意的人;商品销售过程中,我们要不行防止的送往迎来,虽然整个过程是个连续的大事,我
3、们仍是将它理性的分为五个步骤,以利用敏捷的把握:第一步迎接顾客;通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而建立一种融 洽的气氛,良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通;其次步明白需要.通过向顾客提问题并认真倾听回答,来明白顾客真正名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的需要以及对产品的偏好; 肯定要留意细节, 顾客的回答中经常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好,而且会对自己感爱好的方面提出问题,记住!这些方面正是顾客最不明白也最想知道的地方;第三步举荐产品.通过观看顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾
4、客和如何满意他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性好处,强调该产品的好处及成效, 对其感爱好或不明白的地方要反复强调或赐予确定的确认;第四步连带销售.通过介绍相关的产品来满意顾客其他的每一个需要;这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的成效;第五步送别顾客 .让顾客购买产品并表示感谢, 有始有终; 满意顾客的 需求从而达到我们销售的目的;以下,我们将针对五个步骤中的具体情形进行具体的讲解:一. 迎接顾客销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁;节奏紧 张的现代商业社会, 人与人最缺乏的就是沟通! 迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步;每天有很多顾客走近柜台浏览
5、,他们只是任凭看看; 这些潜在的消费者并不能确定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,因此我们必需与他们交谈,来明白有关信息,抓住每一个可能的介绍机会,主动地与顾客打招呼;名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 记住!微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝;迎接顾客,也就是与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度, 对于开头胜利的交谈和销售来说很重要;同样一个良好的开端仍需要有一个细心设置的问题;例 1:通常,销售人员会问浏览的顾客: “ 您需要什么?”分析:这是例行公事的职业性口吻!肯定要防止!在大多数情形下,顾客马上会
6、敏锐的摇摇头走开或者缄默不语,连续低头看; 很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经的确知道他自己需要什么;例 2.销售人员:“ 您需要某某吗?”分析:这种废话在我们的销售过程中不答应显现;这种问题对于一个任凭看看的顾客来说可能会吓一跳, 他可能要买, 但尚未拿定想法对于这个问题当然很 难回答;他也可能没想要买, 只是看一看, 这样反而使顾客回答不了之后立刻离 开;仍没有交谈就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?以上两个例子中,销售人员仍未与顾客交谈, 仍未明白顾客的需要, 便让顾客回答了是与否之后离 开了;为什么会这样呢?缘由很简洁; 由于销售人员一开口就向顾客进行了索取,要他
7、回答一个难以回答的问题; 对顾客来说这无疑是一个难题, 难怪顾客的态度那么消极, 也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客,索取回答是消极的;那反过来,销售人员不妨试一下赐予,换一种方名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 式来迎接顾客;例 3. 顾客只是任凭看看销售人员可以这样开头: “ 这是某某产品的专柜, 新上市了某种新产品;” 或“ 我们现在进行的是某某活动, ”例 4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员:这是具体的某一产品,它具有什么样的功能, 有什么样的作用或有什么区分于其他产品
8、和品牌的优势;要用尽量少的语言介绍出产品的作用或特殊的地方来;例 5. 顾客的目光在柜台上来回扫过;销售人员应准时捕获顾客的眼神,并与之进行目光沟通, 向顾客介绍: 我们这里的是某某产品, 您现在看到的是哪一规格类型的产品, 它具有什么样的功能, 有什么样的作用或有什么区分于其他产品和品牌的优势;例 6. 几位顾客同时在看产品;销售人员:这是某某产品;边介绍边向几位顾客派发产品的宣扬资料,结合以上例4、例 5 的情形敏捷介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满意不同顾客的需要; 以上几例分析中可以发觉:浏览的顾客通常是已在看某种产品,某一类产品或某件产品, 而他已在注视的这件东西多
9、少引起了他的爱好, 所以销售人员应当对他正在看的东西赐予相关的说明; 说明后多半会引出顾客的一些问题和判定,得的关于顾客的需求;这往往是销售人员需要获名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一)通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应:1. 期望能听销售人员说下去,这时,销售人员要连续介绍产品的特点、好处等等,并给顾客观看和试用,并作列穿着情形等,同时也可询 问一下顾客的情形和需要,向他举荐合适的产品是销售胜利 2. 顾客会提出问题,如:“ 这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“ 这种产品能不能适应我的某种需要
10、?”、“ 你的产品这么多,哪一种更适合我?” 等等,里面都包括了顾客想知道的信息;二)销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动,反应基本上也会有两种并分发宣扬资料时, 顾客的1. 期望销售人员会连续说下去,听一听有没有自己感爱好的东西,如 买一赠一活动,免费试用,有奖销售等;2. 仍有的会问送什么,怎么送;顾客的回答反映了他的需要和偏好; 可见一个好的开端是以为顾客供应应予为开头的; 赐予顾客什么呢?赐予是一种服务,是说明, 赐予顾客他所关怀的事物的说明; 所以作为一个胜利的销售人员,请牢记永久不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答;永久不要先问顾客: “ 你需要什么?”请永久记住:赐予,赐予,而不是
11、索取!这是销售过程中的核心!让上帝感到他在享受着至高无上特殊的服务;售人员应当进一步明白顾客有什么具体需要了;有了一个好的开端, 接下来销名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 二. 明白需要一)记住!对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者!在迎接顾客并与顾客交谈之后,销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了;销售人员要明白顾客有什么需要,只有明白了顾客真正的需要, 才能向顾客举荐合适的产品; 一般来说, 在迎接顾客之后, 销售人员应当通过询问顾客的一些基 本问题来明白顾客的实际情形, 只有把握这些, 接下来才能依据
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